快消品行业术语.ppt

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1、1,目 录,2,目 录,3,4,5,6,7,8,外埠业代-协助外埠经销商，直接服务外埠二阶之服务人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工作内容。片区助代-在甲AA、甲A片区，协助三阶经销商向批市及片区KA、零售点做商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务之人员专属业代-乙、丙级片区经销商自有业务人员，公司承担部分费用，专一服务公司产品的人员,9,城区、城郊业代-直接服务士多批发商之服务人员，指导助理业代等工作内容，协助城区、城郊经销商服务辖区二阶客户。城区助代-协助城区责任区内士多批发商向一阶做商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及转单

2、服务之人员外包助代-将公司助代工作外包给另外公司的业务人员批发市场-指一固定场所,聚集着以整箱量贩为销售方式的二阶,这一场所被称为批发市场,简称批市,10,三阶与公司直接交易的经销商通路的阶层统称，分为城区、城郊、外埠三类经销商二阶不与公司直接交易的批发商通路的阶层统称，分为士多、单点、批市、特通、MA五类批发商一阶除三阶、二阶之外，的阶层统称，分为现代型通路（包含不与公司直接交易和与公司直接交易的：量贩、超市、便利，和与公司直接交易的重点特通）、士多店（即不与公司直接交易的：CA、CB、CB-）、特通（即不与公司直接交易的：特A、特B、特C）三大类,11,TG-在货架两端，为货架的组成部分，

3、但较正常货架有突出陈列。POP-point of purchase“卖点广告”，常见的表现形式为海报，其表现位置固定，多用于张贴。如：食面八方海报，货架插卡。DM-direct mail,主要用于广告信息的传播，常见的表现形式为图文并茂的推广活动介绍或产品广告宣传，主要用于发放至目标消费者，有时具有兑换功能。如：各大卖场的购物DM,12,堆头-是正常货架以外较常见的几种特殊陈列的总称。包括，堆箱、TG、特殊促销平台等。堆箱-主要以产品集中陈列形式表现，以美化布置辅助的。常见为箱式堆头陈列。挂架-为增加产品展示机会，而设计使用的特殊陈列物，使用于正常货架外。地笼-一般常见为卖场内统一的货柜式陈列

4、物，规格统一。用于卖场内商品特殊售卖与展示。商家常用期组合进行堆箱陈列与美化布置。,13,第二陈列位-此概念是针对同一产品而言，其销售额除正常货架陈列位外的第二个可产生销售效益的陈列位置。依此类推，亦有第三陈列位，第四陈列位排面-指一个产品的单品同一规格的最小包装在货架上的摆放数量。如：货架上有珍品袋面4袋并列摆放，则为4个排面。龙位-此种定义在我公司并不常见。根据以往经验，应是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置。即如一条龙的龙首位置。,14,爆炸卡-POP的1种。形状为爆炸形，可用于货架，亦在室内外各处张贴，进行宣传告知。货架插卡-POP的1种。主要用于货架的层板位置，进行产品相关讯息告

5、知。形状多数较保守，随货架形状设计。黄金陈列位-指相对于本产品或同类产品的销售，其陈列位置所能产生的销售效益、展示效益等综合效益最佳的陈列位置。可以指正常货架上的某个位置，也可指卖场内的某个堆头。KT板-进行美化布置所用的一种常见材料。可在KT板上进行画面喷绘，亦可进行异型的随形切割。,15,包柱-常见的为卖场室内建筑支撑柱子。一般分为靠墙侧，或在室内中间两种。可进行美化布置，或产品展示使用。灯箱-可进行大幅画面美化告知的一种平台。画面内侧或外侧设置灯光设备。主要见于卖场内的墙体，或店面外的店招部分。促进物-除产品本身外，在各通路、各场所，使用的有利于产品销售的促销使用物品。如：POP、挂架等

6、统仓-指对上游供应方的大批量货物进行集中储存、加工等作业，同时接受并处理下游用户的订货信息，然后向下游用户进行批量转运的设施和机构；,16,配送-指在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时、安全、准确的将物品送达指定地点的物流活动！坎级配送-流通企业按照运输成本角度出发，设定不同的配送起运量，按照量的不同收取不同的服务费；指定时间送货-这是一种固定的时间和固定的时间间隔的配送服务，一般采用“日配送”，原则是从接受订单到送达不超过24小时！紧急配送-指按照客户规定的时间，双方协议配送；,17,一次配送-指一次性按时送达指定地点的物流活动；二次配送

7、-指由于运输原因使货物没有一次性地送达客户手中，二次送货的物流活动；批号-用于识别“批”的一组数字或字母加数字，用以追溯和审查物品的生产历史；层别-指对产品生产日期的归类，原则按每月上、中、下旬对产品进行统计，以更好的掌控产品的新鲜度；,18,库存-商品货物在进出之后的结存数；周转率-指销售的物料成本比上仓库各期的平均库存，这里指的销售物料成本是指公司完成的最终产品销售所包含的物料总成本；即期品-即临期品，指商品已过了客户的允收期，快要超过商品所允许消费的时间点（一般二个月）；先进先出-为了科学地管理仓库，更好地对库存量进行控制，库存管理按入库时间的先后顺序先后出库，先入库的货品先出库；,19

8、,拼车配送-指单个客户要货量不足以整车配送而要求该客户同方向的其它客户补足空余车容的一种物流活动，以尽可能的节约运输成本；专卖-销售方实行排它性销售，仅售卖供应方提供的产品。竞品动态-竞争品牌的最新行销动作，通常从产品、价格、通路、促销（4P）的角度做分析。档期-卖场针对某一推广商品的促销时段安排。,20,CP-Consumer Promotion，消费者促销。针对末端目标消费群所做的产品推广活动，吸引消费者购买。包括人力/非人力两部分，人力指有促销人员在场，进行试吃/导购/买赠等一系列活动；非人力指仅用赠品作诱因促销。TP-Trade Promotion，通路促销。某一时段内采取的通路搭赠/

9、返利等形式，增加通路客户的利润及配合度，实现促进销售的目的。红牛第一-红牛是产品利润贡献第一口味，为确保公司利润来源，需保持其第一销量地位。营业工作指标：1、下单量大于其它口味 2、卖场排面/库存量优于其它口味3、卖场生动化陈列、封通抢占优于其它口味。营业所长营业所的负责人，管理及督导营业所的整体工作，率领营业所同仁达成公司赋予的各项工作目标，执行公司产品行销策略、客户管理和通路开发。定期召开业务会议，解决工作疑难，推动营业所团队建设。,21,营业组长营业组负责人，管理及督导业代的活动，达成公司赋予之销售目标；坚守公司行销政策，以身作则，督导业代彻底执行；督导业代开发新客户并了解未成交原因，以

10、信誉和服务巩固发展现有客户；逐日检查CRC卡，了解销售情况，消灭作业死角。报表及会议管理，协助解决业务问题。JBP-Join Business Plan，联合商业计划。商业合作伙伴通过SWOT分析，以双方优势互补为原则，达成利润/业绩成长等共识，共同订立合作目标，并形成具体方案，在执行过程中，双方共同检讨及修正计划，实现双赢的销售愿景的商业联盟计划。箱贩-整箱贩卖。CRC卡-Customer Record Card,顾客销售记录卡。业务人员拜访客户时，使用的专业销售工具，以达到管理客户的目的。内容包括：产品目录简介、地略图、客户名册卡、客户分类/拜访计划一览表及客户销售记录卡。,22,量贩店按

11、交易方式分为：1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，30个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在20000个规格以上，并有大型停车场。例:家乐福、沃尔玛 2.不直接交易的:位置处于二、三级城市,甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设

12、备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，20个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在10000个规格以上，并有大型停车场。,23,超市按交易方式分为：1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车或购物篮给顾客使用;营业面积至少1000平方米以上，出口有收银台;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上；以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在8000-10000个,分连锁或独立经营 2.不直接交易的:位置处于直营所所在地或二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务

13、形式,并提供购物篮给顾客使用;出口有收银机;营业面积至少500平方米以上，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在3000-5000个,分连锁或独立经营,24,便利店按交易方式分为：1.直接交易的:自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用;出口有收银机;营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，多为连锁经营，是连锁集团的成员店。例：7-11、可的 2.不直接交易的:位置位于直营所所在地或

14、二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用;出口有收银机;营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，分连锁或独立经营，连锁经营则是连锁集团的成员店或加盟店。,25,TP3-Trade Promotion，归属于直营通路的促销费用（不包括直接价格折让部分）TP4-直营通路促销费用中形式为系统价格直接折让的部分逾期帐款-客户欠款出货之部分帐款帐龄已超过公司与客户约定的帐期仍未收回之部分 信限-公司依据客户经营及信用

15、状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度 帐期-公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收时限帐龄客户-欠款出货款项之赊欠时间结构(帐的年龄),26,应收帐款-先货后款的客户欠款出货的款项到约定回收时间之部分帐扣-直营客户将供应商应支付的各项费用从应付货款中扣除折扣-依照年度合同或促销的规定给予直营客户的价格优惠 K/A-Key Account，主要客户直营-公司直接交易经营的一阶客户特通-特殊通路，店址或售卖地点选择在特殊地点/位置，顾客为某部分特定人群。如：校园店、火车站、机场、高速,27,片区依据行政区域划分将县级市及县统称为片区甲A片区-片区中

16、，依据区域的人口数、市占率、人均包数3项内容，按不同的权重计算出其综合指标3.1的片区，并列入高度开发程度甲等片区-片区中，依据区域的人口数、市占率、人均包数3项内容，按不同的权重计算出其2综合指标3.1的片区，并列入中度开发程度乙等片区-片区中，依据区域的人口数、市占率、人均包数3项内容，按不同的权重计算出其综合指标2的片区，并列入低度开发程度,28,城区经销商-经销商位置在精耕城区，配送精耕城区二阶批发客户，有较强的资金、物流、仓储能力。城郊经销商-经销商，位置在城郊，配送城郊二阶批发客户，有较强的资金、物流、仓储能力。外埠经销商-经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金

17、、物流、仓储能力。士多批发商-批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力单点批发商-批发商，多坐落于主要社区、居民区，配送能力较弱或无配送能力，下游多为小型士多,29,批市批发商-批发商，坐落于批发市场，多兼营酒类或其它食品类，仓储能力强，配送相对较弱能力较弱特通批发商-批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通MA批发商-批发商，有较强的资金、物流、仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域陪送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大。士多

18、店-Ca、Cb、Cc店的统称,30,士多店分级基准点依城市分级与品类区域占有率设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于70%为分级基准点Ca店-依城市分级与品类区域占有率设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于15%之C-STORECb店-依城市分级与品类区域占有率设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于55%之C-STORECc店-依城市分级与品类区域占有率设定非“康师傅”覆盖之C-STORE,31,特A隶属一阶特通范畴，不与公司直接交易，销售重要度高，单店销量等同CA特B-隶属一阶特通范畴，不与公司直接交易，销售重要度中，单店销量等同CB特C-隶属一阶特通范畴，不与公司直接交易

19、，销售重要度低，单店销量等同CC重点特通隶属一阶中现代通路范畴，与公司直接交易，单店产值高、经营效益大、品牌展示的价值高。如：机场、车站、国家级景区、主题公园、会展中心等,32,媒体信息-表示和传播的载体。例如，文字、声音、图形和图像等都是媒体，它们向人们传递各种信息。摇摇牌-附在商品陈列架上的小型POP，多为异形、具有弹跳功能，引人注目，吸引消费者对产品陈列的注意坪效-Benchmarking是指通过鉴定、理解和改编全球任何组织的优秀实践和流程，以帮助其改善性能的过程。从定义可以看到评效包含评估和效仿两方面的内容：对优秀实践的评估；效仿最好的实践以期获得最优的效果。红牛第一专案-红烧口味的康

20、桶、康碗、康杯、康袋，在售店面区标准货架陈列区域与本品次强口味最大排面的比例为2：1。,33,堆箱-指用产品堆砌而成、且有一定形状（如方形、弧形、梯形）、按相应的陈列原则排列，并辅以价格标识及各种POP的陈列方式。一般以卡板单位数量为主、建议高度1.2米左右为宜，以方便消费者采购。其可提高销售存货比例、减少缺货情况、增加销售机会、提高品牌曝光率、更有效迎合消费者购买习惯及需要。围幔-为增加产品在卖场的曝光率及突出陈列效果而设计的一种广宣促进物，多用在堆箱四面的侧板上，部分客户利用围幔作墙体的装饰。店招-通俗含义就是商店的招牌，通常我们作为户外广告的一种形式。寄存仓-指售店主货架的架顶或主货架的

21、最顶层，用来摆放除正常陈列外的产品。其作用为产品展示、便于排面补货。,34,串旗-POP的一种，为天花板垂吊悬挂的旗帜。纵向陈列-产品以垂直排列方式进行陈列。此类陈列多见于量贩店、会员店。横向陈列-产品以水平排列方式进行系列产品集中陈列。此类陈列多见于便利店、连锁店。动线-消费者购买商品经过概率最多的行走路线。多为商场主通道区。库存占比-顶益产品库存占客户仓库所有方便面库存总量的比例，不含挂面和粉丝类。,35,货架占比-顶益产品排面数占货架上所有方便面排面数的比例，不含挂面和粉丝类。落地陈列架-陈列工具的一种。面积小、易移动、摆放灵活、机动性强，可有效利用地面空间，作为第二陈列点陈列及长期促销

22、陈列。布旗-POP的一种,一般用于场外大型活动中.籍由对品牌的推广达到公司行销目的.报表-作为管理工具的一种,用于管理环节中进行分析检讨追踪执行的管理过程,36,安全库存-是为了应付缺货发生、保证销售平稳运行而对各阶通路客户设置的产品库存水平。当库存水平低于安全库存时就必须结合实际情况考虑是否需要进行重新订货。通路促销-是为提升铺货率、吸引消费者，创造市场需求，以便达到提升品牌知品度，促成销售，打击竞品的目的，从而对产品流通环节上的通路客户进行搭赠、抽奖、返利等促销活动。有效拜访-是指业务人员拜访客户，经过和客户沟通后，在销售订单、货架管理、收款、新品销售、促销、客情改善等销售工作中得到了一定

23、的收获和工作改善。无效拜访-是指业务拜访客户，因客户不在或其它原因，造成本次拜访对销售工作无任何有效的帮助。此次拜访称为无效拜访。,37,车辅-是指业务人员为提升铺货率和销量，达到深度分销的目的，利用经销商车辆或租借车辆开展跟车铺货销售。TP1-是指公司对经销商的配送补助返利费用。TP2-是指公司用在经销通路上的促销费用。通路精耕-是指公司为了达到全面掌握零售终端，使产品的市场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位的目的，从而架设相应的组织架构，缩短产品流通渠道的通路操作方法。,38,客诉-是指顾客对商品或服务方式的不满，从而产生投诉的行为。促销结案-是指对前期规划的促销方案进

24、行费用的结算和促销效果的评估以及后续计划改进方向的依据。促销规划表-是针对直营和经销客户为促进销售而产生促销的计划和方案的汇总表。渗透率-渗透率是指曾经使用率,公式为:曾经使用率=使用过的人数/总样本数100,39,SKU-Store Keeping Unite每个品项口味的销售单位容器面-用容器包装（桶、碗）进行销售的方便面产品高价面-零售价格段在1.2元/袋以上的方便面产品平价面-零售价格段在1元/袋以下的方便面产品缺货率-产品缺货的频率=目前口味的销售单位/目标口 味的销售单位量贩包-量是指商品的数量，贩指低价销售，量贩包指一定量的产品进行包装以较低的价格销售（如：五包入、十包入）,40

25、,品牌-是一个消费者在生活过程中通过认识、体验、信任、感受建立关系并占有一席之地的产品品类-是根据产品的属性、种类进行产品的分类自有品牌-也称商标产品是指企业通过收集、整理和分析消费者，对商品需求特性的信息提出新产品功能价格和造型等方面的开发设计要求，进而选择合适的生产企业进行生产，最终再由零售企业使用自己的商标对新产品注册销售的产品。快速消费品-指使用保质期较短，消费速度较快，消费者需要不断重复购买的消费品,41,精耕城区-有助理业代服务到零售点的城市精耕城区城郊-有助理业代服务到零售点的城市的乡镇A级城市-精耕城市；人口100万以上；零售点数1500点以上；人均包数15包以上A级城市城郊-

26、精耕城市；人口100万以上；零售点数1500点以上；人均包数15包以上的城市的乡镇B+级城市-精耕城市；人口80万左右；零售点数1000点左右；人均包数13包左右的城市的乡镇,42,B+级城市城郊-精耕城市；人口80万左右；零售点数1000点左右；人均包数13包左右B级城市-精耕城市；人口50万以上；零售点数800点以上；人均包数12包以上C级城市-非精耕城市，划为片区经营；人口50万以下；零售点数800点以下；人均包数12包以下D级城市-非精耕城市，划为片区经营；人口30万以下；零售点数500点以下；人均包数8包以下,43,核心城区-在精耕城区中将大城市发达的中心城区归为核心城区精耕城区的分

27、级-根据城市的经营规模，现将精耕城 区分为三级A级：精耕城市，有邮差经销商及物流经销商B级：精耕城市，架2.5阶邮差，配置业代及助理业代C级：精耕城市，架2.5阶邮差，配置业代（兼助代）,44,现代通路-由公司直接经营；由管理规范、店内品种众多、布置亮丽的卖场组成，店型由量贩店、连锁店、便利店等形式；传统通路-由公司间接经营；由CA/CB/CC店等士多店，学校/风景点/车站等封特通组成；店内管理不尽到位、品种较少、布置简单等特点商圈-该商场能够影响或辐射消费者的范围MA-不与公司直接交易的量贩、超市、CVS依其型态进行归属返残-根据前期公司对该店或系统产生的退货实际状况，与客户在合约或协议上规

28、范退货费用，而不直接将退货收回,45,返利-在合约中直接体现，没有任何条件前提下给予客户优惠费用年节费-为支持门店或连锁系统等直营客户在春节、五一节、国庆节等重大假日开展主题活动，所支持的费用店庆费-为祝贺门店或连锁系统成立或开业，供应商支持卖场相关费用新品费-公司在该卖场上架新品，依照合同支付给该卖场的新品上架费用无条件返佣-在合约中直接体现，给予客户优惠费用,46,特殊陈列费-公司支付给卖场，相关端架、堆箱等特殊陈列的费用厂商周-卖场为祝贺门店或连锁系统成立或开业，在一周内卖场和供应商一起集中提供特别资源，以一定主题内容，商品以特价、免品或捆绑等形式回馈给消费者，增加门店销售额折让-依照年

29、度合同或促销的规定给予直营客户的价格优惠，并在发票上体现呆帐-该客户已经由于自身原因倒闭，帐款不能按期收回，正在呈报中坏帐-该客户已经由于自身原因倒闭，帐款已经确定不能按期收回，并由公司内部核准,47,日报表-对于营业来讲,每日从BW报告产生的关于收款和出货的量与额及达成百分率订货单-客户需求形成销售订货的单据引单表-从下级通路到上级通路由业务或者经销商取得订单的表格铺货率统计表-针对品项在一阶通路或者二阶通路铺货率进行统计的表格退换货单-客户销退或换货时单据排货单-业务或物流以客户需求进行排货记录,48,缴款单-财会依据当日报款进行查款，款到后填缴款单，并以此单据将款输入系统非领单-非产成品

30、领用单协同拜访表-主管对业务或者上级对下级进行协同拜访时记录拜访步骤或者评量分析的辅导性表格有效拜访-指拜访时能够有可能达成成交的目标或者陈列目的拜访称为有效拜访(在没有成交由于是存货过高或者现金不足亦算有效拜访)无效拜访-指拜访时没有可能达成交易的拜访称之为无效拜访,可能的原因是未拜访,老板不在或者商店未开,49,拜访频率-指对通路客户按照一定时间频率进行拜访服务的次数称之为拜访频率成交率-指对一定数量通路客户进行拜访时达成交易的百分比率转单率-指与顶益直接交易的客户其总销售额中由顶益业务直接转单销售额的占比成为转单率铺货率-指某一品项在一定数量通路客户无论库存或者货架存在的家数的百分比率市调报告-对市场调查的城区随机样本反映出各阶通路各项指标所形成的报告书,50,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,