2014年碧桂园营销模式及拓客应用(82页).ppt

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4、客40000人,现场情况,客户拓展的核心战略价值,拓展客源,增加客户数目,挖掘圈内资源,如何达到拓展客源的目标,增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！,终 极 目 标,拓展客源的营销手段,一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售,拓客与传统销售的区别,对拓客认识的误区,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差,正确认识拓客,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差,拓客的正确认识,拓客更精准、有利于项目的推广与营销拓客员工的综合素质与能力高于传统销售全国多家知名大开发商都在

5、使用拓客 拓客的数量在不断增长,碧桂园,万科,星河湾,保利,拓客出现的根源,弱势市场是出现拓客的根源,拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。对客户是上门服务，度身服务的一种形式。,第四部分：客户拓展的核心战术,第二：客户拓展的战略目的,拓客工作开展策略及数据调研,拓客工作开展的资源获取途径,主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广,企业政府网站、大众网络媒体,电视媒体、户外媒体,报纸媒体、杂志媒体,企业微博、微信、QQ群,编制详细客户地图,十里银滩东莞区域拓客地图,编制详细客户地图,兰州碧桂园拓客地图,编制详细客户地图,十里银滩成交客户地图,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行

6、业拓客,客户在哪里？,政府、企事业单位,第二：客户拓展的战略目的,根据客户行业拓客,高档美容会所；红都店，服装展；运动衫、工衣,衣,高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所,食,豪宅住宅区政府大院，公务员村蛇口外国公寓,高档车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯,行,住,拓客的形式,商圈派单（一）,适用于中高端、中端及中端以下的项目,广泛传递项目信息和有效收集客户信息。,动线堵截（二）,适用于中高端、中端及中端以下,蓄客期和强销期,以销售员和兼职销售为主,项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地,向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户,社区覆盖（三）,中端及中端以下，主要针对大型普通住

7、宅项目的首期和中小型项目的尾房,案例分享-网络拓客,展会爆破（四）,适用于高端、中高端、中端的项目,案例分享-房展会,油站夹报及奖励出租车（五）,主要针对中高端项目和投资型项目,商场巡展（六）,所有项目类型均可,工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和兼职为主。,拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息,案例分享-苏宁及商超,企业团购（七）,适用于中高端、中端及中端以下的项目,附件-南京企业资料,动迁嫁接（八）,适用于普通及中高档住宅项目,传递项目信息锁定拆迁客户,商户

8、直销（九）,适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目,客户陌拜（十）,竞品拦截（十一）,适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好,商家联动（十二）,适用于中高端及中端的项目,其他,拓客活动组织形式,比赛类,定制类,战略联合类,案例一：万人登梧桐,案例三：中国长三角青商论坛,案例二：霞冲海鲜街,案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛,优秀案例,更多特色案例,拓客优秀案例,各渠道拓客,企业合办活动,深入企业推介,开办专场推介会,到乡镇做宣传,拓客行动力,拓客行动力,电子行业协会,国际家居展,幸福生活推介会,拓客活动图片,拓客总目标和数量,4万,4千,2千,8万

9、,8千,4千,精准客户寻找,人脉资源拓展,寻找到最容易接触的有钱人及渠道清晰了解渠道的种类、数量！,人脉资源拓展,人脉资源拓展,仅针对有钱人开展拓客，巧妙利用政府公益组织,案例分享深圳关爱办,人脉资源拓展,案例分享顺德碧桂园,挖掘集团内黄金业主顺德碧桂园业主；营销期间，顺碧业主推荐成交208套,人脉资源拓展,案例分享高端客户资源维护,顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。,拓客分工的纵向一体化,打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户到达现场,拓客分工的纵向一体化,小组编制,拓客小

10、组包含销售、策划、行政板块、物业、工程人员（，保证各项工作顺利开展。,拓客分工的纵向一体化,拓客效果,和县项目7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动活动参与人数共4276人，平均每场104人。,拓客分工的纵向一体化,竞争机制,现场保持2名销售；每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；,以周为单位进行替换每周拓客第1名的组留守现场,组间竞争,组内竞争,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,案例分享东莞项目,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键指标,派筹前,派筹后,拓客工作开展的策略及组织,设定拓客的关键

11、指标,成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”）,严格检查,客户拓展的战术方式,拓客工具的使用,硬件工具,软件工具,资源工具,拓客渠道,线下渠道：展示展厅要求,拓客礼品,通过礼品的赠送扩大客户的认可,客户拓展的战术方式,拓客架构,拓客工作开展的策略及组织,收 网,拓客工作开展的策略及组织,收 网,拓客工作开展的策略及组织,收 网,不已销售为导向，是耍流氓！,拓客工作开展的策略及组织,收 网,收网活动套餐制定,1、安徽和县项目套餐,2、十里银滩项目套餐,优秀案例,拓客工作开展的策略及组织,拓客工具-PPT,案例分享十里银滩,十里银滩拓客PPT（附件）,

12、十里银滩视频,实践课,美的西海岸项目拓客方案,拓客条件：预计7月20日美的西海岸开放样板房，并正式认筹；“前500名9.2折，501名及以后9.4折”。筹金1万元。一：拓客主题二：时间三：活动形式四：人员安排五：物料需求六：费用预估七：拓客人数预估八：绩效管理措施九：其他,总结,大开大合 目标客户群全覆盖 溢出式广告轰炸 压迫式开盘,第五部分：碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之二全员销售（泛销售）,介绍奖$，全程奖$员工购，提供10万元首付,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之四老带新,老业主推荐可最高获5年物业管理费，可累计。全国50万业主，老业主有优先参观项目特权。,碧桂园十大营销利器,碧桂园营销利器之七创新微营销,微信，微博、微电影帮助客户，成为客户第一批微友。经理级开通微博、微信。,每个销售顾问至少建立100个好友，若每个好友平均20个人，一个销售顾问就形象2000人，1万个销售就能影响2000万个客户。,碧桂园十大营销利器,碧桂园楼盘营销实操,案例（ppt）,优秀案例,碧桂园十大营销利器,客户拓展优秀案例十里银滩案例,谢 谢！,