8人脉开拓0713.ppt

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1、拓展人脉,（Customer development）,推开成功之门,线索搜寻的意义线索的选择定义线索搜寻的标准,线索搜寻的概述,线索搜寻的意义,线索搜寻的概述,人脉线索是理财师最大、最宝贵的资产，线索搜寻与积累的成败决定事业的成败。在实际工作中发现理财师90%的收入来源与线索搜寻工作有关。是理财师赖以生存与得以发展的基础.,线索搜寻的定义：,线索搜寻的概述,就是寻找尽可能多的符合推介产品条件的对象或潜在对象。也就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以及怎么接触，以使自己获得此刻或未来向他推介产品的机会，或者从他那里获得其他新的符合产品推介条件的人员的信息。,关于线索的定义：就是此刻或未来能

2、够为你带来价值的人脉信息。,理想线索最终指向哪里？,企业家私营业主高级白领富太太、富二代政府高管高端物业业主高资产退休人群,理想线索应符合的条件：,线索搜寻的概述,有购买力有决定权容易接近有需求或可以被创造需求认识符合上述条件的人,并有介绍能力,课程提纲,线索搜寻的概述由市场活动获得线索由公司客户池获得线索从自身发掘人脉线索使用电话的技巧,市场活动的定义：,由市场活动获得线索,由公司市场部提供同业或相关行业的企业举办活动的信息或参与机会，由理财师在参与活动的过程中获得新的人脉线索的行为。常见的市场活动有：金融机构专题讲座、金融博览会、目标人群社交活动（鉴赏会、品酒会）、联盟合作新客户开发活动、

3、其他活动,参与市场活动的重要意义：,很多成熟理财师在回顾自己的最初客户来源时，发现自己在业务初期时的客户累计是这样分布的,由市场活动获得线索,熟练人员成功率接近50%，新手成功率510%。,在市场活动中搜寻线索的要领：,由市场活动获得线索,不能正确地认识自己怕别人的轻视和冷言冷语怕遭到拒绝遭到连续拒绝后，无法调整心态,（一）正视交际恐慌,又得到一次可以拓展人脉圈子机会的喜悦与要接近的对象的平等感，这是一次信息的交流有付出的心态，这是给对方一个他所需要的好机会愿意主动开口坦诚、营销的目的感要淡处变不惊、遇挫不馁事先设立获得成功的合理定义，遵循“小步子”原则,在市场活动中搜寻线索的要领：,由市场活

4、动获得线索,（二）建立良好心态：,在市场活动中搜寻线索的提示事项：,由市场活动获得线索,（一）不谈产品（二）做多种记录准备，可能没有发名片的机会（三）要对交流对象有所选择（四）用此方法效果较好的理财师特质：a、形象良好有亲切感 b、礼貌，谈吐举止得体 c、性格外向、勇敢、愿意与人交流 d、敏锐、洞察力强,在市场活动中搜寻线索的其他技巧：,由市场活动获得线索,目标客户怎么筛选?识人,衣着,气质座位的选择 中间位置,可以兼顾前后左右充分准备：事先熟悉环境（贵宾厅、通道、卫生间）与此次活动的相关背景 衣着外表、相关物资,市场活动中搜寻线索的话术结构：,寒暄赞美：这个位置有人吗?怎么会来?感觉怎么样?

5、身份介绍：我是诺亚财富的工作人员，请问您之前是否 听说或了解过我们公司？没关系，我们公司是服务介绍：我们的服务项目是我们的服务通常对象是（看反应，速判断）发出邀约：如果您有兴趣，我们近期会到时您可以来进一步了解一下请求联系：我会给您一份正式的邀请，请问您觉得怎样与您取得联系比较合适？良好告别：好，不耽误您太多时间了，真高兴能与和您交流分别之后：三天内与对方联系一次，不限联系方式，主要表达 问候和能认识对方的高兴或荣幸的心情,a.当我空气 应对:寻找到兴趣点b.你是其他公司的销售人员吧？应对：我与您一样也受到合作方邀请,异议处理：,还有哪里不明白？,课程提纲,线索搜寻的概述由市场活动获得线索由公

6、司客户池获得线索从自身发掘人脉线索使用电话的技巧,由公司客户池获得线索,公司客户池的定义：,客户池中线索的优势：,已有公司理财师与其接触过，他们对公司认同度高，熟悉我们的运作模式，对理财师接纳度好，反弹较少。,主要由在当初筛选时尚欠缺某些条件未能及时成交的与已离职人员留下的人脉信息组成的资讯库。,由公司客户池获得线索,客户池中的线索对新人的意义：,练语言技巧：练实战心态：发掘新价值：随着时间推移，很可能已具备了当时欠缺的条件。还具有转介绍的可能。搜寻投缘者：因为人与人的差异，与前一个理财师交流不顺的人，很可能恰恰是后一个的最佳支持者！,由公司客户池获得线索,客户池中线索的话术提纲：,自我介绍：

7、记得表达对他以往给予支持的感谢询问近况：收集信息看与其当初相比是否有改变再次判断：其当下条件是否满足推介产品的可能通报讯息：向其通报公司的近期发展与活动，根 据判断结果，决定是否邀请其参与5.发掘价值：尝试询问是否具有转介绍的可能6.告知后续：约定或大致约定再次联系的时间并征 得其同意,联系客户池中线索的话术（示范）：,由公司客户池获得线索,1、确认对方身份：您好！请问是XXX先生（女士）吗？2、征得通话许可：（如果正确）XXX先生（女士）您好，不知现在与您聊几句是否合适？我会尽可能简短的。3、表明自己身份：（如果同意）谢谢！非常感谢您的接听！我是诺亚财 富的工作人员，请问您之前是否 听说或了

8、解过我们 公司？对方表 示知道公司：首先请允 许我代表公 司对您一直以来 给予我们的关注与支持表示最诚挚 的谢意！对方表示没听说过公司：接公司介绍 4、收集对方近况：您以前是通过什么途径了解到我们的？我看到您的资料中，不知现在怎样了？5、通报公司讯息：我们公司今年已经发展到，并且于近期将要针 对，举办，您正好符合，想到您可能 会有兴趣，所以。6、发觉新的价值：那么您周围是否有，可能也会感兴趣的朋友？您觉得是您亲自告诉他，还是我替您邀请他？7、预告后续动作：好！那么今天先聊到这里，不耽误您更多时间。请允 许我在再次致电给您！再次感谢您的接听。,课程提纲,线索搜寻的概述由市场活动获得线索由公司客户

9、池获得线索从自身发掘人脉线索使用电话的技巧,由自己原有人脉获得线索,1.血亲 2.姻亲 3.同邻 4.好友 5.同学 6.老师 7.同室 8.战友 9.同事 10.生意伙伴 11.同好12.消费13.以往工作 14.其它,已经认识的：,寒暄赞美：XXX，好久不见了，最近过得好不好？其实你一直都是我最信得过的朋友（亲人），在方面很成功，对很多事情都有独特的看法。介绍自己近况：最近我换了工作，（面临一个工作上的选择），所以特别想听听别人的建议，尤其是你的看法。介绍公司：我现在的公司是介绍产品：主要经营介绍服务：我们是为表明理由：由于工作的关系，所以我需要要求转介：不知是否有符合的朋友，让我去请教他

10、们呢？确认关系：我能否对他说我是您的朋友？,由自己原有人脉获得线索,根据自己的特质找到适合的某一特定行业、某个特定单位、某片特定社区、某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群，从中寻找线索的方法。,目标市场是指：,由自己锁定目标市场获得线索,将要认识的：,课程提纲,线索搜寻的概述由市场活动获得线索由公司客户池获得线索从自身发掘人脉线索使用电话的技巧,使用电话的技巧：,电话的优势与局限打电话的准备使用电话的要领电话话术的流程与要点电话话术范本电话异议处理,使用电话的优势与局限：,使用电话的技巧：,节省体力进步空间大：从1-2%到20-30%方便经济效果持续期短影响手段单一,有备而战电访前准备,使

11、用电话的技巧：,对方每天都接到很多这样的电话,怎样让接听者对你有印象?(声音,对客户背景的了解,技巧性的开放式提问)为了有效突破冷漠或拒绝，寻找兴趣点感知要快速，及早与客户产生共鸣。,有备而战电访前准备,使用电话的技巧：,关键的准备事项：准备好激发共鸣、好奇或吸引注意力的开场白对问题做出精简有力的回答刺激对方开口的提问方式支持自己观点与论述的文件、数据，就在手边（即时抽出，不需再找）话术范本放在眼前记录工具、左手持电话,使用电话的技巧：,电访的要领：,目的明晰姿势端正调整心态：不卑不亢注意表情,话语要素：易懂、音色、语速、语调事前演练逻辑严密以量取胜事后整理,使用电话的技巧：,拨打陌生线索的第

12、一次通话：目的只为建立联系，能争取到再次联系的机会就算成功，不仅不要在首次联系中强求见面或推介产品，相反，还要能控制住展开话题的程度，不表露任何功利目的，进度控制要做到“宁慢勿断”，尤其对暂时不接受的线索要能做到“不绝如缕”才是高手。不要只拨打一次，就轻易放弃线索。多种联系方法的结合运用才能逐步建立信任。,使用电话的技巧：,电访的话术流程与要点：,问候寒暄：确认对方身份、征得通话许可表明身份：公司与自身的优势目的表达：合情合理预留后路：,1、确认对方身份：您好！请问是XXX先生（女士）吗？2、征得通话许可：（如果正确）XXX先生（女士）您好，冒昧打扰您了，不知 现在与您聊几句是否合适？我会尽可

13、能简短的。3、表明自己身份：（如果同意）谢谢！非常感谢您的接听！我是诺亚财富的工 作人员，请问您之前是否 听说或了解过我们公司？对方表 示知道公司：那么请允 许我代表公司，对您给予我 们的关注与支持表示诚挚 的谢意！对方表示没听说过公司：那也没关系，（接公司介绍）,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使用电话的技巧：,4、表明目的：a建立联系：今天通话的目的很简单，就是想要与您取得联系。希望能向您简单介绍一下我们公司的服务项目与平台,同时也希望您能给我一个让您以后进一步了 解或体验我们公司服务的机会。给您留下一个对我们公司和我本人的初步印象。,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使用电话的技巧：,

14、4、表明目的：b给予机会：因为我们所服务的对象是，我们为他们搭建了互动平台，目前看来效果不错，我觉得您也符合我们所服务对象的条件，所以希望未来能有一个为您服务的机会，同时也希望您能给我一个让您进一步了 解或体验我们公司服务的机会，相信这样的平台与交流一定会对您的事业有所帮助。不知您是否会对此有兴趣？,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使用电话的技巧：,4、表明目的：c虚心请教：我们最近正在推动，我对，有些困惑，向一位老师请教，他向我推荐了您，说您是 方面的专家，并且说您是一位 很热心，愿意为他人提供帮助的人，所以想向您当面讨教一些关于的知识，不知最近您是否,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使

15、用电话的技巧：,4、表明目的：d产品切入：我们最近正在推动一个（产品特色与优势），非常想听听有您这样经济实力的人对这个产品的看法，您的意见对我们很重要。不知 您对怎么看？您最近是否,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使用电话的技巧：,4、表明目的：e活动切入：我们公司将于在举办一个（活动特色与优势），我们邀请的都是，这个活动主要是为了，同时也是为大家搭建一个交流的平台，不知您在是否有时间？,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使用电话的技巧：,小贴士：直呼其名表示亲切不称头衔，表示平等不说“投资”说“邀请”，“邀请”是“机会”，是“给予”，“投资”是“拿取”语言简洁，不细说（会有专家就这个问题专

16、门讲解）强调“稀缺性”,5、预留后路：如果可以，我会和您保持联系或选择在您觉得合适的时间拜访您。请允许我再次致电给您。再次感谢您的接听！,陌生线索首次通话的话术（示范）：,使用电话的技巧：,使用电话的技巧：,电话异议处理：,你是怎么知道我的？有机会我会告诉您的，今天我有更重要的信息要与您交流。具体的场合不太记得了，但是您给我留下了深刻的印象。一位朋友告诉我的，一个偶然的机会，我得到您的名片,使用电话的技巧：,电话异议处理：,没时间！不好意思，是我打电话的时间不合适，请问换什么时间比较好？好！有些信息我可以电邮给您，请问好！有些资料我可以寄给您，请问有些信息对您来说真的很重要，我尽量简单地说,使用电话的技巧：,电话异议处理：,没兴趣！那么请问您现在对什么感兴趣呢？那么请问您对（讲特色）感兴趣吗？没兴趣分两种您可能误会了，我是想给您一个机会。很少有人会对不感兴趣，我真的想听听 您不感兴趣的原因。,使用电话的技巧：,电话异议处理：,没有钱！您真会开玩笑。我相信您说的是事实，您可能误会了，我没 有让您现在拿钱出来的意思没钱分两种是我那句话让您觉得，我们的交流会花您很 多钱吗？,使用电话的技巧：,电话异议处理：,我也有朋友在做！太好了，一点也不矛盾啊，不过是您又多了一个选择而已。多了解总没坏处很可能以后我们也会成为朋友啊,还有哪里不明白？,