银行保险网点经营技巧.ppt

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1、网点经营技巧,课程大纲,什么是网点经营 网点经营的要点 如何进行网点经营 总结,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营-概念,按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营的要点,客户经理应遵循以的原则：分析网点亲情维护自我管理内部营销炒作方案保险专家专业服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业绩稳定增长是网点经营的目标流畅的业务流程是业务增长的基础良好的人际关系是成功经营的前提有利的服务、培训支持是网点经营的有力保

2、障,网点经营的要点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,了解网点的工具 客户经理网点资源卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,抓住重点网点、重点柜员,根据网点情况侧重不同,进行专业培训辅导,利用好业务推动方案,做好服务与追踪,如何进行网点经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,抓住重点网点,1、网点自身在系统内的地位高；2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好；3、网点的客户资源丰富、周边小区较多；4、网点负责人积极支持保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作氛围非常好；6、网点人员的销售意愿和技能强；7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较

3、好。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,抓住重点柜员,1、易于接触、待人亲和的柜员；2、对保险认可度较高的柜员；3、有赚钱的欲望、积极销售的柜员；4、有一定关系基础的人员；5、能够在关键时刻愿意为你出单的柜员；6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整

4、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,根据网点情况侧重不同,同业竞争激烈的网点：以趸交产品为主打，辅助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧；手续费竞争激烈网点：以期交产品为主，对抗手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：趸交规模化、期交最大化。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,进行专业培训辅导,培训辅导 银行处理保险业务时，产品、

5、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,进行专业培训辅导,培训误区：请专职讲师去讲失去沟通的机会 内容多，时间长不顾网点人员的感受培训要点：形式多样、轻松 内容点到为止 时间绝不超过1小时,进行专业培训辅导,网点培训的真谛：集中培训展示专业形象 网点培训迅速切入的最佳时机 有效培训体现在日常沟通中 有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作

6、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,利用好业务推动方案,1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励；2、信息反馈：信息整理，上报渠道经理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想；3、制定业务推动方案（由渠道经理和公司

7、策划岗根据实际制定完成）；4、反复追踪、不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,利用好业务推动方案,柜员层层宣导；自我宣导正确有效宣导激励方案：行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行网点法：公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布；大激励通过网点早课及时兑现；激励方案实施时要精打细算，学会“借势”和打“时间差”、不做无谓地投入。总体成本控制下进行重点投入、多搞“小活动”和“小动作。,做好服务与追踪,日常事务 送资料、送保单、交接业

8、务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。（简单、坚持、重复、改善）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做好服务与追踪,有问题一定要及时处理：如犹豫期内撤单，拿到撤单手续后三个工作日完成，工行帐号速度较快。退保：容易引起纠纷，如果帐户价值受损失，客户着急吵闹也要耐心、细致服务。遇到客户到网点吵闹，一定要当成自己的事快速反应、立即处理。,万一网制作收集整

9、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做好服务与追踪,与柜员建立良好的人脉关系，重点人员，重点突破。打好物质激励与精神激励两张牌。与同业理性相处要做到，把握分寸，表现风度，攻其要害。定期服务：生日、结婚纪念日、法定节日、网点纪念日、银行的大型活动日等。非定期服务：新产品推出、柜员家有重大事件、柜员情绪悲观、柜员不满指责、职级晋升、竞赛得奖、需要帮助等。,课程回顾,什么是网点经营 网点经营的要点 如何进行网点经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,总 结,视网点为自己的财富视网点为自己的产业视网点为自己的生命,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,感谢聆听!,