投顾培训.ppt

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1、投资顾问能力提升培训2012.05,东方硕博（北京）管理咨询有限公司提供,傅吾豪海峡金融营销研究中心 执行长上海傅吾豪投资管理公司 董事长台湾德扬证券投资顾问股份有限 总经理,投资顾问自身价值再认识 5%投资决策服务能力提升 50%金融商品与投资组合专业能力提升 30%投资顾问服务体系的建立与运作 15%,preview,介绍自己,任务要求：轮流站立起来介绍自己一分钟！,注意：掐好时间，不多不少每人一分钟。来自何方、从业多久、请描述你的投资观点。,一、二、,小组长承诺仪式,民主方式选出临时小组长（一分钟）,诺 言本人xxx承诺：我将不负众望，组织小组积极讨论，引导组员脑力激荡，鼓励组员分享经验

2、，整合组员智慧，争取团队荣誉。,第一单元投资顾问自身价值再认识,以客户需求为中心的理念进行服务，让客户对服务产生信任与依赖！,何谓投资顾问？,换句话说：理财服务的价值含量,决定投资顾问的成败。,将我们的理财智慧，与客户做有价值的交换！,投资顾问服务对投资人的影响财务安全 适性的产品组合 满足理财目标需求,投资顾问服务对从业人员的影响符合行业转型需求提供长期理财服务拥有一辈子的客户,投资顾问需要具备哪些能力？,营销能力、客服能力、技术分析能力、基本面分析能力、政策分析能力、研报解析、各项信息解读、投资组合能力、资金配置能力、风险控制能力、客户分类、大客户心理、大客户挽留技巧、与研究所互动能力、与

3、私募交际能力、销售新金融商品能力、激活存量资金能力、管理能力、整合各项资源能力.,集合十八般武艺全能型证券从业人员,台湾证券营业部人员合照百分之八十，20年以上从业经历,台湾证券营业部的投资顾问作业现况,台湾投资顾问须具备的证照：A.证券业务员证照 B.期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证照 E.投信投顾业务员证照 F.银行信托人员证照 G.理财规划人员证照,台湾投资顾问个人简介,台湾投资顾问个人简介,台湾投资顾问个人简介,从台湾证券同业发展（50年）可以发现：投资顾问需应具备更全面的资质！,美林证券的主要利润,经纪佣金：15-18%资产管理和投资组合服务费：9-14%

4、利息和红利收入：43-54%自营和投资收益：10-14%传统投资银行业务（即承销）：7-11%,国内未来证券服务的两个方向,消失的证券服务创造的证券服务,消失的证券服务 证券服务本身已融入生活场所，客户没有现在我正在使用证券 机构所提供的金融服务的意识 网上下单、手机证券、短信服务、网上转账.创造的证券服务 针对复杂而多样的客户个别需求，客户和证券服务单位共同打造 的个人理财服务 储备晚年生活所需、增加资产、创业、为满足复杂的客户需求而 设计的商品（保本、不保本、保息、不保息）,证券服务的两个方向,证券服务,家庭人口减少准富裕层扩大,从储蓄转为 投资的潮流,对投资需求 的证券服务,资讯技术进步

5、金融管制放宽,手机证券网上下单,投资顾问&客户,IT&通路,创造的证券服务提升专业服务能力,消失的证券服务善用公司服务平台,现阶段提升哪些能力符合投顾业务需求？,投资决策服务能力理财产品与投资组合能力签约客户服务的工作流程,投顾工作三个基本能力,一个中心思想,服务的理念,理 念,理想 信念,服务的理念不是一般的文宣更不是表面功夫要深植到我们的内心琅琅上口 自然心口相通,投资顾问服务的理念,1，长期留住客户的秘诀在于让他们感到满意。2，帮助客户选择适合他们的金融品种，不只是卖给他们。3，客户购买产品的动机在于满足感，不是产品有多好。4，客户满意的感觉来自于服务，问题的解决来自于商品。5，可靠的关

6、怀和贴心的服务才能让客户安心购买。6，无论何时何地，你都代表着公司投资专业的形象。7，投顾对待客户的态度应该就是主管对待投顾的态度。,classmates read,投资顾问服务的理念,8，当时做好最重要，事后再细致周到于事无补。9，满意的客户为营业部带来越来越多的客户。10，培养忠实客户，就是真心实意地为他解决问题。11，要获得客户的满意和忠心，就是先找出他们的需要。12，不仅投顾人员向客户提供服务，营业部上下都是。13，重视直接面对客户的一线投顾，是他们让客户满意。,classmates read,第二单元投资决策服务能力提升,资料统计，一波牛熊行情过后，由于大多数投资人缺乏相应的投资知识

7、及技能，最终高达70%的投资人赔钱。,不认识趋势，且经常逆势而为不认识风险，更不知控制风险不容易控制情绪，需要提升投资情商,投资人失败的主要原因,提醒客户尊重趋势，顺势而为帮助客户认识风险，控制风险引导客户长期投资，短期避险,专业投资顾问存在的价值,投资风险组成,2023/7/3,投资行为风险,资料来源：自然道,尽管投资判断功力强，但仍沉不住气！,4,15,9,6,上涨 250%,请判断接下来的走势!,4,15,9,6,上涨 250%,请继续判断接下来的走势!,4,15,9,6,上涨 250%,有多少客户能获得如此收益？,下跌 75%,请判断接下来的走势!,下跌 75%,请继续判断接下来的走势

8、!,下跌 75%,有多少客户深陷其中不能自拔？,高档介入，严重套牢！,好不容易解套，赶紧卖掉！,结果还是错！,2000年38元/股,哈投股份,只要牢牢抱着，股价最终会回来的！,2000年38元/股,哈投股份,只要牢牢抱着，股价最终会回来的！,哈投股份 600864,2007年最高83元,2011年目前7元,1999年 35元/股,2011年 7.6元/股12年尚未解套！,百科集团 S辽国能 国能集团*ST国能 精工集团*ST百科,ST百科,最后证实投资判断仅是一种艺术投资成功需要机械式的投资决策流程,行业趋势研判,优质标的筛选,机会点的确立,风险点的确立,投资决策流程,盘整趋势,上涨趋势,下跌

9、趋势,趋势形成市道，而趋势形成的因素？,趋势形成的因素包含：,政策因素：,政策、法令、汇利率、货币供给,经济因素：,景气、产业、物价、油价,公司因素：,产品需求、物料成本、盈余股利,天灾因素：,金融风暴、天灾、战争,且各因素之间可能相互影响,2004年,2005年,2006年,2007年,998点,6124点,政策影响股市的案例,6124点,金融风暴影响股市的案例,1664点,2008年,国九条发布四万亿刺激改变市场趋势,银行贷款新增额与股票二级市场交易量有明显的正相关。,政策影响股市的案例,2009年,2008年,上证指数日线,国十条发布遏制房价过快上涨改变市场趋势,2010年4.19,上证

10、指数日线,楼市限购令反向,2010年10月,表示政策面非绝对因素,抢答:世界最大出口国是哪个国家?,长期来看,政策支持资本市场稳步发展.但实际影响股市变动最重要因素是实体经济,-出口贸易的兴衰,我国对外最大出口国:,我国对外出口成长最快的国家,美国、日本、韩国、德国、荷兰、英国、新加坡、印度及法国,越南、巴西、马来西亚及泰国,新因素:全球股市连动,国外股市飘红，购物瞎拼 出口畅旺，国内股市看涨！出口畅旺 藏富于民 热钱流入股市，看涨！,国外股市的变动，间接影响我国股市方向,2010年下半年，上证与外围股市相互连动,美国道琼工业指数-INDU,德國Xetra DAX指數,2011年第一季，上证与

11、外围股市分道扬镳,外围股市涨跌，作为参考即可,产业面、财务面、管理面、筹码面、资金面、消息面、心理面.,影响股市波动（趋势）的其他因素包含,大盘趋势的判断，是一个巨大的工程，必须具备多方面能力和及时的资讯，尽管如此，也经常有误判的时候。,先知先觉者 能调研所有因素可能在盘面上做出反应 后知后觉者 能确立所有因素即将在盘面上做出反应不知不觉者 对于影响股市波动的所有因素不闻不问,关于大盘市道的研判,90日均,18日均,不同市道的确立,（18周均）,2004/05,2005/09,熊市,2005/09,2008/01,牛市,2008/01,2009/01,牛市,熊市,2009/01,2009/09

12、,猴市,2009/09,猴市,2011/01,弱熊市 弱猴市 弱牛市 强熊市 强猴市 强牛市,强弱势优化,量价同步 or 量价背离,量能优化,市道研判与量能优化,量能优化,仓位优化,42%,18%,12%,仓位优化,合理配置仓位是投资成功的保证,其他优化,长短期均线关系,周日分钟线关系,空间优化,时间优化,90MA、18MA、6MA,周线、日线、分钟线,大盘市道研判与优化的目的,作为投资服务的重要依据，借此进行后市预测、操作建议、资金配置、风险控管制定服务策略。,强 牛 市,弱 牛 市,强猴市,弱猴市,强 熊 市,弱 熊 市,练习查找不同市道,当前服务计划书制作练习随机抽选一张空白服务计划书参

13、考大盘分析、预测、投资策略速查表书写当前服务计划书内容分享自制当前服务计划书,优质标的筛选,机会点的确立,风险点的确立,投资决策流程,(1)行业基本面角度看,挑选的行业至少符合下列条件之一:行业经济效益超越GDP增长速度,并以两位数增长,行业景气度持 续回升；行业景气度出现明显周期性复苏；虽然景气度并没有出 现明显复苏,但表现出较为明显的走出低谷的迹象。(2)资源垄断性行业。(3)政策推动、制度变迁下行业重组整合的机会，当然也包括政策调 控行业的剔除。(4)行业目前的动态市盈率、净资产收益率以及公司成长性方面看与 国外成熟行业相比,均已经具备了较好的投资价值。,行业的选择,朗读分享,行业的景气

14、状况来源-国家统计局和媒体网站信息,但，这不是投顾的主要工作！,行业指数均线的多空转换实际上从技术面的角度提示了行业的景气变化状况。因为基金等机构投资者通常根据宏观面，行业面、上市公司基本面等的综合研究结果作为资金配置的依据，一旦某个行业景气度持续回升,景气度出现明显周期性复苏,或者虽然景气度并没有出现明显复苏,但表现出较为明显的走出低谷迹象的情况下，该行业相关上市公司股票往往是机构投资者的首要选择目标。特别是行业景气度出现明显周期性复苏或持续景气的行业上市公司股票成为机构投资者竞相买入的对象，在证券市场整体低迷的情况下，反映到行业指数出现提前大盘的中期走强迹象。,判断行业提前大盘走强的方法,

15、朗读分享,行业指数均线与大盘指数均线的变动情况,上证指数,钢铁指数,均线开始走多,均线开始走多,行业研究报告的误区 案例解说 比较医药类股/食品类股/银行类股,时间：2010年4月1日至30日,医药生物板块,医药板块指数,2010年4月1日至30日 医药类涨幅较高之个股,食品饮料板块,食品板块指数,2010年4月1日至30日 食品饮料类涨幅较高之个股,银行板块,金融板块指数,2010年4月1日至30日 银行类跌幅较高之个股,如果客户的资金似机构一样庞大 可以采用机构思路“价值投资”否则应该，,“顺势而为”,优质标的筛选,机会点的确立,风险点的确立,投资决策流程,优质标的筛选方法,财务数据选股法

16、自家研究报告选股法研究报告数量选股法智能选股法Bottom-up 选股法,（一）财务数据选股法,营收成长选股法,获利成长选股法,存货与应收帐款法选股法,毛利率选股法,营业利益选股法,资产报酬率选股法,股东权益报酬率选股法,自有资本率选股法,负债比例选股法,这也不是投顾的主要工作！,营收成长选股法,营收是公司的重要基础,投资人应特别重视公司的营收情形，若一家公司的营收无法成长,投资价值应大打折扣。,选法 本期营收 上期营收/上期营收,30%-50%极好 10%-30%好 0%-10%一般 0%以下 差,获利成长选股法,表示每一普通股能获得多少纯益。每股盈余愈大，显示每股的获利能力愈大，公司未来的

17、发展也愈乐观，该股投资价值提高的可能性愈大。透过分析公司的每股盈余，投资者不但可以了解公司的获利能力，而且透过每股盈余的大小可预视每股股息和股息增长率，同时可决定每一股的内在价值。,选法 税后纯益/流通股数,评分与营收成长一样,存货与应收帐款法选股法,公司随着规模成长，库存及应收帐款也会增加。但增加的速度大过于营收成长的速度时，公司的财务便可能发生恶化。若库存及应收帐款的成长速度持续过快，则可判断为公司对于业务的发展与预期失真，可能有大量的销货退回或滞销的库存以及难以收回的应收帐款，不论帐上营收如何，都将可能使公司陷于财务流动上的困难。于是检视库存应收帐款与营业收入的关系，可将体质不佳的问题股

18、筛检出来。,选法(存货+应收帐款)/营收 比例高的应特别关注或避开(存货+应收帐款)/营收 比例较前期增加最多的公司亦应小心,毛利率选股法,公司产品获利能力的指针为毛利率，通常表示公司在该领域具有独特的能力而享有高毛利率,如掌握技术、掌握客户、产品创新或具有规模经济等等.，因此具有高毛利率公司往往是该领域的佼佼者或是龙头厂商。一家公司获利能力的最基本指针即是毛利率，细心观察其变化可找出公司获利变化的趋势。如公司的毛利率往上升时，即代表公司的产品效益出现，亦或是规模经济量显现，以上公司均为公司经营体质转好的迹象。,选法(营业收入营业成本)营业收入 最近一期毛利率超过10%为优良最近一期毛利率比去

19、年同期增加超过5%亦为优良,营业利益选股法,营业利益率亦为反映一家公司本业获利能力的指针。营业利益率与毛利率的差别在于毛利率只考虑因为生产产品所需要的成本，营业利益率则表示公司每创造1元的营收所能得到的获利，其考虑了在取得收入的过程中所耗用的一切成本。由于计算过程已将所耗用的一切成本均列入考量，因此在关注本业的获利能力时，营业利益率指针相形重要。当营业利益率发生变化时，通常代表着公司体质发生变化，如新产品效益浮现、规模经济量显现或是管理能力的提高等，这些公司体质转佳或转劣的效益都会显现在营业利益率数字中。,选法(营业收入营业成本营业费用)营业收入最近一期营业利益率超过5%为优良最近一期营业利益

20、率比去年同期增加超过5%为优良,资产报酬率选股法,公司资产是否充份利用,从资产报酬率即可衡量。毋论公司的资产是举债而来或来自股东资金，公司运用其所有的资产从事生产活动，获得的报酬将体现在税后净利上，因此资产报酬率便是衡量公司的营运,使整体资产的报酬运用效率体现。,选法 税后净利总资产 股票资产报酬率应超过5%为优良,股东权益报酬率选股法,股东权益系指普通股权益总额,股东权益报酬率就是该年度股东权益的成长速度。由股东权益成长率可体现出该公司的经营团队的目标是否与股东目标一致，是否以股东权益为主要考量。股东权益报酬率系由于企业保留其盈余所获得，因此亦显示一个公司如果不依赖对外举债也能促使其企业成长

21、的能力。,选法(税后净利股利发放数)股东权益 股东权益报酬率以超过5%为优良,自有资本率选股法,自有资本率，是指公司总资产中由股东提供自有资本的比率，比率愈高，表示公司自有资本的比重高，资产的结构愈健全，应付财务危机与长期偿债的能力均较强。自有资本率最小应达到25%以上，超过45%算标准，而高于50%最为优良，不过过高则又失去财务杠杆的作用。,选法 股东权益资产总额,负债比例选股法,负债总额与资产总额的比率关系为负债比例，用来衡量公司资本结构的一项指针,负债比率可大致看出一家公司的体质是否健全,并在选股时能及发现可能有潜在财务危机的问题股。资本的组成，一为股东出资,二是公司对外举债而得。举债方

22、式筹集之资金具财务杠杆的功能，有助提高投资报酬率，另一方面由于利息费用可以抵税，因此也有税务上的优点；但过度使用杠杆功能亦将使风险扩大，同时若发生营运不如预期时甚至有倒闭的风险。,选法 负债总额资产总额 股票负债比例超过40%为杠杆过高 股票负债比例低于25%为体质优良,（二）自家研究报告选股法,公司研究报告,研究报告将替代资金推动模式主导市场走势,触底,反弹,压回,落底,盘底,盘坚,攻击,资金推动型的股价运行规则,主力获利目标30%50%,这种模式最终失败的原因是因为股价上涨没有建立在企业盈利可持续增长的基础之上，导致股价持续上涨后，将因为它没有能够支撑股价的利润和红利作为保障而崩溃。,私募

23、基金研究报告,私募基金公司与其它金融机构合作培养优秀的研究团队和品牌行业研究员,挑选优秀的企业进行实地调研,私募基金研究报告,推出有价值的研究报告,私募基金研究报告,私募基金根据报告优先买入,私募基金研究报告,公募基金、保险公司、证券公司根据报告买入,太便宜!,私募基金研究报告,其它投资机构或投资人根据报告买入,私募基金研究报告,一批又一批的机构被引导进来，从而导致股价持续上涨。,机构,机构,私募基金研究报告,单边下跌市场再好的研报依然不管用,谨记：,相对于公募，至少私募能收能放 风险控制执行力差的私募基金，面临清盘,（三）研究报告数量选股法,（四）基本面智能选股法,（五）Bottom-up

24、选股法,那种选股法最适合我们投顾使用？,财务数据选股法自家研究报告选股法研究报告数量选股法智能选股法Bottom-up 选股法,优质标的筛选,机会点的确立,风险点的确立,投资决策服务流程,基本条件：当股价下跌一段后，今日收盘价高于18日均价千分之四以上，且18日均线由走空转走平或走多,机会点的确立,优化条件：该股6日均量大于36日均量，且该板块指数18日均线走平或走多,机会点,持股状态,机会点,持股状态,基本条件：股价在6日均线上方运行，且6日均线走多,短线机会点的确立,优化条件：该股6日均价大于18日均价，且18日均线走多该板块指数6日均走多该股6日乖离率 10%，谨慎追涨,18日均,6日均

25、,大盘（板块）若处于牛市时期，成功率较高，持股稍安毋躁。大盘（板块）若处于猴、熊市成功率不高，进场后应采取快进快出获利了结。,不同市道机会点浮现的交易策略,优质标的筛选,机会点的确立,风险点的确立,投资决策服务流程,基本条件：当股价上涨一段后，连续两日收盘价低于18日均价千分之四以下，且18日均线由走多转走平或走空,风险点确立,优化条件：该板块指数18日均线走平或走空,持股,风险点,持币状态,持股,卖,持币,成立,未成立,持股状态,风险点,持币状态,基本条件：股价在6日均线下方运行，且6日均线走空,短线风险点的确立,优化条件：该板块指数6日均走空该股6日均价小于18日均价该股短线风险点确立后，

26、若6日均大于18日均且股价离18日均很近，且18日均仍处于走平或走多，改由18日风险点确立后再实施风险控制。,大盘若处于熊市时期，回调成分更高。大盘若处于牛市时期，可能只是回调整理，后将继续上攻，策略上依然以换股操作，避开风险为先。,风险点成立注意事项,急涨的定义：3天内涨幅超过15%之个股,急涨的风险处理方法,中茵股份日线,好处：最大的风险可以控制在10%以内,同济科技日线,好处：最大的风险可以控制在10%以内,急涨风险处理标准参考头部最高收盘价/平均成本价 小于1.15止损价=头部最高收盘价*0.95头部最高收盘价/平均成本价 大于1.15小于1.25止损价=头部最高收盘价*0.925头部

27、最高收盘价/平均成本价 大于1.25止损价=头部最高收盘价*0.9,加仓与出逃的时机,学习重点：加码点、出逃点,加码的理由与时机,加码点,加码点,案例不胜枚举,出逃的理由与时机,出逃点,出逃点,千分之四的密码公开,机会点、风险点、加码与出逃,进行机会与风险提示时一定要事先引导客户严格的投资纪律买了涨上去，没有出现风险继续持有，大赚买了跌下来，出现风险立即认赔出场，小赔卖了跌下来，没有出现机会继续观望，持币卖了涨上去，风险解除考虑再次介入，持股,随机测试练习表述,2011年7月18日 测试最新结果,失败：小赔卖出,成功：获利了结,获得大赚的机会,规避大赔的风险,直效技术分析带来什么好处？,大道至

28、简也！听懂容易，执行难！这也是最终少部分人投资成功的原因。,股票投资的全方位综合技巧暴大量的机会点与风险点分析新上市的机会点与风险点分析融券交易机会的产生与回补时机,跌,盘,涨,暴大量是一种变盘信号,暴大量机会点,案例：600256 广汇股份,暴大量机会点,暴大量风险点,案例：600020 中原高速,暴大量风险点,分价量表的秘密,10.00,11.00,支撑区,压力区,新上市风险点,新上市机会点,除权后风险点,除权后机会点,融券放空点,融券回补点,融券放空点,融券回补点,股票出现暴大量与融券的关系,融券回补MACD技术指标参数设定参考,融券计划沙盘推演,1，暴大量及18日均风险点同时确立。2，

29、上影线长度为实体的1/2以上。3，融券手数融资手数小于10%。4，放空当日之MACD指标于0轴以下。5，资金净流出现象。,个股中线短线点评标准参考,18日均线个股速查表,工具使用说明,投资咨询服务 个股点评练习随机抽选二个股参考点评标准与18日均线个股速查表书写点评内容分享点评内容,投资咨询服务 个股点评练习,投资建议书制作说明,案例：化工行业 氯碱化工,请记录,做这张“车轮图”，请记下时间，将来看看自己改变多少。请与邻座交换，比较图形有何不同？透过与伙伴互补，把这个圆弄得更圆。,自动生成投资建议书 试用账号申请 小小的我,第三单元金融商品与投资组合专业能力提升,高风险型商品,保本型商品,高杠

30、杆型商品,投资型商品,套利型商品,金融商品,金融商品分类图,金融商品风险与报酬光谱图,风险,保本与否分类,保本保息 本外币定存、债券、RP.不保本保息 高收益票券、海外债券基金.保本不保息 投资型保单、连动式债券不保本不保息 共同基金、期货、股票 选择权、认购权证、ETFs,保本类比率,风险类比率,依客户需求调整保本率,完全保本模型,95%,5%,高报酬率 高风险,低报酬率 低风险,95,5,95,5,5,95,5+R,0,5,95,5+R,5,95,保本型金融商品的概念图,R=Revenue,期初投入一百元人民币,本金,投资收益+本金,投资高报酬的金融产品,选择权期货.认购权证ADR,保本类

31、比率,风险类比率,依客户需求调整保本率,高报酬率 高风险,低报酬率 低风险,部分保本模型,85%,15%,风险规避者 风险爱好者,低风险,低报酬,高报酬,高风险,基金,货币,债券,期货,股票,投资商品与投资顾问关系图,已入市,未入市,作为投资顾问，必须充分了解金融商品的内涵，透过投资者风险属性测试、投顾服务内容沟通、双方共同理解，提供适性的投资组合建议，适时的风险与机会提示，常态的投资者教育。,投资顾问投资组合专业能力,红色为最重要!,目标：管理与服务客户更多的资金部位,投资组合种类繁多,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,单一产品 vs.组合产品,单一产品,股票、债券、基金,为人作嫁，产

32、品缺乏差异化,组合产品,next page,仅此一家，别无分号,xx理财团队N年期高等教育金组合,xx理财团队N年期银发族理财组合,xx理财团队儿童理财组合,xx理财团队上班族理财组合,xx理财团队年终奖金理财组合,xx理财团队粉领理财组合,xx理财团队白领理财组合,xx理财团队无壳剐牛理财组合,创新理财产品,组合产品,基本的投资组合型态,一、固定收益组合 以确定的本金投入，在一定期间内换取确定的本利回收，满足未来基本需求的现金流量。时机不佳时的资金避风港。等待往下承接的机会。,Classmates read,二、投资组合 把一笔钱拿来运用，在一段较长期间内报酬率虽非固定，但会在相对固定的范围

33、内波动，以确定的投入在长期间一确定范围内的回收。投资组合应该是资产配置的核心，占有资产中最大的比重。,Classmates read,三、投机组合 把一笔钱拿来运用，在短期间内可能获利数倍，以确定的投入换取在短期内无确定范围的回收，这就是投机。选股与进出时间的拿捏是投机者最重要的工作。对一个长期投资者，应先安排好投资组合，闲余资金再来做投机组合。,Classmates read,建立投资组合在投资过程中的关键角色,股市行情向好之资产变化,行情好时C最风光，比B多0.6倍，A资产成长能力最差。,A保守 B平衡 C积极,建立投资组合在投资过程中的关键角色,股市连续三年下跌之资产变化,行情差时C最惨

34、，比B多赔3倍，A最能保本。,A保守 B平衡 C积极,投资顾问如何帮助客户进行组合建议 应针对客户目前的财务状况及投资报酬率期望值，冷静的思考规划，固定收益组合、投资组合、投机组合各应占多少比重，之后在各组合中选择相关性不高的个股或基金来分散该组合的风险。最后进场操作时，以分批进出来分散投资时机风险。尤其界定投机组合的损失底线。,Classmates read,a.依投资属性建立投资组合,b.依市场趋势调整投资组合,c.依资金期限决定投资组合,d.依人生不同阶段调整投资组合,投资组合分类,交易个性评量表,投资顾问为客户进行投资属性测试服务,1,您对于您的投资知识或经验:a.投资不太懂，必须请教

35、他人b.只具备一些常识，不够深入 能够自行分析研究，投资经验较丰富,测试题仅供参考,2，您从事投资活动主要考量的是？a.确保本金之稳定安全b.追求资产之长期增值c.追求短期获利,3，假设您手上有100万可供投资，您会一次？先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码 先投资一半，其余视情况再投c.这100万就是要全部一次投资,4，投资的这笔钱，您希望一年的投 资报酬期望值是多少？能比银行利高35个百分点即可 10%20%20%30%30%以上,5，报酬和风险是相对的，倘若投资 100万元，一年内您最多能忍受多少的亏损？a.不能亏损b.10%以下 10%20%之间 20%以上,6，假设最近市场

36、涨势凶猛，您原本 获利目标是20%，现在投资报酬 率已达17%，您会？a.提前赎回b.等到目标20%再赎回 如果近日涨势未停，会把获利目标提 高,7，您投资的这笔钱，何时会动用？a.1年内b.3年内c.闲钱，估计近几年不会动用,根据客户勾选的答案得到如此分数1分 b.2分 c.3分 d.4分,依投资属性建立投资组合建议,投资属性与适合的投资品种,案例来源:中国民族证券 北京北沙滩营业部 张春晖 制作,2007年,2008年,2009年,依市场趋势建立投资组合,2010.01,2011.01,复习大盘市道的研判！有所为，有所不为！,空头市场基金投资组合(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行)

37、,多头市场基金投资组合(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行),不理会趋势之长期投资组合,短期投资组合参考-投资期间三到五年,依资金期限决定投资组合,中期投资组合参考-投资期间五到十年,长期投资组合参考-投资期间超过十年,依不同人生阶段调整投资组合,依不同人生阶段调整投资组合,不同类型投资人的资产配置以30岁的年轻人为例,Step1:决定风险性资产比例：100-30=70%,以30岁的年轻人为例,Step2:进行低风险资产配置,以30岁的年轻人为例,Step3:进行高风险资产配置保守型,以30岁的年轻人为例,Step3:进行高风险资产配置稳健型,以30岁的年轻人为例,Step3:进行高风险

38、资产配置积极型,固定投资比例策略模拟,股票组合部位,固定投资比例策略模拟,总资产：1000万,股票组合部位,固定投资比例策略调整标准,固定金额调整如股票市值每涨跌n万固定比率调整如股票市值每涨跌n%固定期间调整如每月月底不管涨跌都调,股票组合部位,本策略最适合？市道,投资组合保险策略模拟,股票组合部位,本策略最适合？市道,投资风险的控制,分散投资法金字塔法止损法分散时点法换牌法,变现性,安全性,获利性,分散投资控制风险,10%高风险,30%中度风险资产,60%低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,金字塔控制风险,股票,基金投资组合,定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种,商品

39、区分,（10%+30%）/2+（60%+固定收益）=结果必然大于80%,万一投资失利：,止损控制风险,止损控制风险,买,买,买,买,买,买,时间,净值,买,分散时点控制风险,定期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会换牌标准建议：,相对表现较差而且平均线往下走,换牌控制风险,假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。,不换,假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。,换,假如您手上有同类型基金四只,A 基金,B 基金,D 基金,C 基金,该汰换那两只基金？,帮助客户检视基金 提升基金服务权威,客户的基金短期中期长期

40、绩效都表现得很好 客户的基金只有中期长期绩效达到标准 客户的基金只有短期绩效达到标准 客户的基金长期绩效未达到标准,客户有没有做好资产配置、股债均衡？,股票型基金、债券型基金都有 不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有 只有股票型基金或债券型基金,基金配置是否与市场趋势同步？,多头市场，股票型基金部位债券型基金部位 空头市场，债券型基金部位股票型基金部位 不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位=债券型部位 假定是多头市场，客户的股票型基金债券型基金 若为空头市场，客户的股票型基金债券型基金,空头时期应将资金转入具防御性的债券型或货币型基金，假如客户的基金刚好与市场反向操作，由于逆势不

41、可为，应建议客户赶紧调整部位，以免损失加剧,股债配置说明,投资组合与投资策略练习,请为指定伙伴进行投资属性问券后进行投资组合与投资策略服务练习 请练习填入自家集合理财产品代销基金品种股票组合,练习 10分钟,第四单元,投资顾问服务体系的建立与运作,核心客户体验中心是证券营业部全新的专业化客户服务方式。它透过投资咨询决策流程，资金配置和风险管理设计服务策略和方法，在执行上通过活动量管理和提醒服务展开工作。,客户体验中心核心思想,Classmates read,核心客户体验中心设计的出发点帮助少数客户赚钱是有可能的，确保大部分客户在股市中赚钱是没有可能的。2.证券营业部要以企业经营的角度去看待市场

42、行情的起伏，由此主导客户服务工作。,Classmates read,核心客户体验中心设计的出发点3.少量客户通过选股可以赚钱，但大部分客户在牛市中也赚不到钱，或者在熊市中又将之前的盈利变为亏损。关键问题不是选个股（这也不是世界上任何一家营业部乃至证券公司可以解决的），而是客户资金配置和风险管理。,Classmates read,核心客户体验中心设计的出发点4.营业部现有员工对客户只能进行情感服务。不能有效进行专业化服务的关键是从业人员纠缠在个股的对错上，花大量的时间去研究盘势，而没有一套有效的专业化服务流程，没有把80的时间真正花在客户身上。5.如果把这套专业化服务流程加以包装乃至标准化，如“

43、体验中心”。对客户服务和营销工作都会大有帮助。,Classmates read,客户服务体验中心模式,客戶,客户服务体验中心,客户经理标准服务,股票、债券、基金,商品量身定做,结合保险银行协作（未来）,整合性交易平台,咨询服务平台,整合性客戶資料平台,标准化服务,差异化服务,多元整合商品平台,精 准,宽 广,签约客户,专业投资顾问,核心客户体验中心的设计原理,投顾服务是个持续销售的过程，而量化服务是个比例问题。,一般服务,.10.7.5.3,投顾服务,贯穿其中投资顾问扮演的角色是天气预报员，是通过提醒推动客户，而不是代客操作。部门主管只要通过量化考核这些服务有没有执行，就能有效地推动工作。,核

44、心客户体验中心的设计原理,核心客户体验中心的第一目标是帮助客户长期赚钱。因此资金配置和风险管理始终贯彻服务流程。而以趋势分析作为标准并以此制定服务策略。,核心客户体验中心的设计原理,上涨下跌完整过程15%,因此坚持按照不同市道下的服务策略进行量化服务，可以使核心客户服务体验中心达成四大功效：1.增加客户满意度和避免客户流失；2.提高客户资金周转率；3.成为品牌中心，以服务促进销售；4.通过量化服务使投资顾问和客户保持有效 接触，提升员工技能和增加其他金融商品 销售。,一、确定核心客户与客户习性分析二、制定服务策略三、投顾日常提醒活动四、提醒活动跟踪五、核心客户体验中心的管理,核心客户服务体验中

45、心工作流程,一、确定核心客户与客户习性分析1.根据核心客户分析表确定核心客户2.如投顾客户较少，则所有客户都是核心客户3.将所有核心客户在客户分析表中以客户价值排 序，以确定服务顺序4.建立核心客户日常联系表5.尽可能将表中客户资料补全,核心客户与客户习性分析,1.客户资料导入,2.计算周转率,3.总资产和周转排序标识,4.交易习性,5.确认核心客户,核心客户进阶分析,二、制定服务策略1.对照不同市道服务策略表确定服务策略2.根据模板撰写当前服务计划书3.此部分工作由营业部的投顾主管或首席投顾人 员不定期（根据盘势变化）完成，统一投顾人 员对外口径。4.结合盘势和总结经验定期（每月）调整,1.

46、不同市道的服务策略,2.当前服务计划书,三、投顾日常提醒活动根据当前服务计划书，按照客户价值排序，向 客户提供服务。,大盘评级系统提醒个股评级系统提醒投资顾问期刊的递达,2.根据当前市道资金配置以及个股情况（18日线）和总部的研发报告做出投资建议书,3.在客户日常联系表中简要记录服务内容,4，通过每日60分表记录并提交主管审核，主管以 客户日常联系表为检查参考,5，提醒话术案例：您好，*先生（女士、阿姨等），我是证券的投资顾问。我们证券最近新成立了核心客户服务体验中心。体验中心是按照五星级专业化服务标准，结合您的投资偏好与个股情况，最大程度的帮助您投资而设计的。很高兴您作为我们的核心客户能够第

47、一批体验我们的服务。,Classmates read,开场白,（假设客户没有参加过培训或单独交流，对我们的服务内容不了解）*先生，新的客户服务体验中心到底提供哪些服务能让我们投资更顺利呢？我想找个机会给您介绍服务的整个过程。这样您就会了解我们是怎样帮助您赚钱的了。您看本周三或周六能不能拨空来营业部一趟？,Classmates read,状况一,（假设客户参加过培训或单独交流，对我们的服务内容了解）*先生，前期因为大盘乖离率较大而引发的调整已基本到位，大盘在18均线附件受到压制，大盘并未走出下降通道，我们分析短期大盘继续盘跌调整的可能性较大。请耐心等待中期底部。我们建议的操作策略是长、中、短线以

48、做空、观望为主。操作上要快进快出，设好止损，仓位控制在1/3总资金以下。我看见您现在的仓位较重，可能需要通过资金配置来控制风险。您是否需要我针对您现在的重仓股，给你做一份投资建议书？,Classmates read,状况二,四、提醒活动跟踪,1.以核心客户服务检讨表定期检讨工作,2.根据行情变化和经验总结不断增加和修改当前 服务计划书内容,3.检查服务结果与客户执行情况，必要时再次邀 请签约客户回营业部参加投资讲座，再次沟通,定期检讨服务工作,五、核心客户体验中心的管理,1，体验中心的管理2,客户服务的内容与工具,体验中心管理,投顾总监,首席投顾,投资顾问,投资顾问,投资顾问,1.投资顾问,2

49、.首席投资顾问,3.投顾总监,情感类服务,提醒类服务,咨询类服务,客户服务的内容与工具,不同客户、不同需求、不同服务,？,在上述服务流程化实施的同时，包装此服务流程作为吸引客户和服务客户的工具，向客户说明我们的服务过程，是如何帮助客户盈利的，借此为收费服务铺垫。,细分客户需求-提高客户对服务的评价与信任度提升服务质量-学习综合证券投资服务专业技能改变服务模式-体验中心模式向收费服务做准备,投资顾问立马要做的事,投资顾问沟通练习,电话沟通技巧面对面沟通技巧其他工具的使用,电话沟通技巧与实例,电话沟通的特性电话沟通目标设定电话沟通的事前规划工作电话沟通的异议处理投顾电话服务的事后工作,请参考电子版

50、,电话沟通的特性,电话沟通靠声音传递信息投顾人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣电话沟通是一种你来我往的过程电话沟通是感性而非全然理性的沟通,电话沟通靠声音传递信息,投资顾问只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确。同样地，客户在电话中也无法看到投顾的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个人，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。,投顾必须在极短的时间内引起客户的兴趣,在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们