“建行财富”莱茵广场理财产品销售培训.ppt

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1、“建行财富”莱茵广场理财产品销售工作培训,财富管理与私人银行部2009年9月,目录,1,产品要素及销售对象,2,中间业务收入、考核及激励,一、产品要素及销售对象,销售日期：2009年9月28日2009年10月18日，节假开放销售，发行期间按活期计息。销售系统：通过理财产品综合支持系统销售，购买金额计入客户日均AUM。销售方式：先到先得，售完为止。,一、产品要素及销售对象,产品结构设计实施差别化定价,一、产品要素及销售对象,本期产品面向具有投资经验和较强风险承受能力的高资产净值客户以及合适的法人机构客户发行。高资产净值客户家庭资产须达到300万元（含）以上，客户准入须经分行财富管理与私人银行部审

2、核认可。1、各支行须在客户购买前一工作日16点前填写客户预审表，以电子邮件报分行预审。首批预审客户名单请于9月27日12点前报分行联系人。2、通过“建行财富”莱茵广场人民币理财产品适合度调查问卷，由客户选择家庭资产规模及资金来源情况。正式销售完成后，支行须复印一份适合度调查问卷报分行备案。,销售对象,目录,1,产品要素及销售对象,2,中间业务收入、考核及激励,二、中间业务收入、考核及激励,本期产品销售金额视同存款考核，分行将在考核时把销售金额计入各支行存款新增考核完成数。本期产品销售中间业务收入：A档债权类年化1%B档股权类优先级年化1.2%以上按季兑付，全部划付销售支行。,二、中间业务收入、

3、考核及激励,本期产品销售分行将在年初制定的2009年中间业务收入工资挂钩标准的基础上，再追加以下专项激励：,目录,1,产品要素及销售对象,2,中间业务收入、考核及激励,三、销售工作要求,各支行须将本期产品作为拓展新客户、维护老客户的重要契机，结合分行正在开展的营销活动，充分利用全行各条线资源，梳理目标客户清单，通过对目标客户的名单制管理，实施逐一有针对性的打包营销，分行各财富管理中心将协助对口支行开展相应营销工作。可打包营销的内容包括：节日问候+“财富享当当”活动+私人银行卡或财富卡+私人银行或财富管理客户权益介绍+本期产品,1、开展有针对性的打包营销,已报定制产品需求的私人银行客户。钻石级客

4、户（包括观察/关注客户）。行外高净值客户及潜力客户。CTS保证金余额超过100万元的客户（或曾经超过100万元）；已经预约准备提前还贷的客户及个人贷款余额超过200万元的客户。平时缺乏联系的其他高净值客户。,分行将会通过OCRM系统发布营销目标客户名单，请各支行做好个人客户经理对于名单营销的督促和考核工作，将名单营销成功率列入个人客户经理的绩效考核。,三、销售工作要求,2、实施目标客户的名单制管理和营销,三、销售工作要求,客户王女士在我行尚有100万元的房屋贷款余额，现正在犹豫是否需要进行房屋贷款的提前还款和结清，于是来到我行进行咨询，客户经理为其介绍了“建行财富”莱茵广场人民币理财产品股权类

5、B档，并为其进行测算。,案例：,本期产品必须由具备资质的客户专属的个人客户经理负责销售，由个人业务顾问或柜员负责操作。本期产品为非保本浮动收益型理财产品，销售人员须向客户充分揭示产品风险，如信用风险、被投资公司风险、抵质押物变现风险、延期风险、提前终止风险（本产品存在提前终止的可能性）、流动性风险等。认真学习银监会有关股权类产品销售对象的要求，本期产品须实施准入客户的预审和报备制度，以备监管部门审查。,三、销售工作要求,3、注意防范销售和操作风险,销售人员须做好客户的风险承受能力和适合度评估工作，不能流于形式，甚至代客户填写选项。风险承受能力问卷结果需与产品风险类型匹配，不匹配的情况需由客户在风险承受能力问卷中注明“本人充分了解本期产品风险，虽然本人风险承受能力与产品类型不符，但仍愿意主动购买”，并签字确认。关于本期产品的通知、营销辅助材料等材料属于内部资料，仅供内部参考，不得让客户阅读。分行已制作客户版营销材料（目前正在法规部审批）。,三、销售工作要求,谢谢大家！,