金牌导购员八大销售技巧.ppt
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1、金牌导购员八大销售技巧,人力资源部,一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法,导购员常犯的错误:特征推销,要点在哪里?,向顾客推销利益:导购员黄金法则:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要.,推销要点:把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。,客户如何做出购买决定?,是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?,推销要点:,a)适合性:b)兼容性:c)耐久性:d)安全性:e)舒适性:f)简便性:g)流行性:h)效用性:i)美观性:j)便宜性:,FAB推销法:,F:特征
2、A:由这一特征所产生的优点 B:这一特点能带给顾客的利益,FAB法四项注意:,一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品,二、针对“价格高的异议处理”六项策略;,1)强调产品价值a)强调利益:强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点:通过对产品的详细分析,使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较:当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时,可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,2)确定顾客类型,因人而宜,3)报价要明确、果断,注意两点:a)不能降价时,要用肯定的语言和语 气不能说:“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解,4)赠品促销,5)把价格说得看起来不高
3、,a)把价格与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价,6)要促成顾客尽快交款,三、语言介绍商品的9种方法,买卖不成话不到,话语一到卖三俏 经商格言,1)讲故事,a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度,2)用例证,可引以为证据的有:a)某项荣誉的证书 b)质量认证的证书 c)数据统计资料 d)专家评论 e)广告宣传情况 f)报刊的报道 g)顾客的来信,,3)用数字说话,数字能给消费者一个直观准确的印象,4)比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点,5)富兰克林说服法,6
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