钻石销售基础知识.ppt

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1、钻石销售基础知识,一字千金,培训目的,为了帮助导购顾问在钻石销售中正确宣导钻石文化及公司品牌内涵，现对钻石相关资料进行整合，并从中归纳出宣导要点以及道具的使用方法。使导购顾问能够正确使用宣导道具将要点巧妙的传达给顾客，从而提高终端销售的达成率。,培训内容,钻石销售宣导要点及销售工具,钻石销售宣导内容,培训内容,1、钻石的形成 5、钻石的特质 2、钻石的寻找及开采 6、钻石的象征寓意 3、钻石的资源及主要产地 7、钻石的爱情传说 4、钻石的加工与切割 8、钻石与投资,钻石销售宣导内容,钻石销售宣导内容,1、钻石的形成,钻石是由普通的碳元素在特定的高温高压条件下，经过数十亿年的时间于地球深处，慢慢

2、结晶而成。在一些特别的火山活动过程中，钻石被高温的岩浆所携带到地球表面。就目前所知，发现最古老的钻石年龄为33亿年到40亿年；最年轻的钻石也有3500万年以上。可以说形成的时间之久远。,重点宣导的是：每颗钻石都需要在特定的环境下经过漫长的时间才能形成。正因为它的形成如此之困难，所以使得每一颗钻石都非常珍贵稀有。这也是影响钻石价格昂贵的因素之一。,钻石形成,2、钻石的寻找及开采,钻石形成之后，无论是寻找还是开采都是相当不易的。钻石是从不同国家、不同地区开采出来的，而大部份的产地都是在沙漠、森林和沼泽。目前为止世界上仅有少数几个地方发现有钻石矿源。即使今天有现代技术的帮助，钻石仍是难以发现的矿源。

3、矿工须冒生命危险与恶劣的环境对抗，使用重型的机器运作，配合高资金的投资，才可掘出那娇小的钻石。平均而言，要开采和分选250吨矿石，才能得到一颗1克拉的钻石。整个寻找开采过程非常困难。,重点宣导的是：钻石的难以发现及开采难度大再次说明钻石的珍贵与稀有。也正因为这些原因的存在使得钻石价格较其它宝石昂贵。,钻石的寻找及开采,3、钻石的资源及主要产地,钻石的资源及主要产地,世界上产钻地区主要有南非、博茨瓦纳、澳大利亚、扎伊尔、中国等地，其中南非的钻石产量在世界上首屈一指，品质也颇高。很多大颗闻名的钻石都在南非矿床被发掘出来，例如“库利南”钻石。其余产地的钻石产量平平，且所开采的钻石中，宝石级的钻石是相

4、当稀少的。据统计，宝石级的钻石在世界总钻石产量中约占20%，其余80%为工业用途的钻石。而在宝石级中只有约2%为优质钻石，其稀有性不言而喻。（南非及其它产钻地区的钻石均为钻石的毛坯，并未进行切割打磨）,重点宣导的是：钻石资源稀少，尤其是用于做珠宝首饰的宝石级钻石资源更为匮乏，所以每颗钻石都是非常珍贵。南非是主要的钻石原坯产地，但并不进行切割加工。,4、钻石的加工与切割,天然的钻石原坯只有经过量度、切割、打磨、抛光、分级、验证等一系列专业、缜密的加工过程，才能成为一颗比例完美，璀璨闪耀的成品钻石，才能体现出其真正的价值。比利时是全球最大的钻石切割加工中心，拥有500多年的钻石切割加工历史，以其专

5、业精湛的钻石切割加工技术闻名于世。全世界90%以上的高品质钻石源于此，从这里切割出的钻石以其卓越的品质，被誉为“优质切工钻石”。以色列、印度、美国也拥有钻石切割加工基地，从数量还是质量都无法与比利时相比。,重点宣导的是：只有经过精确切割加工的成品钻石才具有真正价值。比利时是世界最大，切割加工品质最高的钻石中心。,钻石的加工与切割,钻石的特质,5、钻石的特质,钻石是世界上最坚硬的物质，而且内在的化学特性也十分稳定。它既不怕任何物质刻划，又不怕酸、碱、盐的腐蚀，即便是在空气中加热至1500，对它亦无影响。为此，人们视它为永恒的象征，把它戴在新娘的无名指上，作为结婚的信物最为贴切。除此之外它的折射率

6、、色散值均为无色宝石之首，使得钻石经完美切割后光可鉴人。,重点宣导的是：钻石有着无可匹敌的硬度，较稳固的化学特性，使得人们将钻石与纯洁永恒的爱情牢牢联系在一起。自然就有了“钻石恒久远，一颗永流传”的广告词。,钻石的象征寓意,6、钻石的象征寓意,钻石被世界珠宝界誉为四月生辰石和结婚60周年纪念石，象征着纯洁、永恒、坚贞。钻石代表爱情的永恒、纯洁、坚贞、忠心；钻石还代表权力、成功、安全感、硬朗的作风、坚毅不屈的精神。在15世纪以前，只有皇帝才能佩戴钻石，作为领兵打仗、治理国家的护身符。在古希腊时代，钻石是世代以来皇权的标志，帝王佩带钻石作为力量、勇气和战无不胜的象征。印度人则认为钻石是幸运的象征，

7、钻石能驱除邪恶、减少疾病、有辟邪之功效。对中国人来说，钻石不仅是权力、力量的象征，人们还认为可以用钻石粉治疗胃病。,重点宣导的是：将钻石美好的象征寓意巧妙运用到饰品解说中，并与顾客的购买需求紧密结合，以更好打动顾客的心，促成每一笔销售。,钻石的爱情传说,7、钻石的爱情传说,钻石更多的还是令人联想到许多浪漫的爱情传说。在13世纪，法王圣路易斯曾下令禁止所有的女性佩戴钻石，即便是皇室公主和贵族仕女也不例外。在他看来，只有圣母玛莉亚才配得上佩戴钻石。第一个敢于打破此禁令的女性，是安格丽丝苏瑞，其实她既无皇家血统亦非贵族仕女，但是她由于得到法王查理七世的宠爱，而使她敢于超越法令。从此，佩戴钻石不再只是

8、一种具有象征意义的饰品。,1477年，奥地利大公麦西米伦把一枚钻戒送给法国玛莉，从此开创并建立了以钻戒订婚的人类文化传统。直到今天，以钻戒作为对女性爱的献礼，已经蔚然成风，风靡世界。,订婚钻戒戴在左手无名指上更有一些美妙的传说。信奉基督教者相信这是源自在婚礼仪式上，牧师手拿戒指按顺序轻触新人的左手，并说：“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后戒指戴在新人的左手第四个手指上，因而形成了这一传统。然而，浪漫的古埃及人却相信，“爱情之脉”是通过左手无名指与心房相连的。在中世纪，很多人相信，钻石不仅是爱的象征，而且具有维系爱情的功效，它能使濒临破裂的婚姻巩固起来。,重点宣导的是：钻石与爱情、女性结下了不解之

9、缘。其钻石文化与爱情文化的紧密相连，会吸引更多的消费者选择钻饰品。,钻石与投资,购买钻石不再是一种装扮自我的奢侈行为，而是一种投资行为。因为钻石轻巧而易于携带，价格也在每年的不断稳固增长，更重要的是它不会随着时间的流失而失去它的价值，故吸引了不少投资者的垂青。在政局不稳定的时候，钻石还是救命的稻草，难民可在短时间内携带钻石出走，其后再变卖钻石另起炉灶，开始新的生活。,8、钻石与投资,钻石凭着它多年来稳步上升的“伟绩”，忽然间在美国被受青睐。投资专家、经纪都纷纷谈论如何用钻石作为投资工具。从1970年开始，钻石的每次升幅由本来的2%，跳升上13%至15%，加上醒世的经济学家寓言钻石的产量会耗尽，

10、引得国际性的报章杂志纷纷报道，令更多的投资者入市。,重点宣导的是：购买钻石是非常正确的投资行为，购买钻石的窍门在于享受它美丽的同时并看着它升值。这样可已坚固顾客购买钻石的信心。并可以用此来说服那些购买高额钻饰或在购买过程中对价格敏感的顾客。,钻石文化,钻石王国比利时,钻石经典品牌,钻石的价值,钻石销售宣导要点及销售工具,钻石销售宣导要点,宣导钻石文化,、钻石珍贵稀有,宣导的内容如下：,、钻石的形成、钻石的寻找及开采、钻石的资源及主要产地、钻石的切割加工,钻石珍贵稀有,举例说明：“小姐，您手中这枚戒指上的钻石可是经过数十亿年才能在地球深处慢慢形成的。钻石形成的时间久远,而且寻找开采特别困难。平均

11、开采250吨的矿石，才能得到一颗像小拇指盖儿那么大的钻石。所以说每颗钻石都是非常稀有珍贵的，自然价格也要比其它宝石昂贵。您说对吧！”,如何进行宣导？,、钻石代表永恒的爱情,宣导的内容如下：,、钻石的特质、钻石的象征与寓意、钻石的爱情传说,钻石代表永恒的爱情,举例说明：“先生，您可真浪漫啊！想在情人节给你女友一个惊喜对吧！那我建议您选购钻石饰品。因为钻石是纯洁永恒爱情的象征，它具有维系爱情的功效，使婚姻幸福稳固。若送给她一枚代表您浓浓爱意的钻戒，她一定会很开心的！说不定还会给您一个最深情的拥抱呢。您看，这是最近刚推出的新款。我给您介绍以一下”,如何进行宣导？,、钻石为财富、地位、身份的象征,宣导

12、的内容如下：,、钻石的象征与寓意,钻石财富、地位、身份,举例说明：是啊！很多人都会有您这样的想法，认为花十万元去买一枚钻戒有点太奢侈了！您想，佩戴了这枚钻戒除了能使您更加美丽，还能更好的体现您尊贵的身份和高雅的品位。自古以来，钻石只有君王、达官贵族才能拥有和佩戴。您若戴上了这枚克拉钻戒出席任何场合，它都会为您吸引许多羡慕的目光。再说了，像您这颗高品质的克拉钻是非常稀有珍贵的，并不是所有人都能够拥有的啊！这也是需要缘分的！你说是吧！”,如何进行宣导？,、钻石可以保值、增值,宣导的内容如下：,、钻石与投资,钻石可以保值,举例说明：“您可知道，现在越来越多的人喜欢购买钻石饰品。那都是因为人们除了将这

13、些钻饰用于佩戴，更多的是将它作为一种最保险可靠的投资。钻石饰品不象其他的消费品会过时、会损害，会在几年内变得全无价值。它的价值是与日俱增的。所以说，您现在购买这枚钻戒不就是在做投资嘛！若干年后，其价值会更高的！在您佩戴的过程中，既享受了它的美丽，同时也在看着它不断的升值。您说这样有多好啊！”,如何进行宣导？,宣导钻石的价值,宣导内容如下：,钻石是目前世界上唯一有相对统一评价标准的宝石品种，其经济评价的要素有四个：重量、颜色、净度、切工。其中，切工尤为重要。因为钻石的切工比净度、色级更能显示它璀璨夺目的火彩。而且切工的优劣对钻石的定价有着很大的影响，通常可达40%左右。它也是唯一影响钻石价格的人

14、为因素。刚开采出来的钻石是毫无光彩的，只有通过精确计算、精心设计和完美切割抛磨，使光线充分折射出钻石顶面才能使钻石光芒尽显。因而可以说切工是决定钻石火彩的重要因素，其好坏更是决定了钻石价值的高低。毕竟钻石的美丽缘自于它迷人的火彩。优质者光彩耀人，劣质者则木然无光。,钻石的价值,宣导工具：,销售人员在宣导钻石价值的过程中，可通过使用切工来帮助我们向顾客更直观贴切的诠释切工缘由及优质切工钻石的利益点。,如何进行宣导呢？,范例一顾客：“你们这的价格挺贵的！我刚刚去品牌比过了，人家20分、颜色H色、VVS级的钻戒才卖3000元，还可以再给我打七折呢”导购顾问：“恩，您有这样的想法我完全能够理解，许多顾

15、客刚开始也都是这样认为的。只是经过您仔细研究就会发现我们的饰品物有所值，一点都不贵！顾客：“哦！原来选购钻石还有这么多学问啊！”行为：导购顾问用切工进行进一步讲解。,导购顾问：“是啊！选择钻石最重要的就是要看切工。您看这幅图（图一）就会明白其中的奥秘了。假如我们公司和公司同时购进了相同品质和大小的钻石原石进行切割。我公司则会按照国际标准比例进行切割，当然其损耗原石也较多。自然价格也会较一般切工的钻石价格要高。但切割出来的钻石都是优质切工钻石，可以使光线在钻石内部得到充分折射，并形成美丽的火彩。这样的一颗钻石才真正有价值。而有些商家发现，顾客购买的时候可能更多的是用钻石的重量、颜色、净度等指标来

16、进行比较。自然在切割时就不按照标准比例进行切割而是尽可能的按原石的形状去切割，其原石损耗较少，成型的钻石重量却较大，这样的钻石其价值是很低的。因为光线都从钻石的侧面或底部泄出，无法形成迷人的火彩。所以您在比较价格的时候千万别忽视了影响钻石价值最重要的因素切工哦！我公司所销售的钻石都是比利时的优质切工，这是刚到的新款钻戒，我拿出来给您试戴一下”,图一,范例二顾客：“这钻石看上去好像家家都一个样啊！没什么区别嘛！”导购顾问：“恩，猛一看确实是差不多，只是仔细观察一下您会发现其中有着很大的区别。像钻石的颜色、净度、重量在它的证书和标签上都可以直接的看到，惟独切工是比较难衡量的，您说是吧？小小的一颗钻

17、石有着58个刻面，切工好坏则是指它上面的每一个刻面之间的安排是否合乎比例标准。像优质切工的钻石每一个刻面安排都非常标准，也正因此光线射入钻石才能够发生良好的折射，使光线聚集于钻石顶部，显得钻石光彩熠熠。您看这副图片（图片二）就是劣质切工钻石与优质切工钻石的一个外形比较。这个面叫做星小面，是不是这些细微的地方很难观察。所以很多顾客在选购钻石时乍一看都很会觉得钻石都一样，没什么区别。”,图二,销售人员在宣导钻石价值的过程中，可利用切工比较中的实物作为利益点的说服比较，让顾客有一个感性的认知。便于我们更快的达成销售。,范例三顾客：“也许你说的都很对，可是我感觉人家的钻石也蛮亮的呀！”导购顾问：“您看

18、这里有一般切工、良好切工和我们的优质切工钻石，您仔细观察和对比就会发现其实从这些钻石所折射出的火彩是有很大区别的。（运用科学展示火彩的方法）一般切工和良好切工的钻石光芒都比较散不够集中。所以您看上去就会发现它有光芒但却很呆滞，缺乏跳跃的动感。您看这颗优质切工钻石是不是就比刚才看到的那两颗要更亮、更有光芒！您有没有感觉到，轻轻一碰，钻石每一个角度都跳跃出迷人的火彩！”,如何进行宣导呢？,范例一“您一定听说过欧洲四大著名商品：法国的香水；德国的汽车；瑞士的手表；还有一个就是比利时的钻石！全球60%以上的钻石加工贸易都在那里进行，它被称为“世界钻石王国”。而比利时钻石最出名的就是它精湛切工技艺，可以

19、说它就是优质切工钻石的代名词，XXX钻石就是来自于比利时的经典切工”,范例二“选择钻石最重要的就是要看切工，切工好的钻石火彩就好，看上去就更亮。您看是不是很闪亮呀！因为我公司销售的都是优质切工钻石，而比利时钻石一向是优质切工钻石的代表，它以卓越的品质与“法国香水”、“德国汽车”、“瑞士手表”并称为欧洲四大高档消费品。我们最近刚到了一批新款，拿给您看看”,如何进行宣导呢？,范例三“小姐，您真的很有眼光。这款吊坠可是由意大利设计师所最新设计的款式哦！在意大利米兰，设有专门的款式设计加工中心，长期都为欧洲皇室和奥斯卡著名影星设计制作钻石饰品。您看这款式是不是很特别，相信您若佩戴了这款新颖的吊坠一定会很漂亮，就像巨星一样引人瞩目！来，给您戴上试试”,在销售钻石的过程中，导购顾问须向顾客宣导四大要点：钻石文化、钻石的价值、钻石王国比利时、钻石经典品牌。在宣导的过程中，导购顾问可根据销售实际情况有选择性的进行钻石文化宣导；除此之外，应将宣导重点放在钻石的价值、钻石王国比利时及钻石经典品牌上。其目的是为了更好的宣导我公司的品牌内涵，以突出我公司的优势所在。惟有将各要点相互结合宣导才可能更好的达成销售！,