金牌销售训练营.ppt

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1、金牌销售训练,广东顺德百顺电器有限公司销售事业部,百 顺 电 器,海谭印景,资 历,珠海市海莲咨询顾问管理有限公司总经理,国家注册高级咨询师,企业管理系统策划和执行资深讲师,企业品质管理系统策划师和训练师,担任多家公司企业管理顾问,曾担任：珠海市海莲咨询顾问管理有限公司 总经理 珠海市海港展丰实业发展有限公司 总经理 珠海市福满堂装饰设计工程有限公司 总经理 珠海市观中电子科技有限公司 品质部经理兼企划部经理现任：深圳聚成管理顾问有限公司番禺分公司 内训部经理 深圳聚成管理顾问有限公司 高级讲师 深圳聚成管理顾问有限公司 高级咨询师,讲师介绍,经 历,金牌销售训练,广东顺德百顺电器有限公司销售

2、事业部,百 顺 电 器,海谭印景,如何参与专业培训,培训是机会,培训是工作,培训是责任开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入跟上思路,用心感悟,不鼓励记太多笔记随时欢迎提问题定时休息,不要随便进出走动排除干扰,关闭你的通讯工具,销售艺术篇：成功销售自己,销售技巧篇：做一名成功的销售人员,销售提升篇：做一名优秀的销售人员,课程内容,我们一起来深思,1.为什么我们经常说：一个中国人是一条龙，一群中国人就是一窝虫？,2.为什么在企业中反复强调销售的重要性？,3.为什么我们每个人的智商都超过120，但是我们走到一起的智商却不足80？,4.三个臭皮匠顶一个诸葛亮，那么三个诸葛亮又顶一个什么呢？,5.

3、销售究竟是什么玩意儿？怎样才能创建高效的销售团队？,销售艺术篇,成功销售自己,企业营运现实,競爭越來越劇烈,核心優勢差距越來越小,調整速度越來越一致,運營規模越來越一致,客戶要求越來越高,超額利潤越來越不存在,竟争大未来,不要以为你掌握了今天的资源，就可以确 保明天的成功，因为別人可能会以完全不 同的想法来颠覆市场，改写游戏规则。,当你在为未来作准备时，不是为产品或服 务作准备，而是要为企业的能力作准备。,不要以为未来是现在的延伸，它事实上可 能是一个完全不一样的状况。,掌握六大變化力量,顾客,替代品,科技,竟争者,潜在竟争者,供应商,基业长青企业生存法则,刺激進步 改变文化习惯营运方式目标策

4、略,保存核心 核心价值观核心目的,世代交替 兼容並蓄,Good to Great,飛輪,有紀律的員工,有紀律的思考,有紀律的行動,第五級領導,先找對人 再決定做什麼,面對殘酷的現實,刺蝟原則,強調紀律的文化,以科技為加速器,从优秀到卓越再到基业长青,大话营销,营销 关于财富的思维方式,一切事物的运行。无论国家、城市、企业、个人。无论政治、军事、经济、文化。只要以商的角度去思考便可称为营销。所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如此营销才显示出强大的力量！,营销观念的演进,生产观点“我们公司的基本作用是生产高质量的产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”,推销观点“我们必须有第一流的推销力量，该力量能

5、把产品以最优的价格推销出去。”,营销观点按顾客要求来确定何种产品应投放市场及怎样投放。,社会营销观点按社会与环境要求来确定产品的生产和开展营销。,营销概念的历史演进1,经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”，60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营销概念”，,“产品差异”，“市场营销概念”，“营销审计”。,营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。,“服务营销”，“环保营销”，“连锁营销”。,营销概念的历史演进2,80年代：“内部营销”，“

6、全员营销”，“营销战略”，90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”，20年代：体验经济体验营销。直效关系营销。,21年代：双赢经济服务营销。双赢关系营销。,“全球 营销”，“关系营销”，“直销”，,“绿色营销”，“大营销 14P”,“知识经济”，“全球营销”,营销过程即战争,今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。营销的本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人和集体智慧的体现，是一种思维方式。我们也可以换一个角度：从营销运营角度来讲，营销是个人和集体通过创造,

7、提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程.。从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行动。,销售定义的探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？,还可以有什么样的理解和解释？,向客户展示我们产品的好处,确认客户认为购买我们的产品物有所值,解释为什么应该信任我们的产品,让客户了解为什么应该购买我们的产品,什么是销售？,销售事业方向标与销售事业魔鬼灯,销售不是什么？,销售的定义及其要素,美国市场营销协会(AMA)对市场营销的定义是：市场销售“是对思想、产品及劳务，进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足

8、个人和组织目标的交换。”(1)、产品概念不仅包括有形产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)重点强调交换过程；(4)突出表现市场营销计划的制定与实施。,企业营销的定义,销售不是什么？,销售不是一股脑的解说商品的功能,销售不是向客户辩论、说赢客户,销售心态,售,销售,销,销的是自己,售的是产品,销售动机,销售中赢的三个理念,（赢在细节）,销售中赢的三个理念,营销中赢的三个理念,（赢在常理）,（赢在执行）,销售中赢的三个理念,销售人员为何失败,首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”不能很好理解顾客的要求，不会倾

9、听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。,如果你真的想赢，就不要失误！,营销人员常犯的几个毛病,咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认,应该是不断改进，自我发展,我适合做销售吗？,我做销售能成功吗？,跨越魔鬼关,冲关秘诀,学跳舞,销售能为您做什么？,车子,退休养老,孝顺父母,房子孩子家用开销,销售能为您做什么？,销售自己，谋取理想职位,要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：,第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业,第二步：经营自己做优秀的销售人员,第三步：提升自己做成功的销售人员,第一步：销售自己把自己销售给一家优秀

10、的企业,第二步：经营自己做优秀的销售人员,第三步：提升自己做成功的销售人员,(1)能够提供更适合客户的产品,(2)能够提供销售人员展开业务的良好机制。,无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。,优秀不等于成功。,成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。,成功的销售人员具有让自己满意的艺术。,销售实战演练一,不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促

11、成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！,请你详细写出你的销售步骤,开场白,询问,说服,达成协议,克服客户的不关心,消除客户的顾虑,客户需要,成功的框架,销售实战演练一,参考答案,步骤一：寻找潜在雇主,寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。,首先，我们要分析自己,做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。,其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯,也就是调查客户的需求是什么？,第三，寄出产品说明书,您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。,销售实战演练一,参考答案,步骤二：初步接触,

12、首先在潜在雇主眼里，您没有第二次机会去塑造美好 的第一印象。,如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去再失去”的恶性循环。,其次多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。,销售实战演练一,参考答案,步骤三：资格评估,评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。,检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。,步骤四：现场讲解与示范,您的产品也就是您自己应该有最佳表现。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。,销售实战演练一,参考答

13、案,步骤五：隐忧的表述,步骤六：成交,您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释,如果您在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一些麻烦。,在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。,步骤七：寻求推荐,面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。,销售的过程及应学习的技巧,销售八个步骤,销售的一个课题,销售员工作的过程,销售的 八大步骤,售后服务,销售准备,接近客户,进入销售主题,调查以及询问,展示的技巧,建议书,成交,异议处理,产品说明,销售大八步骤,一、销售准备,l、专业知识的准备(成为专业

14、销售人的基础准备),2、销售区域的准备。,3、开发准客户的准备。,二、接近客户,1、直接拜访客户的技巧。,2、电话拜访客户的技巧。,3、销售信函拜访的技巧,销售八大步骤,三、进入销售主题,1、抓住进入销售主题的时机,2、开场白的技巧。,四、调查以及询问,1、事前调查；,6、开放式询问技巧；,5、调查重点；,4、何种调查方法；,3、向谁做事实调查；,2、确定调查项目；,7、闭锁式询问技巧。,销售八大步骤,五、产品说明,l、区分产品特性、优点、特殊利益；,2、将特性转换利益技巧,3、产品说明的步骤及技巧。,六、展示的技巧,1、如何撰写展示词,2、展示演练的要点。,销售八大步骤,七、建议书,l、建议

15、书的准备技巧；,2、建议书的撰写技巧。,八、缔结,1、缔结的原则,2、缔结的时机,3、缔结的七个技巧,是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法,“是的”法,哀兵策略法。,顾客,1。研究阶段,2。分析阶段,3。确认阶段,4。寻求阶段,5。细化阶段,6。解决阶段,7。收场阶段,8。维护阶段,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,背景探查,其他事,确认探查,发展探查,影响探查,理解测试,其他的关注点,承认变化,列出并确认需求,其他的需求？,将需求按优先顺序排列,将标准转化细节,定位于细节,由销售者处置,推荐解决方案,确认利益,要求承诺,讨论支持服务,让顾客再一次放心,

16、回顾支持服务,回顾解决方案,回顾变化,以顾客为中心的销售模式,环循售销的心中为题问以,问题,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,感受反馈,探察聆听,试探冲击,跟踪维护,展示说服,要求生意,确认需求,市场行销,客户开拓,邀约、接触,客户服务,成交收单,解决方案,需求分析,拒,处,理,规划,组织力,绝,业务活动规划,客户经营管理,聚成销售模式,与,客,户,建,立,关,系,获,得,客,介,绍,新,户,获,得,客,户,诺,承,案例1,销售的一个课题,异议处理,1、了解客户提出异议的原因；,4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳

17、法,3、异议的种类,2、检讨自己何以会让客户提出异议；,销售员工作的过程,1、学习期（调查、发现事物的能力快打慢！）,A、首先做好自我定位，找到自己工作的动机B、快速掌握产品知识、公司政策。C、认真了解市场的历史和现在，快速发现问题的根源。D、利用好公司给予的资料、政策、资源,2、实践期（寻找解决问题的方法）,A、注重手段的重要性。B、心态、动机、目标要求正确。C、业绩的理解D、问题后面是机会，机会后面的是问题的认识和运用观,4、自我实现期的设想,A、相信自然规律和事物的发展趋势。B、有公司的成功才有个人的自我实现。C、公司规划，目标中有机会给我吗？,3、调整期（评估自己的工作，再进入提升的阶段）,A、相信什么？B、销售的基础工作的重要性，销售实战的手法的运用。C、目标管理的工作方法的运用和落实。D、寻找最佳方式和思路。,