家用器械营销.ppt

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1、家用器械体验营销浅谈,销售为王 终端为王,将成为是未来发展的朝阳产业。,器械具有物理康复疗法和绿色无副作用的优势；新兴市场需求增加、减少住院时间的需要和老龄化社会的到来；一些可以减少住院时间或在家可方便使用的产品，有望获得较快增长；医疗器械在我国普及率偏低。发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。,器械销售其独特的体验营销,未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。,体验营销的特点,不需要大篇幅的广告投入；

2、风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。,产品选择,一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家，与骗子无异。,体验场所的选择,要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。,员工招聘与培训（一

3、）,不要全是年轻人，至少要有12个年龄稍大的主管；员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功夫，来不得虚假。,执业要求：,1.业务员要有敬业爱伤观念：要急人所急，想人所想，2.业务员要熟悉自己的业务，包括产品的各种知识，如适应症、禁忌症、使用要点、注意事项，对刚刚入行的要多跟台，多听、多问、多看；3.业务员要谦虚谨慎；4.目光长远，勿以恶小而为之，勿以善小而不为。,把患者当做你的亲人对待。,患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事

4、求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。,信心比黄金更重要,现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者 当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。,我们卖的不是产品而是服务，服务是无价的,患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效；宣传医学知识、帮助患者分析病情

5、、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务；在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。服务的目的是帮助患者治病，不要只关心别人的钱袋。真心关心患者的健康。让他了解医学知识，了解产品，购买只是水到渠成的事情。,强烈反对夸大疗效,夸大疗效为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈）营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效，患者被忽悠的次数多了，也会有免疫力。夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。,强烈反对夸大疗效,不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕

6、只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。更便于信任、传播和达成销售。营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。,促销是临门一脚,促销忌过于生硬，要站在患者的角度，替他着想。以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。,销售不是结束，而是开始,好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题

7、。如果问题得不到及时解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。,利用好老顾客,老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。,提问式销售,我们面临的最大问题不是产品问题，而是缺乏信任。患者往往都有很强烈的抵触情绪，遇到这样的情况，切忌抬杠吵嘴。我们亟待解决的是信任问题，提问式销售是其中的一种方法。员工一般都急于销售，恨不得一下子把产品信息全塞进患者的脑袋。也不管患者是否理解明白。,提问式销售,一位患者走进店里，双手抱胸，撇着嘴，一脸不信任：“就这东西

8、能治病？你们糊弄人吧？”“您先别急着下结论，我先讲给你听，你觉着行就试一下，不行你就走人，怎么样？”“行！你说吧。”“你知道腰椎间盘突出症是怎么回事吗？为什么会腰疼腿疼？”“突出压迫到神经了呗？”“对啊，要想让它不压迫神经，就得让它回去，对吧？怎么让它回去呢？”“不会是拉吧？我试过不管用。”“为什么不管用？你知道吗？关键在于时间，牵引床时间太短，损伤部位修复需要时间，需要持续性治疗，才能有好的效果。”“奥，我明白了，你说的很有道理，那我就试试吧，效果好就买一个”,细节决定成败,患者观察的也是细节，他们不是专家，不懂得那么多的理论，但他们往往会从细节来判断产品的好赖。就像商场里仔细观察服装的顾客

9、。搜集资源，体验，耐心讲解，细到每一个环节，每一句话。一句话能毁掉一笔业务，也能奇迹般的成就一笔本不可能的业务。,有细节才有执行力,从来不用“洗脑”这个词，给患者讲的时候一般都说“科普”。细节无处不在，需要我们在工作中一点一滴的逐渐积累。把握细节，工作做到位了，成交率就会大幅提高。,营销模式再创新,让产品自己说话、顾客复制、结果对比、细节控制、心理暗示。“让产品自己说话”是器械营销的最核心点，消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。,营销模式再创新,由于公费医疗(社会统筹)覆盖面窄、水平低，家庭自费比重高，如何自我治疗、自我保健更令人关心，家庭医疗器械市场更是巨大，

10、医疗器械将更快地变成与家用电脑一样的新型大众家电。,老年人家庭常备医疗监测产品推荐,我国医疗制度改革的逐步推进，体现了预防为主的战略方针专家提醒在选择的时候也要讲究四原则，一是家庭需必备、二是质量有保障、三是功能可信赖、四是使用要便捷。,家用医疗器械,家用医疗器械，顾名思义，就是主要适于家庭使用的医疗器械，它区别与医院使用的医疗器械，操作简单、体积小巧、携带方便是其主要特征。,三大家庭必备医疗保健器械,电子血压计 代表品牌：欧姆龙家用血糖仪代表品牌：罗氏、强生心脏实时监护预警机代表品牌：心安宝,电子血压计 代表品牌：欧姆龙,血压计是最实用的高血压病诊断器械产品，在发达国家，血压计早就走进千家万

11、户，成为一种家庭必备品;在中国，血压计也已日益普及，据业内人士分析，我国血压计在东部沿海发达地区已基本普及到60%80%的家庭，其中以欧姆龙为代表的日系血压计厂商占据了国内市场的80%以上的份额。,家用血糖仪代表品牌：罗氏、强生,血糖仪具有体积小、使用方便、采血量少、检测快等优点，有利于用户随时随地掌握自身血糖状况。糖尿病病友使用血糖仪在家里进行有规律的血糖监测，是指导自己有效控制血糖水平的基础。在国内市场，罗氏和强生两大巨头占有了市场70%以上的份额，外资垄断的格局一时无法打破。,心脏实时监护预警机代表品牌：心安宝,心电远程实时监护，是一种在远离医院的情况下为广大心血管疾病患者及亚健康人群，

12、提供居家心脏远程实时监护及健康管理服务的技术，能够及时准确捕捉用户发生的异常电生理变化，甚至在用户本人还没有出现明显不适的情况下，自动做出早期诊断和警示提示，可为医院和用户争取到宝贵的救治时间，是理想的居家心脏监护手段。,家用医疗器械分为家用治疗仪、家用检测仪器、家用保健器械和家用护理康复器具四大类。家用治疗仪包括家用超声波治疗仪、家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、助听器等；家用护理康复器械包括功能床、睡眠仪、制氧机等；家用保健仪器包括便携治疗仪、电动按摩产品系列、空气净化器、加湿器等；家用检测器械包括体温计、血压计、血糖仪等。,随着人们的生活水平不断提高，自我保健意识的不断增强，疾病预防胜于治疗的

13、观念已经深入人心，如何自我治疗、自我保健、越来越受到人们的关注。对于那些出院的患病群体来说，也迫切需要在出院后使用各种家用医疗用品进行持续性康复治疗，同时，家用医疗器械的发展也与新的医疗体制改革方案所倡导的“预防为主”的方向不谋而合,医疗器械行业趋势,第一：医疗器械家用化。多的大型医疗器械正趋于小型化、电子化、数字化和智能化。除了血糖仪、血压计等常见的家用医疗器械外，目前已经有超声波治疗机、心电监护仪、脂肪测定仪、血脂测定仪等产品走入家庭，而以往这些只有在医院才能看。,医疗器械行业趋势,第二：家用医疗器械电器化。如同个人电脑的发展厉程，开始是大型机构使用大型嗲闹，后来商用转为家用，个人电脑逐渐

14、普及，现在个人电脑已成为了一种很普通的家用电器，医疗器械也开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械，再到家用医疗电器的发展趋势。,医疗器械行业趋势,第三：销售渠道专业化。与家用电器从原来的百货商店分离出来成为专业的家用电器专卖店相类似，专业的家用医疗器械乱所店也将逐渐分离出来，成为家用医疗器械的主要经营模式。家用医疗器械专卖连锁不仅能够减少中间流通环节，而且还能有效遗稿产品与服务的专业化水平。,每个家庭准备些常用医疗器械，既能满足生病老人的日常需要，也可以进行普通检测和预防，也是一个很不错的选择。让关爱和健康伴随全人类，是我们的目标，为构建和谐老龄社会做出自己的贡献，是我们的使命，无论你做为子女孝敬老人还是逢年过节走亲访友，送礼送健康已成为一种新时尚，聪明的你还在等什么？,