平安信托发展思考.ppt

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1、优秀精品课件文档资料,依托渠道，打开平安信托发展新局面 卓越理财中心工作汇报,卓越理财中心2003.5,机密：,国外金融集团信托业务经验平安信托面临的机会和挑战我们应该如何面对挑战,目录:,范例1：汇丰的综合金融服务体系,银行业务、卡业务、个人消费信贷综合金融服务，保险、投资产品的交叉销售,汇丰银行,证券经纪业务证券委托投资,汇丰证券,集团及第三方资产的证券投资及管理直接投资及管理,投资管理公司直接投资管理公司,信托投资业务私人银行中心,汇丰信托公司,各种抵押融资业务、包括融资租赁业务财务计划和帐务代理,汇丰财务公司,产险业务寿险业务,汇丰保险公司汇丰人寿保险公司,投资银行业务融资及顾问服务,

2、汇丰投资银行公司,资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,范例2：AIG的金融服务与投资体系,AIG全球投资集团,John McStay投资咨询公司,SunAmerica 资产管理公司,AIG私人银行,AIG全球地产投资公司,AIG保险资产的投资与管理第三方资产管理与基金管理投资产品开发与销售,公益及社会资金管理服务管理共同基金，专门投资中小型公司和地产公司证券,管理本公司变额年金管理29只共同基金（80亿资产）,提供资产管理服务提供私人银行服务,投资管理自用物业占公司总资产的 0.8%,AIG人寿保险,各类人寿保险业务年金与投资型保险产品,资料来源：英国

3、单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,范例3：ING的金融服务与投资体系,ING投资管理公司,Baring资产管理公司,ING Barings 投资银行,Parcom&Baring风险投资公司,ING Furman Selz资产管理,荷兰最大的保险集团，提供产险、寿险服务在全球拥有众多的独资及合资保险公司,保险资产的投资管理，协调全球的投资业务管理第三方资产，包括500只共同基金,管理第三方基金，包括公益及政府资金,投资银行业务、基金业务为新兴市场的高端客户提供理财及私人银行服务,提供新兴产业初期投资投资新兴市场的证券业务,专注于对冲基金，房地产投资和高风险债券投资,

4、ING保险公司,NMB商业银行,荷兰最大的商业银行，提供综合金融服务收并多家欧洲中小银行，分行遍布全球,资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,三种常见的金融集团下的投资与信托架构模式,模式,投资载体,信托投资的角色,适用的环境,设立AIG全球投资集团，管理全部保险资金，同时承接外部资产管理。并负责投资产品的品牌和分销设立独立的投资咨询公司和私人银行，承接外部资金信托和代客理财,信托机构完全以外界资金为主AIG全球投资集团和投资咨询公司竞争性地吸收外部资金，并行基金管理业务,法规对保险资金的使用管理严格信托业务和共同基金业分工明确，且均颇具规模,保险公司内

5、设投资管理本部管理保险资金的主体部分同时设立证券公司和投资信托公司,投资信托公司以吸纳外界资金为主，管理少量保险资金投资信托公司只从事共同基金业务,法规对保险公司直接运用资金的限制较少信托业务不发达,保险公司只设财务部，负责保险资金投资决策同时设立证券公司和投资信托公司，既作为保险资金投资的操作平台，也承接外部资金,投资信托公司以操作保险资金为依托，吸引外界资金投资信托公司只从事共同基金业务,法规对保险公司直接运用资金的限制较少基金管理市场不规范，市场化程度差,资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,每种投资与信托架构模式都有不同的资源要求和风险因素,模式

6、,关键成功因素,主要风险,将保险资金，年金和信托资金从彼此独立的渠道经营不同投资渠道竞争性地吸纳外部资金，同时基金投资风格各有特色,不同投资渠道彼此独立分销，管理投资产品，协同效应低但同时市场风险分散，总体风险低,保险公司占投资信托公司小额股权，投信公司以上市公司方式“透明化”运作，财务结构优良保险资金有部分流入，可扶持投资信托公司建立品牌，吸引外界资金,保险资金主体以信贷为主，流动性不够,保险公司的庞大资金，可以吸引优秀的基金管理人才保险公司通过多种投资渠道可以操纵市场，牟取超额利润,集团内的投资机构联手操作，市场风险大保险资金于共同基金间的防火墙脆弱,资料来源：英国单位信托及投资基金协会、

7、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,信托业发展呈现明显的混业趋势,信托兼营银行业务,兼营信托业务,金融分业模式,金融混业模式,信托业务专营公司,银行,保险,英国：,美国：,信托业的起源地有威望的个人接受民事信托占多数专业信托公司是少数,一开始就是公司制的经营性业务几乎没有个人充当受托人委托人由个人扩展到法人机构,信托公司向银行、保险业务扩展信托标准化产品迅速发展信托业显示出强大的混业优势,四大商业银行的子公司管理大部分信托资产其次保险公司兼营一部分专营比例很小,商业银行管理着大部分的信托资产（含共同基金）投资公司管理的共同基金信托也有较大的规模独立的信托公司数量少,资料来源：英国单位信托及

8、投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,信托业目标市场在金融信托产品,民事信托业务,金融信托业务,英国：,美国：,公司式的投资信托规模达488亿英镑单位信托及投资基金约1960家，资产规模达2232亿英镑由于历史传统，个人受托和民事信托业务仍然有一定规模金融信托起步晚，但发展迅速，集合式产品成为主流,共同基金已经超过8200家，投向涉及证券、股权、及各种权益共同基金资产规模超过7万亿美元经济发展活跃，率先开展金融信托，转向现代信托业务资产证券化程度高、金融产品丰富，促进金融信托迅速壮大,信托业的市场规模随着金融产品的不断丰富具有极大的增长潜力，发达国家的受托资产管理规模已经与银行

9、、保险资产呈三足鼎立之势。,集合式及标准化的金融信托产品成为信托业务的主力品种,资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站,信托具有强大的产品创新力和市场适应性,信托可以通过产品设计达到避税、突破监管、灵活处理收益权利等目的。近年来围绕公司管理权和员工持股计划而设计的信托也迅速成长。,英美主要信托业务,证券投资基金,产业基金,其他共同基金,单项资金信托,不动产信托,公益信托,年金信托,商务管理信托,员工持股信托,遗嘱信托,财产监护信托,公司发债信托,各项代理业务,国外金融集团信托业务经验平安信托面临的机会和挑战我们应该如何面对挑战,目录:,高价值客户群逐渐庞大

10、，而投资渠道贫乏,信托新业务市场迅速成长,财富高度集中，高价值客户群迅速成长居民储蓄率居高不下，迫切需要新的投资渠道目前国内尚未有任何一家金融机构成功的为高价值客户提供服务信托制度是天然的为富人服务的制度，尽管困难很大，平安信托要在这一市场中取得主导地位，还是有一定的机会,变化一：高价值客户群逐渐庞大，而投资渠道贫乏,财富趋于集中，高价值客户群不断壮大,0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 7.5 万,家庭年收入在各个收入范围内的比例,收入分布逐渐分散，高价值客户群不断壮大，市场需求复杂化,48%,49%,3%,前2,次

11、18,其余,2000年全部存款的百分比,财富趋于集中,资料来源：中国统计年鉴，小组分析,目前国内金融机构的高端市场开发能力严重不足,亏本客户,国内大部分金融机构的服务范围,利润驱动线,低价值客户,一般客户,高端客户,贵宾客户,近来，一方面存款利率维持在一个极低的水平，而居民的银行储蓄余额已经突破8万亿元大关，并以每年15-18的速度在增长，投资渠道的严重不足是主要原因目前国内金融机构高端市场作业能力严重不足，亏损客户占客户总数的一半以上,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,信托制度天然就是为高端客户服务的,25万 200万 5000 可投资资产,标准化服务,量身定做,个性化

12、服务,服务方式,财富咨询报告标准化的信托凭证,单独帐户管理根据客户意愿专业的投资服务,专门配备的投资经理人服务范围极广：专业化的信托服务，甚至包括慈善行为的咨询服务,咨询服务项目：个人资产组合管理不同风险账户海外投资税务咨询遗产计划房产投资规划,增值服务项目：健康烹调研修夏令营其他,美国信托公司采取的服务模式举例,按照两法规定，信托公司业务广泛，投资渠道灵活多样，市场适应性和创新能力突出；“信托可以与人类的想象力相颦美”目前国内信托新业务的私幕性质，以及5万元的最低投资限额的规定，监管部门无疑已经把信托定位于向富人阶层服务的机构,高价值客户群逐渐庞大，而投资渠道贫乏,信托新业务市场迅速成长,经

13、过近一年的发展，资金信托市场已经初具规模，信托业的春天已经来临资金信托市场还处在初级阶段：大部分信托公司为找到合适的发展模式，竞争手段单一；信托产品收益水平与产品的期限结构、风险程度的还不匹配越来越多的信托公司开始利用银行渠道进行产品的销售，而渠道资源是稀缺资源，平安应该尽快行动通过销售短期产品，获得高端市场份额，成为各家公司的市场策略已经有部分公司或是充分利用内部资源，或是利用渠道资源，已经走在了市场的前面根据信托业务的特点，在市场的初级阶段，信托的竞争归根结底是项目的竞争，没有项目就没有客户,变化二：信托新业务市场迅速成长,资金信托市场风起云涌,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息

14、；小组分析,2002年7月18日至2003年4月底，20多家信托公司发行了60多个资金信托产品，募集资金近90亿金信信托最为引人瞩目，共发行13只资金信托产品，募集资金9亿元，占市场总募集量的1/10以央行10月的通知为界，资金信托市场的发展基本上可以分为两个阶段,第一阶段：2002年10月之前,第二阶段：2002年10月之后,2002年7月10月间，共有9个公司发行了14个资金信托产品，均为指定用途产品市场推广存在明显违规现象：主动寻求媒体宣传；突破200份的限制等项目资金募集规模较高出现了投资者疯狂排队购买的现象，引起了监管层的警惕和担忧,受到监管层的压力，违规现象明显减少市场推广方面追求

15、产品的“创新”，寻求新卖点借助渠道销售，特别是银行产品设计方面非指定用途的产品开始出现资金募集规模开始减小（受200份限制）投资人更为理性的选择信托产品,央行10月通知为界,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,目前市场上资金信托产品的主要特点,用途,房地产和基础设施建设为主要资金投向消费、公益和其他用途的占比重较小,期限结构,由于流动性不足，目前中短期产品为主打产品信托的长期性融资特征不明显,收益率,各信托产品的收益率雷同，基本上低于同期的银行贷款水平出现一年期产品的收益高于三年期甚至五年期的情况,风险,大部分产品采取了有效风险控制手段，风险较低主要风控方式：财政支持、资产

16、抵押、第三方担保、贷款保险、银行信誉等 市场还处在初级阶段，收益与风险程度并不匹配,市场特点 发展趋势,流动性,产品流动性严重不足，只能在投资者之间自行转让,从主要是基础能源建设向其他领域拓展与资本市场的结合成为今后主要发展方向,风险控制由原来的政府的财政担保逐步向企业担保和信托公司的信誉担保,流动性创新成为迫切的需求,产品的流动性创新成为趋势：开始出现做市商制度和信托流动性平台（飞虎网）,短期产品成为打入高端市场的有效产品,*对外经贸信托公司推出的1年期的股权质押贷款信托的预计收益率达到5.7,数量,产品发行数量和期限,通过销售短期产品，获得高端市场份额，成为各家公司的市场策略,资料来源：报

17、纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,银行在信托市场中扮演着越来越重要的角色,银行的获利程度及合作意愿,低,银信合作的紧密程度,低,代理销售,全面合作（合作开发产品）,7家商业银行已获得信托资金代收代付资格2002年10月以后，银行代销信托产品的比例越来越高2003年4月，银行代销了50%的信托产品民生银行尤为活跃，占有代销信托产品数量的60左右但是，简单的产品代理销售及开户已无法吸引银行全面的银信合作将成为丰富信托产品开发，辅助产品销售的重要途径之一充分利用银行的项目库和信托牌照设计产品借助银行的客户资源和网点优势销售产品银行与信托结成利益共同体，有效控制项目风险银行除获得代理费、开户

18、等利益外，丰富了客户的投融资需求,银信合作概况,全面合作是达成银行和信托双赢的最佳途径,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,民生银行已经成为银信合作最活跃的银行,银行代销占比,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,4月份新产品银行代销情况,2002.10 2003.1 2003.4,60,50,40,30,20,10,渠道资源是希缺资源，平安应该尽快行动,目前市场上大多数的信托产品的竞争还处在“玩概念”的阶段，但是少数公司已经领先于市场,以软广告前期铺路,利用当地的新闻媒体报道做为软广告，吸引广大个人投资者注意,以产品创新或概念创新做为卖点,很多信托产品在

19、推出的同时都会被冠以首只XX信托的称呼，应该说还处在玩概念的阶段,利用第三方渠道,目前多数信托产品或多或少的都依赖于第三方渠道进行销售，特别是银行渠道,竞争的三大特点：,相对那些领先于市场的信托公司而言，大多数信托公司的竞争手段还比较单一，还停留在玩概念的阶段。在目前市场潜力无限的时候还有生存的机会。但并不是长久之计目前市场上比较成功的信托公司有两大特点：1、充分利用合作渠道资源；2、充分利用关联企业资源 来建立项目库,项目优先，渠道并进,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,领先于市场的公司例子1：中泰信托充分利用银行渠道，快速发行信托产品,e.g1：和交通银行上海分行合作

20、,专门针对交行个人理财中心的VIP客户联合推出“流动资金贷款信托”贷款对象同时也是交行的客户交行不仅充当代理人的角色，还充当财务顾问的角色（对外宣称信息咨询人），交行获得代理费用和财务顾问费用此次合作的主动方不在信托公司，而在于银行。交行借助中泰信托的牌照为其VIP客户提供了更加丰富的理财服务,e.g2：和民生银行上海分行合作,该项目目前还没有正是推向市场，是我们拜访静安支行的过程中获得该信息的由静安支行做为牵头行，上海分行22家支行全面代理贷款对象是静安支行的客户操作模式与案例一的操作模式极其类似，银行同样在其中扮演了主动方的角色,中泰信托充分挖掘银行潜在的需求，在银信合作模式的探索上比其他

21、信托公司更进一步，银行不仅仅作为被动的产品代理方，而是还是主动的产品开发合作方从某种意义上说，中泰信托已经找到了自己稳定的商业模式，值得我们关注据悉，近期内中泰信托还会推出几个类似模式的产品,：,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,领先于市场的公司例子2：金信信托充分利用自身资源，快速占领市场,抓住机遇，连发12只信托产品,截至2003年3月，金信信托已经发售13只信托产品，共募集资金近9亿元产品种类丰富：6只地产投资类产品，2只能源投资类产品，3只证券类产品，1只公益类信托，一只中小企业发展贷款信托充分利用关联公司关系：13只产品中有11只的信托资金的使用人是金信的关联公

22、司产品设计尽量简单，不“玩概念”，不以创新的名义吸引客户,变身金融控股平台，积极进行产业整合,目前旗下已经拥有金信证券、金信研究、博时基金、金信理财等金融公司受让伊利股份、长丰通信等股份，成为其大股东利用金信理财的平台积极开展委托理睬业务，短短几个月内已经签署10几项委托理财业务,充分利用关联企业在全国布点，挖掘项目机会依托信托业务特点，始终以产品为中心不管是从产品的开发能力还是自身的造血功能，应该说金信信托已经领先于业内,资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析,领先于市场的公司例子3：上海国投以项目为导向，充分利用自身优势和银行渠道，稳步发展,1.充分利用自身优势利用政府背景

23、，主推风险低、收益稳定的基建信托项目运用财务顾问背景和企业建立的良好关系，开发以关系企业为融资方的信托项目2.以项目为导向，充分调动产品开发积极性下属的产品开发部、投资银行部和市场部都有开发产品的权限，并可由产品启动方全程负责产品开发、协调销售和指定产品运作经理根据各岗位的作用和贡献度，分配奖金3.逐步倚重银行代理渠道产品的销售逐步由以直销为主倾向以银行代理为主，目前已与建行、交行、招行等多家银行建立了良好的业务关系,上海国投至2002年7月28日始，稳步推出“新上海国际大厦”、“上海磁悬浮交通股权划”、“基金债券组合投资”、“海港新城”等信托项目，信托资金已愈5亿。,资料来源：报纸、信托网及

24、各公司网站的公开信息；小组分析,国外金融集团信托业务经验平安信托面临的机会和挑战我们应该如何面对挑战,目录:,例子：销售与产品开发脱节是地王项目推行不顺的主要原因,产品开发部,卓越理财,客户,推介产品,意见反馈,客户意见反馈,产品修改,在地王项目过程中，销售与产品开发脱节,产品开发部无法知道客户准确的需求，产品设计总是不能让客户满意客户利益无法得到满足，卓越理财推行困难,对工作的启示,由于信托产品的直接融资特点，销售与产品开发同时进行，做到一体化在产品开发完成之前，销售渠道和直接客户库应该已经基本完成应该建立产品开发部门与销售部门畅通的沟通机制,平安信托目前的操作模式存在的问题,信托产品开发部

25、,负责产品的设计开发信托合同文本的制定,卓越理财中心,负责产品的整体包装负责产品的销售,不断沟通和反馈,由于沟通时严重的信息衰减而无法准确了解客户需求,没有明确的沟通机制,经常处在“等米下锅”的状态中，存在巧妇难为无米之炊的抱怨信托产品的销售具有阶段性的特点销售业绩不完全掌握在自己手中,目前缺乏有效的沟通机制，客户需求不能及时反馈不能充分利用销售部门接触到的项目机会缺乏快速反应能力绩效考核不顺畅,缺少足够的项目库：目前仅推出一个产品产品开发部门与销售部门沟通机制不畅,信托公司内部进行资源重组，使产品的开发和销售一体化,保持现状，加入约束机制,模式一：,资源重组，产品协同开发,模式二：,改革的难

26、易,具体说明 优势 劣势,建立责权利共担机制和相应的约束机制，销售业绩按照一定的比例由产品开发部负责。建立良好的官方沟通机制，销售部门定期向开发部门提交客户需求报告,建立产品协同开发机制，卓越和产品开发部均可发起成立产品开发小组，产品开发小组应该包括市场人员和销售人员，以真正的贴近市场的需要产品开发部尽量为卓越理财中心提供专业支持,改变较小，实施成本较低,人员借调，造成出差成本上升小组成员随着项目的不同而不同，可能会造成磨合问题,不能充分利用销售部门的渠道资源有可能会流于形式而没有任何实质作用,所开发的产品贴近市场的机会大大增加有利于建立快速反应机制，快速开发产品可以充分利用销售部门接触到的项

27、目机会,充分利用渠道的项目机会，赋予卓越理财中心一定的产品开发权限，建立产品开发的快速反应机制！,时间,客户忠诚度,建立资金信托帐户,实现综合理财功能,高价值客户资产管理,巩固高价值客户群并 进行二次销售产、寿、证产品销售,平安组合产品优势多元化金融产品全面性增值服务,确立平安高端品牌优 势全方位金融产品销售,全方位金融产品销售私人化增值服务纳入国外金融产品,2-3年,综合产品销售的通路综合后援的建立资金信托的法律规范,借助集团优势向私人 银行/资产管理发展可提供全面金融产品,吸引、培养客户并逐步 形成平安高价值客户群有限投入、快速回收借助内外部渠道，建立项目库利用卓越理财中心抢占 高价值客户

28、市场建立项目优势，快速的产品推出私人财务规划服务增值服务,1-2年,利用23年时间树立高端市场品牌,“利用好两个渠道，建立好两个库”是我们的工作方针,两个渠道,内部渠道,产险,团险,外部渠道,银行,券商,建立好两个库,项目资料库,高端客户资料库,利用渠道资源，以项目为中心，满足客户的投融资需求，使产品开发和销售一体化,渠道是稀缺资源，我们应该尽早行动:尽早做出示范项目，快速推进,充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力,充分利用产、团的客户资源和销售能力，满足客户的投融资需求，完成信托产品的交叉销售合作不仅可以满足集团客户的全方位需求，同时产、团也可以获得可观的手续费收入,利用集团优势

29、，满足客户一站式需求,利用渠道资源，建立策略联盟,产、团险,平安信托卓越理财中心,销售渠道,制度优势,客户资源,发挥集团优势，以产、团险优势的销售渠道和服务平台，借助信托制度优势，达成两个目标：以尽量小的资源投入获取尽量多的利润回报 以尽量少的时间投入获取尽量大的客户市场,投资产品,提供项目信息，满足客户融资需求,帮助销售信托产品，满足客户投资需求,实行交叉销售，全方位满足客户需求,为什么选择产、团险进行业务合作,客户类别近似：都是针对法人客户（针对个人客户由卓越理财中心自身运作）；能够满足客户全方位的需求产品类别互补：信托产品具有较传统团险产品更高的收益率，有助于巩固产、团险现有的市场客户群

30、，并具有对产、团险现有客户群做更深层次开发的空间；无需增加投入：无论是对信托，还是对产、团险，都不必要在销售渠道和客服平台上增加新的投入，仅此就将给集团节余数百万投资。对业务利润：由于信托业务本身拥有巨大的规模利润，它必将为产、团险未来的发展提供坚实的资金积累，同时也将对平安产、团险提供一个新的利润增长点。,因资金信托业务在法人客户方面不受地域限制，因此平安信托可以在全国的机构网点开展业务。考虑到专业投入力量的合理运用和各地区客户状况的差异，建议分阶段在机构产、团险进行试点运作。,试点阶段,推广阶段,普及阶段,2003年,2004年,2005年,上海 深圳 北京 南京 广州,上半年,下半年,杭

31、州 大连 天津 青岛 成都 沈阳 福州 厦门 合肥 武汉,上半年,下半年,其余机构,试点机构的选择,特别：对团险业绩转换建议,X,可转换长险业绩,建议团险所做资金信托业务转换成团险长险业绩纳入其年度计划考核业绩，同时团险所做的资金信托业务返还利润纳入其利润考核体系。,当年信托资金总量 长险平均年度利润,信托业务平均年度预期利润收入,注：信托业务之所以转换成长期险业绩，主要有三点考虑：一、其业务类型有共通性；二、有利于提高团险利润考核的承受力；三、不影响机构在专业的、高利润短期险的开拓动力。,按照信托公司初定标准，当年度管理费收入的40作为销售部门销售费用；产、团险所做资金信托业务依据其预期年度

32、管理费收入的40在信托成立后一个月内返还产、团险财务；并冲抵该机构当年度利润考核指标；返还利润由产、团险依据公司利润提成、产团险参与部门运营耗用、机构团队销售费用三块自行制定比例分配政策；若发生当年度信托业务实际没有盈利，所返还的预期利润将不退还！亏损责任由信托公司承担！,利润返还,案例1：帮助江苏淮钢技改项目融资,投资者委托（受益）人,集合资金信托,信托收益分配,资金贷款,平安信托受托人,江苏淮钢贷款申请人,还本付息中投信担保,信托关系总揽：,该项目由江苏产险淮安中心支公司提供江苏淮钢十五期间进行技改，需要融资三亿取得平安信托资金支持，新项目将全部在平安投保，预计届时年保费130万元。该项目

33、如果成功发行，产险与信托的合作模式将在集团内起到良好的示范效应，为以后大规模的合作奠定良好的效果项目的具体方案设计见附件,充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力,银行：利用信托平台，满足银行投融资客户全方位的需求，代理销售信托产品创造银信合作的全新模式证券公司：信托与证券合作，可以获得券商因通道资源不足无法全部实施的成熟项目，满足券商客户的融资需求,利用集团优势，满足客户一站式需求,利用渠道资源，建立策略联盟,合作经验回顾：银行的利益不足是地王产品销售过程中银行意愿不强的主要原因,代理手续费,共管账户,信托账户,代收代付,运营费用,资金损失之机会成本,银行收益,银行利润,在银行代销信

34、托产品的合作模式下，银行的直接利益有限，而银行却要冒着客户流失、资金流失的风险。特别是专门针对机构的产品，由于其无法吸引其他银行的客户，银行的损失更大。而且银行无法从销售行为中获得其他的额外利益，比如提高客户满意度等,其他金融产品代理手续费比较,我们的代理手续费本身甚至无法让银行盈利,信托公司与银行全面合作，共同开发开发产品是双方合作的必然趋势,银行的获利程度及合作意愿,低,银行和信托合作的紧密程度,低,代理及开户,全面合作（合作开发产品）,代理及开户 全面合作,合作模式,信托公司寻找项目设计产品，银行网点代销,由银行做为项目牵头人，信托公司和银行共同设计产品,对银行的吸引力,银行获得代理手续

35、费，以及信托帐户的潜在受益银行处在次要地位,银行获得代理手续费和信托帐户的潜在受益，以及财务顾问费银行处在主要地位,对信托公司的吸引力,项目的寻找以及项目的成形时间较长，成本较高可以充分利用银行的网点优势项目主体的改变使项目的宣传成为可能,降低项目的设计成本信托公司与银行结成利益共同体，对项目的风险管控比较容易充分利用银行的客户资源（资产客户和负载客户）及网点优势,在合作的过程中，我们一定要想：我们能为银行做什么？,银信全面合作：银行既是项目的发源地，也是产品的销售地,合作模式：由银行作为项目牵头人，信托公司和银行共同设计产品,银行,银行的资金需求方客户,银行的资金提供方客户,需要对其不良资产

36、等进行资产证券化，而信托提供的良好平台可确保证券化资产权益的独立性,需要更加丰富的理财品种，需要更加高的投资回报,有好的项目需要资金，但暂时不能满足银行贷款条件，可借助信托平台融资,信托公司提供了良好平台,对银行的吸引力银行获得代理销售手续费、开立信托帐户的潜在收益以及财务顾问费通过金融创新，拓宽了业务范围，并且有助于提高客户忠诚度,对信托公司的吸引力降低项目的设计成本信托公司与银行结成利益共同体，对项目的风险管控比较容易充分利用银行的客户资源（资产客户和负债客户）及网点优势,银行需要做出的措施,在利益共同体的合作模式下，为实现真正紧密的合作关系以及双方能共同参与信托开发、销售的管理和推进，银

37、行需要在信托销售的组织设置、计划落实、激励机制和流程运作方面做积极的配合。平安将根据银行的合作承诺考虑不同的利益分享比例。,需要银行作出的合作行动,专门领导小组的设置：银行应针对银信业务专门设立管理和协调小组，以便于与平安的经常性沟通和对内部门的协调与业务的推动,业务计划的落实：银行应将信托的业务计划应视为自身的年度（季度）计划之一进行编制、分解、追踪、评价,激励机制的健全：银行应针对银信业务制定合理的、以业绩为导向的、分层级的激励机制（平安可予以协助）,运作流程的配合：银行在信托销售的运作流程方面应当给予积极的配合，如电脑系统的交互、客户资源的共享、行政作业的衔接等。,与银行的合作思路及短期

38、的行动计划(上海地区）：逐家谈判，各个击破,以支行为立足点，重点选取分行营业网点或是效益最好规模最大的支行在签署合作协议后，以该支行作为牵头行，辐射全行应该跟多家银行签署合作协议，可以做到各个银行的优势互补,合作思路,截至2003年8月30号,工作目标,全面走访上海市14家商业银行（每家银行选取一个有代表性地支行）,工作成果,签署23份合作意向得到35个有意义的项目信息,截至2003年12月30号,进一步扩大拜访范围进行项目开发,再签署23份合作意向争取推出1个信托产品,地域选择,上海,北京,广州,南京,杭州,天津,大连,昆明,福州,沈阳,武汉,长春,济南,太原,西安,郑州,成都,青岛,哈尔滨

39、,重庆,南昌,兰州,长沙,石家庄,宁波,乌市,厦门,深圳,海口,银川,非农业人口150万以上前24城市,城乡居民人均储蓄余额前20城市,在岗职工年人均工资前20城市,强弱,建议,上海、北京、杭州、大连、广州、天津、福州、南京、昆明、沈阳可列为首批拓展重点城市深圳和厦门的常住居民人口相对较少，但其非常住人口的保险购买力不可小视，且其人均储蓄余额和在岗职工年人均工资额两个指标均位前列，因此也可列入首批拓展重点城市。今后可分别按的潜力顺序扩展银行代理城市。,如果上海试点成功，我们可以将这种模式推向全国,资料来源：国家统计局2001年年鉴之各城市概况,利用券商的通道限制，与证券公司合作，获得成熟项目,

40、证券公司,资金需求方客户,资金提供方客户,需要更加丰富的理财品种,证券公司有很多好而成熟的项目需要资金，但因通道制的限制不能全部实施，这部分项目可交给信托公司来做,信托公司拓宽了证券公司的业务通道,对证券公司的吸引力获得财务顾问费等中介费用弥补了通道不足的缺陷，并且有助于维护客户关系，提高客户忠诚度,对信托公司的吸引力低成本获得成熟项目充分利用证券公司的客户资源及网点优势,券商的销售能力不如银行，但是作为项目库的来源来说，券商的项目质量和数量都是非常不错的，我们可以针对券商采取和银行类似的策略：逐家谈判，各个击破,考虑方面,银行,证券公司,客户特性,银行储蓄网点拥有大量的储蓄客户，稍高于银行而

41、又稳定的回报对于这些客户比较有吸引力,证券公司的经常客户往往比较固定，一般无固定工作，偏重投机而非投资。产品收益对其不具备吸引力。只可作为大客户分散投资的选择之一,长期的合作有吸引力,代理的手续费收入对证券公司缺乏足够吸引力,网点数量,最多，可以轮换使用,较少,利益点的获取,可以获得代收代付收益、账户的资金,无法获得其他利益。,员工素质,较高,最高,建议,在目前销售能力不强的情况下，首先考虑银行渠道。如果能够将两者的优劣势结合，那就更为完美,项目转让的急迫性,银行可以自己消化，不是非常急迫,由于通道限制，很多成熟项目无法推行。转让需求急迫,项目质量,银行老客户众多，优质项目众多,转让项目规模一

42、般较小，适合信托操作,销售渠道,项目库渠道,银行和券商渠道吸引力比较,平安信托,洪兴泰典当,金泰铜业,上海有色金属集团,1,2,3,6,4,5,提供担保,案例2：洪兴泰典当流动资金贷款项目,该项目由地王项目推界过程中有合作意向的投资公司提供由于产品开发与销售一体化，产品的销售已经基本解决，目前有70的把握该项目可以作为外部渠道合作的典范项目同时可为产险获得保费来源关于项目的具体情况见附件,业务运作模式：销售和产品开发并举、后援为前台提供业务支持,业务体系包括前台体系和后援支持体系，同时又有业务管理岗协调二者工作，使后援对前台的支持工作更到位前台体系以团队形式运作，包括直接销售团队和企划管理团队

43、。分销管理团队负责市场信息分析、产品开发和分销代理渠道开拓、；直接销售团队同时进行直销渠道开拓管理和客户接触前线工作，既养鱼又抓鱼，使渠道开拓更有针对性,直接销售团队+企划管理团队,客服运营岗,业务管理岗,提供基础性客户服务业务后援作业：业务运作流程设计、后援物资准备建立、维护和完善IT系统：理财建议书系统和CRM系统升级、PATS系统维护改进、个人年金帐户管理系统开发、PA18信托栏目维护改进,前台体系后台体系,销售渠道开拓和管理客户接触、促成客户维护,建立业务管理制度营销工作跟进督促协调销售和后援运营工作提供考核评估建议,产品开发市场信息分析分销代理渠道开拓,卓越理财中心业务架构,卓越理财

44、中心,高价值客户部,机构投资部,研发小组,业务后援,市场推动行为的具体执行分为项目小组开拓渠道，积累准客户高价值客户的维护,客户数据库的管理和分析渠道开拓效果分析设定业绩指标并考核达成率销售业务以及客户服务的后援支持中心行政事务,市场推动行为的具体执行机构客户开拓机构客户维护,市场调研，掌握市场变化，提出新产品开发需求整合内部资源、联系外部机构，合作开发项目,三年规划：整体目标,2003年,销售业绩：3亿新增客户：1000个,2004年,销售业绩：5亿新增客户：1500个,2005年,销售业绩：10亿新增客户：3000个,销售业绩：5亿新增客户：1500个,销售业绩：9亿新增客户：2500个,销售业绩：15亿新增客户：4000个,基本目标,乐观目标,三年规划：投入产出分析,假设：管理费收入1、销售费率0.5%、平均筹资年限3年、销售目标如下,中观目标投入产出,乐观目标投入产出,结果：,注：1、第1年的筹资连续3年都会产生管理费收入，而销售费用仅发生在第1年2、毛利润没有包括中心管理费用及人工成本,附件,附件一：江苏淮钢技改项目集合资金信托计划附件二：“洪兴泰典当行公司”集合资金信托计划,