FABE销售法则解析.ppt
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2、(属性、特点)是什么?A:Advantage(优点、功能)怎么样?B:Benefit(好处、益处)能为顾客带 来什么?E:Evidence(证据、证明)如何证明 并令顾客相信?,关于FABE销售法则的诠释,F:Feature(属性、特点)产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足顾客的各种需要的。,A:Advantage(优点、功能)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?具备哪些优点?,B:Benefit(好处、益处)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客 利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,E:Evidence(证据、
3、证明)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性.,FABE的具体含义,FABE的原则,1 巧妙引导、激发需求2 突出核心、展示亮点3 强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则,并不断地熟练应用,就等于打开了与顾客沟通的心门,在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,FABE销售法则是一个说服性过程,销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品“特点”,再解释“优点”,然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品,就是说
4、服性销售过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的,并对此深信不疑。,FABE销售法则用故事来解释一下,“猫和鱼的故事”,图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,并说:猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢!,但是这只猫没有任何反应,(Feature)属性,F,图2:猫躺在地下已经非常饿了,销售员接着说:“猫先生,这可是一摞钱啊!可以买很多鱼!,但是猫仍然没有反应,-买鱼就是这些钱的作用(Advantage),F+A,图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,猫先生站
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