《交易磋商》PPT课件.ppt

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1、任务二 交易磋商,2,知识目标：明确交易磋商的内容和程序，熟悉公约中对发盘和接受的相关规定。能力目标：能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往来函电。学习内容：一、交易磋商的形式和内容二、交易磋商的程序三、业务实例-赵丹进行的交易磋商学习建议：（1）借阅外贸（商务）英语函电，学习函电格式要求。（2）借阅国际商务谈判，了解谈判技巧。（3）通读 附录A：联合国国际货物销售合同公约，了解公约内容。本书P259。,3,一、交易磋商的形式和内容,1.交易磋商的形式（1）函电磋商（2）直接洽谈 2.交易磋商的内容（1）主要交易条件。包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。

2、（2）一般交易条件。包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。,4,二、交易磋商的程序,主要内容：（一）询盘（二）发盘（三）还盘（四）接受,5,询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。询盘对买卖双方均无法律约束力。应用举例：（1）中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp.（2）可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。We can

3、 supply Chinese rosin AA grade shipment Aug./Sept.Please firm bid.,（一）询盘（Inquiry）,6,7,发盘定义：发盘又称发价，是指交易的一方向对方提出交易条件，并愿意按此条件成交的意思表示。发盘通常由卖方收到买方询盘之后提出。买方向卖方提出的发盘，习惯上称为“递盘”（Bid）。应用举例：兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per

4、 M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.,（二）发盘（Offer）,8,1、构成有效发盘的条件：（1）向一个或一个以上特定的人提出。（2）内容十分确定。（3）表明在得到接受时承受约束的意旨。公约认为十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格；业务实践中，一般将主要交易条件全部列明。2、发盘的生效与有效期（1）发盘的生效。公约规定发盘于送达受盘人时生效。（2）发盘的有效期。常用规定方法有以下两种：规定最迟送达发盘人的时间。如：“限15日复到有效”；“发盘限6月15日复到有效”。规定一段接受时间

5、。如：“发盘3天有效”。课堂练习：阅读 知识拓展1-2-2联合国国际货物销售合同公约,9,3、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回，是指发盘在未生效之前将其取消的行为。撤回的实质是阻止发盘生效；一般只在使用信件或电报时适用。（2）发盘的撤销，是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。4、发盘效力的终止 是指发盘法律效力消失，发盘人不再受发盘约束。原因：（1）被受盘人拒绝或还盘；（2）发盘人依法撤销该发盘；（3）发盘中规定的有效期届满；（4）不可抗力事故造成的发盘失效；（5）发盘人死亡、破产等特殊情况。课堂练习：阅读 知识拓展1-2-3公约中关于发盘的相关规定,10,案例讨论：1.我某公

6、司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受。第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。讨论：如果你是仲裁员，你将如何裁决？2.A公司向B公司供应动力煤。6月12日A向B发盘，同日收到B同样内容的递盘。6月14日市场涨价，A再次去电B，将原发盘每公吨38美元调高到42美元。双方往来函电如下：（1）Seller A outgoing cable dated June 12,2010Steam coal 5 000M/T USD38 per M

7、/T FOB China port shipment July,other terms same last,firm here 13.（2）Buyer B outgoing cable dated June 12,2010Firm bid steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July,other terms same last,reply 13.（3）Seller A outgoing cable dated June 14,2010Our cables 12 steam coal,we renew offer s

8、ubject USD 42 per M/T reply 16.B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由，坚持要按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至法院。讨论：你认为谁将胜诉？,11,还盘定义：还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出更改的表示。（1）从法律意义上讲，还盘是对原发盘的拒绝，构成一项新发盘。（2）还盘一经做出，原发盘即失去效力。（3）还盘可以在双方之间反复进行。应用举例：你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。Your 14th cables counter-offer USD 185 per M/T CIF Antwerp

9、till 24th our time.案例讨论：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问：此笔交易是否达成？,（三）还盘（Counter-offer）,12,接受定义：接受是交易的一方完全同意对方发盘中提出的各项交易条件，并愿意按此条件成交的意思表示。发盘和接受是达成交易的两个不可缺少的环节，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同关系即告成立，双方即应分别履行其所承担的义务。接受可由我方作出，也可由对方作出。应用举例：

10、你18日电我接受。200公吨中国松香AA级铁桶装每公吨185美元CIF安特卫普，8月份装运不可撤销即期信用证付款。Your cables 18th we accept.Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 185 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C.,（四）接受（Acceptance）,13,1、构成有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出。由第三者作出接受视作一项新的发盘。（2）接受必须表示出来。表示接受的方式：声明表示、行为表示。（3）接受必须与发盘相符。（4

11、）接受必须在发盘规定的有效期内做出。2、接受的生效、撤回和修改（1）接受生效的时间。英美法系 投邮生效；大陆法系 到达生效；公约 到达生效。（2）接受的撤回和修改。在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题；采用传真、电子邮件等形式的发盘和接受都不可能撤回；接受一旦生效，不可撤销。课堂练习：阅读 知识拓展1-2-4公约中关于接受的相关规定,14,案例讨论：（1）某外贸土产进出口公司，拟向外商出口一批土特产品。双方就出口商品的各项交易条件进行磋商，3月份基本达成协议。惟有价格一项，中方坚持单价不得低于

12、每公吨1 500元人民币，并要求外商“在两个月内答复”。下半年，国际市场上该土特产品价格猛涨，外商才复电可按中方1 500元/公吨的价格成交，中方未予理睬。外商于数日后未接到中方答复，便指责中方违约，并要求中方承担违约责任。问：中方是否要承担违约责任?为什么?（2）2008年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公司报价，并表示“用编织袋包装运输”。在发盘有效期内，我方复电表示接受并要求：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后未表示反对，并随即着手备货，准备在双方约定的7月份装船。不料3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方向对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确

13、认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。讨论：合同是否成立，简述你的理由。（3）11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500吨，每吨340欧元CIF斯德哥尔摩，即期装运，发盘有效期至11月24日。TG公司接收到报价后，请求顺达公司：“降低价格、增加数量、延长发盘有效期”。顺达公司遂将价格每吨减至320欧元，数量增至800吨，延长发盘有效期至12月10日。,15,TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将

14、货物售出，不能提供货物”。讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？（4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。讨论：对方的要求是否合理？为什么？（5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用

15、证，A公司否认与B公司有合同关系。讨论：按公约规定，A公司的主张是否成立？,16,三、业务实例-赵丹进行的交易磋商,课堂练习：尝试翻译赵丹的业务资料（一）客户询盘Miss Zhao,We are very glad to receive your letter of Mar.7.As you know,we are one of the leading importers of home appliances in France,and we need a reliable supplier in China.Your catalogue has been carefully studied

16、and we are interested in your Orient brand electric hair dryer Model No.MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y.Can you offer us your favorable price of CIF Marseilles if we order 1800 PCs for each of the above four model?Your early reply will be highly appreciated.,17,（二）赵丹发盘Dear Mr.Burton,Thank you for your i

17、nquiry of Mar.15 for our HAIR DRYER.At your request,we fax back this morning,offering you 140FCL(600 cartons)of Orient brand electric hair dryer Model No.MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y,1800 PCS for each model.CIF Marseilles USD 3.20/PC,reply reaching here before Mar.28.Payment:20%deposit,balance by irr

18、evocable sight L/C.The L/C must specify that transshipment is allowed.Delivery Date:Within 45 days after receipt of your L/C.Insurance:To be covered by the seller for 110%of total invoice value against All Risks and War Risks,as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clauses of the Peopl

19、es Insurance Company of China,1/1/1981.,18,（三）客户还盘Dear Miss Zhao,Thank you for your quotation of Mar.18.Although you believe your price is competitive,we think its too high for us to accept it.You know there is a very large market in our country,and we are the leading importer in this line.If you wo

20、uld like to cut your price to USD 2.70,we will place our order immediately.All other terms and conditions are unchanged.Please consider our counter-offer and give us your reply ASAP.,19,（四）接受成交Dear Miss Zhao,We have received your E-mail of Mar.23,2008.After consideration,we have pleasure in confirmi

21、ng the following offer and accepting it:1.Commodity:Orient brand electric hair dryer 2.Specification:MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y3.Packing:1 PC per polybag and inner box,12 PCS/CTN,total 600 cartons,standard export carton must be strong,shipped by 140container.4.Quantity:1800 pieces for each model,to

22、tal 7200 pieces5.Unit Price:USD2.90/PC CIF Marseilles6.Total Amount:USD20 880.007.Shipment:To be effected by seller from China to Marseilles,France within 45 days after receipt of L/C.Other terms and conditions remain the same as we agreed in our previous mails.Please send us a contract and thank you for your cooperation.,20,综合训练,一、专业知识训练1.单项选择、判断正误-课后练习2.简答题-上作业本二、操作技能训练-上技能考核试卷函电翻译、情景模拟训练三、完成习题集相关练习四、自学教材中知识拓展相关知识,