B2C家电渠道分析和价格管理左英杰.ppt

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1、,B2C家电渠道分析和价格管理,1999-2006供职于创维集团，任职创维中国区域营销总部副总经理兼华北区总经理2006-2008年任职物美电器连锁有限公司总经理；2008年创办新七天电器网任CEO,讲师 左英杰 新七天电器网CEO,随着新兴消费人群的快速成长，为电子商务领域的快速发展提供了有利契机，家电类电子商务渠道也在近几年呈高速增长的态势，同时渠道的复杂性，使得家电厂商和市场在各渠道间的平衡和价格管理挑战也日益加大。,（一）家电电子商务渠道的分类,（一）家电电子商务渠道的分类,综合类电子商务网站中的家电销售；以京东商城、卓越亚马逊、当当等平台为主的综合类家电销售平台。垂直类电子商务网站；

2、如新蛋、新七天、易迅等以3C为主的电子商务平台。传统渠道的电子商务网站；如苏宁易购、国美商城、库巴商城等。平台类电子商务网站；淘宝、乐酷天为代表的平台类商城。制造企业自身的电子商务网站；TCL、海尔日日顺全时电器网，长虹的万道商城等。,（一）家电电子商务渠道的分类,从艾瑞的数据可以看出，家电在整体电子商务领域中，经过这几年资本介入和物流体系的建设，已经成为重要的一个分类，而制造企业纷纷建立自己的电子商务部也印证了对这种新渠道的认可。未来十年内电子商务将成为继家电连锁之外的最重要的渠道，也是未来中国成长性最好的渠道。,（二）渠道平衡和价格管理,（二）渠道平衡和价格管理,1、电子商务渠道和传统渠道

3、的价格问题 这类渠道价格问题，在中国家电的渠道变革中从来没有终止过，新兴渠道的不断产生，每一次生态环境的变化都给制造企业带来新旧渠道价格平衡和管理的问题，电子商务渠道作为完全区别于传统渠道的成本结构必然表现出来在零售价格上的不同。,有利之处：新渠道带来的价格冲击使得传统渠道必须节制自己在自身模式上无休止的成本浪费，开始检讨自身渠道的模式问题，使之向良性渠道模式进行转变，这点有利于制造企业摆脱在渠道垄断模式下的高成本问题。新渠道的出现也给消费者带来利益，使得在渠道高成本模式下水涨船高的零售价格得到抑制，保证消费者的利益。不利之处：电子商务渠道由于阶段性的成长问题，在对零售价格的过分追逐上给制造企

4、业带来了与传统渠道的平衡管理难题，这一现象目前已经激化并必须面对。,（二）渠道平衡和价格管理,对应策略：目前制造企业在2011年产品规划中开始大规模介入到对电子商务渠道的产品规划管理中来，针对电子商务平台的特性，在产品的销售周期上进行错峰对应，在整体规划中将商品进行渠道区隔，这些措施将伴随着新渠道的成熟而成为常规手段，而新旧渠道的价格问题是不会停止的，将永远存在。这些措施也表明电子商务渠道已经成为重要渠道并得到相应对待。,（二）渠道平衡和价格管理,2、电子商务渠道带来的独特性价格问题电子商务渠道作为一个互联网的衍生领域，完全有别于传统购物方式，这个渠道是跨地域的甚至是跨国界的，所以电子商务的价格将是全国性的，而不是区域性的。这一点将是制造企业没有面对过的，也是价格管理上的新课题。目前针对电子商务渠道价格从一线城市贯穿至二三线城市的问题，应对手段有如下几种；一种是产品规划和区隔，二是采用区域对接进行分区的商品和价格管理，三是电子商务平台主动进行区域价格管理。但是这些可能都不能起到根本性的作用，个人认为第一种方式还是制造企业应对这种变化的主动方式，另外随着新渠道的成熟，对价格的过分追逐将会慢慢得到抑制，电子商务渠道最终在利润上的要求也会使其回到理性的价格竞争和管理上，所以新旧的磨合一定是激烈的，而平衡的取得一定是需要时间作为最后手段的。,（二）渠道平衡和价格管理,谢 谢！,