《SYB创业培训》PPT课件.ppt

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1、2023年7月8日,SIYB中国项目,1,第三步 如何评估你的市场,2023年7月8日,SIYB中国项目,2,学习目标,1、了解市场和市场营销的基本概念。2、掌握市场营销的4P理论，制订市场营销计划方法。3、能够做自己企业的销售预测。,一、了解市场与市场营销,1.什么是市场？大家用头脑风暴法风暴一下,2023/7/8,SYB创业培训,3,2023/7/8,SYB创业培训,4,2023年7月8日,SIYB中国项目,5,（1）简单来说：市场就是进行商品交换的场所(狭义的概念)。（2）市场是需要你的产品或服务的顾客，其愿意并有能力购买，可能是个人或其他企业。即企业一切现有的和潜在的顾客组成的群体。(

2、比如:吕梁老板来运考察市场)（3）市场三大要素：人、购买力、购买欲望。,2023年7月8日,SIYB中国项目,6,三要素的相互关系,人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个大有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。,2023年7月8日,SIYB中国项目,7,2、了解市场营销观念,市场营销：适应变化的市场环境，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输

3、，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。,企业三种不同观念：,1、产品导向观念,2、推销导向观念,3、顾客导向观念,重视生产效率和产品质量(邻居做裁缝的大姐),重视满足顾客需求，获得持续利润。,依赖销售队伍和广告促销(装修公司),顾客满意了，会怎么样？,市场营销：企业以顾客需求为核心，通过相关的市场活动，使顾客满意，企业赢利。,顾客满意，就会：传递良好的口碑购买更多的产品长期认同企业的品牌对价格不太敏感容易接受新产品，企业节约推广成本,2023年7月8日,SIYB中国项目,9,二、了解你的顾客（市场）,讨 论：顾客是什么？,2023年7月8日,SIYB中国项目,10,1、了解顾

4、客的意义,A、上帝,B、财神,C、衣食父母(是我们的亲人),结论1：如果没有顾客，你的企业就要倒闭！,结论2：发现了顾客的需求,你的企业就成功了一半,如果满足顾客的需求,你的企业就有可能成功。,D、顾客是你企业的根本,E、顾客是你企业的活广告,2023年7月8日,SIYB中国项目,11,11,以顾客的高兴和满意为标准。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人,“顾客就是上帝”的含义,服务顾客的价值,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅

5、有15%客户忠诚度下降5，企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。,2023/7/8,SIYB中国项目,13,2、寻找你的目标顾客步骤：顾客细分 目标顾客选定,2023年7月8日,SIYB中国项目,14,细分顾客，了解：A、潜在顾客分布位置B、是哪些？C、其职业特征、生活方式D、顾客的消费习惯 E、顾客的消费潜力选定目标顾客，明确：A、你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？B、他们想要什么产品或服务？C、他们的职业特征、购买习惯是怎样的？D、他们未来是增加还是减少？,（P45张华，

6、王剑，孙梅）,恒隆，东星，鑫源，水晶服饰等,阶层划分,2023/7/8,识 别 顾 客,富豪型富裕型小康型温饱型贫困型,2023/7/8,SYB创业培训,16,中高档消费群体,中低档消费群体,注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。,你打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？他们想要什么产品或服务他们的职业特征、购买习惯是怎么样的？他们未来是增加还是减少？,分组讨论：,2023/7/8,SIYB中国项目,18,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,SIYB中国项目,19,不同层次服务的作

7、用,基本服务-让顾客无怨言 附加服务-提升满意度 超出期待服务-建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？,SIYB中国项目,20,谁是你的顾客(who)：年龄、性别、家 庭生命周期、收入、教育程度、职业需要什么（what）：购买产品？何时购买（what）：购买时机？在哪里购买(where）：购买地点？为什么购买（why）：购买欲望？,3.收集目标顾客信息,2023年7月8日,SIYB中国项目,21,21,4、收集顾客信息的方法,问卷调查(书面问卷、网络问卷)行业信息（业内人士、书报、杂志、网络）抽样访问（询问法、电话调查法、座谈）实地考察（深入行业收集第一手资料）观察法(对顾客购物行为观察记录)情

8、况推测（依据经验、观察情况判断）,（P47张华，王剑，孙梅）,游戏：传话游戏（交头接耳）游戏规则：1、根据人数分组，每组第一位同学抽纸条，记住这句话，回到位子上。2、第一个同学把纸条上话传给第二个同学，一个一个传下去。正确的市场调研对创办企业非常重要，千万不要以讹传讹。,2023/7/8,2023年7月8日,SIYB中国项目,23,23,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭

9、店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,2023/7/8,SYB创业培训,24,确定你的顾客：,P144-145页，Ex.16-17：需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。要求：小组讨论15分钟，代表发言。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。-马云,SIYB中国项目,25

10、,三、了解你的竞争对手,1.了解竞争对手的意义“要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敌人”。鲶鱼效应,SIYB中国项目,26,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英，竞争对手越强大说明你越强大。,SIYB中国项目,27,价格质量如何推销地价或房租高低广告形式和内容,2.收集竞争对手信息,设备先进员工素质员工福利待遇分销渠道优劣势,2023年7月8日,SIYB中国项目,28,28,3、了解的方法,（1）通过竞争对手的顾客进行了解。（2）通过竞争对手的员工进行了解。（3）通过竞争对手的供应商进行

11、了解。（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料（P49 张华王剑孙梅）,2023年7月8日,SIYB中国项目,29,29,4、怎样和竞争对手相处？,（1）肯定对方的价值（2）向对方学习（3）与对方合作（4）在竞争中壮大自己（5）使用正当手段竞争“三赢”才是真正的好！,2023年7月8日,SIYB中国项目,30,30,案例：没有单独的赢家,市中心有一条繁华街道，街上有郭老三开的羊汤馆，对面是焦老四开的烧饼铺。郭老三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，郭老

12、三踱进焦老四的铺子，聊问其烧饼生意如何。焦老四笑答“托三哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上五千元吧”。郭三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚六千，而焦老四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣五千块，相比之下,你们赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持焦四的烧饼，喝他家的羊汤。气恼之下，郭三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，郭三的生意一落千丈最终倒闭。郭三走了来个薛老五，重新装修店铺改卖混沌，和焦四精诚合作，从此顾客吃焦四的烧饼，喝薛五的

13、羊汤，又呈现欣欣向荣的景象。（禹都市场火锅店生意火爆，门口饼子生意也好，交警生意也好。）,2023/7/8,SYB创业培训,31,2023年7月8日,SIYB中国项目,32,32,四、制定市场营销计划,以_ 为中心，为达到_ 而制订的详细营销战略和具体的_。,顾客,营销目标,行动方案,它向我们指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。,SIYB中国项目,33,市场营销的表面现象是:,卖产品,市场营销的内在实质是:,卖人品和信誉,市场营销的关键是:,刺激顾客需求并满足顾客,市场营销的核心是:,了解并掌控顾客心理,SIYB中国项目,34,34,收集与筛选相关信息 分析和确定目标顾客 针对目

14、标顾客采取有效的营销策略 各个任务的执行人、时间、需要资源,一个有用的市场营销计划,2、制订市场营销计划的方法（4P）,2023年7月8日,SIYB中国项目,36,36,A、产品,产品：（有形和无形）你计划向顾客销售的东西或提供的服务。(所涉足行业必须是熟悉的或擅长的)核心产品（基本效用）完整产品 有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）（P52三个斑竹）,2023年7月8日,SIYB中国项目,37,37,产品概念的层次包括：,使用价值,品牌,包装,质量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附加利益,使用指导,仔细想想：你的产品的卖点是什么？,S

15、IYB中国项目,38,一个好的产品应该是,高质量安全耐用低成本有利于竞争有特色彰显个性,2023年7月8日,SIYB中国项目,39,39,切记：,任何一种产品的生命都是有限的，都有生命周期、市场寿命。都会经历“开发、引进、成长、成熟、衰退“的。,2023年7月8日,SIYB中国项目,40,40,产品的服务策略,海尔的售后服务堪称典范：1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话,2023年7月8日,SIYB中国项目,41,41,海底捞的服务口号：服务至上,顾客至上,比如：看你一个人在吃，服务员就抱个娃娃放对面陪你吃，让你显得不孤单。仔细想想：你的产品的卖点是什么？P

16、148Ex.19,2023年7月8日,SIYB中国项目,42,42,B、价格,价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件,2023年7月8日,SIYB中国项目,43,43,决定价格的影响因素,讨论&扮演：常见的定价方法,2023年7月8日,SIYB中国项目,44,2023年7月8日,SIYB中国项目,44,常见的定价技巧和方法,尾数定价法使产品价格看起来有更具有吸引力，如2999元。撇脂定价法在推出新产品时，因竞争小，把价格定高一些，就会得到较高利润。渗透定价法与撇脂定价法相反。薄利多销差别定价法针对不同

17、类型的顾客制定不同的销售价格。如量大从优（P53 三个斑竹 P149Ex.20）,SIYB中国项目,45,制定价格策略,价格制订必须考虑:企业自身成本、利润，消费者接受能力、供求关系和竞争 政府控制 根据各种实际情况，调整价格，考虑折扣、折让、支付期限、信用条件等因素。,2023年7月8日,SIYB中国项目,46,46,“蚂蚁商人”的一分钱利润,在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商

18、铺还是不够，每次都是抽签入驻。卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。,2023年7月8日,SIYB中国项目,47,47,在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7

19、000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。,2023年7月8日,SIYB中国项目,48,48,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量

20、小，每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。,2023年7月8日,SIYB中国项目,49,49,现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，

21、无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。,启 示,2023年7月8日,SIYB中国项目,50,50,C、地点和分销,地点：是指你的企业设在什么地方。地点计划考虑：a、零售店或服务企业设在顾客近的地方。b、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。c、低房租、分销方式和运输。,SIYB中国项目,51,C、地点与分销,地点是指你把自己的企业设在什么地方。分销是指采用什么样的方式让顾客方便地得到你的产品。三种方式：直销、零售、批发,SIYB中国项目,52,52,1.人们常去的地方2.人口集中的地方3.购买力较高的地方4.靠近市场的地方

22、5.方便顾客的地方6.有利物资交流的地方不同类型的企业对地点的考虑因素不同,选择地点应考虑的因素,2023年7月8日,SIYB中国项目,53,53,选择经营场地要考虑的可能因素：,租金高低；物业条件是否满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；,2023年7月8日,SIYB中国项目,54,54,顾客密度最高50%-70%,次级商业圈,边缘商业圈,市场占有率减少,顾客较分散,核心商业圈,思考：哪个商圈最合适你？,2023年7月8日,SIYB中国项目,55,55,店址差一寸，营业差一丈,1）离

23、公交站点越近越好；2)要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。3）要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。4）要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。5）要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。6）不要在经常打折的店面周围做生意 7）不要贪图便宜房租 8）不租过堂店,2023年7月8日,SIYB中国

24、项目,56,分销,定义：分销是指采用什么样的方式让顾客方便地得到你的产品。分类：直销指生产商直接把产品销售到顾客手中，减少了中间的环节。零售是生产商把产品卖给零售商，零售商又把产品卖给顾客的一种方式。批发这种方式中，生产商以追求销量为目标，把产品大量批发给批发商，批发商又转卖给零售商，通过零售环节卖给顾客。,P150 Ex.21,2023年7月8日,SIYB中国项目,57,D、促销,定义：促销是指把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。,SIYB中国项目,58,D 促销,促销是指把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。,促销实质就是营销者和购买者之间沟通,SIYB中

25、国项目,59,促销的目的,激发潜在的用户对一类产品的需求。树立企业的形象，打出知名度。提高企业的信誉，加大信任度。影响用户的决策，树立偏爱度。帮助用户消费，触发消费点。,SIYB中国项目,60,促销,人员促销,上门推销,柜台推销,会议推销,广告,公共关系,营业推广,携带样品、说明书、订货单等走访,接待进商店顾客,推销会、订货会、物资交流会、展销会,报纸、广播、电视、招贴画、小册子、铭牌、价格表、名片,公益活动、小型赞助、媒体文章、演讲（比如保险公司捐赠学生锦旗：化雨春风惠学子，“大地”情深暖人心）,赠送样品/有奖销售/VIP/表演/折扣,2023年7月8日,SIYB中国项目,61,61,促销方

26、式的分类,促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客（比如淘宝直通车）。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。如赞助、演讲、媒体文章或举办活动（比如保险公司捐赠学生锦旗：化雨春风惠学子，“大地”情深暖人心）。人员推销:人员进行面对面的销售。如上门推广、柜台推销、会议推销（装修团购会、博览会、农展会）等活动。,2023/7/8,SYB创业培训,62,2023年7月8

27、日,SIYB中国项目,63,2023年7月8日,SIYB中国项目,63,促销方式的特点,2023年7月8日,SIYB中国项目,64,64,营销大师谈4：3：2：1营销法则,40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。,2023年7月8日,SIYB中国项目,65,SIYB中国项目,65,小老板的实用促销术,1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源，无中生有P56

28、 三个斑竹 用了什么方式？P151 Ex.22P57 三个斑竹 P152 Ex.23,2023年7月8日,SIYB中国项目,66,66,没事找事的“事件营销”,1、1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖。2、80年代张瑞敏大锤砸冰箱，海尔一举成名。3、2001年北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名。,2023/7/8,SYB创业培训,67,2023年7月8日,SIYB中国项目,68,五、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为

29、“销售预测”用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,2023年7月8日,SIYB中国项目,69,26,销售预测的方法,（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测(可在同类行业中打工，实地调查，积累经验)（2）与同类企业进行对比将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取订单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。P59 三个斑竹 P153-156 Ex

30、.23-27,2023年7月8日,SIYB中国项目,70,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,预测销售的技巧,2023年7月8日,SIYB中国项目,71,71,销售预测的思路,1、计算出市场总容量2、设定自己的市场占有份额3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。,SIYB中国项目,72,游戏：卖给和尚梳子,规则：学生分三组，一组扮和尚，两组扮梳子销售公司，要求：制订销售计划，制订销售策略

31、，把梳子卖给和尚，卖的多者获胜。,SIYB中国项目,73,启 示:,1、如何制订营销计划？2、如何了解你的竞争对手？3、销售中遇到那些问题？4、如何进行成功销售？,2023年7月8日,SIYB中国项目,74,74,第三步小结,掌握市场信息，把握市场主动 了解顾客需求 了解竞争对手只有创新才有竞争力根据掌握的市场信息，制定切实可行的市场营销计划。没有销售就没有利润，必须做好销售预测,2023年7月8日,SIYB中国项目,75,第四步,如何组建你的创业团队,2023年7月8日,SIYB中国项目,76,76,1、了解微小企业的主要成员和组织结构 2、掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法 3、熟悉招

32、聘员工的流程 教学重点：1、老板的职责及员工的选择和管理；2、企业岗位责任制的建立与执行。,教 学 目 标,2023年7月8日,SIYB中国项目,77,一个有效的企业，必须有一支具备一定知识和技能的员工团队。,一、你的创业 团队成员,小企业人员组成,顾 问,2023年7月8日,SIYB中国项目,78,78,业主是企业的灵魂与核心,企业家是社会最宝贵的人才,2023年7月8日,SIYB中国项目,79,79,用人能力,聘用经理吗？,耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情，而不是你亲自去干具体工作。,2023年7月8日,SIYB中国项目,80

33、,80,经营好你自己,经营好家庭,经营好顾客,经营好员工,经营好人际关系,2023年7月8日,SIYB中国项目,81,81,缺少资金,缺少技术或技能,没有销售能力或渠道,缺乏管理能力,如果企业有多名业主，将以股东或合伙人的身份利益共享、风险共担。,2023年7月8日,SIYB中国项目,82,82,2023年7月8日,SIYB中国项目,83,83,慎重选择合作伙伴1、了解人品，不是一路人，不进一家门。2、他和你在一起工作过至少一年，不了解人品和个 性，经营出现亏损，相互埋怨，易引起纠纷。3、他必须是个能踏实干事、有责任心和真诚的人。(也可以把优秀的员工变为合伙人)4、他考虑的更多的是大局和共同的

34、利益，而决非他 个人利益。他没有能损害企业利益的劣根性。5、要性格互补、能力互补、财力互补。,2023年7月8日,SIYB中国项目,84,84,企业合伙人如何相处1、设置合理的股权结构。2、管好一个合伙制企业，相互之间一定要公开、透 明、诚肯、意见达成一致。3、已所不欲，勿施于人，要勤算帐、明算帐，要按 企业制度办事，按商业法则处事。4、一定要签订书面合伙协议，约定好合伙人之间各 自的责任与义务，要分工明确，各负其责。5、合伙人相互之间要容其短而赏其长，真正实现优 势互补。,如果你没时间或能力把全部工 作都包下来，那么你就要雇人，为雇到合适的员工，要从以下五个方面考虑：列出所有该做的工作项目；

35、自己不（能）做，需要雇人做的项目（以岗定人）；雇人来做的工作，要详细说明所需技能和其他要求；决定完成每项工作所需人数（以量定人）；要考虑如何支付雇员的工资。,2023年7月8日,SIYB中国项目,86,经验,身高,人品,能力,长相,年龄,学历,没有完美的个人，只有完美的团队！,口才,哪个条件 更重要,背景,态度,咨询意见对所有业主都有意义。因为你不可能是所有企业事务方面的万事通。在企业经营管理方面如果遇到问题你可以去找有关专家去咨询，如专业协会会员、会计师、银行信贷员、律师、企业咨询顾问和政府有关部门的专家。你还可以考虑从一些企业、贸易单位或教育机构获得信息、咨询及培训方面的帮助。,二、设计企

36、业团队的组织结构,1、常见微小企业的组织结构图,2023年7月8日,SIYB中国项目,89,2、设计你的企业的组织结构,设计步骤：第一步：弄清你有的企业内部哪些工作职能，应划分 哪些部门，设立哪些岗位。第二步：明确各部门与岗位之间的关系，是从属还是并列关系，并考虑并列关系的部门和岗位之间如何进行协调和配合。第三步：明确各部门和岗位的工作职责和内容。第四步：考虑各部门和岗位应该设置哪些人员，设置多少。,要建立员工管理制度岗位责任制。企业一定要在岗位分工明确的基础上确定岗位职责，建立管理制度。制度比你会说话，用制度管人是管理的精髓。这样做的好处是：,三、管理你的创业团队,能够明确员工的岗位及责任、

37、权力与利益,提供绩效考评的依据，调动员工的积极性,2023年7月8日,SIYB中国项目,91,公司管理案例,公司管理案例 2005年8月，中国一批国企高层主管到美国接受培 训。上管理与企业未来这门课时，拿到的是一份具 有测试性质的案例：请根据下面三家公司的管理现状，判断它们的前途。请根据各自的管理经验作出判断，哪一家公司的前景会 更加乐观？公司A：八点钟上班，实行打卡制，迟到或早退一 分钟扣五十元；统一着装，必须佩带胸卡；每年有组织 地搞一次旅游、两次聚会、三次联欢、四次体育比赛，每个员工每年要提五项合理化建议。,2023年7月8日,SIYB中国项目,92,公司B：九点钟上班，但不考勤。每人一

38、个办公室，每个办公室可以根据个人的爱好进行布置；走廊的白墙上，信手涂鸦不会有人制止；饮料和水果免费敞开供应；上班时间可以去理发、游泳。公司C：想什么时候来就什么时候来；没有专门的制服，爱穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子带到办公室也可以；上班时间去度假也不扣工资。96%的人认为第一家公司有更好的前景。,2023年7月8日,SIYB中国项目,93,三家公司的真实身份 公司A:广东金正电子有限公司。1997年成立，是一家集科研制造为一体的多元化高科技企业。2005年7月因管理不善申请破产，生存期9年。公司B:微软公司。1975年创立，现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业，股票市值2883亿美元

39、。公司C:Google公司。1998年由斯坦福大学的两名学生创立，目前每股股价402美元，上市一年翻了3倍，超越全球媒体巨人时代华纳，直逼百年老牌可口可乐，也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司。,2023年7月8日,SIYB中国项目,94,启 示 各国情况不一样，人员素质也不同，管理方式更是不能简单模仿，但这个案例给人的启示是：管理形式并不是最重要的，管理不是约束人，而是调动人的聪明才智为企业发展作贡献。,2023年7月8日,SIYB中国项目,95,1、当你的企业需要用人时，你能雇到有适当技能和工作积极性的员工，对你来说是很重要的；2、你要根据岗位职责来聘用员工；3、录用前你要对所有的应聘人

40、员进行面试；4、掌握面试提问技巧，了解更多情况，有利于优选员工。5、最后向所有参加应聘的人员发通知书，不管他是否被录用。,招聘合适的员工,面试时一般应提出下列问题：你原来在哪儿工作？具体做什么工作？你为什么来本企业工作？你希望得到什么职位？你认为你有哪些优点和弱点？你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？你喜欢和别人一起工作吗？如果有人对你 的态度不友好，你会做出怎样的反应？,各组进行角色扮演,背景介绍 你的家具企业办的不错，想雇佣一名销售经理，而你的亲戚（前政府官员，因违规被撤）想应聘。你怎么办？表演后大家点评。,2023年7月8日,SIYB中国项目,99,管理你的员工,1、说明企业的详细情况，

41、明确他们的工作任务。2、提供与其工作相应的工资和奖金。3、尽可能让员工稳定，并给提供良好的工作条件。4、让员工融入团队中，让他们对团队有归属感。5、进行必要的绩效考评，并根据考评结果实施奖惩。6、尽可能为员工提供培训和学习机会，为他们升职和发展提供机会。7、对员工的处理切忌简单、草率。8、采取一些预防措施，注意调动员工的工作积极性。,思考：员工为什么跳槽？,分组讨论十分钟；每一组派一名学员讲述对策？,员工跳槽的主要原因：,1.老板没有人格魅力；2.企业没有发展前景；3.只加担子没有票子；4.骂爹骂娘不给面子；5.只顾顾客没有员工；6.只讲奉献不讲回报；7.只管员工不管自己。,防止跳槽的对策：,

42、1.建立完善的激励机制，让员工得到尊重和利益；2.建立良好的思想教育机制，用人的同时能够培养人；3.建立科学有效的畅通的情感沟通机制，消除各种思想隔阂；4.体制创新，建立共同的愿景。,最好的老板：,美国财富杂志公布美国100家“最佳老板”，谷歌连续几年名列榜首。骑自行车穿梭办公区 包影院请员工看电影 给年轻父母休假陪孩子 免费零食随便吃,蒙牛的用人原则：,有德有才，优先使用 有德无才，培养使用 无德有才，限制使用 无德无才，坚决不用,2023年7月8日,SIYB中国项目,105,寻找你的企业顾问,你可以考虑从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询意见和培训。当然要聘用顾问之前验证他们

43、的资质，以防上当受骗。,2023年7月8日,SIYB中国项目,106,第四步小结,业主要不断提高自身素养，加强管理能力服务好顾客，巩固和拓展市场打造员工队伍，发挥团队作用慎选合作伙伴，明确责权利发挥顾问作用，为企业保驾护航组织严谨有章可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，企业运转才会顺利。,2023年7月8日,SIYB中国项目,107,第五步、如何选择你的企业的法律形态,2023年7月8日,SIYB中国项目,108,一、企业的不同法律形态,企业的法律形式（企业的组织形式）是指企业经营的形态和方式。资金来源、即由谁投资的问题。（根本因素）分配利润、承担风险。（本质内容）运用资金、决策行为。（企

44、业的组织关系）,主要涉及三个方面：,2023年7月8日,SIYB中国项目,109,我国企业的法律形态有多种适合微小型企业的有：,有限责任公司 合伙企业 个人独资企业 个体工商户,2023年7月8日,SIYB中国项目,110,二、常见小企业法律形态的特点,（1）业主数量和注册资本；（2）成立条件；（3）经营特征；（4）利润分配和债务责任；详见教材72页,2023年7月8日,SIYB中国项目,111,个体工商户（非法人企业）,2023年7月8日,SIYB中国项目,112,个人独资企业（非法人企业）,2023年7月8日,SIYB中国项目,113,合伙企业（非法人企业）,2023年7月8日,SIYB中

45、国项目,114,有限责任公司（法人企业）,2023年7月8日,SIYB中国项目,115,2023/7/8,115,创业者在选择自己企业的法律形态时，要考虑的主要因素有,企业的规模；行业类型和发展前景；业主或投资者的数量；创业资金的多少；创业者的理念（倾向个人决策还是协商合作）注意：如果你要创办有限责任公司或规模较大的 合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。,三、选择合适的法律形态,2023年7月8日,SIYB中国项目,116,2023/7/8,116,第五步小结,1、企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。2、选择时要考虑企业规模、业务特点以及创业者的价值观念。,202

46、3年7月8日,SIYB中国项目,117,第六步如何利用法律保护你的企业并承担企业责任,学习目的,1、了解与微小企业相关的法律法规。2、熟悉企业应该承担的法律责任。3、掌握企业注册、纳税以及劳动合同等具体内容。,2023年7月8日,SIYB中国项目,118,分组讨论：,1、与新办企业相关的法律法规有什么？企业有什么相应责任？2、工商注册流程？3、有哪些相关税种？4、合伙人需要签合同吗？包含什么内容？,2023年7月8日,SIYB中国项目,119,一、企业相关法律知识,国家制定了各类有关的法律法规,是规范公民和企业经济行为的准则，具有权威性、强制性、公平性。1、与新办企业相关的法律法规（见下表）,

47、2023年7月8日,SIYB中国项目,120,2023/7/8,120,与企业相关的其他法律有：会计法,税收征收管理法,产品质量法,环境保护法,反不正当竞爭法,保险法,消费者权益保护法等。,2023年7月8日,SIYB中国项目,121,2、树立守法经营观念,遵纪守法、诚信经营的企业才能立足和持续发展，这样的企业将赢得：1、客户的信任 2、供应商的合作 3、职工的信赖 4、政府的支持 5、竞争对手的尊重,2023年7月8日,SIYB中国项目,122,二、企业的工商登记,给你的企业办“户口”从法律上确认企业身份，与国际接轨。企业名称规则 行政区划+字号+行业特点+组织形式 北京市 同仁堂 药业 有

48、限公司,1、依法注册,2023年7月8日,SIYB中国项目,123,2023/7/8,123,2、注册步骤,1、到市工商局（或当地区、县工商局）企业登记窗口咨询，领取注册登记相关表格、资料。2、办理名称预先核准、取得名称预先核准通知书。3、以核准的名称到银行开设临时账户，股东将入股资金划入临时账户。4、将备齐的注册登记资料交工商局登记窗口受理、初审5、按约定时间到工商局领取营业执照，缴纳注册登记费,2023年7月8日,SIYB中国项目,124,124,税收：税收是政府凭借政治权力,从社会经济活动中无偿地征收财富，取得财政收入的一种方式。税收的特征：强制性 无偿性 固定性 税收的职能：财政职能

49、调节经济职能 税收是国家财富之源,三、依法纳税,2023年7月8日,SIYB中国项目,125,2023/7/8,125,纳税流程,1、工商登记后三十日内进行税务登记，带代码证、工商执照、身份证复印件到税务大厅办理税务登记手续。2、所属工商所进行审核或实地调查。3、带税务登记证和其他资料到服务窗口打印，领取税务证正副本，次月起向服务大厅申报纳税。,2023年7月8日,SIYB中国项目,126,126,最基本的两个税种：国家对生产流通环节征收的税种统称流转税；对分配环节征收的税种统称所得税。,生产,流通,分配,消费,流转税,所得税,2023年7月8日,SIYB中国项目,127,流转税（增值税、营业

50、 税、消费税）和企业有 所得税（企业所得税、关的税种：个人所得税）城市建设维护税 教育费附加,2023年7月8日,SIYB中国项目,128,各类企业缴纳的一般税目税率,2023年7月8日,SIYB中国项目,129,营 业 税 税 率 表,2013.8.1起,2023年7月8日,SIYB中国项目,131,个人所得税法,个人所得税：是对个人所得征收的一种税（地税）征收对象是纳税人的各项所得：个体工商户的生产、经营所得、对企事业单位的承包经营、承租经营所得、劳务报酬所得、工资收入所得。,2023年7月8日,SIYB中国项目,132,个人所得税法,税率：个体工商户的生产、经营所得和承包经营所得，适用五