C集团客户营销计划(对内)-定.ppt

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1、中粮集团客户营销计划,二一年十一月,前言,现有合作情况,营销计划制定,1,2,3,4,主要内容,客户概况,前 言,中粮集团为国资委直属的大型国有独资公司,在粮油贸易、食品加工业务板块拥有绝对优势；集团整体发展战略清晰,未来增长潜力巨大。我行目前与中粮集团的合作基础良好，要承继现有优势，跟踪集团发展步伐，以我行不断创新的产品满足客户的需求，扩大优质客户的市场占比，提高综合贡献度，实现银企双赢。,客户概况,现有合作情况,营销计划制定,1,2,3,4,主要内容,前言,-5-,客户概况,集团拥有企业数共485户（含集团本部），其中二级子公司37户、三级子公司171户、四级子公司206户、五级子公司68

2、户、六级子公司2户，分布在全球三十多个国家和地区。,-6-,客户概况,客户概况,-7-,-8-,近三年资产总额变动情况,2007年,2008年,2009年,-9-,近三年销售收入变动情况,2007年,2008年,2009年,总体判断,-10-,中粮集团是国内大型的集贸易、加工、食品包装、房地产、金融等为一体的综合性企业集团。中粮集团传统的粮食贸易及加工板块整体优势明显，是集团的支柱产业。酒店及地产板块近年来发展势头迅猛，是新的盈利增长点，金融及其他板块的资产利用能力有待提升。中粮集团在主营业务上确立了强大的优势，随着国家央企兼并的战略逐步实现，中粮集团这类拥有国家专营权利，垄断特征较为明显的企

3、业未来发展前景广阔。,现有合作情况,前言,营销计划制定,1,2,3,4,主要内容,客户概况,-12-,现有合作情况,-13-,市场竞争激烈,-14-,与中粮集团合作过程中存在的问题,2010年3月末数据显示，中粮集团本部在各家行融资概况是均匀分布，在集团整体融资中，我行占比仅9.46%，统一法人优势未能得到充分体现，对集团整体的融资业务竞争乏力；存款无法满足客户的高收益需求，市场份额小；债券融资工具承销业务受到中行等对手的低价倾销，竞争态势严峻。,-15-,主要风险点,-16-,经营风险,中粮集团在多元化经营中，进入了其不甚熟悉的白酒、禽业等行业，近三年已连续亏损，未来发展不明朗。非经营性资产

4、与负债增长过多，造成集团2009年末经营性净现金流为负。全球农产品价格呈上升趋势，对集团的盈利空间收窄。,-17-,投资风险,上年末集团长期股权投资从2008年的55亿元上升到2009年的112亿元；投资收益占营业利润的44%。一旦市场出现波动、资本运作失误，必将对集团造成较高风险。集团对油籽加工产业的投资，在市场已呈饱和状态情况下，存在一定的投资风险。,-18-,政策风险,集团在粮食收购、进口和生物质能源方面，需国家的补贴，一旦国家补贴政策调整，集团将面临亏损；集团在房地产市场方面也将面临国家宏观调控政策带来的不确定性。,-19-,汇率风险,人民币升值预期较强，集团进口业务占比较高，采用外币

5、结算存在汇率风险。,-20-,规避风险措施,在维持上年度授信总量基础上，实行总量控制、结构调整，资产业务上重点以贸易融资为主。对相关业务设定前提条件或必要条件，只有在满足我行业务办理条件或担保条件下才能办理。如借款人管理体制在业务合作期间发生重大变化，须事先征得我行同意，并确保将我行债权落到实处。涉及政策性业务的相应经营收入，全部须归集我行监管账户管理，监督使用。成立客户经理团队，制定专人负责管理，每月定期分析，报告集团情况,营销计划制定,现有合作情况,前言,1,2,3,4,主要内容,客户概况,营销方向,-22-,企业经营特点,-23-,收入及盈利分析,-24-,各版块营业收入情况,各版块利润

6、情况,公司五年的战略目标,-25-,营销方向-板块,-26-,公司架构回顾,-27-,营销方向-区域,-28-,-29-,营销方向-产品线,合作远景,-30-,营销策略,上下联动,营销策略,内外联动,营销策略,-33-,首先要加大工银亚洲对集团香港上市公司的营销力度，建立起良好的合作关系，利用境外成熟的资本市场，配合客户筹集资金支持集团整体发展思路，同时争取将香港上市公司逐步纳入现金管理系统，增加客户对我行的依赖度。总行层面利用总对总优势，确定战略合作框架，围绕企业五年发展目标，利用供应链融资、高端投行产品等新业务避开与他行在价格上进行的低端竞争。各分行依据总行的合作框架，跟进下属公司的金融服

7、务需求。,内部工作流程,-34-,业务需求,技术支持,行内资源配置,-35-,1、需要工银亚洲加强对香港公司的营销，配备专职的客户经理,加强对其现金管理、融资需求的营销、挖掘。2、总行在三大主业板块给予授信倾斜，推行一站式审批，同时加大各分行在三大板块内的授权（与中粮集团赋予下属公司的融资权匹配），以提高客户需求的响应速度。对于中粮集团的政策性业务给予备用授信支持。3、资产负债部本外币协同考虑设定的各产品收益情况，制定每个产品的底线价格，新产品的定价权下放给业务开展行（特别是外币产品），报上级行备案，快速占领新兴市场。4、国际业务部为其核定内保外贷额度，针对其本外币现金流及融资状况，设计推荐新的产品规避汇兑风险，实现本外币资产的保值增值。,具体营销目标,-36-,