2016年哈尔滨哈西环贸世家营销报告.ppt

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1、环贸世家,给哈尔滨一颗敢于奢享世界的心,2016年营销报告,目 录,一、环贸世家项目综合分析与梳理,二、环贸世家项目营销策略与计划,三、环贸世家项目本体包装的建议,环贸世家项目与哈尔滨城市发展契机,城市发展对城市功能的要求,中国北方重要的中心城市黑龙江省省会城市哈长经济带核心城市,城市高速发展阶段需要城市功能升级,城市的居住&商务功能体现于城心，新城市核心社区是城市服务功能的载体哈尔滨需要聚集更高品质、更多数量和多功能城心建筑,城市中央不能没有核心建筑，哈尔滨南岗老城区需要居住升级,核心建筑的位置、规模、功能、品质上具有标志性。,项目概念：契合南岗老城区区域板块提升机遇，彰显居住及投资理念，迎

2、合市场及客户需求。,核心提炼：融合服务、品质、居住为一体，打造哈尔滨超高层舒居型居住标杆。,高尚城央大宅，创新价值领地。,环贸世家项目定位分析,环贸世家位于哈西大街，并有多条街路与哈西万达、哈站、哈西站相连。,环贸世家项目位于哈西大街，属于南岗区哈西新区行政规划区内。哈西新区城市总体规划用地范围北起康宁路，南到四环路，东起学府路，西至京哈铁路线，总用地面积43.18平方公里。是城市总体规划中确定的城市副中心之一。途径清华大街、现铁路街、哈西大街、自兴街、学府路、西大直街、和兴路的人群可以直接路过或到达环贸世家现场。与环贸世家项目相依的哈西大街与清华大街、铁路街、自兴街、西大直街、哈尔滨大街、学

3、府路、和兴路等相连，可以直达人群密集的哈西万达广场、哈西客站以及哈站。,64路途径主要街区和商圈：阿拉伯广场（太古商城附近）、哈一百、博物馆、教化电子大世界、哈西大街、哈西万达、哈尔滨大街124路（专线）途径主要街区和商圈：新三中、关东古巷、海富康城（海富家居）、大发市场、哈西大街、哈西万达、西客站。217路途径主要街区和商圈：哈西大街、哈尔滨大街、哈西万达、医大二院保健路、植物园哈平路、乐松广场。218路途径主要街区和商圈：四方台、新三中、顾乡十院、医大二院、哈达。379路途径主要街区和商圈：果园街、通乡商店、林兴路、哈尔滨大街。哈站机场大巴途径主要街区和商圈：火车站-哈工大-安发桥-通达街

4、-康安路-机场。地铁一号线途径主要街区和商圈：船舶电子大世界、博物馆、西大直街、教化电子大世界、和兴路、学府路、哈达。87路途径主要街区和商圈：红旗大街、亚麻厂、服装城、黑龙江大学、南极街、省中医药大学等。2017年地铁三号线一期开通后，哈西大街站投入使用，将极大方便哈西大街附近人群的出行。备注：红字为今年重点推广区域，蓝字为备选区域，黑字为次要区域。,哈西大街上公交线路可将哈西万达、哈站、哈西客站、南极、哈达等交通商业集中区客群引入环贸世家项目。,哈西大街上64、87、124、217、218等公交穿行的学府四道街、中兴大道等街区是环贸世家重点推广区域。,万达、凯德、家乐福、西城红场等，将成为

5、环贸世家项目客群集中获知项目信息的场所。,环贸世家项目规划销售的是哪些产品？,环贸世家首次推售楼栋为沿哈西大街的超高层住宅2#、3#、5#及临北航街的15#。,环贸世家首次推售户型以两室和三室户型为主,环贸世家首次推售15#户型:北向两室户型和西向一室户型是去化难点。,环贸世家首次推售5#户型：两室和三室非通透户型,物业类型分析：全部为超高层住宅，公摊系数较大，高区户型产品被市场接受需要时间户型面积分析：使用面积3090一室到三室户型。首次置业、首改、再改户型。户型格局分析：户型较为方正，多数非通透户型。园区商业规划和定位的不确定性给住宅产品去化带来难度。工程进度：大期房。楼栋位置距离西城红肠

6、、居然之家哈西店、中影影城、家乐福、哈西万达广场较近，生活配套佳,环贸世家首次推售户型解析：,环贸世家项目目标客户是哪些人？,年龄在30-50岁为主；以二、三次置业为主；置业人群的经济基础较好，且正处于上升期；认同南岗城央生活及房地产投资潜力，区域现状和发展潜力；主要来自南岗海城街、哈工大、教化、中山路等区域。以增值为目的，选择具有升值潜力的物业；长线持有，要求有稳定的租金收益，投资物业有很好的管理。较少收到国内整体经济下滑的不利影响，对城市核心区域的房地产项目拥有较高信心。主要通过海城街、大直街、中山路等项目附近街区沿线的项目包装及导引获知项目，可以通过其他途径如派单、微信、短信、报纸、网络

7、、户外媒体、地铁媒体、线下活动等认知项目。,环贸世家项目目标客群分析：认同哈西城市核心的二次以上置业人群。,环贸世家首推户型产品与目标客群分析：,环贸世家项目综合分析与梳理小结：,财政部、国税总局、住建部减税及公积金调额政策,在契税方面，对个人购买家庭唯一住房(家庭成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同)，面积为90平方米及以下的，减按1%的税率征收契税；面积为90平方米以上的，减按1.5%的税率征收契税。对个人购买家庭第二套改善性住房，面积为90平方米及以下的，减按1%的税率征收契税；面积为90平方米以上的，减按2%的税率征收契税。三套房及以上的仍按3%征收契税。在营业税方面，个人将购

8、买2年以上(含2年)的住房对外销售的，不区分普通、非普通住房，一律免征营业税。自2016年4月10日起，哈尔滨市购房者购买新房或者房龄在20年（含）以下的二手房，公积金贷款额度提高。如果申请单人公积金贷款，公积金贷款额度为60万元；如果申请双职工（双人）公积金贷款，贷款额度提高到了80万元。,在2015年房贷利率10年最低基础上，2016年一季度减契税营业税促进房产交易量提升。,2016年4月涉及的投资金额超过人民币340亿元的中晋资产管理公司和2015年的涉案金额超700亿元的E租宝为代表的理财业务大规模违约，业内人士预计2016年6月之后将是理财企业违约集中期，投资者将遭受巨额损失。,股市

9、：,理财：,股市溢出资金将成为下一阶段拉动楼市交易量的推手。股市宽幅震荡背后必然引发前期获利资金的出逃，与股指的高风险相比，楼市的稳健将成为投机之后固化资产、保值增值的首选。,2016年将成为最佳的卖房时机！自住需求进一步释放，股市及理财流出资金进入楼市。,环贸世家项目市场环境分析：竞品较多，准现房或现房为主，竞争激烈。,项目五证是否齐全？项目是否现房？项目房屋质量？项目后期物业服务质量？项目价格是否符合心理预期？,目标置业人群关注的房地产五大问题：,项目目前有关报批手续刚刚开始，涉及销售的五证下证时间未知。项目产品为大期房，交房时间未定。项目房屋质量未知。项目后期物业服务质量未知。项目尚未入

10、市，目标客群与项目的互动尚未开始。,环贸世家项目整体现状：,目 录,一、环贸世家项目综合分析与梳理,二、环贸世家项目营销策略与计划,三、环贸世家项目本体包装的建议,2016年的项目面向客户的推广工作将围绕项目2016年的入市营销引导期、项目强销期展开。,在环贸世家项目现有的条件下,互联网+颠覆了传统的媒体概念它是一个集合了多种功能的在线生活平台更是一个足以代替真实感知的超级媒体,这是一个互联网+的时代,趋势一：媒体的表现力更丰富，娱乐属性加强趋势二：内容价值降低，用户注意力成为稀缺资源趋势三：社会化媒体（自媒体）兴起,互联网+带来的全新媒体发展趋势,扩大项目品牌影响力，增加现场有效到访量,实现

11、环贸世家项目预售产品成交,通过对环贸世家项目一系列的推广建立客户对项目的信心!形成购买力！,互联网+时代如何,目前哈市典型项目推广较多采用以新媒体移动互联网营销结合传统媒体的推广手段促进销售,环贸世家项目2016年度推广策略,媒体策略：哈西区域有效拦截，多种媒体组合推广,通过项目在哈西区域哈西大街、哈尔滨大街、学府路、中兴大街、学府四道街等街区的派单、公交站亭广告；以及网络广告、微信广告、移动LED广告、电视团购专题栏目推广项目。,环贸世家项目2016年年度推广策略：,环贸世家项目2016年年度推广策略：,活动策略:暖场活动蓄积人气，节点活动促进销售,通过项目开盘前的多频次暖场活动，如彩票免费

12、领取活动、异业联盟商家免费发代金券活动增加项目现场的人气；首次大型开盘活动和二、三次开盘促进客户签约。,对哈西片区老旧社区潜在客户的深度挖掘，同时对途径哈西大街、清华大街、铁路街各大企事业单位通勤车（南岗区政府、女子监狱、师大、中船研究所等）的单位进行拜访，拓展团购客户。,环贸世家项目2016年年度推广策略：,渠道策略：地缘性客户与团体客户深度挖掘,营销引导期,开盘强销期,营销持续期,给哈尔滨一颗敢于奢享世界的心,全生活产业链成就国际化新生活,哈西最高华宅再造冰城都心生活,2016,（4月下旬-8月上旬）,（8月上旬-10月末）,（10月末-12月末）,项目形象期及产品预售蓄客阶段,项目销售期

13、产品大规模去化阶段,项目淡季销售期,环贸世家2016年营销推广阶段与推广主题,环贸世家2016年营销推广计划节点排布,2016年度销售目标预估：50000万元,备注：回款目标为开盘期五证齐全的情况下的数值。,环贸世家2016年销售目标预估：,环贸世家2016年销售目标预估：,2016年度销售目标预估：30000万元,备注：回款目标为开盘期五证不全的情况下的数值。,环贸世家项目营销推广计划,时间：2016年4月下旬-8月上旬,营销引导期,推广主题,给哈尔滨一颗敢于奢享世界的心使用面积40105一室到三室臻品户型诚意登记！,时间：2016年4月下旬-8月上旬,环贸世家项目营销引导期,资金证明：诚意

14、购房者提供哈市本地银行一年以上定期大额存单3万元或美元6000元；并由银行进行资金冻结。预装户：提供资金证明者可以预选楼栋、楼层和户型。,在目前五证不全的情况下，开盘前筛客方式如下：,环贸世家项目营销引导期,到访客户量目标：6000组,认筹客户目标：1800组,环贸世家项目营销引导期,环贸世家引导期销售目标分解,预计时间段：2016年4月下旬8月上旬营销工作：项目推广（2016年4月下旬8月上旬）线上（户外）媒介：龙视都市频道、哈西新区公交站亭、和兴路及哈西大街户外广告大牌、网络广告等上线；线下派单：哈西新区区域内万达商圈、学府凯德商圈、哈西服装市场和重点老旧小区海报粘贴、宣传栏广告上线新媒体

15、：户外移动LED广告、微信营销上线线下活动：龙视都市频道团购活动、送彩票活动不定期展开,环贸世家引导期推广工作分解,推广进手机！进社区！进公交站亭！进客群必经之路！,主要推广媒体：客群覆盖面大，互动性好,哈西新区公交站亭广告哈西社区海报和宣传栏广告微信营销龙视都市频道（及团购活动）,网络广告、和兴路户外广告大牌、户外移动LED广告,辅助推广媒体：补充主要媒体覆盖不到的区域,环贸世家项目营销引导期推广媒介建议,赠送豆油、电影票活动送彩票暖场活动,环贸世家项目营销引导期线下活动建议,重点活动：提升到访量，筛选有效客户,目标客群停留时间较长的哈西公交站亭推广,广告位,广告位,目标客群关注较多社区入口

16、和社区宣传栏广告位推广,内容：天气预报、交通实时资讯、公益广告、环贸世家项目信息滚动播出。,优势户外广告媒体示意,户外交通指示LED及沿街垃圾箱广告位推广,哈西大街,环贸世家,哈西大街与清华大街交口三翻转位置,三翻转示意,清华大街与铁路街交汇处三翻转广告牌拦截客户,哈西万达广场区域人群密集处,学府凯德广场区域人群密集处,重点街区特色导引示意,哈西万达区域和学府凯德附近设置特色项目导引,位置及优势：该广告位位于自兴街、西大直街、学府路交汇处，是进入哈西、群力等区域必经之路，且较多时间段堵车较为严重，人群再此停留时间较长，便于观看楼体广告内容。,学府路与自兴街交汇处名岛海鲜楼体广告,哈西万达广场附

17、近停靠的移动车载LED大屏幕,哈西万达广场附近停靠的移动车载LED大屏幕,凯德商圈、哈西万达以及哈西较大的广场车载LED推广,哈西区域在售及预售的竞品项目售楼处派单拦截客户,哈西各商圈人流集中区域派单拦截客户,派单团队来源：熟悉哈西区域服务过品牌项目的外聘专业派单团队。,派单人员要求：各个商圈派单人员口齿伶俐，精神面貌好，经过一定的培训，对项目卖点和品牌有一定了解，能从容应答客户的常见问题。,派单人员培训：派发人员提前2-3天进行项目信息培训，统一对外说辞。,环贸世家派单人员素质要求,微信推广，采取以下几种方式进行推广：以置业顾问私人微信号带项目公众账号推广；通过房产置业QQ群推广；利用线下活

18、动进行推广；销售道具及物料，常规媒体推广渠道印二维码推广。,微信推广采取私人微信带公众号、二维码物料推广的方式进行,微信自媒体营销：项目自媒体微信公众号每半月一次或重要工程节点进展消息发布，告知置业人群项目进展，增强客户信心。,项目微信公众号及时上传项目工程进度及活动信息,活动时间：6月份中旬开始每周六或周日活动名称：“免费领取电影票或豆油”微活动活动频率：开盘前现场每周一次。活动目的：现场微型活动主要用于在周末提升人气，活跃卖场氛围。,6月“免费领取电影票或豆油”微活动,7月、8月“免费领取彩票”微活动,活动时间：7月份中旬开始每周六或周日活动名称：“免费领取彩票”微活动活动频率：开盘前现场

19、每两周一次。活动目的：现场微型活动主要用于在周末提升人气，活跃卖场氛围。,活动策划：新闻夜航、夜航关注、第一房产活动时间：2015年8月开始每两周一次活动流程：新闻夜航、夜航关注、第一房产等17档热点栏目于指定日期为看房团活动前期宣传造势；接受置业人群报名，对其需求进行登记；看房日当天在指定地点集合，根据之前规划路线到售楼处看房；置业人群到售楼处看房，并做好客户登记及后续约访；活动结束，第一房产对活动进行报导。,第一房产等栏目主办的看房团活动,环贸世家项目营销推广计划,强销期和持续期,时间：2016年8月上旬-12月末,推广主题,环贸世家项目开盘强销期,时间：2016年8月上旬-12月末,全生

20、活产业链成就国际化新生活项目首次大型认购（开盘）活动，新品紧急加推，限量优惠。,环贸世家开盘强销期销售目标,按照销售目标 5 亿元计算,环贸世家开盘强销期销售目标,销售政策建议一,宜采用较为有吸引力的销售政策，促进客户置业。,首套：客户首付10%，开发借款10%二套：客户首付20%，开发借款10%,送物业费、送电梯费、送包烧费、送水电煤气费。备注：0进户费限2#、3#、5#特殊房源。,销售政策建议二,环贸世家开盘强销期销售政策建议,预计时间段：2015年8月上旬12月末营销工作：一、项目包装售楼处内部部分节日包装，如国庆节、万圣节、圣诞节等二、项目推广开盘活动、小型暖场活动、网络广告、App、

21、地铁语音、画面媒体广告、行销拓展。三、推售产品楼栋中高层数产品。备注：未取得预售证则为内部认购。,环贸世家开盘强销期推广工作分解,推广侧重线下圈层活动！行销拓展增加诚意客户量！,项目开盘活动龙广团购活动龙视都市频道团购活动,环贸世家开盘强销期线下活动建议,重点活动：筛选有效客户，促进成交,团体客户行销拓展微信营销,辅助推广媒体：补充主要媒体覆盖不到的区域,网络广告、手机App应用程序营销、地铁报、地铁站内广告、网络广告、航空媒体广告（航空杂志、飞机机舱内媒体硬广告推广）等,环贸世家开盘强销期媒介推广建议,主要推广媒体：客群覆盖面大，互动性好。,活动目的：前期认筹客户交大定，防止客户流失。活动时

22、间：初定2016年9月下旬活动地点：项目现场售楼处活动流程：1.销售人员邀约前期诚意客户2.客户现场选房3.客户领取交定金的礼品,环贸世家开盘活动集中客户签约交大定,活动目的：延续开盘热销势头，进一步筛选客户活动时间：初定10月中旬活动地点：项目现场售楼处活动流程：1.销售人员邀约诚意客户2.龙广主持人讲解项目及产品3.龙广和开发方准备的文娱活动及奖品4.客户咨询及购买,环贸世家龙广大型团购活动促进诚意客户签约,活动目的：扩大环贸世家诚意客群覆盖面活动时间：2016年10月12月活动流程：与知名家居卖场市场合作，送家居购物券；家居卖场方面为业主免费提供装修方案为商家促销活动提供场地；同时进驻售

23、楼处的商家择期为环贸世家项目促销活动提供场地。活动推广：家居卖场易拉宝、LED显示屏微信公众号社区宣传栏公交站亭,环贸世家异业联盟系列活动,建议渠道拓展单位名单一：,中船七零三研究所黑龙江女子监狱南岗区人民政府黑龙江农垦职业学院,环贸世家行销拓展客户,环贸世家行销拓展客户,建议渠道拓展单位名单二：,黑龙江大学哈尔滨市图书馆哈师大附中哈师大哈尔滨理工大学,目 录,一、环贸世家项目综合分析与梳理,二、环贸世家项目营销策略与计划,三、环贸世家项目本体包装的建议,通过一系列的现场包装，树立项目自身宜居、亲民、城市核心、品质社区的项目形象并通过包装增强项目的昭示性，有效拦截路过项目现场的人群。,包装策略

24、,增强昭示形象提升到访导引,包装区域,项目正式售楼处内部项目正式售楼处外部项目红线内围挡项目售楼处导引,哈尔滨城心华宅互联网+概念包装,环贸世家项目整体包装：,项目包装（2016年7月中旬8月下旬）售楼处销售道具整体沙盘、单个户型沙盘进场售楼处卖场氛围装饰完成互联网+时代概念包装（大型二维码模型、二维码售楼处易拉宝、ipad移动售楼处）售楼处外部大型二维码安装完成,环贸世家项目前期包装工作：,正式售楼处体现互联网+时代体验式营销中心特色,正式售楼处VR立体园区及样板间体验感受项目科技魅力,Buy+购物方式是营造相对真实的立体购物场景，消费者在家中带上VR眼镜，可以在虚拟空间感受购物过程，比如试

25、穿、试戴、试用等都好像亲临现场。,正式售楼处代收包裹服务提升现场人气,售楼处设立一个专门为业主和周边社区居民提供快递包裹领取处，并有物业专门人员提供接待服务，提升现场的人气，增加老业主进入售楼处获知新品信息的机会，促进老带新活动持续进行。,营销引导期,开盘强销期,包装：售楼处互联网+时代概念包装；工地围挡、导引系统完成。,包装：部分传统节日包装，如国庆、万圣节、圣诞节等装饰。,推广：公交站亭、户外广告牌、微信营销；小型圈层活动等,推广：网络广告、微信广告、开盘活动小型暖场活动等,认筹目标6000组,销售目标50000万,环贸世家项目2016年销售目标梳理,环贸世家项目2016年推广预算,按照下半年总销售目标50000万的1.2%计算，约 600万元。,谢谢！,