阳光人寿一世安康保险销售逻辑.ppt

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1、,一世安康,销售逻辑,1,时间阶段,典型产品,重疾特色,2008-2010.11,附加阳光人生提前给付重疾附加阳光宝贝提前给付重疾附加鸿福齐添提前给付重疾附加成人万能提前给付重疾A款附加少儿万能额外给付重疾附加十全十美额外给付重疾附加财富宝额外给付重疾,2,2010.12-至今,附加成人万能重疾B款附加成人万能重疾C款附加关爱多额外给付重疾,3,未来,单纯重疾保障,“轻症+重疾”保障,覆盖全过程的健康管理,重疾产品的发展方向，正逐渐由“病后治疗”向“病前预防”、“治愈护理”两个方向延伸扩展，这也将成为我司重疾产品未来创新的关注点。,阳光人寿营销渠道重疾类产品演进路径,我们为什么会患上重大疾病？

2、,食品安全堪忧环境污染严重生活压力巨大,亲，你知道吗！？,一块普通的面包，从最初的面粉到最后烤制成功，使用食品添加剂有近40种。,不是你可以选择，是你已经不能选择了！,这个社会不再安全,这个社会不再安全,食物中-新元素登场,塑化剂,抗生素,添加剂十面埋伏！,食物中-新元素登场,环境中-污染日益严重,空气污染指数上升,水质污染问题严重,环境污染时刻相伴！,环境中-污染日益严重,生活中-压力无处不在,身心疲惫！,人一生患重大疾病的可能性高达72%；中国目前癌症患者700万，高血压患者1.3亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。目前重大疾病的平均发生

3、年龄是42岁；而且重大疾病发生日益呈现年轻化倾向，20岁群体就出现了乳腺癌，25岁群体就出现了肺癌，据中国抗癌协会官方统计数据，我国癌症发病年龄提高了15-20年，原来60-80岁的重大疾病提早到了35-55岁最新统计数据显示，在国内，目前每分钟有6个人诊断为癌症；,在食品、环境、生活等的多重压力下，人们的健康受到越来越大的威胁，你知道下面的数据吗?,疾病已经成为生命中必须计算的成本,重大疾病的威胁疾病无处不在,疾病很恐怖，我还有活路吗？,这时你长舒一口气，我又有活路了！,我们怎么办,治疗对重大疾病是有作用的！世界卫生组织（WHO）等国际权威机构将原来作为“不治之症”的“癌症”重新定义为可以治

4、疗、控制、甚至治愈的“慢性病”。重大疾病的治愈率已经越来越高，癌症患者5年的生存率已经达到30%，例如，晚期大肠癌患者5年的平均生存率比50年代提高了3.5倍，这是现在医疗技术飞速发展的结果。45岁以下患心脏病的成人，手术后有75%的存活率，除了肺及心脏移植术外，大部分器官移植，术后有90%存活率,他们都曾身患癌症，现在依然活跃,我们需要准备多少重疾医疗费用？,重大疾病的治疗及康复费用非常高昂：,是，重疾可以治疗，可问题是你能治得起吗？,我们该用怎样的态度面对高昂的重疾医疗费用？,第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第三种：就算生病，也是一种享受,生病是一件很无奈的事情，经

5、济上的困境，使得精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在十万左右。,宁愿人吃亏不让钱吃亏,生活新报2012年11月18日 2011年，家住昆明市的21岁少女姜艳，被查出患了肝硬化，2012年6月11日，已有23岁的姜艳住进了昆明某医院的普通外科肝胆一病区。当时她的肝硬化已经到了晚期，除了进行肝脏移植外，别无他法。7月18日，姜艳在该院实施了“同位异体原位肝脏移植”然而，3个月后，重获新生的她，才开始感到背上背着一个沉重的经济包袱。姜艳父母每月只有1700元的退休工资。而几年的治疗已经花费了他们十几万元，家里早已

6、债台高筑。手术费后的昂贵维护费用，对于一个工薪家庭而言，简直就是一个天文数字。,成都商报2012年11月7日今年38岁的邹薇原本像所有幸福的女人一样享受着幸福的生活，但2011年底，她突然咳嗽不停且久治不愈。丈夫送她到省医院检查，2012年3月8日，确诊为慢性粒细胞白血病！为了爱她的丈夫和读初中的孩子，她开始接受化疗，结果是不断的呕吐、脱发、体重急剧下降医生称，治愈邹薇唯一的途径是骨髓移植。然而，亲人的骨髓都不匹配。今年4月，邹薇将自己的血样送到了四川省红十字会，抱着最后一线希望等待异体配型的结果。配型成功率只有20万分之一，比中500万大奖还难。但据悉，进行骨髓移植的费用在30万左右，这还不

7、包括抗排斥期的治疗费。昂贵的治疗费用，让邹薇不得不选择放弃，这就意味着，她将丧失生存的最后机会。,生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。,宁愿钱吃亏不让人吃亏,生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。治病花费至少需要50万元。,就算生病，也是一种享受,也许你会说：我有社保！,社保能起多大作用,社保的基本特点：广覆盖、保基本，是

8、保而不包。,以保障水平较高的上海为例，40岁的老王参加了城镇居民医保，在某三甲定点医院接受癌症住院治疗，花费20万元，假设80%的费用为医保政策范围内支出（这个比例已经很高了，实际治疗时这种大病基本靠进口药进口设备，都不属于报销范围），老王个人的实际支出情况如下：城镇居民医保起付线300元，可报部分医保报销比例65%，即103805元，个人支付 96195，个人自付比例48%。,进口药进口仪器营养费护理费等等费用,社保不保！,重疾的治疗期加恢复期相当漫长，短则1-2个月，长则一年至几年，许多人是终身都不能完全恢复，靠药物维持，普通人有多少钱能耗得起？,重大疾病的一系列后果,重大疾病的一系列后果

9、,我们该怎么准备这么高昂的重疾医疗费用？,第一种：一次性准备好，专款专用第二种：持续存款，连续坚持几十年第三种：四两拨千斤，花小钱办大事,以基本治疗费用为例，假设需要30万治疗费用：第一种：可一次性存30万的定期存款，那么需要用时就没有问题。一般人都不会或无法采用此种方案。,一次性准备好，专款专用,第二种：每年存银行15000元，存满20年，就能够达到预期效果。条件是必须存满20年，而且钱存够之前不能生病。而时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，这种方法未必能达到我们的目的。,持续存款，连续坚持几十年,30万,1.5万,1年,20年,10年,7.5万利息,30万,够用还好说，不够呢？只能动用其

10、他存款。其实，无论够与不够，花掉积蓄，我们就是变相在为医院打工！,持续存款，连续坚持几十年,第三种：类似银行每年存15000元，但是不用存这么多，存20年，如果不发生意外，同银行没什么区别，资金在逐步增多；一旦中途发生意外，就算存期不满20年，也可以得到用第二种方法需要20年才完成的30万。他的优点在于节约了大量的时间来达成自己的心愿，在存第一个15000元的时候就拥有了这30万。这种方式，是以计划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲“吃不穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。,四两拨千斤，花小钱办大事,15000元,1年,20年,10年,这是一笔一定能拿到的钱,9030元,身体健康,30万,抵御风险对家

11、庭经济的掠夺,四两拨千斤，花小钱办大事,我们为什么一定要买重大疾病保险？,我们的三类主要客户,农村人群,城市人群,少儿市场,支付有限有病保病无病养老,环境污染生活压力饮食习惯,小病频繁社保不足保障优先,如果需要大笔医疗费，你会怎么做？,生命中不能承受之重！,最好的解决方式：让商业保险来转移风险！,疾病,+,第 1 张：意外险保单第 2 张：大病医疗保单第 3 张:寿险保单第 4 张：养老保单第 5-6 张：子女教育和意外保单第 7 张：财产保全保单,重疾保单是人生必须的7张保单之一,最好的解决方式,购买重疾险的理由,理由一：抵御人生最大风险的利器；理由二：保障数字化、确诊即给付；理由三：强制储

12、蓄、专款专用;理由四：重大疾病保险人人都适合。-对于没有医保的人来说，重大疾病保险尤其重要；-对于医保覆盖对象来说，重大疾病保险可作为一种必要补充,最好的解决方式,社保不能报的部分：重疾保险帮你报；社保不能保的部分：重疾保险帮你保；社保只能按照医药费的部分比例报销，而重大疾病保险只要确诊重疾，一次性给付一笔重大疾病保险金，治病、营养、后期调理的费用都有了，你还犹豫什么呢？,最好的解决方式,社保的有效补充,四张图讲清楚上面的一切,销售四图法之家庭理财三大支柱,收入,保险,投资,杨先生，如果我们把家庭财务看这一座房子的话，这座房子至少要有三面墙：收入、投资和保险。我们都知道每栋房子都有一面承重墙，

13、承重墙如果不够牢固的话，会影响整个房子的稳固。您看这个结构，保险就是整个家庭财务安全的“承重墙”，它不会使家庭现在的财务状况恶化，却可以使家庭的财务状况不因为一些我们不希望发生的不幸而恶化。做家庭资产规划的时候，如果我们的风险防范没有做好的话，我们的收入和投资都会有随时中断的可能，因为风险一旦发生，比如重大疾病，如果我们没有做好充足的准备，我们不得不降低生活质量，我们也不得不撤回一部分投资资金，因为我们需要大量的现金来治病。,销售四图法之家庭理财三大支柱,转折点,生命,生活,停顿点,生命,生活,没有充足准备的人生,拥有充足准备的人生,人生从此改变,短暂的停顿、人生继续,销售四图法之保障使生活不

14、被改变,杨先生，在现代社会，需要巨额医疗的疾病时常发生，保险保障非常重要，如果没有保险，治病的钱不是一笔小数目。如果您没有充足医疗费准备的话，需要用大量的现金存款，甚至还要向别人借钱，这对您和家庭造成的影响可能要远大于疾病带来的影响；随着医疗技术的进步，好多疾病现在都是能治愈的了。而您如果有了充足的医疗费用准备，您的生活也只是简单的停顿了一下，康复过后一切都恢复原状，没有任何问题。您看一下这张图，保险对我们生活的重要性，这张图很形象的告诉我们了。,销售四图法之保障使生活不被改变,方式二：每年存一点,方式一：长期存放一笔资金,方式三：每年交一点保费，从缴费开始就享有高额保障,疾病发生所需资金,无

15、法抵御疾病发生的不确定性,占用相当一部分流动资金，损失资金的时间价值,在开始就享有高额保障，并且不占用过多资金，省钱又省心,销售四图法之风险防范三种方式,杨先生，我们防范重疾的方式不外乎有以下三种：第一种，是固定的把一笔资金预留起来，以备重疾等风险的发生，但是会丧失资金的时间价值，尤其是对您来讲，资金的时间价值更加宝贵，我想您肯定也不愿意通过这种方式来防范风险，是吧，杨先生；第二种，我们每年存一部分钱，这样的话每年储蓄一部分，也不会占用很多资金，但是缺陷就在于重疾发生的不确定性，可能我们还没有存够治疗重疾的资金，重疾就发生了，这个时候还是要动用我们的储蓄和做其他支出的钱，家庭的日常生活会受到影

16、响；第三种，我们只要每年投入一点点，就可以在第一年就享受高额保障，您既不用占用大量的资金，损失自己的时间价值；又使您的生活得到了充足的保障，您说呢？,销售四图法之风险防范三种方式,生活,保障,投资,销售四图法之保险使生活更美好,通过买保险的方式将重疾风险转嫁，您能获得更加充裕的投资资金和家庭消费的资金，而且您获得了充足的保障，不再有后顾之忧，这样一份保障，你不能不拥有啊！杨先生，您看一下我们的一世安康保障计划，如果您一直没有疾病发生的话还可以选择年金转换，这样又为您的养老增加了一笔资金，有病给您保障，无病帮您养老，真正的实现对您一生的保障。,销售四图法之保险使生活更美好,话题切入工具,切入话术、促成话术、疑义处理,详见2012版阳光新手上路,三个注意事项,体检年龄体检险种体检保额,2012年5月版投保规则,计算累计寿险和重疾风险保额，按照下表的年龄、保额和抽样体检标准核定体检项目：,III类机构体检标准,四句话概括,重疾种类大跨越额外轻症显人性年金转换护养老关爱保障伴一生,更多与时俱进的保险话题敬请关注阳光保险-爱在阳光阳光保险客户服务阳光营销周刊,期待反馈感谢聆听,