退休理财规划行销策略解析.ppt

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1、“退休理财规划”行销策略解析,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理强化观念,拒绝处理强化观念,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理强化观念,拒绝处理强化观念,话术1：您好！*我刚从南京学习回来，学到了一个非常棒的养老理财规划，想和您分享一下，请您先填一张“退休理财调查问卷”，只要5分钟时间，谢谢！话术2：您好！我这儿有一套“家庭理财”资讯，非常的棒，想和您分享一下。不就是保险吗？你直接说吧！您别着急，听我介绍完“理财资讯”，您就会发现很重要。我这次要和您说的“理财的资讯“，是可以留得住辛苦赚来的钱，是可以把财富变多变大，是可以实现人生各阶段的梦想，是可以

2、为活得很久预做准备。您看这是不是很重要？好，那简单和我说。请您先填一张“退休理财调查问卷”，谢谢！,现在的我()岁,预计退休()岁,未来平均寿命()岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选）环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休收入是？（可多选）政府社保 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规

3、划？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选）银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选）个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或规划？是 否-姓名：性别：男 女 出生日期：年 月 日婚姻状况：单身 已婚（子 人、女 人）电话：（公司）（住宅）（手机）联络地址：_E-mail：,1,动作：引导客户填写，根据客户选择的答案，附和客户，拉近关系。【话术范例】问题2，客户选择“含

4、饴弄孙”专员：我也想退休后，和孩子们生活在一起，三代同堂，多好啦。问题2，客户选择“环游世界”专员：我也喜欢旅行，以后我们一起去。问题6，客户选择“银行储蓄”专员：我也是这样。,注意：不要在意“客户在问题5选择什么”。我们现在只是通过问卷，提醒客户“退休理财规划”的重要性。客户一旦意识“退休理财规划”的重要性，自然会想办法“找钱”。,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选）环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休收入是？（可多选）政府社保 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金4、您希望退休后每个月的生活

5、费用是多少？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规划？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选）银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选）个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或规划？是 否-姓名：性别：男 女 出生日期：年 月 日婚姻状况：单身 已婚（子 人、女 人）电

6、话：（公司）（住宅）（手机）联络地址：_E-mail：,现在的我(30)岁,预计退休(55)岁,未来平均寿命（85）岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,1,【话术范例】您现在30岁，计划55岁退休，预计未来的平均寿命是85岁。您希望以后每月3000元的退休金，一年要多少的退休金？那30年共需要多少有退休金？108万元，我们可以用25年来准备。这笔钱是不是不容易准备?再有您是希望您每年领取的养老钱来自辛辛苦苦赚来的老本还是利息呢？（期望客户回答“利息”。）(若客户回答吃老本)现在医学发展的很快，未来最高寿命要达125岁，到时老本吃完了，怎么办？,3000元*12个月=3.6万元,3.6万元*30

7、年=108万元,30年,25年,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选）环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休收入是？（可多选）政府社 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规划？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选）银行储蓄 股票

8、 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选）个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或规划？是 否-姓名：性别：男 女 出生日期：年 月 日婚姻状况：单身 已婚（子 人、女 人）电话：（公司）（住宅）（手机）联络地址：_E-mail：,现在的我(30)岁,预计退休(55)岁,未来平均寿命（85）岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,1,3000元*12个月=3.6万元,3.6万元*30年=108万元,30年,25年,*2%=3.6万,*1%=3.6万,【话术范例】如果是吃利息，现在的

9、利率是2.25%，为了方便计算我们假定为2%，一年3.6万元，那要存多少钱？要180万元吧。假设利率为1%，我们一年期定存的利率也曾经到1点多，那要存多少？那就要360万元。108万元不容易存，更别说180万元、360万元了，对不对？动作：1、要边与客户交谈，边把两个数学公式写到问卷的空白处。2、“180万元”、“360万元”两个数字，最好由客户自己算出；如果客户反应慢，可以提示客户“是不是180万元”。,180万,360万,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选）环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休

10、收入是？（可多选）政府社保 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规划？1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选）银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选）个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或

11、规划？是 否-姓名：性别：男 女 出生日期：年 月 日婚姻状况：单身 已婚（子 人、女 人）电话：（公司）（住宅）（手机）联络地址：_E-mail：,【话术范例】,-3.6万,现在的我(30)岁,预计退休(55)岁,未来平均寿命（85）岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,1,那如果我们只存了108万元，在利率是2%的情况下，退休时可以领到多少利息？2.16万元和每年所需的3.6万元差多少？1.44万元在利率是1%的情况下，退休时可以领到多少利息？1.08万元和每年所需的3.6万元差多少？2.52万元不足的利息，就要倒吃老本。老本减少，利息就更少了，用不了几年退休金就成问题了。,3000元*12

12、个月=3.6万元,3.6万元*30年=108万元,30年,25年,180万*2%=3.6万,360万*1%=3.6万,108万*2%=,108万*1%=,=-1.44万,2.16万,3.6万,1.08万,=-2.52万,问卷开门小结,如果客户不愿意配合做问卷，可能是交流时机不对。保持良好关系，寻找适当时机问卷只是打开沟通的话题，不要太在意客户有没有钱存“退休理财规划”客户观念不通，认为是”花钱“，自然反应”没钱“或”太贵“客户观念通，认为是”存钱、赚钱“，自然会想办法去”找钱“通过“问卷”沟通，我们要达成以下两个目的：1、计算退休金的金额，提醒客户要注意”退休金所需金额巨大“2、就算准备了一笔

13、退休金，还要面对利率波动的风险,问卷开门小结,为了强化客户的观念，不要把退休金额的计算过程弄的过于复杂。不要为了”精准“，而迷失了我们沟通的动机。尽管“退休”是大多数人必经的风险，但有些年青的家庭可能会认为退休问题不是现在最迫切的风险。没关系，可以请客户继续听下去，因为我们主要谈的是“理财问题”，是解决如何“存下钱”和“钱保值、增值”的问题，而“退休”只是将理财目的具体化。,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理强化观念,拒绝处理强化观念,你应该更有钱,做好理财规划,真正享受人生,【话术范例】再打扰您（510）分钟，以下的资讯也很重要。,【话术范例】除了刚才谈到的“退休金金额

14、巨大，准备不容易”、“银行利率会波动，靠利息养老有风险”等两个问题外，还有一个更严重的问题：我们的辛苦存下的钱，还面临“通货膨胀”的吞食。,【话术范例】我这儿有一份商业周刊，上面提到：“通货膨胀”像一只巨曽，在大口吞食你的存款。如果我们现在有一百万元的存款，若什么都不做，在3%通胀率的情况下，30年后就只剩四十多万元！,通膨正在吃掉你的财富,如果以通膨3%计算，30年后想过每个月3000元的生活水平，现在得准备每个月7000元的退休金,【话术范例】接着，我们看这一页。如果以通胀3%计算，30年后我们还想继续维持3千元的生活标准的话，现在每个月要准备多少钱呢？（7000元，引导客户回答）,【话术

15、范例】10年后的话要多少？（4032元），20年后的话要多少？（5418元），30年后要多少？（7282元），接近于原来的2.5倍。,【话术范例】请注意哦，这只是按照3%通胀率计算。实际的通胀率远高于3%，资产贬值的风险会更严重。从1980年到2009年，这30年通胀率的平均值为5.89%。请问您有没有好的方法解决这一问题呢？,【话术范例】您看专家怎么说？富兰克林是美国伟大的政治学家、经济学家，他的头像被印在百元美钞上。他出生于移民家庭，家境贫寒，七岁辍学，但到四十二岁就无经济的后顾之忧了。他是如何变得富有了？他的的致富心决是：时间与复利，小钱变大钱。,【话术范例】他最为人津津乐道的是：5千美

16、元变为42万美元的故事。他去世时留下5千美元给波士顿市，并嘱咐100年不要动，让这笔资金有足够的时间来发挥它利滚利的效果，最后5千美元变成了42万美元。,【话术范例】在您知道的理财渠道中，有哪个理财产品能提供复利？（给客户时间思考）就算我给你复利，时间不长，可不可以？（期望客户回答：不可以）,存够了就能安稳退休,通胀,(白忙一场),您觉得现在的100万和10年或20年后100万会等值吗?,小钱经过累积变成大钱,(巨兽),好不容易存下来的,我们的辛苦是不是白费了,那怎么办?,【话术范例】但您觉得现在的100万元和10年或20年后的100万元会等值吗？我们刚才提到“通货膨胀”这只巨曽会把我们辛苦存

17、下的钱大口地吞蚀掉，让我们白忙一场，到时又无法按计划退休，那怎么办？,【话术范例】普通人通常都是辛勤的工作，努力地赚钱，把小钱一点点存成大钱，存够了就退休。但真的是“存够钱就可以退休吗”？,安全计划:,1.抗通膨(保本又保值).2.确定未来每年有固定收入等同(终身退休金),1.把$安全的保护起来,不缩水,2.当收入中断时,能够保有持续 不断的收入,功能:,【话术范例】还好，我们有一个安全计划。什么是安全计划？第一，安全计划能把我们好不容易存下的钱安全的保护起来,让钱不缩水；第二，当我们收入中断时,能够保有持续不断的收入。总之，它的功能：一是抗通胀，二是确定未来每年都有固定的收入可以领取，等同您

18、拥有了终身退休金。,银行,转存,幸福人生安全计划,1.紧急周转金2.旅游基金3.进修基金4.结婚基金5.小孩教育基金,1.可抗通膨(保本又保值)2.可确定未来每年的固定收入,1.无法解决通膨问题2.必须面对利率不确定的风险,可协助您完成人生各阶段想的梦想,等同帮您的钱买了保险,改变思维,【话术范例】要进行安全计划，很简单，只要我们转变一下观念。把原来存在银行的钱转存到我们的“幸福人生安全计划”，就能解决我们刚才说的通胀以及利率不确定的问题。这样，不仅可以抗通胀，保本又增值；还可以确定未来每年的固定收入。,【话术范例】同时，安全计划还可以给您提供活期存款的方便。可以协助您完成人生各阶段的梦想，比

19、如，在您急用钱时，提供紧急周转的现金；想旅行放松时，提供旅游费用；还可以准备进修费用、结婚费用、小孩的教育费用。等同帮您的钱买了一份保险。是不是很好哑？,举例:,6000元*12月=7.2万,现在每月生活费用3000元,退休时要维持同样的生活水平,可能要?,6000元,本金,利息,360 万*2%=7.2万,720 万*1%=7.2万,透过安全计划150万 7.2万,你的150万相当于别人存银行利率2%时的360万的价值,保本又保值且抗通膨!,等于是帮自己准备了终身养老金,甚至相当于别人存银行利率1%时的720万,【话术范例】举个例子：假如现在每个月的生活费用3000元，退休时（也就是20年后

20、），我们想维持同样的生活水准，需要多少钱呢？（引导客户：大约是2倍，6000元）6000乘以12个月的话，一年就是7.2万，我们刚才提到：这笔钱最好是来自于利息，那就和银行的利率有关了。7.2万，按照2%的利率计算，本金就需要360万，如果利率不小心降到1%，那就需要720万的本金。360万元不容易存，720万元就更不容易存，是不是？,【话术范例】而通过我们的安全计划，不需要360万元，更不需要720万元。只要150万元，就享受到7.2万的利益，还不需要动用我们自己的本金，而且和利率波动无关。您的150万，相当于别人存银行利率2%时的360万，甚至相当于别人存银行利率1%时的720万。是不是很

21、棒哑？,【话术范例】总之，我们的安全计划就是“别让你的钱变薄了”。,【话术范例】再来，我这儿有一份财务顾问杂志，这是教老百姓理财的专业杂志，230期的封面上显目提到“保本增值，钱不缩水。唯有保险是打败通货膨胀、负利率的神兵利器。”,【话术范例】听到这里，我们提到的保险是不是和以前的保险不一样？过去的保险比较偏重保障，比如保意外、健康等，说不好听，是为别人准备的；今天，我谈的保险是理财，是如何让你的钱保值、增值，是为自己准备的。以前银行只做储蓄理财，但现在他们也卖保险，他们抢了保险公司的一部分市场。现在保险公司也做储蓄理财，也在抢市场。,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理强

22、化观念,拒绝处理强化观念,1.如果没有使用打算,领回也只会花掉或放银行,2.所以不领回可享有利上加利的复利效果,3.帐户一及帐户二:,累积在帐户内之金额,随时可动用且不用付利息,就跟活储一样方便,又给您优于银行的定存利率,是不是很棒!,唯一缺点:领走不能回存,4.年增7760元,5.年增17818元,25578年增5.36%,6.年增10429元,7.年增26423元,36852年增7.7%,合计1,495,263,建议到银行办理零存整付每月存2千元*一年到期*,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454

23、+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】正好，我这里有一份为我朋友做的“幸福人生安全计划”，您可以先听听看。如果您也觉得不错，我再根据您的情况做一份。,1.如果没有使用打算,领回也只会花掉或放银行,2.所以不领回可享有利上加利的复利效果,3.帐户一及帐户二:,累积在帐户内之金额,随时可动用且不用付利息,就跟活储一样方便,又给您优于银行的定存利率,是不是很棒!,唯一缺点:领走不能回存,4.

24、年增7760元,5.年增17818元,25578年增5.36%,6.年增10429元,7.年增26423元,36852年增7.7%,合计1,495,263,建议到银行办理零存整付每月存2千元*一年到期*,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】我们还会送您第

25、二个帐户分红帐户，我们公司会将公司可分配盈余70%以上的赢利分给客户。从某种意义上说，您存了“幸福人生计划”就相当于我们公司的“股东”。,【话术范例】只要开始“幸福人生计划”，就立刻给您一笔祝福金，这就是我们送您的第一个帐户。因为是做长期理财规划（退休金)，如果不是因为急用，我建议您不要领出，您取出不是存银行，就是花掉。不领回便可享受利上加利的复利效果。,【话术范例】我朋友他今年30岁。他每个月计划存两千，一年差不多存两万四元。我建议他到银行开一个户头，每月存入2000元，每年一次性转存到“幸福人生”计划中。,1.如果没有使用打算,领回也只会花掉或放银行,2.所以不领回可享有利上加利的复利效果

26、,3.帐户一及帐户二:,累积在帐户内之金额,随时可动用且不用付利息,就跟活储一样方便,又给您优于银行的定存利率,是不是很棒!,唯一缺点:领走不能回存,4.年增7760元,5.年增17818元,25578年增5.36%,6.年增10429元,7.年增26423元,36852年增7.7%,合计1,495,263,建议到银行办理零存整付每月存2千元*一年到期*,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走

27、帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】账户一以及账户二，您随时可以动用，而且不用付利息，就和活期存款一样方便，又给您优于银行的定存利率。是不是很棒？听到这里，您可能会想，这么好的计划会不有什么缺点？我们这个计划有一个缺点，而且是唯一的缺点，那就是帐户一、帐户二的钱取出就不能回存。,1.如果没有使用打算,领回也只会花掉或放银行,2.所以不领回可享有利上加利的复利效果,3.帐户一及帐户二:,累积在帐户内之金额,随时可动用且不用付利息,就跟活储一样方便,又给您优于银行的定存利率,是不是很棒!,唯一缺

28、点:领走不能回存,4.年增7760元,5.年增17818元,25578年增5.36%,6.年增10429元,7.年增26423元,36852年增7.7%,合计1,495,263,建议到银行办理零存整付每月存2千元*一年到期*,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话

29、术范例】，我朋友如果从50岁开始领取退休金，每年可以领取帐户一（50岁到51岁）的增额部分7760元，帐户二的增额部分17818元，每年合计领取25578元。这相当于本金（47.7万元）年利率为5.36%，是不是高出银行很多？,【话术范例】当然，现在50岁还很年轻的，可以从60岁开始领取，那样年利率会更高。60岁开始，每年可以领取36852元，这相当于本金的年利率为7.7%，是不是很好？,1.如果没有使用打算,领回也只会花掉或放银行,2.所以不领回可享有利上加利的复利效果,3.帐户一及帐户二:,累积在帐户内之金额,随时可动用且不用付利息,就跟活储一样方便,又给您优于银行的定存利率,是不是很棒!

30、,唯一缺点:领走不能回存,4.年增7760元,5.年增17818元,25578年增5.36%,6.年增10429元,7.年增26423元,36852年增7.7%,合计1,495,263,建议到银行办理零存整付每月存2千元*一年到期*,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153

31、。,【话术范例】“幸福人生”还赠送给客户一个帐户三，到70岁时，还可以领取一笔相当于本金的祝寿金。如果，70岁以前我们都不从帐户一、帐户二领取退休金，70岁时，三个帐户加在一起就达到149.5万元，相当于本金的310%。还有很重要的一点：钱存在银行，本金领回后，那就没有利息了。而我们的“幸福人生安全计划”，70岁时把所有钱领回，帐户一的祝福金、帐户二的红利还可以领到终身。最后，还有一笔钱（现金价值）可以留给后代。这个计划是不是很好了？,幸福人生安全计划,本金,2000元/月47.7万元/20年,帐户一,帐户二,帐户三,4050元/年到终身 复利计息,年年分红到终身 复利计息,70岁祝寿金终身有

32、现金价值,【话术范例】我们来归纳一下“幸福人生安全计划”的所有收益。我们每月存2000元，20年存入本金47.7万元。“幸福人生安全计划”就赠送我们三帐户，帐户一每年可领到一笔祝福金，同时进行复利计息；帐户二年年分红，也是复利计息；帐户三，70岁有一笔祝寿金，相当于本金，同时保单还有一笔可观的现金价值。,幸福人生安全计划,本金,2000元/月47.7万元/20年,帐户一,帐户二,帐户三,4050元/年到终身 复利计息,年年分红到终身 复利计息,70岁祝寿金终身有现金价值,如果60岁开始领取,年领10429元,年领26430元,祝寿金47.7万元现金价值,【话术范例】如果我们从60岁开始领取退休

33、金，帐户一每年可领1万多元，帐户二可领取2.6万元，合计每年可领取3.6万元作为退休金，相当于本金年利率为7.7%。70岁时，我们还能从帐户三领取一笔相当本金的祝寿金47.7万元。最后，还有一笔钱（现金价值）可以留给后代。这个计划很不错吧，您计划每月存多少钱？,吃完老本 晚景凄凉,弃养老人流离失所,【话术范例】这是发生在我们身边的真实故事。一些老人吃完老本 晚景凄惨（举例附近大家都知道的人，使其产生紧迫感）。所以我们希望成为帮助别人的人而不是别人帮助我们的人，父母对子女最大的爱就是不要成为子女的负担。,如果长命百岁是一种福气!,那么,贫穷将是长寿最大的惩罚,【话术范例】如果说长命白岁是一种福气

34、的话，那么贫穷将是长寿最大的惩罚。谁也不希望，这孤独的背影是自己！,您希望您的晚年是：,被子女踢来踢去的足球,被打得越远越好的高尔夫球,还是被子女抢著要的橄榄球,【话术范例】如果年老时，没有钱，可能就是被子女踢來踢去的足球；万一没有钱又生病，那就是被打得越远越好的高尔夫球；如果，年老时有钱，能年年给子女红包，那就是被子女抢著要的橄榄球。您希望是足球、高尔夫球，还是橄榄球？,权利是给知道的人享用的,当下觉察 立即行动,机会是留给不迟疑且当下抓住的人不要让迟疑成为一辈子的悔恨,【话术范例】权利是给知道的人享用的，当下察觉，请立即行动。不要年老时，再后悔当初为什么不行动。,退休养老理财帐户让您排球变

35、篮球,足球变橄榄球.,【话术范例】“幸福人生安全计划”可以让您的排球变蓝球，足球变橄榄球。,【话术范例】我们的“幸福人生安全计划”，您只要月存2千元，将来每年可领取2.4万元；相当于2%利率的情况下，您存入银行120万本金的利息。而“幸福人生安全计划”，20年才存入48万元，您的48万元就相当于别人120万元的价值，很棒吧？如果，每月存5000元，将来每年就可以领近6万元，您的120万元就相当于别人存银行的300万元。如果，每月存1万元，将来每年就可以领取12万元，您的240万元就相当于别人存银行的600万元。总之，存的多，就领的多，理财的效果就更好。您打算每月存多少？,“退休理财规划”行销策

36、略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理强化观念,拒绝处理强化观念,(一)拒绝问题处理1、分红险优点是什么？太保的分红能力如何？2、不就是保险吗？直接说商品好了。3、70岁还本，太迟了。这个计划时间太长了。4、通过别的投资方式，我的收益可能更高。5、现在“养老问题”并不是我最迫切的问题。6、要是银行升息，钱存银行更方便。,、分红险优点是什么？太保的分红能力如何？,股东的利益！,盈余分享乃股东的期待利益，以一家公司为例，盈余不外乎下表的结合,想要分享公司盈余先买股票再说吧！,【话术范例】我们想分得一家公司的赢利，通常有两个方法：一是直接注资；二是买股票。公司的赢利等于收入减去支出，收入项目通常来自服务

37、收入、投资收入、销售收入等，支出项目通常有人事费用支出、行政及管理费用支出等。如果收入不能按计划实现，而支出却增加，就可能出现负“盈余”，那就要承担损失风险。,买“分红保单，作“特别股东独享的分红机制，让保户不仅享有保单约定的保险利益外，年年还享有红利回馈。,保户的利益！,不用买股票，保戶也可以分享公司盈余！,【话术范例】而您买我们的公司的分红保险，就成了我们公司的特别“股东”，独享分红机制。保户不仅享受保单约定的保险利益外，年年还享受红利的回馈。不用买股票，保户也可以分享公司的盈余；还不用承担风险。,历年红利丰厚,我司红利评估利率近三年都在5%以上,【话术范例】这是我们太保近年来红利利率的曲

38、线图，从2003年以来我们的分红利率都在3%以上，尤其是近几年随着我们公司业务规模的增加、投资经验的成熟，以及国家逐步放开保险的投资渠道，我们的分红利率都在5%以上。而且保险资金通常都投资于安全性高、周期长的项目，所以未来的分红会更好。,2010年再派特别红利,2010年7月1日至2011年6月30日期间公司将发放红利约51.5亿元，其中正常年度红利约42.9亿元，特别红利约8.6亿元。,什么是特别红利？,在经营绩效有较大增长的情况下，按照公平合理的原则，根据2009年度公司的经营情况，将分红保险业务实现的超额投资盈余作为特别红利回馈客户。,【话术范例】我们公司和其它公司不同，你可能感觉我们承

39、诺的收益比较保守，但我们实际回馈给客户的，都比承诺的多。2010年，我们增派了.6亿的特别红利给客户。这是我们公司第二次给客户派发特别红利。,太平洋寿险为什么要派发特别红利？,受益于2009年资本市场的良好机遇，公司经营业绩再上台阶。为回馈广大新老客户，2010年，太平洋保险增加派发了特别红利，让客户及时地分享公司丰厚的经营成果,太平洋寿险的特别红利有什么特点？,体现了分红保险在一定程度上抵御通货膨胀风险的保障功能，客户享有与公司的发展共同成长。,【话术范例】您可能要问太保为什么有能力发放特别红利呢？公司受益于2009年资本市场的良好机遇，经营业绩再上台阶。为回馈广大新老客户，让客户及时地分享

40、公司丰厚的经营成果，因此公司再派特别红利。特别红利使保户抵御通货膨胀的能力更强了。保户的资金更能保值、增值。,中国太保半年报（2010年），4.3%，比中国人寿2.51%，中国平安3.7%，完胜！中国太保终于坐上投资收益的第一把交椅。,太保投资收益率跃居三大保险公司之首,2、不就是保险吗？直接说商品好了。,财务智商(FQ),理财的知识 可以【留得住辛苦赚来的钱】可以【把财富变多变大】可以【实现人生各阶段的梦想】可以【为活得很久预做准备】,【话术范例】我理解你的想法，我为什么要和您分享理财知识呢？我和您聊的理财资讯，目的是让您留得住辛苦赚来的钱，把您辛苦赚来的钱变多变大，最终实现您人生各阶段的梦

41、想，为了您活得很久做好准备。也是为了让您更清楚地了解：我们的商品到底对您有没有帮助。,3、70岁还本，太迟了。这个计划时间太长了。,1.如果没有使用打算,领回也只会花掉或放银行,2.所以不领回可享有利上加利的复利效果,3.帐户一及帐户二:,累积在帐户内之金额,随时可动用且不用付利息,就跟活储一样方便,又给您优于银行的定存利率,是不是很棒!,唯一缺点:领走不能回存,4.年增7760元,5.年增17818元,25578年增5.36%,6.年增10429元,7.年增26423元,36852年增7.7%,合计1,495,263,建议到银行办理零存整付每月存2千元*一年到期*,4+5=(7760+178

42、18)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】我们“幸福人生安全计划”不是单纯的还本付息计划，是保本增值计划。57岁时,账户一:179086;账户二:305505;二者合计达48.4万,已还一个本啦!70岁时，再给了我们一笔相当于本金的祝寿金。普通的理财产品还本之后，计划就终止了。而“幸福

43、人生安全计划”并不会终止，还是年年可领取祝福金、红利的。,【话术范例】现在看，70岁好象很老了。这篇报道提到：随着我们基因密码的破译，等到15年后，也就是2025年，人类的平均寿命的上限可达到125岁。目前我们大家做的老年财务规划一般到80岁为指标。万一您一不小心活得太久，后面40多年您靠什么来度日呢？,示：（生物科技大未来）这本书的推估,25年后,即2025年,人类的平均寿命的上限可达到125岁。目前大家做老年财务规划一般以80随为指标,万一活的太老,后面的40多年靠什么过日子?生物科技的发展可能带来个人老年财务灾难。,4、通过别的投资方式，我的收益可能更高。,何谓理财规划?与投资有何不同?

44、,【话术范例】理财和投资有什么不同?投资是理财一部分。投资是为了获利，高获利意味着高风险，而高风险并不一定高获利。,【话术范例】而理财是综合的计划，在安全的前提下规避各种投资风险，还能帮助我们实现人生各种梦想，最终增加我们的财富。,宁可小赚，不要大赔！,A 先生的100元，在10年的投资中除了亏损的3年外，其它时间的绩效都很好，有30%、50%之多；10年后，100元变成194元。B小姐年的投资中每一年只赚到8%，但最终成绩要比A先生好的多！10 年后，达到215.89元！,高报酬通常隐藏着高风险！投资这件事，宁可小赚不要大赔！不贪心会赚更多！更重要的是10年中，B 小姐赚到了更多轻松的心情。

45、,资产配置,精神:报酬极大化.风险极小化理财布局(变现性 安全性 获利性)短+中+长(规划),长期属安全计划(把$保护起来,不缩水),抗通膨(保本+保值)确定未来收入(等同终身俸),【话术范例】我们不是说投资不好，我们要尽量做到报酬极大化、风险极小化。要合理配置资产，在保证资产的变现性、安全性的前提下，追求获利性。我们短中长的理财规划都应该拥有。,【话术范例】而我们的养老规划可以实现 1 抗通胀 2 确定未来的收入。等于您拥有了一个终身养老金，多棒！,退休养老金规划与准备,不能冒险 不能失败 不能重来,除非您愿意工作一辈子?儿子保证不会给你放鸽子?,【话术范例】我们退休金的规划与准备，是绝对不

46、能冒险，不能失败，不能重来的。其它的投资方式，能确保没有风险吗？除非我们愿意工作一辈子？再说我们有这个心思，可是到时也没人敢要我们吧！您的儿子保证不会给你放鸽子吗？都说养儿防老，但现在是养老防儿，现在的8-4-2-1结构使得他可能有心无力呀！您说对吧？,全球金融海啸究竟对台湾造成多大冲击？根据今周刊与Yahoo!合作的调查发现，高达52人民财富缩水超过四成，打乱许多人的退休计划。,人生只要遇上一次，退休金就得重头开始！,【话术范例】这次“金融海啸”我们大陆比较幸运，并没有受到很严重的伤害。而台湾，因为经济比较开放，高达52人民财富缩水超过四成，打乱许多人的退休计划。但在我们积累退休金的二、三十

47、年里，难保一不小心遇到一次，就可能“一夜回到解放前”。,5、现在“养老问题”并不是我最迫切的问题。,银行,转存,幸福人生安全计划,1.紧急周转金2.旅游基金3.进修基金4.结婚基金5.小孩教育基金,1.可抗通膨(保本又保值)2.可确定未来每年的固定收入,1.无法解决通膨问题2.必须面对利率不确定的风险,可协助您完成人生各阶段想的梦想,等同帮您的钱买了保险,改变思维,【话术范例】我理解你的想法，的确你现在还很年青。而我们的“退休理财规划”并不是单纯解决“退休问题”，它实际上是“理财规划”，同样能为您进行紧急周转金/旅游基金/进修基金/结婚基金/小孩教育基金等理财规划，满足您人生各阶段的目标。,6

48、、要是银行升息，钱存银行更方便。,【话术范例】“幸福人生”安全计划是为客户提供长期的资金保值与增值功能，所以我们不要太在意利率短期波动，要关注利率长期走势。从图表中，可以看出我们国家的银行利率均势一直在下降，曾经降到2%以下。设想一下，等我们老的时候银行利率会是多少？到时，靠银行利息养老的愿望可行吗？,【话术范例】再来看看，我们的邻居日本，随着GDP增速的减小（经济发展速度变慢），银行利率也在下降，最低时为零。现在，我们国家的GDP增速还维持在比较高的水平。但GDP将来会一直维持高速发展吗？尤其是社会老年化更严重的将来，社会的劳动力严重不足。,【话术范例】我们可以发现GDP增速高的国家，利率也

49、高。因为，经济活跃，企业需要大量的资金，“资金”成为最紧俏的商品。您觉得中国现在是“缺钱”，还是“钱多”？,（二)强化观念，再次促成,先付钱给老年的你！,如果没有钱或钱不够，汽车可以晚点买，甚至不买！如果没有钱或钱不够，房子可以晚点买，甚至不买！如果没有钱或钱不够，子女高等教育可以半工半读，或者晚点升学！可是当你年老时，即使没有钱或钱不够，你还是得退休！,没有一笔钱比退休金更重要了！,请为自己想想，为老年的你想想，务必要优先准备这笔钱！如果你现在必须减薪10%，你的反应如何？现在减少10%的薪水，不会使你活不下去，不会让你无家可归！60岁的你，却可能完全依赖你现在的10%。想想看，当你年老时你会后悔提拨这10%？还是庆幸自己提拨这10%？或是后悔提拨的太少？现在，赶快再提拨收入的一部分当退休金准备吧！,如果，你的政府能力有限！,机会来了，你是看到困难，还是看到机遇！,