金花销售战略建议2梅高.ppt
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1、上海梅高创意咨询有限公司,1,金花优健销售战略建议纲要,一九九九年七月,上海梅高创意咨询有限公司,2,金花优健销售战略建议纲要,摘要:本建议分为以下四个部分:一、前言:从全国保健品市场销售情况来看,有三个重点地区:江浙市场、上海市场、北京市场。金花优健在市场开拓初期,将以这三个市场为主,选定以下11个目标城市开展营销活动:上海、南京、无锡、苏州、杭州、宁波、北京、天津、大连、沈阳、西安。,上海梅高创意咨询有限公司,3,从市场营销活动的特性来看,产品营销是否成功,并不取决于产品、价格、分销渠道或广告的某一方面独具的优势,而是取决于这几个方面是否有某一脆弱的环节。因此强势有力的广告战略与科学实效的
2、销售战略齐头并进,才有可能使企业取得较好的销售业绩。,上海梅高创意咨询有限公司,4,二、年度营销目标分解,99年8月2000年12月的市场推广活动分为两个阶段:1、99年8月12月 产品入市期 在这一阶段内,广告将以高举高打的方式在短期内建立较高的品牌知名度。分销方面将以大量艰苦的铺货工作快速完成目标终端铺货任务。2、2000年元月12月 产品推广期 在这一阶段内,广告将以产品功效宣传的方式不断提高市场占有率。分销方面在注重经销商管理工作的同时,完善销售网络,不断加强终端包装工作。99年8月2000年2月,广告投入3000万,目标回款20000万。在99年8月开始广告投入,各市场分销工作能够同
3、期开展,预期在经过大力度推广活动,取得节庆礼品市场一定份额的情况下,在2000年3月,销售收入达到2050万的高峰,后期销售收入保持在 1200万1800万之间。,上海梅高创意咨询有限公司,5,三、分销策略,建立以分销商为主的销售网络。基于保健品需要相当数量的铺货终端及风险回避的特点,以“选择分销”方式为销售网络建立原则。在各目标市场选择的经销商,以以下特征作为选择标准:1、有一定的经营规模;2、资信情况良好;3、销售额稳定;4、管理机制与组织机构完善;5、铺货、覆盖能力强;6、有相当知名度;7、有保健品经营经验;,上海梅高创意咨询有限公司,6,建立完善的渠道价格体系:,渠道:企业 经销商 终
4、端 消费者价格:出厂价 批价折扣 批价 零售价在价格体系建立的基础上,根据各市场的不同特性,建立完善的经销商政策,以提高经销商销售与回款的积极性。经销商奖励政策包括:收款期优惠政策;销量奖励政策;渠道宣传费用及货款结清期,,上海梅高创意咨询有限公司,7,四、推销管理建议,依据保健品分销网络建设、终端管理齐头并进的特点,建立以销售部、市场推广部为主的地区市场销售组织架构。为加快信息流转,降低销售成本,将其余各职能性人员归并为综合部。依据工作量法,确定销售人员所需数量。本方案以上海市场为例,提出了以下各方面的建议:1、组织架构 2、人员配备 3、各部门岗位责任4、终端工作规范 5、人员招募 6、人
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