OTC零售代表拜访八步骤.ppt

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1、OTC销售代表药店专业拜访,培训部,零售拜访的基础概念 药店管理基本技能规范拜访流程,内容,零售拜访的基本概念,跑街的概念药店的结构特点药店的人员架构特点及岗位职责,跑街的概念,零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销.一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟.较少提前预约,药店的结构特点,一般临街而设按店内形状及面积,设有多组柜台各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都在柜台上,药店的人

2、员架构特点,每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外)执业药师是今后必不可少的角色之一营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员)财务科库房管库管员及采购员,零售拜访-拜访流程,零售拜访的几个关键个步骤！-八步曲为什么将销售拜访标准化?,体现专业性以免错失机会提高拜访效率更强的计划性，更好的结果,第4步：改善陈列,第5步：产品推广,第1步：准备工作,第2步：打招呼,第3步：察看店情,第6步：促销执行,第7步：促进购买,第8步：行政工作和回顾总结,门店拜访流程-“拜访8步曲”,访前准备,门店拜访,访后分析,第1步：准备工作 设定目标 为什么设定目标?,门店拜访流程-“拜访8步曲”,访前准备,有

3、方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间,第1步：准备工作设定目标的原则,门店拜访流程-“拜访8步曲”,访前准备,Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的,第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包,门店拜访流程-“拜访8步曲”,访前准备,1)设定固定拜访线路 2)计划/评估每日/周拜访店数及人数 3)计划/评估不同级别药店月拜访频率 4)评估计划执行度 5)统计陈列达成率（结合协同拜访进行

4、抽查）,周/月拜访计划/报告,零售拜访-拜访线路设计,固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。,三固定：客户、路线、时间,线路拜访安排的考虑因素客户的分级各级客户所需的拜访频率每天的总拜访店数拜访行程的次序安排每条线的起点和终点,都是你的住处,制定合理的拜访路线,合理的拜访路线可以确保拜访到所有的客户确保对每位客户的拜访达到既定的频率节省时间让上级领导知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量,制定合理的拜访路线,城市街道地图标出目标客户位置列出所有需要执行的工作和活动设定拜访路线优化拜访路线优化原则：“一趟线”-即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；,制

5、定合理的拜访路线,制定合理的拜访路线,将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商.(同时标明理货代表负责的区域)把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线.(也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标),制定合理的拜访路线,每条线的起点和终点都是你的住处或办事处.按不同级别药店的拜访频,来确定通过每个站点的线路数量(如A级店需每月拜访4次,那你就需要安 排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1 条)按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点连接这20条公交线路,并

6、估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间完成走访行程表,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线,练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线,A 1,A 2,B1,B6,B2,B3,B5,B4,C2,C4,C6,C3,C11,C5,C1,C9,C8,C7,Home,s,B8,B12,B9,B10,B7,B11,C10,s,s,s,s,s,s,s,s,s,s,D4,D5,D3,D2,D1,D6,D7,D8,D9,D10,D11,第2步：打招呼 与谁打招呼？,门店拜访流程-“拜访8步曲”,门店拜访,第2步：打招呼打招呼的原则,门店拜访流程-“拜访

7、8步曲”,门店拜访,保持笑容，精神饱满，充满热情 察颜观色，提问积极，明确决策人 前期承诺的解决,第3步：察看店情 看什么,门店拜访流程-“拜访8步曲”,门店拜访,品规是否齐全 陈列（位置/陈列面/POP）库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账 产品价格、效期 竞争对手情况,第4步：改善陈列 显眼的位置和尽量多的陈列面 集中陈列、品规齐全 张贴POP和摆放宣传品 产品清洁 清晰的价格牌,门店拜访流程-“拜访8步曲”,门店拜访,第6步：促销执行 检查海报张贴促销信息传达促销指标传达和跟进促销物品到位产品库存确认,门店拜访流程-“拜访8步曲”,门店拜访,第7步：促进购买 回顾客户销售记

8、录 结合当日库存 促进备货,门店拜访流程-“拜访8步曲”,门店拜访,第7步：回顾与总结和日报表记录,门店拜访流程-“拜访8步曲”,访后分析,回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决活动情况跟进下次拜访的安排,拜访记录,检查陈列达成库存管理，避免断货连续跟踪单店销量变化及时反馈竞争产品信息,记录的妙用,实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技能,不在抄店等事上无谓地浪费时间,有利于周会的数据分析，不凭感觉办事,增强计划性，及时掌握进度、调整计划，从而提高工作效率。,第8步：回顾总结和行政工作,门店拜访流程-“拜访8步曲”,访后分析,填写拜访记录 对手情况汇总 客户情况汇总 问题的汇报,