太原区团购无底价价格您来定店头活动执行方案.ppt

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1、,东风标致太原区8月29日“团购无底价、价格您来定”店头活动执行方案,太原区8月18日,一、背景,太原区网点进入汽车销售传统淡季以来，交付下滑明显，各网点又没有有效的提升计划，故从八月份开始，太原区决定每月一次全区店头活动，由上月底各网点出具创意，执行月前十天撰写策划方案，中旬制作相应物料，月底执行，但会根据每月情况，适当调整执行日期，要求各网点全部行动起来，完成每月区域规定的店头活动。8月份的店头活动的主题是“团购无底价、价格您来定”，执行日期是8月29日，各店建议执行时间为上午9点至12点，特殊情况可放在当天下午执行。,二、活动目地及各店销售目标,本月29日以店头活动的形式，结合客户的兴趣

2、点用此新颖的活动内容强化客户的购买欲望，对6至8月的所有潜在客户进行一次集体消化，防止订单流失，减少战败数量，做到增加销量的目标，尽最大努力减少库存。各网点销售目标如下，目标总计175辆内蒙古泰隆：50包头利丰：15鄂尔多斯奥华：10赤峰玉龙：10山西富澜德：30晋中新宝狮：10临汾天和：15运城宝狮：25长治华信：10,三、前期准备宣传,1、短信群发 8月27日开始向意向客户和部分筛选过的保有客户群发短 信 执行人：赵毅短信模版：意向客户：*东风标致4S店于8月29日上午9时至12时在本店举行“团购无底价，价格您来定”的大型团购会，价格是前所未有的优惠，买的越多价格越低！凡来店客户均有好礼相

3、送，欢迎您带着家人或者亲朋来店参加。保有客户（除207车主）：*东风标致4S店于8月29日上午9时至12时在本店举行“团购无底价，价格您来定”的大型团购会，价格是前所未有的优惠，买的越多价格越低！介绍新客户购车还可获得相应积分，届时还有冷餐、文艺表演，游戏互动等活动，更有机会以1元价格购买脚垫，欢迎您到时协购车朋友及家人参加。,三、前期准备宣传,2、报纸广告（邀约客户进店确保50批次以上网点不需要报纸广告宣传）8月24日至8月28日之间进行一至两次报纸广告宣传，内容各网点自己斟酌、设计。要求下周将设计稿样发送于我检核。3、网络投放及当地车友会宣传（意向到店预计不够批次的网点进行此项宣传）提前一

4、周进行投放，要求点对点进行，在宣传活动的同时，避免扩大影响范围。宣传话术：*东风标致4S店定于8月29日上午9点至12点举行“团购无底价、价格您来定”的大型团购活动，当天东风标致购车价格是*城市历史上前所未有的低价，想近期买车的朋友一定来参加呀，团购现场厂家大幅让利，但只有一天厂家就会取消价格补贴，恢复现有价格，机会莫失、敬请关注。,三、前期准备宣传,4、客户邀约 意向客户邀约：销售顾问对所有基盘客户进行电话邀约 执行日期：8月27日、28日 执行人：4S店总经理、销售经理、市场经理、销售顾问 售后人员 邀约数量：总经理：5批 销售经理：5批 市场经理：3批 销售顾问：每人至少10批 售后人员

5、：共10批 保有客户邀约：销售顾问对销售部筛选过的忠实客户进行 电话邀约（除207车主及近期购车车主）执行日期：8月27日、28日（邀约客户多的网点可提前）执行人：总经理指定相关人员 邀约数量：20批,三、前期准备宣传,电话邀约话术活动前意向客户：XX先生/女土，您好！我是*店的销售顾问XXX，打扰您了。首先感谢您一直以来对我们东风标致品牌的关注，告诉您一个好消息，8月29日上午9点至12点我店将举办“购车无底价，价格您来定”的大型团购活动，价格是前所未有的优惠，价格低得您绝对想不到，不要说您想不到，我们现在都不知道是多少钱，定的人越多价格越低，领导说是不限底价！而且我们这次活动每个销售顾问允

6、许邀约的客户是非常有限的,因为现场的价格实在是非常低的,我是第一时间给您打的电话,只要来了就有精美礼品赠送，您可千万别错过啊。保有客户（除207车主）：XX先生/女土，您好！我是*店的销售顾问XXX，打扰您了。首先感谢您一直使用标致车型，告诉您一个好消息，我店于8月29日上午9时至12时在本店举行“团购无底价，价格您来定”的大型团购会，价格是前所未有的优惠，买的越多价格越低！对老客户介绍新客户购车有丰厚的礼品，届时还有冷餐、文艺表演，游戏互动等活动，更有机会以1元价格购买脚垫，欢迎您到时协亲朋参加呀。,四、前期准备展厅布置,1、展车摆放 根据展厅至少摆放一至两辆展车，一辆307、一辆207（可

7、选择急于出清的车型，这两辆车编号为一号和二号车）停放在展厅一侧。展车必须内外擦拭干净、无灰尘。执行人：高鹏超。执行时间：8月28日2、展车装饰 展厅内展车装饰力求简单大方，展车内装把套、脚垫、座套、香水，展车外部有适当装饰，要求展车外部放置汽球拱门，展车上有鲜花及丝带装饰（参考下页图片）执行人：郭晓峰、刘天浩。执行时间：8月28日,四、前期准备展厅布置,四、前期准备展厅布置,3、展厅内外物料准备执行人：赵毅 制作日期：8月20日A、悬挂活动主题背景板（背景为红色，主题是“团购无底价，价格您来定”），舞台布置借鉴第一张图片，内容借鉴第二张图片。,四、前期准备展厅布置,B、悬挂写有主题活动内容的条

8、幅。要求如果4S店位置在汽车城内，要求汽车城的入口大门上挂一条，展厅外部挂一条。C、彩虹门置于4S店门外，其上悬挂有活动主题的条幅（如图）D、X展架两个，底色为红色，写明活动流程，内容如第二图（根据各店自己设定的阶梯轮数来相应制定活动流程，下页表格供借鉴)。,四、前期准备展厅布置,活动流程,四、前期准备展厅布置,E、绶带制作，要求当天参加活动的人员全部身披绶带，绶带上写有活动主题。（图一可借鉴）F、飞镖靶子镖奖（图二可借鉴）,四、前期准备展厅布置,G、现车看板，要求制作一辆所有库存车看板，需写明车型、排量、颜色、市场零售价等主要信息并编号（如一图可借鉴）H、所有库存现车两字排开摆放在展厅门口，

9、分别是307一排、207一排，头对头摆放。要求清洗干净并佩戴彩带或汽球，并与现车看板所写车型对应张贴号码（见图二）。I、客户号码牌，给所有到店客户制作号码牌，至少制作50号，在客户登记时粘贴在客户左胸部。,五、前期准备设施使用,1、音响使用 音响及麦克提前租用，8月28日进行调试、布置到位（另外准备电池扩音器，预防 当日停电）。2、电视使用 将各店客休区电视摆放在展厅适当位置，循环播放勒芒宣传片或电影的士速递 来展现标致车型。3、用于刷卡的POSS机摆放在展厅前台，并提前试用确保能正常使用，点钞机一台置 于前台，用于当天收取定金。（POSS机也要准备当日停电的预案）4、座椅使用 准备50至70

10、把椅子（来店客户较多的店至少准备100把），307/207客户分座两边，中间留有过道。5、锣鼓准备 现场准备锣鼓，收定即敲响，也可在游戏环节使用。6、鞭炮礼花 准备适量的鞭炮和礼花弹（至少12枚礼花弹），礼花弹在主持人宣布开始及结束时 使用，为了渲染气氛，也可适当安排使用时间。鞭炮在每一轮竞拍结束后由专人在 店外燃放，目地是吸引当天到其它4S店看车的用户进店。执行人：赵毅 执行时间：8月28日以上六项全部准备完毕，并调试完成，确保使用。,六、前期准备礼品及饮品,1、礼品准备（通过摇奖活动，推动客户抢先定车）一等奖：2名，四门贴膜或前风档贴膜 二等奖：3名，车载MP3一台 三等奖：5名，售后服务

11、积分或精品积分300分 四等奖：8名，原厂脚垫一幅以上设置只供参考，但原则上各店礼品设置要有吸引性，并且根据来店批次进行调整，如意向当天定车30辆，则最多准备20份礼品，来迫使用户先定先抽，下手晚了则没有此礼品，使其急于出手。执行人：赵毅执行时间：8月28日准备完毕2、水果及饮品 活动当天在用户座位一侧准备两张长为2米的长条桌，上罩台布，要求美 观大方，一张摆放西瓜、哈密瓜等时令水果。另一张摆放几种糕点及咖啡、茶、碳酸饮料等饮品。执行人：赵毅执行时间：8月29日早8点前,七、前期准备试驾车、合同、客户车辆安排及现车摆放,1、试乘试驾车 活动现场准备4辆试驾车，要求干净整洁，摆放在展厅侧面，每辆

12、车均配 备专职试驾专员。在活动的整个过程中均保持车内有人，准备随时试驾。执行人：朱霞 执行时间：8月29日2、合同准备：活动前28日准备好售车合同，每位销售顾问至少10份，为了节省时间，合同提前盖好章，写好日期，销售经理提前签字。签单时只需写客户姓 名及车辆价格。价格为车型最终成交价。执行人：朱霞 执行时间：8月28日3、客户车辆安排 由于活动当天会有客户开车来店，提前准备好停车位，并设置明显的 指示牌以及停车引领员。将展厅右侧空场做为现场活动停车位，设置停 车引领员，现场引领客户停放车辆。旁边长安马自达4S店停车位为后备 停车位。执行人：薛志芳 执行时间：8月29日4、库存车准备 活动当天所

13、有库存车辆摆放在展厅门前，307/207分开两排摆放，为了明 了醒目。要求干净整洁，外表冲洗干净，所有车辆两侧的外后视镜必须 悬挂气球或彩带，并按公式牌编号列名车辆编号。执行人：高鹏超 执行时间：8月28日。,八、前期准备活动流程及库存清单,1、活动流程清单 活动之前根椐预计来店意向客户批次印刷现场流程清单，供来店客户了解现场流程，建议印制50张。2、库存现车清单 在活动之前印制所有库存车辆清单，印制内容包括车型、配置说明及市场零售价格和车辆编号，建议印制50张。活动流程清单及库存现车清单在活动现场交由前台登记人员，在来店客户登记后人手一份，以便客户了解活动流程和库存车辆。执行人：朱霞 执行日

14、期：8月28日,九、前期准备知识问答及娱乐比赛,1、知识问答 销售顾问讲解车辆（讲解307精要话术），之后以车型重 点，知识作为问答题目，现场用户答对有奖2、壹圆脚垫起拍 脚垫1元起价，每位客户喊一次价，加10元，直到最后无 人喊价为止，拍板成交。3、射飞镖比赛 现场准备镖靶及飞镖一套，选定意向客户或保有客户5人 参加，取第一名发奖品。4、投蓝比赛 现场准备小型简单篮筐及小蓝球一套，选定5至8人参加比 赛，取前三名发奖品。5、踩气球比赛。现场准备并排路线两条，布满气球，选定两组用户参加，一组两人，一人蒙眼踩球，一人说话提醒前进方向，在即 定的时间内踩破气球多者获胜，发奖品。执行人：赵毅 执行时

15、间：8月28日布置完成,十、前期准备“托”的使用,1、来店批次 活动现场至少准备10批“托”，条件允许的网点最好准备15批“托”。2、现场使用 在每轮竞价其间如无意向客户定车或意向定车人数不够时，即由“托”出场 定车，以缓解尴尬场面，现场使用由总经理把控，根据现场情况，随机使 用。3、使用目地 在适当的时候由“托”登台定车，起烘托现场气氛和降低活动价格的目地，主持人一定要在适时的时机渲染现场气氛，在活动之前8月28日所有现场 使用的“托”均来店进行简短培训，并要求其听从指挥，适时出场。4、注意事项 各网点要格外注意“托”的使用，要求在关键时候出场，一但使用，即认为 其是意向客户，其也要缴纳定金

16、，参与镖奖，如现场达到定车数量，“托”就可以不出手。执行人：赵毅 执行时间：8月25日全部联系到位。,十一、前期准备销售政策,价格控制：所有销售顾问在活动前绝对不允许知道活动价格1、预计到店30批次（亦可不设车型限制，只要定车人数够数即进行下一轮）207车型由原价起，定购达到2辆，降1000元 定购达到4辆，降1500元 定购达到6辆，降2000元 定购达到8辆，降2500元 定购达到10辆，降3000元307车型由原价起，定购达到2辆，降7000元 定购达到4辆，降8000元 定购达到6辆，降9000元 定购达到8辆，降10000元 定购达到10辆，降11000元重要：凡是当天定车的贷款客户

17、，都可享受金融服务费优惠政策，即手续费207减500元，307减1000元（只限活动当天）307两厢还额外赠送美国3M防爆太阳膜和美国大行折叠自行车.保有客户推荐用户购车，均可获得价值500元的精品。执行人：总经理 执行时间：8月29日活动现场公布,十一、前期准备销售政策,2、预计到店50批次（亦可不设车型限制，只要定车人数够数即进行下一轮）207车型由原价起，定购达到3辆，降1000元 定购达到6辆，降1500元 定购达到9辆，降2000元 定购达到12辆，降2500元 定购达到15辆，降3000元307车型由原价起，定购达到3辆，降7000元 定购达到6辆，降8000元 定购达到9辆，降9

18、000元 定购达到12辆，降10000元 定购达到15辆，降11000元重要：凡是当天定车的贷款客户，都可享受金融服务费优惠政策，即手续费207减500元，307减1000元（只限活动当天）307两厢还额外赠送美国3M防爆太阳膜和美国大行折叠自行车.保有客户推荐用户购车，均可获得价值500元的精品。执行人：总经理 执行时间：8月29日活动现场公布,十一、前期准备销售政策,3、预计到店70批次（亦可不设车型限制，只要定车人数够数即进行下一轮）207车型由原价起，定购达到4辆，降1000元 定购达到8辆，降1500元 定购达到12辆，降2000元 定购达到16辆，降2500元 定购达到20辆，降3

19、000元307车型由原价起，定购达到4辆，降7000元 定购达到8辆，降8000元 定购达到12辆，降9000元 定购达到16辆，降10000元 定购达到20辆，降11000元重要：凡是当天定车的贷款客户，都可享受金融服务费优惠政策，即手续费207减500元，307减1000元（只限活动当天）307两厢还额外赠送美国3M防爆太阳膜和美国大行折叠自行车.保有客户推荐用户购车，均可获得价值500元的精品。执行人：总经理 执行时间：8月29日活动现场公布,十一、前期准备销售政策,注：分别为三套销售政策准备不同的打印说明，由各店总经理按照实际到店批次使用相应的政策，每页内容如下：第一轮销售政策：207

20、车型由原价起，定购达到2辆，降1000元 307车型由原价起，定购达到2辆，降7000元第二轮销售政策：207车型由原价起，定购达到4辆，降1500元 307车型由原价起，定购达到4辆，降8000元第三轮销售政策：207车型由原价起，定购达到6辆，降2000元 307车型由原价起，定购达到6辆，降9000元第四轮销售政策：207车型由原价起，定购达到8辆，降2500元 307车型由原价起，定购达到8辆，降10000元第五轮销售政策：207车型由原价起，定购达到10辆，降3000元 307车型由原价起，定购达到10辆，降11000元另外两套销售政策也进行打印，并将三套政策分装在15个信封内，各店

21、总经理根据到店的实际批次选择使用。此三套销售政策及阶梯设置供各店参考，要求各店根据本店实际情况进行设置。执行人：总经理 执行时间：8月28日,十二、前期准备部门配合,1、市场部 活动前根据大区提供的模板进行各店方案的制作。安排活动的执 行地点时间相关组织细节，活动中确保活动按计划实施，全面协 调各个部门的合作.2、销售部 销售经理安排好足够的人员，全面配合执行各个活动现场的组织、实施的全过程。活动现场保证接待好意向客户，落实后期的客户 跟踪。3、售后服务部 派出一名技术专家，活动当天为客户讲解车辆的保养以及维护知 识。4、客户服务部 筛选保有客户信息档案，重点工作是对保有客户的信息与销售部 门

22、确认后通知此活动。,十三、前期准备活动推进表,十四、前期准备人员分工,十五、前期准备奖惩措施,销售顾问每人准时邀约10批客户到店，每少一批次，本月定车提成减少10，少两批次减少20。销售顾问每人销售目标N台，每增加一台，提成增加50元此奖惩措施为建议措施，各店可根据各自情况调整。,十六、前期准备紧急事件应对,活动当天有雨 市场部负责人在活动前期了解天气情况，如得知活动当天下雨及时为客户准备雨伞，销售顾问亲自在门口迎接客户并为客户打伞，对于离店较远的客户可以由销售顾问提前沟通亲自接客户到店。下雨天可能导致客户无法到店，由市场部准备相关话术，提前做好应对措施。相关话术：XX先生您好，打扰您了。我是

23、*店的销售顾问XXX，明天“团购无底价，价格您来定”的活动就要开始了，但是天气预报明天有雨，不知道您那边交通便利吗？能否准时来参加活动呢？1.对于能准时来参加活动的外地客户，销售顾问话术：XX先生太感谢你了，感谢你对我们工作的支持，另外告诉您一个好消息，凡是外地 到店购车的客户在给您交车时都可得到一套标致的原厂脚垫（或报销车费），数量有限我提前先给您留一套，好的，那我明天就等您。2.对于不能来店参加活动的客户，销售顾问话术：不能来店参加活动实在是太可惜了，今天的活动政策持续到晚上十点可结束了.对了！您别着急我有个办法，今天的优惠价格是*，您要是定车我就先帮您交定金 等明天天气好转了你直接过来就

24、可以开着车回家了。3.对于不能准时来参加活动的客户，销售顾问话术：王哥：下雨确实不好坐车，这样我亲自去接您吧，您把地址告诉我，明天8：00我 准时到，您的朋友不是也想买车吗？正好我一块都接过来了。让他也看看咱们的 车，另外，你也可以打车来，我们店给你报销打车费。,十六、前期准备紧急事件应对,客户中途离店 客户如果中途离店，必须由熟识的销售顾问立刻问明原因，如果有紧急事情要办，必须离开。相关话术：王哥，这样您也别着急，我给您找个车送您走吧，（由试驾专员负责送客户离开）咱们这交通不太方便，另外活动这边我给您盯着，一会价格出来了我给您打个电话，要是您确定要了，可一定过来交定金呀，活动只能延时到今晚1

25、0点，明天就回复到原价了。交通不方便的话店时派试驾车辆去接您，您可一定过来呀，,十七、活动现场现场话术,销售顾问话术：第一轮：王哥，赶紧定车吧，您要的那台车可就一台啊，厂家这个月放高温价，要是定车至少要等一个月呢，今天都让了7000了，平时哪有这个价啊，而且先定先抽奖，奖品又有限，反正您都能享受到活动的最终价格，还等什么啊。第二轮：各店自行制定第三轮：各店自行制定第四轮：各店自行制定第五轮：各店自行制定,十八、活动现场活动流程,十九、活动现场现场串词,主持人：女士们，先生们，大家早上好，非常感谢大家多年来对东风标致品牌的关注以及对*店的支持，今天大家能够来到“团购无底价，价格您来定”的活动现场

26、，我们感到非常荣幸。今天的活动现场会有一次又一次的低价环节出现。现场不出手，今天可要后悔的。所以大家一定要积极踊跃地参加。机会属于在座的每一位，一定要把握好这难得的机会。真的可以说是机不可失，失不再来。另外今天所有到场的小朋友在活动结束后都会有丰厚的礼品，请各位小朋友稍安勿躁。我们的活动流程已经发到各位手中，大家可以进行参考。好了，我就不吊大家的胃口了。下面进行活动的第一个环节，由*店的销售顾问郭晓峰先生进行307车型的介绍（内容为下发的307精要话术）。大家通过刚才的介绍对标致车型有了大概的认识，我们也要开始进行第一轮竞购，有请*店总经理*为我们送上第一轮团购价格。“哇，这第一轮价格就是我店

27、有史以来的最低价格，207优惠1000元，307优惠7000元，而且全是现金优惠，每种车型只需2名客户定购即可达成。（话音一落即使用两枚礼花弹，店外燃放2挂鞭炮）,十九、活动现场现场串词,今天活动现场又为各位定车客户准备了10份大奖，大奖明细在这儿（动作：指向飞镖镖奖盘）哪一份不是您想要的呢？先订车，先摇奖，先挑车。订得越早，镖中大奖的机会越高，可挑的车型越多。下面10分钟，我们进行有奖问答环节。在此环节进行的过程中定车客户请随时找销售顾问定车，（准备好307精要话术中的相应问题进行提问环节)在问答过程中销售顾问为第一名产生的客户敲锣，主持人宣布：第一名定车客户产生了，销售顾问在锣旁大声说出*

28、先生/女士订购207/307一辆，(此时现场使用两枚礼花弹，店外燃放2挂鞭炮）每一轮客户全部产生后（注，每个客户产生后销售顾问都要敲锣，同时报*先生/女士定购207/307一辆）主持人向大家公布一下第一轮定购情况，内容是第一轮共有N个客户订购207N辆、307N辆，（此时使用两枚礼花弹，店外燃放一挂鞭炮）下面有请定车客户上台举行镖奖仪式，有请第一轮所有定车客户上台（按定车先后顺序镖奖，并发奖）。在镖奖过程中，主持人随意烘托现场气氛。,十九、活动现场现场串词,主持人：有请刘总送上第二轮团购价格。（动作;刘总走上台宣布此轮价格）主持人：又低了500元，赶快定车，真正的是团购无底价，过了这村可就没这

29、店了，不要再犹豫了；）接下来我们按照今天的流程再进行一个10分钟的游戏，奖品可是越来越少了，赶快出手吧，定车就找销售顾问（之后公布游戏规则并进行），销售顾问依然是有客户定车就敲一下锣，同时说出同时报*先生/女士定购207/307一辆之后主持人公布第二轮情况，话术及流程同第一环节（在公布第二轮所有定车用户后，使用两枚礼花弹及店外燃放鞭炮）第三、第四轮同第二轮（注：如奖品镖完则取消抽奖环节）（在每轮公布定车用户后，使用两枚礼花弹及店外燃放鞭炮）,十九、活动现场现场串词,最激动人心的时刻到了，我真是迫不及待想知道最终的价格是多少，下面有请刘总送上第五轮团购价格，天哪，是我看错了吗，207优惠N元,3

30、07优惠N元,各车型只需要再有5位客户全场定购人员就可以拿到此价格了，真是令人疯狂啊，还没有出手的客户，这可是你最後的机会了，只剩最后10分钟，抓紧时间抓紧机会，现在开始计时，马上找销售顾问定车。我们再来做个游戏，踩气球（公布游戏规则和发奖）。下面我代表*店总经理*公布一下今天的定车情况，207现场订购N台，最终成交价格为N元，307现场订购N台，最终成交价格为N元。（动作：现场使用两枚礼花弹，同时店外鞭炮长时间响）因为时间有限，今天没有抢购到车的客户也不要沮丧，本次活动是标致厂家出资支持，活动计费系统将于今晚10点关闭，10点之前给销售顾问打电话预订的客户将全部享受今天的最终成交价，请大家记住，明天就恢复原价了，非常感谢大家来参加这次活动，请定车的客户留一下，和销售顾问确定一下交车时间，小朋友们到那边去领取礼品。,唐山和邢台两家网点根据此模板进行制作，于9月7日下班前根据各店情况更改后的执行方案发送与我。,