模块三推销展示技巧推销与谈判陈亭.ppt
《模块三推销展示技巧推销与谈判陈亭.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《模块三推销展示技巧推销与谈判陈亭.ppt(55页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、推销与谈判 陈 亭,模块三:推销展示技巧任务二:产品展示技巧,义乌工商学院推销与谈判,导入案例:箭牌口香糖的收银台旁陈列法,箭牌口香糖一年在中国销售额是十几亿元,为什么?陈列三大原则:分布面广买得到;显而易见看得到;随手可及拿得到。原因很简单,箭牌口香糖的终端工作在全世界是一流的。首先箭牌口香糖的销售网络覆盖率非常高,几乎所有的食杂店,所有卖食品的零售店都有箭牌口香糖;其次箭牌口香糖的陈列与众不同,在超市、连锁店箭牌口香糖不是陈列在货架上,而是放在收银台旁边,这种陈列方式刺激了消费者随机购买的欲望。在许多食杂店、小杂货店,箭牌口香糖将专门设计的产品陈列架放在柜台上。,义乌工商学院推销与谈判,一
2、、FAB利益销售,定义,在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。,义乌工商学院推销与谈判,(一)何为FAB?,指客户利益与价(benefit),这一优点所带给顾客的利益。,指优点或优(advantage),即自己与竞争对手有何不同。,指属性或功效(Features或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,F,A,B,FAB关注的是客户的“买点”。,义乌工商学院推销与谈判,在销售展示中,单独只运用产品特点,那么它并不具有多少说服力,因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益,而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量
3、,那又能怎么样呢?它的性能如何并且它给我带来什么利益呢?所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势,这就是其原因所在。,义乌工商学院推销与谈判,1.特性,特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如:原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。,义乌工商学院推销与谈判,1.产自新西兰产地 2.添加了脂肪酸DHA原料 3.红和绿两种颜色的包装规格,案例一:以某品牌奶粉为例,描述了产品本身所有的事实状况或征,但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上,给顾客的仅仅是一些数据
4、的枯燥的信息,很难激起顾客的购买欲望。,义乌工商学院推销与谈判,2.优点,推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优势。注意:推销员在说明商品优势的时候,一要说得客观准确,二要能够提供某种证明或证据,以使顾客信服。,义乌工商学院推销与谈判,如何从特点中来寻找优势呢?:1.产自新西兰产地 目前世界上环境最为优越的天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点:绝对无污染,卫生、安全。,案例一:以某品牌奶粉为例,义乌工商学院推销与谈判,如何从特点中来寻找优势呢?:2.添加了脂肪酸DHA原料 DHA为人体必需脂肪酸 DHA被称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞的生长发育
5、很有好处 优点:能提高和开发儿童智力。,案例一:以某品牌奶粉为例,义乌工商学院推销与谈判,如何从特点中来寻找优势呢?:3.红和绿两种颜色的包装规格红色是适合03岁幼儿食用。绿色为36岁儿童食用 优点:易于辩别,方便选择。,案例一:以某品牌奶粉为例,义乌工商学院推销与谈判,3.利益,利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势,这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处,这个好处就是利 益。优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用;新颖的构造和款式所到来的时尚感;使用上的更加快捷方便;操作上的简单易 行;省时、省力、省钱;也可能是著名品牌所带来的名望感等。,义乌工商学院推销与谈判,总结:商品的
6、特点特征是客观存在的,商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的,而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来,需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益;不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。,案例一:以某品牌奶粉为例,义乌工商学院推销与谈判,按照FAB法进行商品推介,就是根据销售场合的具体情景,把商品的特点、优势和利益结合起来,完整地加以阐述。按照FAB法进行阐述,可以有四种顺序:FAB:特点优势利益。AFB:优势特点利益。BFA:利益特点优势。BAF:利益优势特点。,(二)用FAB法进行商品推介,义乌工商学院推销与谈判,1.实事求是,2.清
7、晰简洁,3.主次分明,(三)FAB法使用原则,义乌工商学院推销与谈判,1.观点求同共同的观点是交流的基础,进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。寻找或建立的共同观点:自己的观点中顾客所同意赞成的;顾客的观点中可以用来进一步阐述的。,(四)FAB法产品展示的技巧,义乌工商学院推销与谈判,在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼,随口问上一句:“多少钱?”卖者并不急于回答价格问题,而是说:“您先尝尝(或者先试一试),看好不好?”一旦顾客的情绪调动起来,卖者会接着说:“这东西不错吧?”当顾客流露出认同时,立刻进行推介。,案例二,义乌工商学院推销与谈判,2.连续肯
8、定销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答,提问从最简单易答的问题开始,直至引导顾客作出购买决定。顾客不断地询问,营业员均给予肯定性回答,直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题,(四)FAB法产品展示的技巧,义乌工商学院推销与谈判,推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”),“好,我想向您介绍我们的产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?”这样让顾客一“是”到底。,案例三,义乌工商学院推销与谈判,3.得寸进尺先提出一个小的请求,再提出一个
9、大的请求;先提出一个容易做到的请求,再提出一个不大容易做到的请求;先就细小 问题提出一个请求,再就原则性问题提出一个请求;甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求,对方可以答应前一个请求,并实际上就同意了后一个请求这就是所谓“得寸进尺”。,(四)FAB法产品展示的技巧,义乌工商学院推销与谈判,在超市的促销活动中常采用这种方法。例如买够100元的商品后可以得到一定数额(10元、20元、50元等)的购物券,或者得到其他的优惠,一旦顾客做到了,则意味着他要花更多的钱买更多的东西。,案例四,义乌工商学院推销与谈判,4.以退为进人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理。所谓“互惠”有两层意思
10、:一是“滴水之恩,涌泉相报”,人敬我一尺,我敬人一丈;二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。,(四)FAB法产品展示的技巧,义乌工商学院推销与谈判,在商品推介时先介绍高档次的贵重商品,顾客表示不能接受时,在客观地介绍较为廉价的另一种商品,成功的可能性会大大增加。,案例五,义乌工商学院推销与谈判,5.转移注意常见技巧有三种情况:顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密,营业员不便细说,只能简单带过,马上转入其他话题,这样做可称之为“避重就轻”。顾客在交流中跑题,漫无边际,营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来,这样做可称之为“避轻就重”。出现了无足轻重的顾客异议,销售员既
11、不能与之争论,也没有必要去纠正,或不置可否,或简单带过即可。,(四)FAB法产品展示的技巧,义乌工商学院推销与谈判,6.逻辑引导当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时,主要体现的是理性动机;但当人们涉及到美或不美、时尚与否时,更多的是从情绪情感上进行考虑。无论是理性动机和行为,还是情感动机和行为,人们的言行都有其思维逻辑在内,作为营业员就要了解不同人 的不同思维逻辑,按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导,这样做会取得较好的成效。,(四)FAB法产品展示的技巧,义乌工商学院推销与谈判,7.情感诱导销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程,也是一个营业员调动顾客情绪的过程,这两个方面是
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 模块 推销 展示 技巧 谈判
链接地址:https://www.31ppt.com/p-5357586.html