新华产品体系(ZHUZHE).ppt

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1、新 华 产 品 体 系,主讲：朱哲,第一部分：概述,产品开发历程,（一）产品模仿阶段：（9697年）（二）自主开发阶段：（9798年）“蓝 色 98”系列为主的产品体系（三）丰富发展阶段：（9899年）（四）创 新 阶 段：（2000年现在）,定期、终身寿险(共13种),年年有余A、B；定期寿险A、B美满人生、长寿安康万年青、金色年华亲子同心、全家福（联合寿险）吉庆有余两全保险（分红型）阳光灿烂少儿两全保险（分红型）创世之约（投资连接型）,健康险（共5种）,健宁还本终身重大疾病保险健安终身重大疾病保险健乐增额终身重大疾病保险(分红型)附加个人住院医疗保险（99型）附加住院补贴保险,意外险（共3

2、种）,人身意外伤害附加意外伤害医疗保险(关爱相随卡)；个人人身意外伤害保险；附加个人人身意外伤害医疗保险。,新华产品特点,结构合理产品全面（人寿、健康、意外、投资）特色鲜明（如全家福、关爱卡等）创新（创世之约、健乐分红，少儿分红等）,新华产品特色,联合寿险；人性呵护增加保额；国内领先终了红利；独具匠心意外伤残；关爱相随少儿分红；独到创新,第二部分：险种介绍,分红险,吉庆有余两全保险,背 景,经济环境自1996年3月1日人民银行宣布储蓄不在保值始，银行利率8次下调。（现已降到 1.98%，扣除20%的利息税，实际为1.48%)截止2001年11月底,居民储蓄达8万亿目前各项制度改革形势教育、养老

3、、住房、医疗等,背 景,对于传统非分红险，保障成本过高，且投资回报固定，一般客户难于接受。客户对通胀造成未来保险金贬值有所顾虑。客户缺乏投资渠道，因此，持币观望多。,背 景,上述客观情况表明：客户不是不需求保险，而是有没有适合客观现状的保险产品。客户需求一种保障-既有保障又生前能见到钱,而且个人资金安全,又能增值.,背 景,高预定利率-潜在利差风险低预定利率-潜在退保风险储蓄收益低且税赋高遗产税，增予税即将开征股市指数期货即将运行保险业资金运用渠道的逐渐放开,结论：,市场需要怎样的产品？客观上要求推出新型寿险产品！,有效解决上述问题的途径,分红型寿险产品,国内分红保险开发情况,1、同业公司分红

4、产品开发情况2、新华公司分红产品开发情况,同业公司分红产品一览,2000年3月24日，中宏于上海首推聪明宝宝和理财通两款分红产品。2000年7月8日，泰康于北京推出世纪长乐。2000年7月10日，金盛于上海推出3款盛世系列分红产品。2000年7月20日，中国人寿于深圳和上海推出国寿千禧理财两全保险分红型产品。2000年8月18日，平安于北京和上海推出千禧红（银行销售）鸿利（业务员销售）产品。,新华公司分红产品开发情况,1、发挥公司原有产品的优势 年年有余(A)款改造而来2、借鉴发达国家的经验 红利分配方式的选择 现金红利 利差返还 增加保额,红利来源是红利水平的可靠保证,年度总盈余 1、三差

5、2、上年度未分配盈余及其投资收益 3、其他盈余（如超过保险金申领时限）本年度总盈余分解为可分配盈余与未分配盈余 1、年度红利来源于可分配盈余；2、终了红利来源于未分配盈余。,未分配盈余的作用：可以丰补欠，平衡年度分红率；保证有足够的财务偿付能力；公平不同缴费期限保单持有人的分红率,吉庆有余分红险设计原理,生产队,队员成果,养鸡场,出嫁,死亡,退队,遗产,嫁妆,股份,吉庆有余分红险设计原理,收取保费,年度总盈余,可分配盈余,未分配盈余,退保,满期生存,身故全残,年度红利,年度红利,终了红利,新华保险公司分红险的特点,以增加保额的方式分配红利全部盈余参与分配，特设终了红利红利采用复利核算，积累增值

6、，使红利收益最大化红利以纯保费折算增加保额单一红利分配方式，降低管理成本,新华保险公司红利分配方式,年度红利 增加保额（来源于可分配盈余）终了红利 增加保额,红利分配,红利分配包括年度红利和终了红利。红利分配采用增加保额形式。（1）年度红利以增加保额的形式实现，即在上一保单年度保险金额的基础上，按公司的年度分红率增加保险金额，所增加的保额一经确定则与原保险金额同样得到保证，并同时计入下一次年红利分配的基础，年度红利是按照复利方式分配的。（2）终了红利以增加保险金的形式实现。,终了红利体现公平,同业所有产品均无终了红利，仅就死差、利差进行核算分红终了红利的功用：用于提高最低财务偿付能力，给付终了

7、红利的实质就是体现公平另外，确保年度红利均衡,新华公司与同业分红方式有何不同,增加保额的魅力,我司产品以增加保额作为唯一红利分配方式，有效放大保单利益:现金领取方式，易使投资策略短期化（变现压力），资产组合差异，从而收益降低难以抗拒市场短期波动而使收益缩水成本高，如按年划转或领取现金增加了管理成本保额以复利递增,而现金形式客户将担再投资风险.而增加保额规避以上弊端，还可有效提高保险保障。,增加保额的魅力,购买交清增额保险的红利分配方式虽然提高了保额，但其采用毛保费，与我司采用纯保费的直接以红利折算增加保额的方式相比，其客户的红利收益较低。,现金分红与增加保额的区别,对客户收益杯水车薪，现今红利

8、领取没有意义现金派发，没有积累，失去最大的升值空间未来的保障仍然面临贬值，无法抵抗通胀对保险公司：减少投资收益，影响声誉短期套现压力增大，失去投资获利机会管理成本加大，减少费差益，使红利缩水,现金分红与增加保额的区别,对客户：收益到期一次领取，真正享受投资的规模效益；红利实现复利累计，实现收益和保障的双重最大化；满足不断增长的保障需求，无需体检，自动加保。对保险公司：无短期支付压力，赢得了时间，换取投资获利机会和升值空间，最终使客户的收益更有保证；有效降低管理费用，增加费差益，使红利更有保证。,同业产品涉及红利提法的说明,透视同业多种红利描述进一步展现终了红利优势“增值红利”方式仅为以保额百分

9、比计算红利而非增加保额，只是以保额作为计算基础参照。“未支付红利及额外红利”，就是积存于公司未领取的红利以及由此红利而派生的利息。“临时红利”并非年度红利以外的更多红利，而仅是对于上报监管机关核准红利分配方案期间，红利无法确定时发生给付时使用的分红率的说明。对以上诸多红利表述的透视，我们更有理由相信加入“终了红利”的分红保险的红利分配更多、更公平。,红利领取方式说明,现金领取 在每一保单年度结束后以现金方式领取红利累积生息 红利留在保险公司以复利计息，利率每年由保险公司公布,红利领取方式,抵交保险保险费 有红利来抵交续期保险费，若红利的金额不足以抵交续期保险费，不足部分需由您同时以现金补齐。红

10、利抵交续期保险费后余额及交费期满后的红利，按积累生息的方式进行给付。,红利领取方式,交清增额 根据被保险人当时的年龄，每年将当年红利作为一次交清保险费购买人身保险，使保险金额逐年递增。若被保险人当时的年龄超过了交清保险的投保年龄，按现金领取的方式分配红利,新华分红险的最大优势：,以增加保险金额的方式分红全部盈余参与分配红利分配包括年度红利与终了红利,条款解析,吉庆有余被保险人年龄：6个月65周岁,一、投保范围,二、保险责任,吉庆有余满期生存：按有效保险金额给付生存保险金,二、保险责任,吉庆有余一年内因疾病身故或全残：按基本保险金额的10给付身故或全残保险金，无息退费。,二、保险责任,吉庆有余一

11、年后因疾病身故或全残：按有效保险金额给付身故或全残保险金。,二、保险责任,吉庆有余因意外身故或全残：按有效保险金额给付身故或全残保险金。,有效保险金额：,本合同条款所述的有效保险金额就是本公司承担保险责任的最高限额，主要包括基本保险金额和累计红利保险金额两部分；在被保险人生存至保险合同期满或在保险期间内身故或全残时，前述有效保险金额还包括因可能分配终了红利而相应增加的保险金额部分。,图示有效保险金额增额,10000,10000,10000,10000,基额,累额,S=P*（1+I）,N,第一年度末：10000*（1+1.5%)=10150第二年度末:10150*(1+1.5%)=10302.2

12、5第三年度末:10302.25*(1+1.5%)=10456.78,150,302.25,456.78,(假设每会计度分红率均为1.5%),三、保险期间,吉庆有余10、15、20、30年任选其一届满不超过75周岁,四、保额与保费,吉庆有余初始保险金额不低于1万元未成年人限额5万元,四、保额与保费,吉庆有余缴费方式：年缴与保险期间相同的年缴期满不超过75周岁,吉庆有余险:保障+保底+投资+返本(增值),健 乐 增 额,背 景,制度及维系原则的变革对人们的意识的影响各地医改政策逐步实施，公众已逐渐接受“要想获得更高质量的疾病救治，只有靠自己有能力时预先安排”的观念，而健康保障一直位居需求的前列。传

13、统健康产品虽然能缓解疾病所致经济压力，但面对可能因利率波动及健康保障费用增加而使保障程度削弱的状况却无能为力。,我们的竞争优势,首例真正健康分红险，具备垄断地位。更体现保险本质，解决实际问题。投保范围宽泛065周岁（对客户的意义）细分产品时代尚未真正到来，但必将到来。个性化需求必须建立在共性需求得到满足的基础之上。,我们的竞争优势,从精算角度看，独特的分红方式公平合理。没病时增额，有病时高额。保额年年递增，无需加保和体检。重疾保障更纯粹；更挟分红功能，处于国内市场领先地位。,健乐（终身健康分红险）,被保险人：6个月65周岁保险责任：1、一年内病故或高残,初始基本保额+无息保费；2、意外或一年后

14、病故或高残，按有效保额给付保险金；3、一年内大病或手术，初始基本保额+无息保费；4、一年后大病或手术，按有效保险金额给付保险金。,传统险,险种介绍传统险,长寿安康（终身险）被保险人：1660岁 责任：生存金：每5周年返保额20%，每届递增保额的5%，至身故。身故金：意外或180天后病故双倍保额。高残金：意外或180天后疾病高残双倍保额。（交费期内保费豁免，生存金继续领取，身故金不再给付。）,美满人生（终身险）被保险人：165岁 责任：生存金：每3周年返保额10%，至身故。身故金：意外或180天后病故=保额*（1+0.05*经过整年数）高残金：意外或180天后疾病高残=保额*（1+0.05*经过

15、整年数（交费期内保费豁免，生存金继续领取，身故金不再给付。）,险种特点（长寿安康）,长寿为幸安康是福长寿安康保险在投保后短期内即可开始提供定期收益，同时有高额寿险保障相伴，长寿安康保险将您积累资金的需求与防范人生风险的愿望完美统一。,1.定期返还生存金且递增，兼顾储蓄功能2.身故保险金额双倍于保单所载金额，保障充足3.不幸高残，即获双倍于保单所载金额的高残保险金，缴费期内且可免交剩余保费，仍可定期获得生存金递增返还，极具人道主义4.各投保年龄段费率差异很小,投保规则（长寿安康）,1.投保年龄：16周岁-60周岁2.保险期限：终身3.缴费方式：年缴、趸缴4.缴费期限：10年、15年、20年,成功

16、案例,虽然事业还算顺利，但人到中年有很重的家庭负担：父母要安渡晚年、儿子要接受良好的教育、自己的晚年生活也要提早准备，所以40岁时，李先生为自己投保了新华10万元的长寿安康保险。他选择20年的缴费方式，每年交保费1.55万元。55岁时，李先生外出考察途中不幸遭遇车祸，虽然幸免于难但造成双腿截肢。是保险金帮助这个不幸的家庭渡过了难关。保费支出：发生不幸时，李先生累计交纳保费23.25万元；保障收益：以生存至70周岁计，李先生共领取生存保险金19.5万元；同时还得到了20万元的高残保险金。新华点评：可以说李先生在当时家庭负担比较重的情况下坚持投保是非常明智的，但如果他在25岁时就开始准备，保费的负

17、担就会比40岁时轻松许多。保险，越早准备越轻松。,全家福（终身联合寿险）,被保险人：合法夫妻（法定婚龄60岁）责任：1、一方因意外或疾病身故或高残，给付保额10%。2、双方因同一意外身故或高残，双倍保额。3、申领保险金的选择：1）、受益人为子女，发生事故时未满19周岁，可将身故保险金转化成子女抚育年金，逐年领取至22岁获22岁前身故至。2）、受益人为配偶，发生事故时已满50岁未满70岁，可将身故保险金转化成养老年金，逐年领取至身故。,险种特点（全家福）,国内第一款夫妻同为被保险人的全家福联合寿险家庭仿佛鸟儿绽开的翅膀保险如同幸福双翼上那彩色羽毛惟有丰实才能高飞,1形式新颖：全国第一张同保夫妻二

18、人的寿险保单2保费低廉：只需缴纳一份保费，夫妻二人共享保障3全家受益：保险金可转化为子女抚育金、配偶养老金,投保规则（全家福）,1.双方年龄在法定结婚年龄以上、六十周岁以下的合法夫妻可共同作为被保险人参加本保险2.保险期限：终身3.缴费方式：年缴、趸缴4.缴费期限：10年、20年、30年,成功案例（全家福）,林先生（31岁）在机关工作，林太太（28岁）在公司上班，有一个3岁的儿子。家庭年收入4.5万元左右。投保新华“全家福联合寿险”，保额10万元，选择30年交费，年交保费2100元。保费支出：30年累计交纳保费63000元；保障收益：林先生和林太太同为被保险人。当意外或疾病原因导致的高残或身故

19、不幸降临任一被保险人时，受益人均可获得10万元保险金给付；当两位被保险人不幸因同一事件身故时，受益人可获得20万元的保险金给付。除一次性领取外，保险金还能以养老年金及教育年金的形式领取。,亲子同心（定期联合寿险）,被保险人：第一被保险人 子女 30天14周岁 第二被保险人 父母之一 2155岁责任：对第一被保险人：1、领取期前身故，返保费。2、生存至15、16、17岁，高中教育金，200元/年份 生存至18、19、20、21岁，大学教育金，400元/年份 生存至22岁，发展基金，5000元/份（一次性）。对第二被保险人：一年内病故或高残，1000元/份 意外或一年后病故或高残，10000元/份

20、。,险种特点（亲子同心）,父母保障充足儿女成才无忧接受更多高质量教育是人们改变自身社会职业地位和收入状况的最主要手段之一，为了不让孩子输在起跑线上，您必须从现在开始积累子女的教育费，同时，也只有您的存在或您生命价值得以充分保障，这一切才成为可能。亲子同心两全保险助您顺利达成子女成才的心愿。,1.一张保单，父母亲与子女同获保障，亲子同心，意境深远2.充足教育金设计，协助您尽早预留子女教育费用3.为父母准备高额寿险保障，助您成为子女成长的强力支柱4.交费期限设置合理，交费期满即可开始领取教育金，真正及时发挥作用5.明确教育金积累目标，领取特别自义务教育后的阶段开始,投保规则（亲子同心）,1.投保年

21、龄：第一被保险人30天-14周岁第二被保险人21-55周岁2.保险期限：至第一被保险人满22周岁合同生效对应日3.交费方式：年交、趸交4.交费期限：年交至第一被保险人14周岁,成功案例（亲子同心）,28岁的王先生，生活并不宽余，夫妻二人的收入每月在3000元左右。他和妻子希望孩子能同样得到很好的培养，所以在爱子童童出生1个月时就为她投保了10份亲子同心两全保险，缴费期15年，年交保费3990元。支出：59850元保障收益：童童15、16、17周岁时，每年可领到2000元的高中教育金；18、19、20、21周岁时，每年可领到4000元的大学教育金；童童22周岁时，可领到5万元的发展基金。如果童童

22、不幸身故，公司将退还所交保费。如果王先生一年内因病身故或高残，给付10000元抚恤金，若因意外或一年后因病身故或高残，给付10万元。,金色年华（养老险）,被保险人：30天69岁保险责任：1、领取前身故 保费+3%年单利 2、生存至领取年龄，按以下方式之一领取养老金：月领100元/份至身故（固定领取十年）年领1000元/份至身故（固定领取十年）一次性领取10000元/份,万年青（终身寿险）,被保险人：165岁保险责任：1、一年内病故或高残 10%保额+保费 2、意外或一年后病故或高残100%保额,险种特点（万年青）,生命价值的管理从这里开始正在为世界和自身创造财富的人们都知道：人的生命具有货币价

23、值，通过人寿保险加以妥善管理，是生命历程中对一切您所关注、需要您照顾的人最切实的承诺。请投保新华万年青终身寿险,1.保障长达一生，爱意与生命同辉2.量化生命价值，彰显寿险真谛3.兼具身故与高残责任，失能生活有所保障4.突出健康保障，涵盖疾病高残与身故责任5.减额缴清条款，助您一生无忧,投保规则（万年青）,1投保年龄：1周岁-65周岁2保险期限：终身3缴费方式：年缴、趸缴4缴费期限：10年、15年、20年、30年,成功案例（万年青）,正在为世界和自身创造财富的人们都知道：人的生命具有货币价值。通过人寿保险加以妥善管理，是实现对一切您所牵挂、需要您照顾的人的最切实的承诺。,（万年青）,万先生29岁

24、，已经成家并有一个2岁的活泼可爱的女儿，月薪1800元。每月自用消费为1000元，月余额800元，以剩余工作年限31年计，寿险保额为800元X12X31=297600元，即万先生的寿险保额应为30万元左右。我们以新华万年青终身寿险、关爱相随卡及新华定期寿险B款进行组合，以保证万先生在人生价值最高的工作阶段享有足够高的保障，同时在退休后也能拥有相应的保障与妻子共度安逸的晚年。,（万年青）,投保“新华万年青终身寿险”，30年交费，保额8万元，年交保费为190X8=1520元；投保“新华定期寿险B款”，30年交费，保险期间至60周岁止，保额7万元，年交保费为41X7=287元；投保关爱相随卡3份，年

25、交保费300元。万先生共计年交保费2107元，有效疾病身故或高残保额15万元，有效意外身故或高残保额30万元，航空意外保额最高可达45万元，意外医疗保额6000元，还享有特设的新华急难救助服务。“新华万年青终身寿险”的8万元保额最终将回馈给万先生的亲属。,年年有余（定期寿险）,A款被保险人：170岁责任：1、一年内病故或高残10%保额+保费。2、意外或一年后病故或高残100%保额。3、满期返保额。,B款被保险人：165岁责任：1、一年内病故或高残10%保额+保费。2、意外或一年后病故或高残100%保额。3、满期返保费。,定期寿险,A款被保险人：165岁责任：1、一年内病故或高残10%保额+保费

26、。2、意外或一年后病故或高残100%保额。保险期间：期满型,B款被保险人：169岁责任：1、一年内病故或高残10%保额+保费。2、意外或一年后病故或高残100%保额。保险期间：岁满型,险种特点（定期 A）,亲情环绕的华彩岁月，沉沉责任系于一身之间，定期寿险(A)款仿若坚实手臂，卸去您所有负累，撑起明朗天空1.费率低廉，强化保障功能，兼具身故与高残责任2.涵盖疾病与意外双重责任3.定期保障，有效回避利率变动风险4.期满型设计，可与相应年期险种组合，满足全面保障需求5.缴费期限灵活多样；减额缴清条款在您无法继续缴费时，仍可以减少保额的方式提供一定保障,投保规则（定期A）,1.投保年龄：1周岁-65

27、周岁2.保险期限：可任选10年、15年、20年、30年3.缴费方式：趸缴、年缴4.缴费期限：5年及10年、15年、20年、30年（同保险期限）,成功案例（定期A）,罗征30岁，结婚时贷款39万买房，贷款需20年还清。约2500元的房款是家中每月的主要支出。为了在遭遇不幸时避免债务危机的发生，他为自己投保了50万元的新华定期寿险A款，选择20年的保险期限，缴费期20年。每年交保费1250元，平均每月交104元。保费支出：20年累计交保费25000元；保障收益：身故或高残给付50万元，一年内因病身故或高残给付51250元。,险种特点（定期 B）,无人可以预知何时可能遭遇不测，但我们却可以知晓生命中

28、最有价值的一段.定期寿险(B)款显现在您最需要的时刻,1.费率低廉，强化保障功能，兼具身故与高残责任2.涵盖疾病与意外双重责任3.定期保障，有效回避利率变动风险4.岁满型设计，可在保障需求最高的年龄段提供高额保障5.减额缴清条款在您无法继续缴费时，仍可以减少保额的方式提供一定保障,投保规则（定期B）,1.投保年龄：1周岁-65周岁2.保险期限：任选至50、55、60、65、70周岁止3.缴费方式：趸缴、年缴4.缴费期限：10年、15年、20年、30年,成功案例（定期B）,张静25岁，结婚时与丈夫贷款39万买房，贷款需20年还清。约2500元的房款是每月家中的主要支出而且需要二人共同负担。为了在

29、任何一方遭遇不幸时都不发生债务危机，她在为丈夫投保的同时，为自己投保了50万元的新华定期寿险B款，选择30年交费，每年交保费1200元，平均每月交100元。保费支出：30年累计交保费36000元；保障收益：身故或高残给付50万元，一年内因病身故或高残可得保险金给付51200元。,传统型健康险,健宁（终身险）被保险人：165岁责任：1、一年内病故或高残10%保额+保费；意外或一年后病故或高残100%保额。2、一年内的大病或手术10%保额+保费；一年后的大病或手术100%保额。3、70岁返保费,健安（终身险）被保险人：165岁责任：1、一年内病故或高残10%保额+保费；意外或一年后病故或高残100

30、%保额。2、一年内的大病或手术10%保额+保费；一年后的大病或手术100%保额。,关爱相随卡,被保险人：保险责任:1、意外身故或高残，5万保额/份 2、航空意外身故或高残，10万保额/份 3、意外医疗2000元/份 4、免费急难救助电话咨询服务保险期间：一年保费：100元/份,险种特点（关爱卡）,离家远游飞跨时空长河，耳畔不再有至爱欢歌；匆匆脚步穿越繁华都市，谁为您抵挡前行风雨。集意外伤害与意外医疗保障于一身的意外伤害综合保险，双倍航空意外保障解除您四海云游的空中隐患，急难救助服务更能协助您及时摆脱遭遇的困境。关爱相随卡特别附赠：新华急难救助服务当您在居住地以外的其它地区（包含国内、外）遭遇困

31、难时，可通过由我公司付费的急难救助服务专线求助。,投保规则（关爱卡）,1投保年龄：6周岁-70周岁2保险期限：1年3缴费方式：一次性4免赔额：人民币50元,成功案例（关爱卡）,晓岚是某广告公司的市场部经理，经常在全国飞来飞去，很少能有时间陪伴父母。她希望通过自己的努力能让父母的晚年生活安逸一些，对于可能遇到的意外，她不希望为别人增加负担。她为自己投保5份“关爱相随卡”，保险期限为一年，年交保费仅为500元，可以享有保额为25万元的意外伤害保障，若因航空意外更可获得最高50万元的保障额度，同时还有10000元的意外医疗保障时刻相伴。,附加险,意外伤害（百元以上可作主险）意外医疗住院医疗住院补贴,

32、个人住院医疗保险（99型）,.若被保险人于合同生效一年内因疾病导致身故或高残，将获得相当于保险金额10%的保险金给付及所缴保险费，保险责任终止。2若被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病导致身故或高残，将获得相当于保险金额全数的保险金给付，保险责任终止。3.被保险人未发生保险事故生存至保险期限结束，将获得相当于保险金额全数的满期生存给付，保险责任终止。,险种特点（住院医疗）,1定期给付，兼具保障与理财双重功效2高龄投保，保费不高；既有保障，又可养老3当投保人无法继续交纳保费时，可通过减额缴清使保额相应减少，保险责任继续有效,投保规则（住院医疗）,1投保年龄：1-65周岁2保险期限：10年、1

33、5年、20年、30年3交费方式：趸交、年交,成功案例（住院医疗）,我的一个朋友（30岁）辞去了工作，希望过一段自己想要的生活。当然，他不希望让计划外的任何开支打乱原来的构想，尤其是昂贵的住院医疗费用。,成功案例（住院医疗）,一次性交纳了663元的保费。如果他因意外或疾病住院，保险公司将给付住院费、住院杂项费和手术费。住院费按实际住院床位费、住院天数给付，每日不超过20元X3=60元，每次住院最长不超过180天。住院杂项费和手术费保险公司对400元以上的部分按比例给付。0-5000元，保险公司承担70%；5001-10000元，保险公司承担75%；10001-20000元，保险公司承担80%；2

34、0001-40000元，保险公司承担90%；40000元以上保险公司承担95%。他一年的住院医疗费用累计最高可达3万元。,成功案例（住院医疗）,虽然没有了固定的经济来源，但是手里的积蓄足够他养活自己，再没有了后顾之忧，挣惯了钱的他依然潇洒。,创世约终身险（投资连结型）,保险责任,一、身故保险金保险期间内，被保险人因疾病或意外伤害导致身故，本公司按下列二者之较大值向身故保险金受益人给付身故保险金，本合同终止。（一）本公司收到死亡证明后，按收到日的下一个计价日的投资账户单位的卖出价计算的本合同投资账户单位的价值之和。（二）保险金额。,保险责任,二、高残保险金保险期间内，被保险人因疾病或意外伤害导致

35、身体高残，本公司按下列二者之较大值向被保险人给付高残保险金，本合同终止。（一）本公司收到残疾鉴定后，按收到日的下一个计价日的投资账户单位的卖出价计算的本合同投资账户单位的价值之和。（二）保险金额。,投保规则,一、被保险人范围：凡十八周岁以上，六十周岁以下，身体健康，能正常工作或劳动的人，均可作为被保险人参加本保险。二、本合同的投保人和被保险人必须为同一人。,阳光起点 灿烂一生阳光灿烂少儿两全保险（分红型）,一、产品概述,阳光灿烂少儿两全保险（分红型）为分红型终身少儿保险。是涵盖少儿教育深造、成家立业、养老安排、终身保障的综合保障计划。独家特色增额分红方式及给付终了红利，生存给付以有效保额为依据

36、，年年增长，有效抵御通胀、保值增值，保全保险利益。,保险责任,1、生存利益 被保险人1821周岁，每年按保单生 效对应日有效保险金额的20%给付“高等教育金”；被保险人2224周岁，每年按保单生 效对应日有效保险金额的25%给付“深造金”；,保险责任,被保险人25周岁，按保单生效对应日有效保险金额的50%给付“婚嫁金”；被保险人30周岁，按保单生效对应日有效保险金额的100%给付“发展金”；被保险人60周岁，按保单生效对应日有效保险金额的100%给付“养老金”；,保险责任,2、身故利益 被保险人18周岁后因疾病或意外伤害身故的，按身故时有效保险金额的6倍给付身故保险金，合同效力终止。被保险人1

37、8周岁前因疾病或意外伤害身故的，向投保人无息退还实际已交保费以及累计红利保险金额对应的现金价值。,特别约定,保费豁免父母（50周岁以下）投保可申请附加保费豁免特约，在交费期内，因意外伤害或疾病造成身故或全残，免交主险合同其余各期保险费，主险合同继续有效。,二、产品分析,专门设计量体裁衣统筹一生灿烂一生,市场背景,少儿险是市场险种的重要组成部分社会生存环境的要求传统险种的法律瓶颈分红保险自身的特性单一责任与目前投资收益的矛盾,市场背景,公众投保意识日趋理性，被保险人主体结构更加合理，因此，少儿保单市场份额降低，但少儿市场不可忽视。结构的合理更说明少儿市场的存在，正确认识市场环境，才能有效开发。,

38、目前市场少儿险种不能满足少儿保障需求，另外有相关政策的限制。“老无老及人之老，幼无幼及人之幼”传统美德的客观事实要求我们挖潜少儿产品。经济环境的因素，客户需求与保险责任之间的矛盾难以解决。市场期待推出一种集教育、婚嫁、立业、发展、养老于一体，同时兼顾子女与父母保障，又能充分享受年年分红的少儿产品。,被保险人为16周岁以下保单件数占比情况,专门少儿险种销售占比情况,平安世纪栋梁(银行代理),泰康世纪宝贝,背景资料,30岁做父亲的人大约9%无法照顾子女到22岁35岁做父亲的人大约15%无法照顾子女到22岁40岁做父亲的人大约23%无法照顾子女到22岁 中国保险2001。5,1970,1990,20

39、20,2050,人口结构,出生率,人口结构的变化，决定民众生存走向,二、产品特色,一生安排、三代受益 各阶段给付充足：教育金、深造金、婚嫁金、发展金，养老金18周岁后身故给付6倍的有效保额投保家族三代受益：父母关爱之情永续 子女一生保障全面 未来家庭安然无忧,产品特色,交费不变，收益递增 生存金按有效保额比例给付，年年分红增加有效保额，进而提高生存金的给付，使各年龄段生存金有效保值，真正发挥助学、助养的作用，体现保险保障本质。,产品特色,保本无损，优势卓著 18周岁前身故返还保费+红利现金价值，完全按需求投保，优势明显。不以保单现金价值给付，客户投保不会无辜受损。,产品特色,亲友馈赠，时尚佳选

40、 投保人范围充分扩大，不仅限于父母投保，更可由其他亲友馈赠。高成低就，随心所欲 高额投保不受限制，18周岁前身故以退保形式处理；最低保额1000元，适合不同交费能力客户投保。,产品特色,利源充足，策略投资保费豁免，人性关怀豁免无效，减交保费减保红利，超前享受贷款减额，缓解压力,三、竞争优势,增额分红+终了红利的两大优势，使其处于国内少儿分红产品市场领先地位。（1）增加保额应用于分期给付的两全保险更 具实际意义。（2）终了红利可有效增加保障。,竞争优势,“阳光灿烂”在同业竞争中优势明显：承保年龄最宽（30天16周岁）18周岁前身故以退保形式处理：保费+红利，保本不损失，同业多为还现金价值因为18

41、周岁前无身故责任，无道德风险，所以投保人不仅限于被保险人父母。同业多仅限于父母。,竞争优势,保险期限为终身，受益一生，尤其60周岁可一次性领取数十年积累的高额有效保额，可谓富足一生。6倍的高额保障，使孩子成年后自然过渡为对家庭充满责任与关爱的人。投保人保费身故豁免保费，不附加可减收保费，科学公平。,结论：,市场要求突破，呼唤革命。从此及彼可以看出，新华设计产品时，充分站在客户的一边，从保险本质出发的。新华“阳光灿烂”少儿险的推出是险种领域的里程碑。,目标市场,1996年3月中国人寿推出的“99鸿福”到了第二次的返还期，1999年6月10日的保费调整出现的大量投保的“99鸿福”到了第一次的返还期

42、，1996年8月太平洋的“长发年金”到了第二次的返还期，1997年中国平安推出的“平安长寿”到了第二次的返还期；这几批是对保险有很强观念的老客户，大多数是给孩子购买，一般在保额3万5万之间，但由于现实中存在着许多“孤儿保单现象”，有很多人在持币观望。又是我司很多员工的老客户，所以可利用返还继续购买。客户的购买力一定比我们想象的要多的多。,随着我司“吉庆有余”和“健乐增额”分红保险的推出与热卖，使分红型险种逐渐被客户接受，而从分红险的投资收益来看，我司的分红险位居市场前列，在市场上有良好的口碑，所以在销售“阳光灿烂”时一定要坚信我们的优势。,人们普遍存在“喜新厌旧”的心理，希望通过接受新鲜事物来

43、表现自己观念的更新，而随着同业间的异动及业务员的脱落，使这种现象尤为突出。,从以前少儿市场看，一般客户投保多在1000元左右，又鉴于本险种不存在保额上的限制，高成低就，随心所欲的特点，适合不同交费能力的客户，这就为我们提供了充分设计空间。,根据客户的实际情况，对于低收入客户，提供相应的保障额度（一般普遍偏低），这样即解决了活动率及有效人力问题，又给孩子留出未来加保的空间。,对于高端客户，由于没有保额的限制，这就大大提高了这部份群体原来无法解决的问题（少儿保额限制）为子女提供充足的保障与关爱。同时，我们将大大提高件均保费。从佣金比例及折标比例看，本险种都具有优势。,险种组合,险种责任分析1、针对

44、前期的教育金等，结合分红的多少与时间积累的关系，要想充分满足即时需求，最好与我司“吉庆”搭配。2、本险种集教育、深造、发展、婚嫁、养老于一身，唯独没有医疗保障，因此，如能结合我司“健乐增额”就会保障比较全面。,单险销售,客户状况：父：29周岁，中等收入 女：0周岁 建议：为其女投保阳光灿烂10份,教育金：18周岁：2479元 19周岁：2513元 20周岁：2787元 21周岁：3154元深造金：22周岁：3250元 23周岁：3576元 24周岁：3841元 25周岁：4213元,婚嫁金：25周岁：6737元发展金：30周岁：14302元养老金：60周岁：20456元身故金：假设75周岁身故

45、：1713527.5元,总保单利益:1781135.5元累计交费:54180元资金增值:1781135.5-54180/54180*100%=3187%相当于年单利:3187%/75=42.5%,问题的应对,保费太贵（？！）表面看301元保费购买1000元保额，实质这只是保费与保额的对应关系，而非实际给付的结果，因为1000只是一个给付基数，交301即可购买到基本给付的资格，在此基础上分阶段相加：20%*4+25%*3+50%+100%+100%+600%=1005%，即301元实际购买的是10050元的保额。,“阳光灿烂”设计原理,重在安排一生，高额保障,高额保障,0,35,年限,现金价值,

46、从现金价值看此险种,组合销售,举例：被保险人0周岁；建议投保：阳光5份+吉庆（15年）2份+吉庆（20年）3份,交费递减,保额递增前15年每月371元=每天11元后5年 每月252元=每天8.1元后2年 每月125元=每天4元,被保险人0周岁；建议投保：阳光5份+健乐增额10份,假设:75周岁时身故,结论：再次证明,新华设计产品时，充分站在客户的一边，从保险本质出发，从公司宏观结构及功能考虑，超尘脱俗中是新华的责任感、专业性、敏锐的市场性的完美体现。,144,链 接 文 件,例：张三30岁，于2001年7月19日投保我公司吉庆有余两全保险（分红型）保险10份，选择交费方式为20年期交，保险期间

47、为20年，初始基本保额10000元。其保险合同的生效日为2001年7月20日，以后每年的7月20日为该保单的生效对应日。假设2001年至2021年，我公司于每年5月1日公布的年度分红率均为1.5%。本合同项下的终了红利数额（以满期生存红利、体恤金或特别红利的形式）将根据本产品实际经营状况来核算，并随保单特性“保险期限、基本保额、保单经过年度、性别、年龄等”差异而有所不同。,在2021年7月20日张三的保单满期,张三实际领取的满期生存保险金由以下三部分组成：1、基本保额：10000元2、累计红利保额：10000（1+1.5%）20 10000=3468.55(元)3、核算的终了红利（满期生存红利）：2584.77元,张三在2011年7月20日不幸身故,张三的身故保险金受益人实际领取的身故保险金由以下三部分组成：1、基本保额：10000元2、累计红利保额：10000（1+1.5%）10 10000=1605.41(元)核算的终了红利（体恤金）:73.01元,年度红利等待期间：,“年度红利公布等待期间”指某一会计年度末（分红率核算日）至该分红率公布日的期间（不包括该公布日）。,年度红利公布等待期间,