《SPIN提问法》PPT课件.ppt

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1、Last Modified:2004兺06懍14粧 10:15 湰屃,SPIN提问法,S背景问题,P难点问题,I暗示问题,N需求效益问题,SPIN举例：,福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。,需求效益问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,背景问题(S),难点型问题（P）,暗示问题（I）,利益,目的：为下面的问题打下基础,背景问题举例,公司的年销售额是多少？你们有多少个窑炉？目前你们使用的是什么窑炉？使用多长时间了？贵公司窑炉维修服务提供商？。,设计你的背景问题,需求效益问题（N）

2、,询问客户面临的问题、困难、不满。,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求,难点问题举例,你对现在的窑炉维修服务及时性是否满意？你们正在使用的窑炉维修方法有什么缺陷？你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？。,它们为客户解决了什么问题?,利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度,站在客户的角度思考,李宇春以3,528,308票成为2005年度超级女声年度总决选冠军可口可乐签下李宇春有媒体称李宇春代言费用达一年300万人民币,“再没有一个人，让你看

3、到眉眼间都是花火；再没有一个人，让你看到她笑，会轻扬嘴角，看到她皱眉，欲以身代劳。”“宇你在一起李宇春玉米圈”,设计你的难点问题,需求效益问题（N）,询问客户难点、困难、不满的结果和影响,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。,暗示问题举例,你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？维修服务不及时，它对员工的生产率有什么影响？如果竞争对手使用效率更高的窑炉维修技术，最终会对你产生什么结果？。,设计你的暗示问题,需求效益问题（N）,询问提议的对策的价值、重要性和意义,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I

4、）,利益,使客户自己说出得到的利益和明确的需求,需求效益问题举例,解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的反应更快的维修服务是如此重要？一种在不停产的情况下进行窑炉维修的技术对你们有什么帮助？。,设计你的需求效益问题,SPIN提问模式,S-背景问题,P-难点问题,I-暗示问题,N-需求效益问题,获得背景资料,隐含需求,由问题引发出来,明确需要,由客户说出,销售人员陈述,利益,以便客户揭示,使客户看到问题严重性,案例,销售顾问：张总，你们目前有多少个窑炉？使用多长时间了？（背景问题）客户张总：哦共有8个，使用时间2-8年不等。销售顾问：你现在使用的窑炉维修方法在生产高峰时会带来麻烦吗？（难点型问题

5、）客户张总：窑炉停产维修造成经济损失是个很头痛的问题，尤其在生产高峰时（隐含需求）销售顾问：你说现在使用的窑炉维修时必须停产，那么对你们的生产有什么影响？（暗示问题）,客户张总：影响就太大了，窑炉停产一天企业就要损失*万；还有客户合同无法履行的经济赔偿；有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了；企业信誉也受损。销售顾问：张总，你说有些重要客户由于提不到货转到竞争对手那里了，这对企业有什么影响？客户张总：当然影响很大了，有一次就会有两次，客户就这样流失了，老客户可是企业的最重要的资产啊。销售顾问：张总，一种不需要停产的窑炉维修的技术对你们有什么帮助？（需求效益问题）,客户张总：那非常好，可以避

6、免企业由于窑炉停产带来的经济损失，这正是我们所需要的（明确需求）。销售顾问：开始推荐福斯贝尔陶瓷焊补技术,案例：小品卖拐,经典台词,赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的。（难点问题）范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）范 伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（暗示问题，把潜在的问题扩大化）。赵本山：后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（暗示问题，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）,案例：把冰卖给爱斯基摩人,