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1、03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,1,SIYB创业培训讲师：张剑,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,2,培训师个人简介,张剑，SIYB创业培训师，高级电子商务师、网络营销师，曾供职于联想、GEMMY、Microsoft和深圳青年学院等企事业单位，现在南山深职训职业培训学校任专职讲师。,GYB 产生你的企业想法,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,3,激情燃烧新岁月豪情万丈创伟业先锋城市、创业启航,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培

2、训学校,4,创办和改善你的企业,“创办和改善你的企业”的原文是Start and Improve Your Business，记作“SIYB”。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,5,第一步 将你作为创业者来评价,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,6,这一步的教学目的：1.了解什么是企业以及企业的循环过程。2.办企业可能成功也可能失败。3.当一个企业主要具备怎样的素质和条件呢？4.让学员通过自我财务分析，看自己有多少可支配的资金。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校

3、,7,第一步 将自己作为创业者来评价,企业是自主经营、自负盈亏，依法独立享有民事权利并承担民事责任的商品生产和经营活动的经济组织。企业是以市场为导向、以盈利为主要目的、从事商品生产和经营活动的经济组织。企业不同于其他一些社会组织，企业专门从事商品生产和经营。企业是实行自主经营、自负盈亏、独立核算的经济组织。企业通过交换实现的商品价值。除补偿生产经营中的各种耗费，依法纳税外，剩余部分构成企业的盈利。企业是依法设立、依法经营的经济实体。,1.什么是企业?,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,8,经营是一个人或一个群体或一个组织以赢利为目的所进行的商品交换活

4、动。它包含六种活动即：技术、商业、财务、安全、会计和管理活动。比较公认的管理本身由计划、组织、指挥、人员配备、指导与领导、控制等六大职能组成。,什么是经营？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,9,一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。这些经营活动形成了商品流与现金流。,只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,10,商品流,供应商（市场）,顾 客（市场）,企业,现金流,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张

5、剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,11,做创业者的诱惑,做一个自由人，独立经营，独立决策。没有上司来对你指手画脚，你不必“我究竟是为什么、为谁工作”这样的问题而困惑。现代社会需要体制灵活、善于创新、乐于承担风险的小企业进入各种年轻而富有活力的市场。而政府又有许多优惠政策等着你的“享用”。有那么简单吗？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,12,2.创办企业面临的挑战,许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。创办自己的企业有哪些好处

6、？创办自己的企业有哪些不利因素？创办企业有没有失败的可能性？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,13,分组讨论：,1、创业的好处有哪些2、创业的麻烦有哪些,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,14,创业的好处,掌握自己命运不听命于人做自己想做的事按自己的节奏工作受员工和社会及同行的尊重形成威望为自己挣钱赚更多的钱更有成就感享受创业成功的乐趣做体面的工作提供就业岗位缴税,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,15,创业的麻烦,拿自己的钱冒险不分昼夜长时间工作没有假期，生病

7、得不到休息个人工资没保障发员工工资和还债的压力很大必须做自己讨厌的工作没时间常和朋友及家人在一起方方面面都要操心,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,16,开放式讨论：企业失败的原因有哪些,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,17,企业失败的主要原因,问题出现而不能及时解决缺乏管理的知识、技能和经验不会管理员工不会抓住客户出货多但收钱少成本费用过多固定资产过多，导致现金不足存货过多选址不好风险防范不够,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,18,请把书翻到第21页，做练习

8、1“李明的鸡场”。先阅读练习1（5分钟）；小组讨论（10分钟）。请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,19,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,20,3.将自己作为一名业主来进行分析,我们来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质和物质条件？就从下列问题考虑起来：承担责任；动机；诚实；健康；风险；决策；家庭状况；技术能力；企业经营管理技能；相关行业知识。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,21,更具体地说，创业者应问问自己：,创

9、办企业的动机；风险承受能力；坚韧不拨和处理危机的能力；家庭支持；积极性；协调家庭、文化和企业的能力；决策能力；适应企业需要的能力；对企业承担的义务；谈判能力。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,22,请把书翻到第22页，做练习2。先阅读10分钟，再在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,23,练习2：谁是企业家？,问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？,白雪的长处 想多挣钱，能发现商机并有一个好构思。,？,小兰的长处 能发现商机，并着手争取各方面理解与支持。,白雪的弱

10、点 缺乏冒险精神不说，还缺乏调查深入思考的务实精神。,小兰的弱点办小旅店除了要对投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律知识。她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社的必要知识、技能和一切申办手续。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,24,问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？,小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势：（1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。（2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。请大

11、家一起来作一个简单的总结：创业当业主至少要具备那些条件。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,25,请把书翻到第23页，做练习3，在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,26,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,27,4、增强自己的创业能力,先调整好心态，为什么创业。错误心态一：做个业余兼职企业家；错误心态二：急功近利；错误心态三：多管齐下，广种而无收。坚定你的信念，不要把你的错误心态带到你的创业事业中，它们会把你的激情、接受挑战的斗志

12、在创业与经营中逐步消耗掉。掌握创业必备知识与技能。专业技术能力 经营管理能力 综合能力,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,28,看第5、6页黄亮和李燕的创业故事（一）、（二）请接着做练习4、练习5（本书24页、26页）,“金无足赤、世无完人”。如果我们尚未具备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对自己不足之处努力学习，根据练习5的提示克服弱点强化自己的创业条件。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,29,请鼓励你的学员,有志者，事竟成！既然已立志创业，就应该勇敢地去接受创业征途上的各项挑战，如果你渴望成功，就要

13、建立必胜的信念。你就一定能实现你的梦想，你将成功的塑造崭新的人生。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,30,5.评价个人的财务状况,办企业要用钱。在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业，故事（三）是一个很好的例子，那么我们自己呢？请阅读本书第7页的故事(三)。请做练习6和练习7（本书第27页、28页）先帮李军算算帐，再替自己算算帐。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,31,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,32,二、李军能从银行借到钱吗？为什么？银行可

14、能给怎样的开业者发放贷款：（1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？（2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？（3）创业者本人是否具备经营管理的能力？（4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能性不大，除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,33,第一步小结：创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；一定要有承担责任与风险的精神准备；一定要有良好的健康状态和可投入的资金；并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。请一

15、个学员把第9页的小结读出来。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,34,第二步为自己建立一个好的企业构思,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,35,相信自己是一只雄鹰,一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食，嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐的长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种方法，都毫无效果，最后他把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌

16、乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来！,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,36,启示：,磨练造就成功的力量。有远大志向的人不会因为目前的窘境而甘于埋没，只要有机会就总有实现自我的一天。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,37,想像五年后的你在干什么?,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,38,第二步的教学目的：1.让学员知道一个好的企业构思是创业成功的起点。2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。4.由

17、企业构思形成创业计划的过程。这一步的教学方法：1.讲述企业的类型和搜索市场的机会。2.启发学员讨论市场机会（和企业机会）。3.组成五个创业小组，各自挑选一个模拟创业项目。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,39,复习问题：1、用一句话总结第一步的内容。2、什么是成功创业的最重要因素？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,40,第二步 为自己建立一个好的企业构思,1.企业的经营类型有哪些企业只适合小企业去经营的呢？贸易类；服务类；制造装配类；农、林、牧、渔类你想经营哪种类型的企业呢？选择熟悉的，或是非常感兴趣的

18、。当然要考虑自己能投入的资金数额。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,41,2.小企业成功的要素 不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,42,贸易类企业的要求,地段和外观好销售方法好商品范围宽商品价格合理库存可靠尊重顾客,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,43,服务类企业要求,服务及时服务质量好地点合适顾客满意对顾客诚实服务收费合理售后服务可靠,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑

19、 深圳市南山区深职训职业培训学校,44,制造装配类企业要求,有效地组织生产厂房布局合理原料供应有效生产效率高产品质量好浪费现象少,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,45,农、林、牧、渔类企业要求,有效利用土地和资源不过度使用地力和水资源出售新鲜产品降低种植、养殖成本恢复草场、森林植被向市场运输产品保护土地和水资源,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,46,阅读故事（四）起步稳、志向大。读后讨论一下“起步稳、志向大”这个标题的深意。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,

20、47,3.如何挖掘出好的企业构思,从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好有待进一步考察。,途径之一从生产专长出发,途径之二从顾客需要出发,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,48,从生产专长出发,从顾客需要出发,我会做某种服装，而且我可以买一架缝纫机，所以我要办一家服装加工企业。,人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我可以开个服装加工企业来满足他们的需求。,我知道怎样做蛋糕，也有烤制设备，因此我可以考 虑开一家面包房。,很多家庭需要生日蛋糕，我会做这种蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们 的需求。,我会修理计算机，因此我 想开一家

21、电脑修理行。,我们镇上的企业维修电脑难，我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,49,做练习8你将理解一个好的创业构思是多么重要。刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？组织创业小组并推选一位组长。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,50,一个好的企业构思必须包含两个方面：其一.必须有市场机会其二.你必须具有利用这机会的技能和资源（公司机会）。我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有，“问题”就是商机！其一.你自己遇到（发现）的问题。其二.在工作中遇到（发现）的问题。

22、其三.其他人的问题被你发现了。其四.你所在社区中可发现的问题。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,51,读故事（五）做练习9 每个小组用上面所学的方法，各写出三个企业构思。然后派一位代表讲述你们的企业构思。注意：你的市场机会 你的公司机会,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,52,介绍几种产生企业构思的方法,自由式头脑风暴法；结构性头脑风暴法（针对产品）；结构性头脑风暴法（针对服务）；调查你身边的企业；调查你身边的环境；利用经验。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,

23、53,4.检验你的企业构思 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？用SWOT分析是很好的办法。SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,54,优势S,指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：你的产品/服务比竞争者们都好。你的商店地理位置非常好。你和你的员工的技术水平很高等等。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,55,弱（劣）势W,指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：你的产品/服务的成本高、

24、售价贵。无力支付广告费用。无力提供足够好的售后服务等等。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,56,机会O,机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。你获得了新的物美价廉的代用原料等等,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,57,威胁T,威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：你的产品/服务有强大的竞争对手。原材料紧缺导致你的成本上涨。新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。

25、,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,58,SWOT分析的结果,经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,59,读故事（六），看黄亮和李燕SWOT分析。做练习10，分析并确定你的企业构思。每个小组从三个构思中挑出一个来讲述。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,60,5.将你的企业构思完善成

26、你的创业计划创业者的企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。至于怎样做出你的“创业计划”还待走完后面的七步再说。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,61,做练习11和练习12帮助你判断自己是否决心去创业！,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,62,第二步小结：1.走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。2.如果你认为创业当业主（老板）对自己并不合适（练习12会给你建议）就及时退出培训

27、。请两位学员把20页的小结读出来。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,63,第三步,评估你的市场,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,64,第三步的教学目的：,1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,65,1、了解你的客户,开放式讨论：什么是顾客（市场）？（构成市场的三大要素）,人购买力购买欲望市场（顾客）,03:35:5

28、5,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,66,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我就会：提供人们需要的产品/服务制定顾客愿意为产品/服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品/服务向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,67,了解顾客的什么？,顾客的类别 顾客的想买物品 顾客的最低出价 顾客的住址 顾客的购买时间 顾客的购买频繁程度 顾客的购买数量 顾客的数量变化趋势 顾客的购买原因 顾客的特殊需求,03:35:55,SIYB中国项目讲师：

29、张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,68,怎样了解顾客？,经验推测 行业渠道 多拜访顾客,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,69,2、了解你的竞争对手,不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。（举例）请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,70,了解竞争对手的什么,价格 质量 推销 额外服务 租金 设备 员工（培训，待遇）广告 分销

30、 长项 弱项,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,71,用什么办法了解竞争对手？,了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。最有效的办法是到对手那去消费。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,72,请你在课外做练习1,练习2,练习3,你的企业构思（P63）确定你的顾客（P64）确定你的竞争对手并做出优势分析（P65）须通过实际调查修改完善,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,73,3、制定市场营销计划,调查市场了解顾客需要，为之

31、提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,74,如何制定市场营销计划？4P法 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。,价格,产品,

32、促销,地点,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,75,（1）产品,产品：指你（计划）向顾客销售的东西。其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,76,产品的三个层次：,1、产品的核心2、产品的形式3、产品的附加值,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,77,产品的核心：,即产品能给购买者带来的基本利益和效用产品的形式：指向

33、市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。五个基本特征：质量水平特征式样品牌名称包装 产品的形式，是呈现在市场上可以为顾客识别的，因此它是消费者选购商品的直观依据,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,78,产品的附加值：指消费者购买产品时所得到的附加服务和附加利益的总和,例如：提供信贷免费送货免费安装维修保证提供说明书使用技术的培训等,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,79,产品的核心、产品的形式、产品的附加值，作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。,读一读第7页故事（九）就能理解

34、产品是什么了。练习4（67页）是创业者学员必须认真做好的题目,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,80,（2）价格,价格是你的产品/服务要换回来的货币数。定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。影响商品价格的构成主要由以下六种因素：商品成本 消费者需求商品特征 竞争者行为 货币价值 政府干预,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,81,读一读第8页的故事（十）就知道定价的大概情况了。练习5（68页）是创业者学员必须认真去做的题目,03:35:55,

35、SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,82,（3）地点,地点指你开设企业的地方。在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,83,选择地点应考虑的因素,1.人们常去的地方2.人口集中的地方3.购买力较高的地方4.靠近市场的地方5.方便顾客的地方6.有利物资交流的地方,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,84

36、,评估地点的基本依据,交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好银行服务是否方便是否离商品主要供应商较近是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等是否能一店独占其利于邻近商店是否能形成相容互补店铺在该地区是否有发展潜力离相关商品的大型商店有多远,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,85,读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。练习6（69页）是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,86,（4）促销,促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。

37、促销将增加成本，不可滥用。促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。练习7（70页）是创业者学员也应重视的一个题目,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,87,4、预测你的销售

38、,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚卖得越少利润越薄少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,88,（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法

39、究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,89,读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,90,练习8从中学习更多的销售预测的知识,在做习题8的时候请注意以下事项：1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似

40、。3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习9、10。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,91,练习8 习题4（见教材72页）,这个练习有数据需要更改：市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。请你为陈立华做从6月到12月的销售预测,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,92,第三步小结,只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。请一名学员把第14页的小结读出来。,03:35:5

41、5,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,93,第四步企业的人员组织,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,94,微软的智力题,此题曾被用来应聘微软公司的高级人才。各位可否愿意试试：有两间房，一间房里有三盏灯，另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。现在要你分别进这两间房一次，然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制，你能想出办法吗？（注意：每间房只能进一次）,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,95,智力题答案：,先走进有开关的房间，将三个开关编号为A，B和C。将开关A打

42、开10分钟，然后关闭A；再打开B，然后马上走到有灯的房间，此房间内正在亮着的等由开关B控制。用手去摸一摸另外两盏灯，发热的由开关A控制，凉的由开关C控制。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,96,第四步的教学目的：,1、仔细选择必不可少的员工的重要性2、如何评估企业对员工的需要。第四步的教学方法：1、通过角色扮演感受雇用员工时的困惑。2、讲述怎样确定企业中所需的人员和怎样组织你的企业。3、读故事、做练习。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,97,角色扮演想到我的企业来工作的亲戚,状况你的家具企业办得不错。你

43、想雇佣一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地政府部门作过领导的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被免职了一段时间。再说，你的心里已经有了你要雇的人选。你确实不想用你的亲戚。但是，你该怎样拒绝他的要求呢？同时还要考虑不雇佣他的后果。亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校。又非常需要一份工作。但也知道他的堂兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,98,各小组分头准备

44、，选派角色（5分钟）各小组分别表演小品（每小组3分钟）教员作出角色扮演的小结：,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,99,角色扮演小结：,选用雇员要根据企业的需要。要雇佣最能满足岗位需要的人员。用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”。要学会婉转地拒绝，但拒绝却是坚决的。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,100,1、你的企业将由哪些人组成,企业需要企业主必要的时候还要邀请合伙人企业还需要员工以及企业的顾问,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,101,1、业主,开发创意，制定

45、目标和行动计划 组织和调动员工实施行动计划 确保计划的执行，实现企业预期目标,业主需要干些什么？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,102,业主工作考虑要点在制定企业计划时，业主要考虑以下方面：,1.自己的经营能力2.明确自己要做的工作3.哪些工作自己既无时间又无能力去做？4.是否要雇佣一个经理，要求是什么？,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,103,读故事（十四）,若非必要，企业还是依靠自己从小做起。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,104,2、合伙人,若有必

46、要，与人合伙必须优势互补。合伙人要负担责任，共享权利，分工合作要做到：交流要诚恳与透明分工要明确签订书面协议，规定责任与义务而且签定合伙合同。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,105,3、员工 如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要雇人，为了雇到适合的员工，要考虑以下几点：,参照你的企业构想，把该做的工作列出来。明确哪些工作自己做不了。雇人来做这些工作，要详细说明所要技能和其 他要求。决定完成每项工作需要的人数。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,106,阅读故事（十五）,当你确定了你需要的员工数后

47、，要将每个员工从事的工作内容和职责写出来，以便：员工确切知道企业需要他们做什么为你评价员工的表现确立标准,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,107,阅读练习11我需要的员工请你们按各小组的虚拟企业填一填这张表。阅读练习12组织结构图请你按照你已经做的练习11，完成练习12。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,108,雇佣员工的方法,当你招聘员工时，不仅要求他们的技能，还需看他们的态度，你可以采取下列方法提问应聘人员：,.你原来在那里工作，具体做什么工作？.你为什么想来本企业工作？.你希望得到什么职位？.你认

48、为你有哪些长处和弱点？.你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？.你喜欢和别人在一起工作吗？当有人对 你态度不友好，你会怎么反应？7.要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,109,训练幽默乐观的游戏,情绪有正性与负性之分。有些正性情绪，如兴奋、好玩、幽默可以激发人的创造力，而许多负性情绪，如痛苦、焦虑、恐惧则会阻碍人的创造力发挥。我们每个人都可能因成功或失败而导致情绪波动的经历。下面这个游戏可以让你体验情绪在问题解决中的强大作用。更可以训练你的幽默和乐观的情绪。这个游戏要求你和一些朋友一同做，而且要求你偏离你一贯的社会

49、行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的叫声。下面一表决定你要学的动物是什么：你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称-公鸡-布谷鸟-狗-羊现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟悉的人作为伙伴）。彼此盯着看，目光不能转移，同时用嘴大声学动物叫，至少10秒钟。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,110,点 评,在这个简单的游戏中，你的感觉如何？你是否感到既幽默有趣又有些尴尬？这个游戏尽管开始时会感到不舒服，很可能结束时已是笑声满堂。也许不管你模仿的动物是什么，最后你的表现都是“傻驴”一头。你是否注意到好玩和幽默的情绪会有助于你在这个游戏中创造性的发挥，

50、可能会使你灵机一动，模仿出种种出人意外的叫声，获得满堂喝采，或者逗得大家捧腹大笑？而在游戏中，感到尴尬的心理却会使你羞于开口？假如你有幽默感，学动物叫就更容易开口。正性乐观的情绪是创造力的催化剂。因此，在最困难的时候，不要忘记幽默可以使你保持乐观。,03:35:55,SIYB中国项目讲师：张剑 深圳市南山区深职训职业培训学校,111,2、你的企业顾问,你和你的员工们一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境或者是抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨