招商方案和计划.ppt

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1、招商方案,(1),目录,一、项目概况,二、招商准备工作 团队组织架构 团队组建及计划 物料准备 工作流程 审批流程,三、租赁策略 租金策略 租期策略 谈判策略 租赁方案 方案分析,四、品牌策略 洽谈构想 品牌规划,五、招商推广 推广计划 推广预算,六、收益测算 收入预算 改造预算 支出预算,七、工作安排 招商时间 工作计划,项目概况,项目位于北京大兴区黄村，北靠康庄路，南向枣园路，西邻大兴黄村南北主干道兴华大街，东至兴丰大街。距地铁四号线枣园站仅354米，距京开高速500米，是黄村地区的交通枢纽地带。,项目概况,承租单位：吉星德亿商业中心建筑面积：11890楼层：地上四层 停车位：地上370个

2、，地下370个主营：一层沿街为餐饮，主入口部分区域及二层为大中电器 三、四层为服装、运动工厂店、电玩城以及儿童娱乐等。,(4),目前暂定作为整个项目的协调管理，对资源进行整合调动，对项目的状况进行监督。,招商准备工作-团队组织架构,共计26人,招商准备工作-团队组建及计划,组织筹备商业管理有限公司 2012年10月8日-2012年11月30日制定商管公司成立预算，上报OA流程进行审批商管公司组织架构、薪酬标准的确定 商管公司注册申请 商管公司企业名称核准 商管公司注册资金申请及拨款 商管公司完成注册后备案 办理物业管理资质证件 商业管理有限公司人员到岗 2012年11月1日-2013年2月28

3、日项目总经理入职各部门经理入职各部门员工入职商业管理有限公司各部门员工开业前培训 2013年4月15日-2013年5月15日,招商准备工作-物料准备,招商折页（海报）2012年12月底到位面积测算表及图纸 2012年11月底到位招商说辞 2012年11月底到位招商培训 2012年12月底到位租赁意向书、租赁合同 2012年11月中旬到位物业及客户管理手册 2012年11月中旬到位招商中心 2012年12月底投付使用,招商准备工作-工作流程,招商工作流程图,招商筹备,招商实施,协议&签约,团队组建,商业方案策划,招商物料准备,商户搜集,商务洽谈,综合评审,初步审核,意向书审核&签订,合同审核&签

4、订,转入运营,意向沟 通,招商准备工作-审批流程,租赁策略-租金策略,租金构成：纯租金和租金或营业额抽成 两者取其高两种租金收取方式；租金形式：纯租金（80%），租金、抽成两者取高（20%）；报价策略：130%-150%保守租金价格；租金递增策略：较优惠的租金吸引商家，通过租金递增调整达到租金目标免租策略；维持整体的租金报价体系，对于特殊商户通过免租期调整进行实际租金的调控。,租赁策略-租期策略,租期策略 大型餐饮店：5-10年 电玩、培训：5-8年 快餐及特色餐饮店：3-8年 儿童、服装服饰：2-5年 其它：1-3年,装修期大型餐饮店：4-6个月电玩、培训：4个月快餐及特色餐饮店：2-4个月

5、儿童、服装服饰：2-3个月其它：1-2个月,免租期大型餐饮店：2个月电玩、培训：1个月快餐及特色餐饮店：1个月儿童、服装服饰：3个月其它：1-2个月,续约策略：对知名品牌，提供灵活的续约政策，保证远期租金目标实现。对高成长性品牌，提供优先续约策略，保证品质、租金的高速增长。,(11),对具备影响力品牌进行预先接触和访谈，测试定位,安排与客户会面，激发客户对项目的兴趣,安排客户对项目的实地考察,处理客户的提问资讯，与客户进行商务洽谈、租赁条款谈判,确定合作，收取押金并签署意向书及租赁合同。,结合招商推广活动，不断改变客户对项目认知,租赁策略-谈判策略,1、整体租赁,项目可出租建筑面积为11890

6、平米，由一家商户整体承租后再进行项目的规划以及调整，我司只负责收取相应的租金，项目运营过程中所产生的水、电、气、人员成本、维修等费用，由承租方自行承担。由于项目物业原因，超市业态不予考虑，故业态定位为电器行业、大型折扣店或整合商业的企业。,租赁策略-租赁方案,2、分租-根据目前商户实际情况的商业定位,根据目前项目情况，保留部分商户延续租约，剩余面积重新调整后，我司组建团队自行运营。,租赁策略-租赁方案,A方案：,租赁策略-租赁方案,298m2呷哺呷哺,33m2化妆品礼品,428m2比格pizza,24m2么么茶,61m2钟表眼镜,37m2化妆品饰品,50m2化妆品礼品,52m2化妆品礼品,24

7、m2钟表,15m2比格pizza,24.4m2东方时尚驾校,91m2蛋糕烘培店,256m2个性护理店,244m2兴宏小额贷款,39m2化妆品礼品,31m2化妆品礼品,1F,租赁策略-租赁方案,2F,144m2特色餐饮,93m2特色美食,94m2特色餐饮,129m2休闲服饰,213m2皮具鞋品,247m2休闲服饰,104m2休闲服饰,35m2,170m2皮具鞋品,114m2皮具鞋品,42m2,珠宝首饰,54m2甜品店,14m2水吧,229m2特色餐饮,租赁策略-租赁方案,A方案,3F,425m2特色餐饮,102m2休闲服饰,118m2休闲服饰,10m2水吧,35m2家居礼品,224m2休闲服饰,

8、31m2家居礼品,45m2家居礼品,租赁策略-租赁方案,418m2手机数码,479m2教育培训,114m2休闲服饰,102m2休闲服饰,16m2家居礼品,36m2家居礼品,A方案,4F,1000m2酷动电玩,254m2文具用品图书用品,246m2一多宝贝,545m2丽家宝贝,59m2甜品店,80m2协和美容院,租赁策略-租赁方案,150m2巴布豆,60m2琴学社,68m2家居礼品,85m2力士玩具奥迪玩具,2、分租-根据目前商户实际情况的商业定位,根据目前项目情况，保留部分商户延续租约，剩余面积重新调整后，我司组建团队自行运营。,租赁策略-租赁方案,B方案：,298m2呷哺呷哺,33m2化妆品

9、礼品,428m2比格pizza,24m2么么茶,61m2钟表眼镜,37m2化妆品饰品,50m2化妆品礼品,52m2化妆品礼品,24m2钟表,15m2比格pizza,24.4m2东方时尚驾校,91m2蛋糕烘培店,256m2个性护理店,244m2兴宏小额贷款,39m2化妆品礼品,31m2化妆品礼品,1F,租赁策略-租赁方案,2F,457m2特色餐饮,404m2特色餐饮,213m2餐饮2,278m2餐饮1,491m2,114m2休闲服饰,特色餐饮,170m2休闲服饰,租赁策略-租赁方案,B方案,29m2家居礼品,99m2休闲服饰,2F,457m2特色餐饮,404m2特色餐饮,213m2餐饮2,278

10、m2餐饮1,491m2,114m2休闲服饰,特色餐饮,170m2休闲服饰,租赁策略-租赁方案,B方案,29m2家居礼品,99m2休闲服饰,3F,1071m2特色餐饮,121m2精品女装,163m2精品女装,租赁策略-租赁方案,255m2精品女装,644m2翻斗乐/淘气堡,420m2特色餐饮,B方案,4F,1000m2酷动电玩,254m2文具用品图书用品,246m2一多宝贝,545m2丽家宝贝,59m2甜品店,80m2儿童用品,租赁策略-租赁方案,150m2巴布豆,60m2琴学社,68m2家居礼品,85m2力士玩具奥迪玩具,3、分租整体商业全部调整后的商业定位,目前租赁商户全部进行清场处理后，我

11、司自行组建团队对该项目重新定位、招商、运营。,金融,个性护理店,蛋糕烘焙店,钟表眼镜,1F,2F,3F,4F,主题餐厅,特色餐饮,电玩娱乐,水吧,儿童服饰,摄影,美容美发,教育培训,饰品,休闲服饰,手机数码,特色餐饮,租赁策略-租赁方案,租赁策略-租赁方案,538.5m2西式快餐,688.5m2Pizza牛排馆,112m2蛋糕烘焙,252m2个人护理店,244m2兴宏小额贷款,22m2饰品,52m2手表化妆品,52m2手表化妆品,9m2饰品,51m2眼镜,71m2手表化妆品,1F,租赁策略-租赁方案,538.5m2西式快餐,34m2 饰品,184m2休闲服饰,104m2休闲服饰,67m2饰品,

12、688.5m2Pizza牛排馆,308m2休闲服饰,462m2手机数码,13m2饰品,2F,租赁策略-租赁方案,904m2电玩娱乐,282m2美容美发,104m2儿童摄影,184m2儿童服饰,31m2水吧,10m2水吧,784m2教育培训,86m2儿童服饰儿童玩具,153m2婴儿培训,3F,租赁策略-租赁方案,3890m2主题餐饮,4F,租赁策略-租赁方案,整租方案：劣势：1、租赁年限较长，持续增长较为缓慢，且商业整体定位不能把控。2、由于项目进深较窄、层高较低故商户业态选择上限制较多，所以符合商家较少,招商 洽谈时间相对较长。3、需将现有租赁商户全部清退后，方可实施该方案，故清退时间较长。优

13、势：收益相对稳定，且不需我司投入改造及运营费用。分租方案（一）：根据目前商户实际情况调整 劣势：1、需前期投入部分费用进行项目改造以及宣传推广事宜，并增加人员成本的支出以及设 施设备的维护费用。2、接收部分商家会造成商业整体定位布局的局限，调整周期较长，不利于公司整体商业 形象的提升。优势：1、双方协商达成一致的可能性较大，故清退时间会相应缩短。2、保留部分商家可减少招商商户洽谈量。3、我司可利用该项目自行组建团队，成立自己的运营队伍，为今后商业发展奠定基础。,租赁策略-方案分析,分租方案（二）：整体商业全部调整 劣势：1、需前期投入部分费用进行项目改造以及宣传推广事宜，并增加人员成本的支出、

14、公 共区域能源费以及设施设备的维护费用。2、需将现有租赁商户全部清退后，方可实施该方案，故清退时间较长。优势：1、经营收益调整空间大且灵活，可随市场的趋势进行调整，持续递增较快，日后收益 较高；2、商业整体定位利于把控，招商品质可随市场变化而适时调整，有利于提升公司整体 形象；3、根据项目物业情况尽量整合商户进行大面积租赁，可节省部分人员支出成本以及公 共区域水、电、气等费用。4、我司可利用该项目自行组建团队，成立自己的运营队伍，为今后商业发展奠定基础。,租赁策略-方案分析,品牌策略-洽谈构想,优先考虑因素 对项目具有标杆意义的品牌 提高品牌聚集和凝聚度的品牌 大面积的租户 进度安排 大型主力

15、店、特色店 各业态领衔品牌 一般品牌,品牌策略-洽谈构想,(36),根据项目实际工程进度情况，及不同招商阶段的时间安排，将项目招商分为以下阶段：,招商推广-推广计划,(37),第一阶段：招商筹备（2012年10月2012年12月）,推广目的：前期市场筹备入市 通过前期招商筹备，在业内开始接触掌握一定的资源。市场策略：业内关注 将项目前期招商工作顺利开展，筹备各种宣传资料，并在市场业内形成一定的声音，吸引市场关注度。,推广执行：接洽确定广告公司：着手准备未来的广告平面展示、推广宣传物料等；招商现场：进行现场周边包装，完善导视系统；招商折页：强调项目成熟现状、周边成熟社区、所属成熟商圈、主力商户重

16、新招商、品牌升级等，充分展示项目的优势和亮点。,招商推广-推广计划,(38),第二阶段：公开招商（2013年01月2013年03月）,推广目的：增强商户对项目的信心！通过对项目商业优势的告知性宣传，全面展示项目成熟现状、周边成熟社区、所属成熟商圈等优势，主力商户重新招商、品牌升级等信息，引起商户兴趣，并增强进驻项目的信心。市场策略：项目优势展示，针对性宣传 通过媒介组合，选择受众集中的媒介渠道，有针对性的宣传。广告主题：首邑上城，火爆招商中 看得到的消费 享得到的商机,推广执行：活动：项目公开对外招商推介会，邀请主、次要商户代表、媒体、合作团队参加；纸媒、短信：定期对项目成熟现状、周边成熟社区

17、、所属成熟商圈等优势进行分析，发布招商信息；维持每2周1篇软文、短信发放；针对性选择商业杂志进行项目招商信息宣传，包括项目优势及主力商户重新招商、品牌升级等信息；道旗：临近主要路道旗宣传，项目分主题、招商信息宣传；项目现场：对现场包装重新更换画面，宣传商业主题（时尚生活、娱乐天地、大众配套等），配合形象示意图，赋予项目生动的消费场景；对签约主力商户、一般商户信息进行宣传；,招商推广-推广计划,第三阶段：招商末期（2013年04月2013年06月）,推广目的：增强商户对项目的信心 结合项目优势和招商情况宣传，造势项目品牌升级成功，即将重新开业，吸引市场关注度，为成功试运营做好宣传准备。市场策略：

18、制造项目人气度 进行项目优势及招商情况的宣传，通过庆祝项目成功招商，制造项目热点，提升项目人气度，为项目试营业营造热烈氛围。本阶段选择多媒介组合，采用集中投放，在短期内引起市场轰动效益。广告主题：恭贺首邑上城成功升级，即将重新开业。首邑上城开业在即，引爆商机无限。,推广执行：活动：商户答谢暨开业推介会，邀请主、次要商户代表、媒体、合作团队参加；纸媒、短信：对项目招商后的情况、商户进驻进行宣传报道。着重开业消息的宣传，舆论造势。维持每两周1篇软文。短信密集投放；道旗：临近主要路道旗宣传，项目成功升级及重新开业消息；项目现场：营造热烈、隆重的开业氛围。对外墙、现场包装重新装饰，成功升级、即将开业宣

19、传；派报：对社区、商业区进行派报，告知开业信息；,招商推广-推广计划,(40),单位：万元,招商推广-推广预算,1、整体租赁,按照正常估计，整租15年总租金收益大约为1.15亿元。,按照乐观估计，整租15年总租金收益大约为1.53亿元。,资产升值另计,第一年年租金,租金每三年递增建议,单位：元,收益测算-收入预算,第一年正常年租金,2、分租-根据目前商户实际情况商业定位的租金预算,单位：分,收益测算-收入预算,第一年乐观年租金,2、分租-根据目前商户实际情况商业定位的租金预算,单位：分,收益测算-收入预算,按照正常估计，整租15年总租金收益大约为1.98亿元。,按照乐观估计，整租15年总租金收

20、益大约为2.44亿元。,资产升值另计,分租租金每两年递增建议,出租率,租金计算方式,2、分租-根据目前商户实际情况商业定位的租金预算,单位：元,收益测算-收入预算,A方案：,分租第一年正常年租金,3、分租整体商业全部调整后商业定位的租金预算,单位：分,收益测算-收入预算,分租第一年乐观年租金,3、分租整体商业全部调整后商业定位的租金预算,单位：分,收益测算-收入预算,按照正常估计，整租15年总租金收益大约为1.95亿元。,按照乐观估计，整租15年总租金收益大约为2.48亿元。,资产升值另计,分租租金每两年递增建议,出租率,租金计算方式,3、分租整体商业全部调整后商业定位的租金预算,单位：元,收益测算-收入预算,分租方案需前期投入600万左右的改造费用,单位：元,收益测算-改造预算,支出项目包括：前期投入的改造费用（分摊到10年）、宣传推广费用（逐年递减）、人员成本以及设施设备维保费用等-该费用未包含各项税费及附加。,单位：万元,收益测算-支出预算,(50),招商的时间受到多重因素的影响，招商进度计划建立于以下的时间进度结点之上：首邑上城商业商户清退符合进度规划；项目工程改造符合进度规划；招商开始及各项前期推广工作符合进度规划；我司具备相关的签订意向书和合同的条件；,招商时间计划,工作安排-招商时间,工作安排-工作计划,