暖山国际项目营销执行报告(最终).ppt

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1、大象起舞，震撼烟台暖山国际项目营销执行报告,研究思路,易居（中国）有幸得到北京暖山投资的邀请，参与本次提案工作，我们希望籍此机会与贵公司交流多年来从事商业地产、商务地产和住宅地产项目全程策划、招商、销售与经营过程中的思想和经验。,研究思路,易居（中国）控股有限公司成立于2004年，业务板块目前包括营销代理，决策咨询，房产经济三大部分。分别以上海房屋销售（集团）有限公司，克而瑞（中国）信息技术有限公司和易居臣信为主营力量开展业务。集团业务面覆盖一级土地市场，二级增量房市场，三级存量房市场以及房地产市场信息集成查询、研究分析、决策咨询及其衍生服务等领域。,宏观市场,二三线城市限购标准公布，5 项标

2、准中符合 2 项应限购。,进入 8 月份以来，国家调控的重点为二三线城市限购政策及保障房建设两个方面。随 着一线城市的限购，大量国内一线开发商进驻二三线城市，使得二三线城市房价不断攀升，7 月 12 日国务院常务会议提出需在房价上涨过快的二三线城市限购，仅一个多月的时间，住建部出台了二三线城市限购标准，限购标准的内容主要有：6 月份国家统计局新建住房 价格指数同比增幅或 1 至 6 月新建住房价格指数月环比增幅较高、排名靠前的；6 月份新 建商品住房均价比去年年底涨幅超过或者接近全年房价控制目标的；1 至 6 月新建商品住 房成交量同比增幅较高的；位于已限购区域中心城市周边，外地购房比例较高的

3、；存在 房价上涨过快、调控政策执行不严格等突出问题，社会反映强烈的。住建部提出，符合 5项标准条件较多的（即 2 项以上）城市，建议列入新增限购城市名单。各地可根据实际情况，对具体标准进行适当修改。二三线城市限购政策的出台，表明国家调控房地产市场的决心。,宏观政策,一级市场：土地出让量锐减，土地成交量增多。,市场综述,1、8月土地出让,8 月份烟台市内六区新推土地出让共计 2 宗，合计约 7.02 万，较上月减少 17 宗，面 积减少约 61.6 万。本月新推土地有 1 宗住宅用地，位于芝罘区；批发零售用地为 1 宗，位于莱山区，其余各区无放量。,土地市场,2、莱山区土地成交,8 月份烟台土地

4、成交量呈现上升态势,本月共成交土地 23 宗，较上月增加 19 宗，成交面积 约 65.8 万，较上月增加 29.63 万。本月工业用地成交 12 宗，其中 8 宗位于牟平区，2 宗位于开发区，2 宗位于莱山区;住宅用地成交 3 宗，其中 2 宗位于牟平区，1 宗位于开发 区；商服用地成交 4 宗，其中 2 宗位于牟平区，1 宗位于开发区，1 宗位于高新区；住宅商 服用地成交 3 宗，其中 2 宗位于高新区，1 宗位于芝罘区；批发零售用地成交 1 宗，位于莱 山区。,烟台2011年1-8月份成交价格,中小户型是市场供求主力结构,2011年烟台住宅户型供销结构,2010年烟台住宅户型供销结构,2

5、010年，烟台住宅供求主力以60-120中小户型为主，刚需是市场主需。2011年，由于受“417”新政以及新国八条政策影响，市场结构发生明显变 化，60以下小户型供应量大幅缩水，而60-90紧凑型户型一跃成为当前市场绝对主力。,市场供求,市场以刚性需求为主，首置是各区间需求成交主力,从购房特征的统计中可以看出，首次置业占近七成。以自住为购房目的的达到62%。而真正属于三次及以上置业次数的客户仅为12%，因此，新政中关于三套房贷全面暂停的措施，并不会对烟台整体楼市产生太大影响。首付比例提高并不足以阻挡刚需客户购房。,销售结构,周边市场,同德花园,10/11为两梯五户；13/15为一梯两户；此四栋

6、均为小高层。高层为两梯六户,同德花园销售情况,同德花园户型配比,同德花园价格分析,优惠措施：预交十万定金，15天内补齐总房款的百分之三十，按揭99折，一次性付清97折，折后小高层6100起，高层5800起，均价6300-6500，价格区间在5800-6900之间,三房两厅；一梯两户板式小高层设计，南北通透，全明户型，总量小，价格高；两房方面；k3/k4/k5户型通透，价格高，均已售罄；,新天地项目概况,住宅户型,新天地项目概况,住宅产品详细参数,2/3号栋住宅为两梯四户；1号栋为一梯两户；,住宅销售情况,认购1、3号栋，1号栋b户型售罄；c户型1号栋售罄，3号栋剩余13层以上18套房源；e/d

7、户型去化约2/3,a户型去化约1/2，总体销售25000左右；,新天地项目概况,公寓户型,两栋公寓楼，挑高5米4,18层，四梯20户，楼间距50米,新天地价格分析,优惠措施:全款85折，按揭9折；住宅1#楼同类产品价格低于3#楼300元/；A户型价格最低，折后5000多起价，B户型以其灵动实用性价格高于其他户型；公寓63房型由于赠送面积高，房源少，价格高于其他户型,新天地项目概况,青庭项目概况,青庭为绿色家园4期，项目依迎春大街而建，以其地段和成熟的配套热销，60-88平米一居、紧凑两居为主力户型，38-45低起价的户型受到广大青年置业者和投资客的热捧。,青庭项目价格,项目价格区间4400-6

8、600，均价5300，全款97折，按揭98折,青庭项目概况,暖山国际及主要竞品项目数据对比,暖山国际及主要竞品项目数据对比,任何一个项目销售情况不好，除了环境因素外，必然有项目自身的原因，产品已经定了，你们要想改变现状，最快的方式就是改变整体推案风格和产品调性。显然，周边项目的客户不是你们项目的客户群体，你们应该从客户渠道和来源上下功夫.如果有可能，建议你们花点精力和资金，打造一个示范区，增强客户来访的第一感官，这样会弱化项目的很多劣势。户型没有绝对的好坏，客户购房感官比理性因素要多很多，花精力打造一个示范区，第一可以给之前知道项目的客户一个很明显的改变的印象；第二可以增强项目品质感景观和园林

9、示范区，就是给业主营造一个未来的生活感觉和氛围买大户型，主要的是强调生活方式和生活状态，你们要给客户做的就是营造这种可以憧憬的状态，示范区做的越震撼，客户就越迷糊。示范区的标准可以比实际你们交付的标准高很多你们项目整体绿化率26%，你们示范区的绿化率可以做到40%都不为过你们周边都是小户型产品，绿化和整体景观打造上应该不会有太大的投入，你们现在必须在这方便做强做出差异化，才能弱化你们产品上的硬伤再在宣传上，提高整个项目的调性，使之与你们的景观和绿化像配套，套一个比较高的概念，改变整个项目现有的形象,暖山国际及主要竞品项目数据对比,同类产品价格对比公寓,暖山国际及主要竞品项目数据对比,同类产品价

10、格对比住宅,汇总分析,价格线单价分析：暖山整体价格区间在6700-8600之间，比同德、新天地价格区间相比 偏高；住宅产品价格分析：两房产品方面，暖山价格高出同德、新天地项目1000余元；三房则高出1500之元；公寓产品价格分析：与新天地相比两者单价相差不大，但新天地赠送面积大，赠送比例在60%以上，无形之中拉低了其公寓单价，新天地实际单价在3200-4500元/之间，远低于暖山单价暖山国际大户型定价偏高，虽然此产品线品质优于其他户型，但市场需求偏低，无法真正刺激消费群体，虽有好的产品构成，但无法形成市场冲击点。,结合综上所述，暖山国际项目产品相比周边产品价格偏高，经多方综合分析后，我公司建议

11、对该项目产品价格做以下调整：住宅价格：7800元/平米（均价）公寓价格：6600元/平米（均价）车库价格:912万个,项目现状,口碑问题,产品价格问题,硬伤+内伤问题,案场营销问题,项目推广问题,案场管理：1、自身销售方式末尾淘汰式2、缺乏团队意识3、现场销售人员恶意拼抢客户4、案场管理混乱,案场人员：1、对产品介绍不全面2、没有做客户跟踪3、不善用销售道具4、销售人员自身对本产品无信心,暖山整体价格区间在6700-8600之间，比同德、新天地价格区间相比偏高；两房产品方面，暖山价格高出同德、新天地项目1000余元；三房则高出1500之元；公寓产品价格与新天地相比两者单价相差不大，但新天地赠送

12、面积大，赠送比例在60%以上，无形之中拉低了其公寓单价，新天地实际单价在3200-4500元/之间，远低于暖山单价。,楼座朝向、采光不足、楼间距小、价格过高、采暖问题,项目狭长不规则的地块形状不利于小区居住氛围的构筑；周边楼盘空间视野比较开阔，相比本案直观感觉楼栋间距小，建筑密度大，采光不佳；工地外墙围挡缺失不利于本案展示，工地施工现场环境较差，与项目定位高 品质、国际化社区的形象不相称；售楼处设在盛泉东路，相比迎春大街比较隐蔽，且引导标识不明显，不容易被路人发觉，直接影响售楼处客户咨询量；路旗广告投放在盛泉东路，且东向延伸，东部商业街招商不足，街道冷清，人流少，通向非区域中心，建议可能的话将

13、路旗广告，从售楼处前向西延伸至迎春大街；本案定价偏高，产品线欠佳，住宅户型集中在104-180平米之间，对市场反应明显的 中小户型产品线缺失，小面积公寓价格上遭遇新天地的狙击，导致整体销售受阻；广告路旗主色调视觉效果差，项目标识不易辨别；,营销策略,一期销售及回款计划表,时间：2011.112012.5销售目标(80%)总销售面积：5.8万平米总销售金额：4亿,推售节奏1、建议公寓和住宅组合推售。首批于2011年11月，采用“内销外销，分批快销，集中营销”的策略，周期控制6个月时间；2、公寓产品之后推出住宅，公寓客群为住宅产品提供基础客源，并提升住宅产品的价值。公寓于2011年11月，采用“精

14、品路线”策略，周期控制6个月时间；3、商业部分，此物业作为整个项目的配套部分，并考虑到地块成熟后的升值空间巨大，建议自持。注：本推按节奏时间为根据经验值预估，实际推按节奏会再后续报告中根据实际情况制定。现阶段无法预测开盘去化量，推售节奏按平销期制定,整案销售周期控制在6个月,整案战略目标与规划,1月,2月,3月,4月,5月,12月,外销+内销推广阶段，预计销售1.2亿（1.5万平米）,外销+内销暴力营销阶段预计销售2.8亿（4.3万平米）,11月,销售执行模式,一、全国外销百城联动,二、易居销售利器拓客组,三、线上+线下行销拓展,烟台,全国,山东,已全国拓客展开大范围的客户联动机制山东区域拓客

15、群体提炼烟台本地促使成交量,销售模式（一）,全国外销百城联动,启动易居中国高端客户会,关键点：全面启动启动客户资源。积累的大量的客户；锁定外销客户资源,逐点凿破，各个渗透,短信,直投,巡展,派单,CALL客,易居高端资源平台涉及的资源名单,全国资源聚合,易居高端资源平台涉及的资源名单,山东区域资源聚合,销售模式（二）,易居销售利器拓客组,易居利器拓客组（130人左右）,系统挑选全国高端消费者滨海置业需求人群,系统挑选华北高端消费者滨海置业需求人群,系统挑选山东高端消费者滨海置业需求人群,系统挑选东北高端消费者滨海置业需求人群,系统挑选京津高端消费者滨海置业需求人群,拓客战略,攘外安内外围拓展推

16、介时间排期,12月,1月,2月,3月,4月,5月,全国重点城市,易居会等行业内高端人士拓展山东省内重点城市,全国重点城市为主山东重点城市为辅,外围借势，内外合力,11月,内外合力，全线突围,夯实区域价值标杆地位，扩大市场影响力跳脱区域局部竞争，导入全国性高质量客户群,拓客总思路,暴力营销,通路营销,精准营销,体验营销,四位一体，复合营销,攘外安内外围拓展推介形式,以点带面，以重点城市巡展影响周边城市巡展，以中心区域巡展带动周边区域巡展，以最高影响力人群，来带动整个客群的参与和互动，传播引导消费。除现有资源外，拓展各领域高端资源，有效整合，为项目下一步营销奠定基础。,以山东省内推介为例 根据易居

17、高端客户库、富豪榜及GDP排名选定重点推介城市,并针对不同推介基础的城市制定各自的方案：易居高端客户资源集中的城市采用集中推介的形式，易居高端客户资源缺乏的城市采用饭局营销形式。,如何实现（内外合力，全线突围）？,推介方式一：充分利用易居高端数据库资源,推介方式二：饭局营销,暴力营销,通路营销,精准营销,体验营销,销售策略,客户策略,推广策略,阵地策略,诉求集中 渠道集中 时间集中,巡展直销 坐销&行销结合,销售现场使客户直观体验尊荣礼遇,短期内急速引爆 挤压式促使成交,如何实现（四位一体，复合营销）？,通路营销,客户策略,巡展直销 坐销&行销结合,在外展配合的情况下，实现快速去化，易居销售团

18、队采用坐销与行销双线合作，全线贯穿，深度挖掘并吸纳来访客户资源。,坐销+行销,全国召集客户 获得高销售率,内外合力 双线双作,体验营销,阵地策略,销售现场使客户直观体验尊荣礼遇,体验+感受,全国召集客户 获得高销售率,内外合力 双线双作,暴力营销,销售策略,短期内急速引爆 挤压式促使成交,推售原则：1、采用“大开盘+小开盘”推售方式，营造持续热销的市场形象；2、各种户型组合推售，每次推售保证套型、面积做到搭配丰富，以提高成交率。,根据拓客组客户意向，有目的性制定价格和销控，提高成交比例；,开盘,签约,现场造势,安排到访,暴力开盘：利用开盘当天到现场人气，压迫式的营销方式，争取外销客户成交。,拟

19、定签约时间：开盘+签约加强现场成交气氛，配合不同的促销方案，促进逼定；,积累成交客户与意向客户，根据每次安排来访时间，准备开盘或活动造势,拓客组邀约,推盘目标,争取外销客户成交率30%,暴力营销,销售策略,短期内急速引爆 挤压式促使成交,精准营销,推广策略,诉求集中 渠道集中 时间集中,易居中国在山东启动拓客组以来，根据项目所在地的不同，累计全国拓客与山东区域成交人次表,2010年7月11日易居中国代理的恒大绿洲项目在最严峻的市场环境下开盘。项目前期共积累客户1408组，开盘当天到访1100组，成交980套，总销金额超过6亿元。创造了济南有史以来单盘单日总销金额的最高纪录，同时也创造了恒大集团

20、全国范围内单盘单日总销套数、总销面积、总销金额的最高纪录。【更值得称道的是，项目开盘后3天签约达900套，实现现金回款3亿元】开盘后3个月销售面积突破20万平米，接近长清区2009年全年的成交量。半年实现价格提升15%，每月保持200套左右的销量。,2011年5月29日易居中国代理的恒大绿洲项目开盘。项目前期共积累客户1349组，开盘当天到访1220组，成交997套，总销金额超过8.2亿元。刷新了2010年恒大绿洲创造的济南优势以来单盘单日总销套数、总销面积、总销金额的最高纪录。开盘后2天完成可签约房源签约率97%，实现现金回款4忆，回款率逾60%。,易居中国代理的恒大绿洲项目前期项目全国拓客

21、（2个月）共积累客户437组，开盘当天到访76组，直至开盘当天，外地客户累计成交167套，占总成交套数的16.7%,拓展客户总销金额超过1.36亿元。,费用统计,销售模式（三）,线上+线下行销拓展,方式1-市区内派单+DM派送,方式3-重点小区DM投放,方式2-专业市场、超市、广场派单,方式4-大客户营销,方式6-水平营销（加油站为例）,活动背景：项目需要以振聋发聩的气势震撼烟台或拓客组体量较大市场，以最快的速度赢得客户，因此建议拓宽客户渠道，对烟台市重点的社区、单位宿舍及人流聚集区进行派单和投放DM。活动时间：具体根据客户沟通情况，随时安排。活动安排：每周六，DM通过DM直邮公司派送到烟台市

22、各机关单位社区、高档社区，周日进行烟台重点人流聚集区（专业市场、商场、超市等）区域、重大拆迁区域派单；人员安排：招聘150200名专业派单人员，分成20个小组，每组10人；分派5位置业顾问（每周进行轮换），担任各组组长，指导及监督工作。物料保障：本项目宣传海报，30万份内容涵盖：开发商品牌+项目品牌+产品物业、户型+景观+优质配套。,派单+DM派送方式,活动目的：拥有私家车人群一般是高端客群，而加油站是私家车主必经之地，在此进行赠送印有项目信息扑克可让更多的客户关注城建。活动时间：具体根据客户沟通情况，随时安排。暖山负责联系设计和制作活动区域：烟台市大型加油站活动方式：为加油站免费提供赠送私家

23、车主的扑克，每位加油客户可免费领取两副印有项目信息的扑克。物料支持：印有项目信息的扑克，3万副内容包含开发商品牌、项目产品信息及景观、配套信息。,水平营销（加油站为例）,推广策略,阵地策略,贵宾定制服务,现场氛围营造,接待中心定制式服务内容、全程预约营销、贵宾体验营销等，全程皇家礼遇式销售暖山豪宅物业。,售楼处、景观示范区、样板间等全线视听嗅味触等体验式包装，树立烟台的标杆形象。,推广前准备工作,由卖房子走向卖荣耀、卖收藏！,项目价值植入城市文化,传奇史诗：关于城市的、历史的、文化的传奇,传奇的典藏：奢华景观，惬意生活，传奇人生的典藏。,传奇的延续：让孩子在快乐的暖山里接受贵族式人生,将城市历

24、史与高端生活方式嫁接,产品大于作品让客户享受产品,产品标准化下的大规模复制：龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产品，10%自行创新。全集团售楼处（未来的会所）只有几种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制。体验区景观模块化强，不同项目间借鉴；,景观设示范区策略；(复制龙湖),体验会所建议,一楼区域,项目会所建议设置功能如下（会所在前期作为销售中心投入使用，因此部分区域可在后期进行功能转换）：,外部导示范围：指项目工地围挡、路旗、道路升级等。内部示范范围：含有售楼处、商业展示、园林示范区、样板间展示、灯

25、光系统、看房动线导示等内容；,围挡广告：5米8米左右，打灯；路旗、交通指示系统，增加夜间照面；要突出个性元素，在提升项目形象的时候，还能提升项目卖点,差异化现场包装，树立排他形象,采用霓虹或探照灯式指示性高炮、指示牌等；有特色的高炮、指示牌设计；项目路旗包装完成；,示范区展示系统,售楼中心展示系统,10分钟感动客户体系,外部导示展示外部道路展示示范园林展示周边景观展示指示系统展示售楼中心展示管理及服务展示,极致化包装展示,强迫式营销体验,售楼处内部装修售楼处功能划分电子展示系统样板间展示,外场,内场,营销重点:暖山品牌强势突围，线上活动推广目标：实现暖山品牌的强劲立势与项目的强势形象认知,第一

26、阶段：,推广主题：,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,关于城市的、历史的、文化的传奇”，与暖山共写新烟台精神,“沿海城市发展”主题论坛目的：支撑项目高端形象的落地，为项目造势活动内容：邀请地产业界名人进行“沿海城市发展”主题论坛，同时进行项目园林、建筑风格说明会。,拍摄一段讲述近代烟台历史、烟台文化的纪录片，以直观的视觉效果，配合出书、发布地图等活动，将“历史复兴运动”推向高潮，真正实现“复兴烟台荣耀”的目的,1、宣传片：可以讲述烟台的历史进程，可以讲述现存遗迹的发端与由来，可以讲述烟台的积极向上的精神2、以新闻、报纸杂志网络媒体等多渠道配合，项目发布纪录片前后，刊登相关广告启示，撰写软

27、文进行炒作和报道，形成媒体关注和舆论聚焦3、将纪录片展示连同出书、发布地图一起纳入“烟台历史传奇”中，并打出“用历史革新城市“的口号。,大美海岸扮靓烟台烟台规划成果展,活动目的：用海岸的美景和规划前景引发购房者的居住向往参与单位：政府单位、城建、新闻媒体、烟台市民活动方式：进行莱山区规划的图片、沙盘、音像展览，之后在本项目售楼处设常备展场供市民参观媒体配合：电视新闻报导、报纸图片专刊、网络专题报导,营销重点:充分利用示范区开放，不断组织暖场活动，强力吸引客户参加，形成大量关注。,第二阶段：,推广主题：,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,见证暖山，365天的美景心情,宝马看房，惊艳全城示范

28、区全城盛大开放,活动目的：制造引起全市轰动的大事件，吸引客户对项目的关注活动时间：阶段2，示范区开放，宝马全城巡展参加单位：省市级媒体、暖山领导、周边市民媒体配合：报纸新闻通稿、电视新闻播报、网络软文跟进,国学大师讲国学暖山示范区体验中心开放仪式,活动目的：利用国学提升项目文化底蕴，引起烟台人共鸣活动时间：阶段2活动地点：暖山体验中心嘉宾及专家：市规划局、建设局、房管局相关领导、暖山集团领导、开发公司领导、地产媒体人士、意向客户活动方式：国学大师暖山体验中，体验中心盛大开放,“SHOW出你的爱”暖山国际首届情侣默契大赛,地点：项目售楼处内容：1）情侣背气球大赛；2）情侣默契互猜大赛；3）情侣抱

29、抱大赛等；,第三阶段：,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,营销重点:项目现场展示，项目发售活动目标：实现项目的口碑与市场影响力制造,关键举措：,A、现场展示,B、现场活动,C、产品推售,产品鉴赏发布会,活动目的：利用对产品亮点的解读增加项目对目标客户的吸引力，提高成交率活动时间：阶段3参与单位：政府单位、暖山、建筑设计单位、园林设计单位、物业管理公司、省市级媒体、山 东知名企业名流、意向客户媒体配合：报纸新闻通稿、电视新闻播报、网络软文跟进,顶级物管展示,室内设计师分享设计理念,现场音乐会营造气氛,名人助场，千人选房，引爆全城,活动目的：邀请演艺界名人助力发售，制造轰动效应，打造热销氛围

30、，促进成交活动时间：阶段3参加单位：省市级媒体、暖山、演艺界名人、周边市民媒体配合：报纸新闻通稿、电视新闻播报、网络软文跟进,开盘后的炒作开盘即清盘,1、价格策略和推售数量的确定都以保证开盘的绝对成功为前提；2、开盘即清盘也是一种大手笔，可以迅速在烟台引起轰动效应，大力提高项目的知名度,登场，征服全场,第四阶段：,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,营销重点:老带新营销，活动营销，开盘制造市场声音目标：实现项目的持续旺销与销售目标,关键举措：,B、大小开盘,A、老带新营销,暖山国际销售传奇,户外告知一期热销售罄，二期传奇再续！,暖山国际一期成功售罄!,业主答谢联谊会,活动目的：通过已成交客

31、户积累更多意向客户活动时间：阶段4参与单位：暖山、省市级媒体、成交客户及其亲友活动内容：业绩回顾、感恩致谢、老带新政策宣讲、文艺演出、现场抽奖媒体配合：报纸新闻通稿、电视新闻播报、网络软文跟进,完美收官2012优惠促销月,活动目的：利用岁末优惠促销提升业绩，为2012年完美收官活动时间：具体根据客户沟通情况，随时安排。参加单位：暖山、意向客户媒体配合：报纸广告、手机短信,老客户带新客户发挥老客户的二次营销作用,推广费用小计表,销售保障,与万科的合作中将兰乔圣菲做到体验营销标准化,南京碧桂园开盘劲销2000套，16.2秒/套的骄人战绩,10年全国销售500亿，易居销售250亿，占50%份额,士兵

32、突击模式使青岛鲁商中心成为耀眼标杆,凭借不断创新，主动营销的理念，在2010年，易居中国总销金额达到1500亿，业绩远远超过同行企业,暴力营销，积极营销，拓客组模式是易居与品牌开发商长期合作的结晶,以易居服务恒大项目的标准服务本项目项目组核心成员接受易居恒大项目培训，打造服务恒大标准的团队，培训合格后上岗,易居中国为项目定制双团队销售体系：住宅坐销、行销双重编制并行，不少于30人的营销团队；后期组建住宅、商业双团队。,住宅团队销售经理,住宅主策,外销及外联主策,辅策,辅策,销售主管,销售主管,销售主管,销售主管,置业顾问,置业顾问,置业顾问,项目总监,项目总负责人（济南分公司总经理）,策略总监

33、任本案第一责任人,置业顾问,济南总部支持,超级双团队配置,大客户及外销团队销售经理,业务实战训练（沙盘讲解、电话接听、客户接待、客户分析）成交逼定训练（客户类型分析、沟通训练、逼定技术强化、暖场技术）专题培训（客户成交障碍处理、产品障碍）,入职系统培训,强销期强化训练,重大时间节点培训,销售类（行业基础知识、销售百问、销售理念、销售流程）策划类（项目策划思路、推广思路）市场类（房地产市场发展、区域市场分析、市场调研）文化类（企业文化、团队文化）服务类（服务礼仪）,尾盘期培训,团队稳定培训（心态培训、团队凝聚力）专题培训（剩余产品成交障碍）素质提升培训（奢侈品鉴赏）,认筹、开盘、签约、交房流程及

34、问题处理,专业的培训体系,分组竞争机制销售团队分两组进行PK，优胜组将获得奖励；末位淘汰机制每3个月为一个赛季，赛季结束，销售业绩排名次，末位淘汰；浮动佣金机制销售人员点数随任务佣金完成而浮动；灵活的奖励机制根据年度、月度、季度目标设置奖罚；根据不同产品设置奖罚；狼性分单制为保障业务员对客户的追踪根据追踪时间设置的分单制度。,健全的激励机制,1、客户细分管理客户追踪维护、老客户挖掘、客户投诉处理2、客户分析模型住宅客户分析、商业客户分析、投资客户分析,完善的客户管理,1、销售课题研发保证技术更新2、培训讲师团队增强培训效果,1、巡盘制度保证案场规范统一2、研发支持更新管理工具及管理方法3、企业

35、内训提升管理水平,销售技术,管理能力,问题处理,项目重大节点，公司人力资源支持,人力资源支持,1、项目诊断头脑风暴,销售管理平台支持,易居中国特色管理支持,易居资源,1、中国最大的房地产客户俱乐部，拥有100万登记会员，60万正式会员的易居会；2、深耕北方高端市场6年，易居会拥有众多高支付能力的优质会员；3、依托城际网络，建立了省内以济南、青岛、鲁南地区、烟威地区，国内以四川、湖北、浙江、山西、陕西、河北、东北、新疆等外地客户重点城市推广网络；4、香港、澳门、美国全球分销网络。,中国最大的房地产流通行业客户会,【易居资源易居会】,【易居资源新浪乐居】,新浪乐居即原新浪网房产频道，是华人最受关注

36、、房地产信息最全面及时、内容渗透率最高、网站技术最先进的房地产专业门户网站，始终致力于为房地产业界、主力购房人群、装修人群提供各类服务与资讯。而乐居首页也是新浪网各个频道首页中，日均浏览量与PV最高的专业平台之一。新浪乐居具有三大优势：1、新浪乐居的频道日均流量为 1400万pv；2、日均独立访问用户为100万人从各网站的房产网民渗透率来看，新浪保持明显优势；3、在房产人群的关注渠道中，互联网占据绝对优势地位。,中国最大的房地产网络媒体及信息服务平台,中国唯一学院制房地产研究机构,【易居资源易居房地产研究院】,房地产数据库功能/土地、住宅、商业、办公、企业、产品、媒体等相关数据信息；房地产分析

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