智能家居商业计划书及创业策划书两篇.docx

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1、智能家居商业计划书及创业策划书两篇篇一：智能家居商业计划书一、产业背景1、创业机会描述人类经历了农业时代、工业时代，现已进入了信息时代。那么，信息时代以后，人类社会又会进入一个什么样的时代呢？权威专家普遍认为：人类将进入一个智能时代！人们将享受科技为人类带来的智能化生活方式。图2-1：人类发展历程图 20世纪60年代初到80年代初，国外住宅电子化开始出现；80年代中期，形成 了住宅自动化概念；国内90年代初，出现了通过总线技术对住宅中各种通信/ 家电/安防设备进行监控与管理的商用系统，这在美国被称为Smart Home，也 就是现在智能家居的原型。从目前的发展趋势来看，在未来几年里，家庭安防、

2、智能家居行业将成为中国 的主流行业之一，其市场的发展前景是非常广阔的。预计今后几年内全世界将 有近亿的家庭构建家庭网络。美国一家权威市场调查机构预计，到20XX年，建 设网络化家庭所带来的市场总值将高达7500亿美元，其中5700亿美元是智能 信息家电硬件产品的价值，其余是软件和技术支持服务的费用。我国建设部计划到20XX年，60%以上的新房将具有一定的“智能型家居”功 能。然而，目前我国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集 中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，没有形成规模生产。我国目前家居智能 控制系统行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现 控制，成本高，操

3、作复杂。本公司的家居智能控制系统将以操作方便、价格低，性价比高为切入点打入市 场。操作方面，比较通过电脑来实现的控制系统，产品只需消费者会使用遥控 器，在五分钟之内就能学会对它进行熟练操作，而其他产品则要求消费者具备 电脑并且能够熟悉使用其相关软件；价格方面，比较同类用控制盒来控制的系 统，本公司产品平均售价1900元左右，而其他具备同样功能的产品需要2500- -3000元左右。作为一个高科技的企业，公司将把握时代脉搏，不断推广智能化生活理念，丰 富智能化的内涵，立志成为智能家居行业的领航军。2、智能家居概念智能家居是在智能布线的基础上加入各种功能模块，如门禁系统、安防系统、 背景音乐、照明

4、系统、家电远控，实现了将网络、电话、电视、音响、门禁、 安防、监控、照明、远程家电控制、背景音乐等相结合的功能，创造了高效、 舒适、安全、便捷、环保的居住环境。手机好如探EB门端SI瞄X帘X四眼宅控制盒RUNBUS总线!曾派月此可御演-g好1 flS/TS图2-2:智能家居系统图 3、时尚智能家居文化 过去时尚家居文化仅仅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社会全面信息 化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋。可以描述这样一种生活 场景：慵懒的冬季，躺在客厅沙发上的你，通过一个控制器就可以让厨房里的 咖啡机煮出一壶热咖啡，让书房里的打印机为你打印好明天开会需要的文 件炎炎的夏日，开着车

5、回家的你，用手机就可以提前打开家里的空调让榨 汁机准备一杯新鲜的果汁，再让家庭音响准备好你最喜欢的巴特这就是本 公司产品为您提供的时尚家居服务。二、产品介绍三、市场调查和分析1、目标客户(1) 近期目标客户：高收入阶层的家庭用户调查问卷结果表明，我市智能家居市场目前尚处于导入阶段，此时目标顾客最 合适的定位是年龄在30-45岁，学历较高的高收入职业的家庭用户，包括IT工 程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师。他们对新鲜事物 的接收能力较强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实的需要。随着市场开发的逐渐延伸，目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层。各种职 业、年龄段的高收入阶层的

6、家庭用户，通常都非常注重自己的生活品味，当智 能家居的生活理念逐渐在接受新观念比较强的高收入阶层中流行起来时，他们 往往也会选择时尚的智能化生活方式。(2) 长期目标客户：广大普通家庭用户随着智能家居理念在社会生活中的深入，智能家居系统在高收入家庭用户中的 广泛应用，广大普通家庭用户也必将追随智能化时代的步伐。1. 市场介绍(1) 国外市场介绍国际市场的智能家居行业属于成熟期，比如美国X10技术已成为美国智能家居 系统主流技术之一，智能家居产品的用户已经超过1,400万，占据全球智能家 居产品消费的70%。新加坡8X系统是唯一被美国通过UL认证的家庭保安与火 灾报警系统产品，并于1995、19

7、98年荣获美国家庭智能化协会颁发的最佳科技 奖，该系统在美国和新加坡等全世界20多个国家或地区被广泛采纳和应用。(2) 国内地区市场介绍目前一二线城市智能家居市场属于导入期，中国人口众多，城市住宅也多选择 密集型的住宅小区方式，因此很多房地产商会站在整个小区智能化的角度来看 待家居的智能化，市场上较为成熟的国产智能住宅设备大致可分为安防报警系 统、三表抄送系统、可视对讲系统等单一功能产品。作为XX、龙湖、恒大等大 型开发商开盘的新小区，精装修领包入住已经是智能家居。但他们只占市场份 额的几十万分之一。(3) 北京市场介绍北京房地产项目发展讯速，特别是高级别墅区已达饱和状态。目前的智能化建 设基

8、本还停留在监控，防盗，对讲的初级层次上。家居智能方面，还是个空 白。这些高层次的消费群体对生活的品质是有相对高的要求的，智能化家居系 统建设才能满足他们是对高品质生活的需求。以及一些高级的楼盘的业主，同 样存在对家居智能的需求。家居智能是未来几年内的生活品质的体现。市场需 求的很大，且有美好的前景。2. 目前市场的机会近几年随着中国经济持续快速增长，北京地区的房价只有长没有减，这为智能 家居市场提供了有力的动力基础。目前别墅和公寓业主有很强烈智能家居的需 求，在北京地区有一些公司能提供这方面的服务，但价格昂贵，其主要原因是 有两个：1)智能家居和普通住房装修是两个完全不同门类技术，智能家居的技

9、术含量非 常高牵涉的技术种类非常多，一般的装修公司提供不了智能家居的设计和施 工，某些大型的装修公司也只是提供单一的安放产品和可视对讲产品的安装， 想达到智能家居那他们的价格昂贵，这很难满足一般家庭的业主要求。2)别墅和公寓的智能家居不是某个厂家的产品能够满足其需求的，是根据用户 需求由不同产品的组合和集成形成为一个完整系统。但目前北京地区智能家居 的厂商或者经销商没有做到全方位的推广，而且没有降低成本。这两个主要的 原因造成别墅和公寓智能家居市场出现市场的真空，这是我们的市场机会。3. 目标市场有能力购买公寓和别墅的人士讲究的是高品质的生活，智能家居则满足了这部 分消费群体的需求。目前北京地

10、区的智能家居处于市场导入期，消费群体集中 在高端用户，但一旦进入市场的成熟期智能家居产品就能进入千家万户。我们 目前的目标用户是刚刚购买了别墅或者公寓还没有装修的业主，还有就是购买 了二手房将要进行旧房改造的业主，再就是在原来的房子上进行安装智能系统 占主要市场份额。4. 目标市场分析目标市场人群对智能家居现实和潜在的需求巨大表现在以下几点：(1) 奢华舒适的享乐需求(2) 方便性需求(3) 风格、情调的时尚需求(4) 娱乐性需求(5) 体现主人品位和文化内涵需求(6) 体现主人身份和地位的象征需求(7) 设计个性化，异满足炫耀心理(8) 实用性需求5. 我们的市场定位我们创造一种全新的居家观

11、念“简单舒适”颠覆一种传统的居住观念，使用智 能家居就是现代家居生活的体现。6. 我们能为我们目标用户带来什么对于目前的目标用户来讲，我们提供的服务和产品，它既不是必需品也不应该 是奢侈品，应该是有实用价值的奢侈品和服务，智能家居不是炫耀的摆设，而 是为人类现代智能化生活服务的，只是在目前市场导入期相对一般的消费者而 言是奢侈品，随着莆田地区消费者的各种条件的改善，人们不再满足普通的家 居生活，智能家居将进入千家万户。三、我们的产品和服务1. 智能家居包含的子系统产品介绍0智能家庭安防系统0家庭可视对讲系统0智能灯光系统0家庭背景音乐系统0家庭局域网系统0智能家庭影院0家庭网络视频会议系统0家

12、庭网络医疗，保健和监护0远程监控2. 我们提供的服务种类规划(1) 基本简洁型包含的主要子系统：对家用热水器、家用空调、窗户、窗帘、照明灯光的控制 系统。智能家庭安防系统、家庭可视对讲系统。(2) 娱乐休闲型包含的主要子系统：智能家庭安防系统、智能灯光系统、家庭背景音乐、智能 家庭影院、家庭局域网系统(3) 豪华完整型包含的主要子系统：智能家庭安防系统、智能灯光系统、家庭背景音乐、智能 家庭影院、家庭局域网系统、家庭网络视频会议系统、家庭网络医疗监控、远 程监控3. 我们的商业模式产品不赚用户一分钱，我们收取的是设计、集成、施工的服务费用，我们提供 给用户的是服务而不是产品，系统的设计是我们和

13、用户一起创造完成的，用户 可以提供产品也可以我们协助用户采购但我们从中不收取一份利润。4. 我们提供的服务的特色最大特色是个性化定制，与普通装修一样，智能化家居实施也是个性化的，两 个家庭可能有完全相同的电视、相同的冰箱，但没有完全相同的装修，同样也 没有完全相同的智能家居，真正智能家居一定是个性化的定制智能家居也是一 个不断完善的过程，一些新的智能家居产品和功能可对智能家居进行升级提供 全天24小时的售后服务，在线的远程技术支持，及时解决用户提出的问题。四、竞争分析(一) 竞争因素分析(1) 竞争产品分析目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿 海地区，产品缺乏竞

14、争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国 内市场10%的家居智能控制系统产品。中国目前家居行业领头羊是天津瑞朗， 但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制。（2）替代产品分析由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，大部分替代品因 为成本较高，安装不方便等原因，所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代 产品。（3）潜在进入者分析中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年2亿元的需求 和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术的不断创新， 依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。（4）供应商分析基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片

15、89s52, TC35IGSM通讯模 块、因特网络接口。由于绝大部分原料价格低廉并且大众化，加之公司采购时 是大批量的，所以公司能获取较大的竞争优势。（5）购买商分析产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价 的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。(二) 竞争优势分析(1) 技术优势系统稳定性，可靠性高：采用了通过了美国联邦航空管理局的RTCADO-178B标 准认证的开源实时操作系统UC/OS-IIV2.52；系统安全性能高：此系统有三层 防护机制，能有效应对来之各方的安全威胁。(2) 价格优势整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价，公司产品的造价只有

16、竞争对 手的一半都不到，极具性价比。(3) 功能优势操作简单，方便，交互接口十分友好：五分钟之内就能学会对它进行熟练操 作；功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷方便，所以有很好的便携性， 能迅速在需要的地方组建一个实时远控系统。(4) 特殊优势通过可移动电源供电，采用GSM广域网进行无线控制，在一些无人区有它的独 特优势。（三）市场发展走势分在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋，在国 外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市场正在迅速崛起，膨 胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市场的格局。智能家居控制系统 市场巨大，利润将会十分可观。（四）市场预测分析

17、据实地调查，以均价5000元/平方米为标准，目前我市有33个高档小区，平均 每个小区大约有2500左右的住房，入住率达到70%左右，仅这些小区潜在的用 户就有5.8万左右，说明我市智能家居市场有很大的空间。创业团体对我市高档小区500份问卷的实地调查结果显示，直接愿意购买公司产 品的占14.6%,5类职业的人群占有购买欲望人数的62%，这样就会有5.8X 14.6%X0.62 = 0.5万左右的用户，又有75.3%的家庭用户对本公司的产品感兴 趣，作保守估计，感兴趣的潜在用户中有20%会购买公司产品，则5.8X75.3% X20%X0.62 = 0.5万左右，这样公司将第一年的市场开发期的销售

18、数量定在1 万套；考虑到第2年要以我市为中心逐渐辐射到整个东北市场，将第2年的销 售数量定在2万套；第3年至第5年公司将要进军全国市场，届时智能家居行 业进入发展阶段，大量企业进入此行业，行业竞争逐渐激烈。以我市市场的销 售数据为样本，在此基础上考虑到智能家居整体市场的逐渐扩大、行业竞争的 激烈程度以及产品的质量、价格优势等因素，对公司的3-5年市场销售情况做 出预测。五、营销计划1. 销售策略(1) 物业公司展示合作主要在别墅、公寓、小区内，跟物业合作，我们带上自己设计制作样板房约3 平米。这样对居民来说，既是一个宣传点，又是一个实实在在的体验点，这种 销售方式一般在小区的中心广场等地方展示

19、，吸引居民现场体验及现场签订安 装协议。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可 以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。货款结算方式：跟物可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。(2) 智慧社区的一些APP合作主要跟XX物业开发的APP、XXAPP、XXAPP、XXAPP等线上线下合作。居民可以 在APP 上浏览到我们的体验点照片及视频介绍。居民可以直接在线上下单，我 们派人前往该小区或别墅入户设计与安装。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、降低推广人员成本的销售方式。货款结算方式：在APP线上成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟智 能

20、APP公司结算货款。(3) .装修合作(让别人为您推销产品的最佳方法)跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公 司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式， 资金回收比较快。货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。跟装修公司合作应注意以下几个要点：利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产 品，一般宜在分享20%以上的利润点。智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训智能家居的特点、销售技巧 及智能家居配置方案等。一定要非常清楚

21、，想方设法让装修设计人员培训成您 产品的推销员。寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么 多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。（4）.超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品 比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更 直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超 市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。货款结算方式：跟超市定期结算；跟户

22、主直接结算。商场：家乐福，沃尔玛，新华都。（5）项目合作模式通过选择在本地排名前几位的弱电总包合作，成为弱电总包的产品供应商，一 起开发大型的项目。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。货款结算方式：跟弱电总包直接结算货款。（6）设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与 投资商机，一定要做到统一的代理政策。如国美，苏宁，家电卖场等。六、项目部组建方案及运营战略1. 核心管理团队项目核心管理团队应是在信息技术行业工作多年，有着丰富的经验，对IT行业 有着深厚的理解与认识；无任何沟通障碍，团队人员

23、的专业背景各异，具有各 自的专业特长，有很强的互补性，这种团队结构会对公司今后的发展带来很强 的人才优势。团队建设：前期计划10人项目经理：1名，技术总工：1名文员出纳：1名销售：4名安装：2名售后：1名2. 公司运营战略（1）公司宗旨与地位公司成立以后本着为智能家居能尽快在中国普及为己任宗旨，尽快使得中国人 人能享受到“温馨家”(2) 公司目标成为北京地区最具实力的高端智能家居设计和集成公司。(3) 公司发展规划3. 公司第一年工作计划第一步完成技术储备和完成体验店或样板间研发初步样板间完成需时是：1月一2月第二步完成初期市场营销初期的市场营销和各种合作伙伴的接触的时间是：3月一4月第三步完

24、成8 10个典型用户重点完成810个典型案例，积累经验为下一步工作做准备完成的时间是：5 月一一6月第四步总结经验教训全面进行市场营销，以及全面销售活动本阶段主要工作：全力完成第一年的销售额6月一一12月(2)后续规划通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融资金，对国内一些中型智能 控制类产品制造企业及研发公司实现收购。同时从同行业大型的研发、制造、 销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研 人员和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，实现流程的 扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着手：市场扩

25、展生产线建设技术创新及解决技术获得问题 公司的管理水平提高管理信息系统的正常运行(3) 项目人员薪资：项目经理：基本工资3500+职务津贴500+提成+话费+交通费+满勤技术总工：基本工资3500+职务津贴500+话费+交通费+满勤文员：基本工资2500+满勤业务员：基本工资2500+提成+话费+交通费+满勤技术安装员：基本工资2500+话费+交通费+满勤售后人员：基本工资2500+满勤20XX年12月23日篇二：智能家居创业策划书概要XX在专注于民用安防产品的开发、生产、销售、服务，专向补充传统治安所不 能细腻触及领域，保障居民的生活、财产安全，以智能家居为发展目标，以为 生活创造意想不到的

26、便利，为家居造就想要的安全为宗旨。公司描述公司宗旨：为生活创造意想不到的便利，为家居造就想要的安全。公司名称：公司结构：公司经营目标及策略安全家居中等智能家居高智能家居主要包括第一代、 第二代、第三代 报警系统的开发、 销售。以商铺、工厂、 仓库、民居、小 区等为终端目标 群体，以直接销 售、批发销售、 关系销售、权力 销售等为销售渠 道，以第一代报 警系统等低附加 值产品为销售切 入口，以第一财 年营业额30万、 第二财年营业额 80万、第三财年 营业额15 0万为 营业目标以低于市场平均 利润20%为目标 利润，迅速进入 安防市场。安防管理集成系 统智能电器控制集 成系统电器、能源、安 全

27、等一体化智能 控制系统相对价值增值：产品与服务1. 通行市场产品：设备制造市场中，实体防护产品产值占总产值的33%，电子安防产品产值占67%。在电子安防产品的产值中，视频监控产品占58%、楼宇对讲产品占13%、门禁控制产品占14%、防盗报警产品占15%。2. XX产品第一代报警系统：拥有基本提醒报警功能（以可设定80-120分贝的声音提醒侵入者及其它人），如qqlion家用防盗预警机JS99-E、电子看家狗、卷帘门神、 燃气泄漏不慌张等产品。第二代报警系统：同时拥有基本提醒功能及现场摄像或者联系主人或警察功能，如通过固定电话、移动平台联系主人。一台主机可以集成多种报警功能，如集成防盗、老人身体

28、不适、煤气泄露等功能。第三代报警系统：同时拥有基本提醒功能及远程现场监控功能。如通过36平台 对现场实行直播、对话等功能。一台主机进行多种监控处理。安防管理集成系统：高度智能化集成系统，通过一台主机集成多种报警功能，可以自动、准确判别现场情况，并跟踪录相，远程控制等。安防管理集成系统： 第一代电器控制系统:第二代电器控制系统：智能电器控制集成系统:智能家居：技术描述通讯工程:感应系统:产品外形:通讯工 程服务与产品支持市场分析XX在朝阳行业一一安防行业中专注于民用安防产品的开发、生产、销售、月艮 务，专向补充传统治安所不能细腻触及领域，保障居民的生活、财产安全，以 智能家居为发展目标。据市场调

29、查机构及专家分析：20XX年，国内安防市场最明显的特征莫过于民用 市场的悄然兴起。尽管民用市场上的产品销量在整个行业中所占比例不大，但 是其发展潜力不可小觑。这两年，安防监控产品向家庭、民用市场逐渐渗透， 去年安防个人市场的销量同比增长10%以上。我们认为，民用安防的发展必定伴随着智能家居的发展，一体化的发展，或者 说集成化的发展；随着科学进步，经济的发展，在一定时期间，白领阶层对家 居安全性、便利性要求起来越高，民用安防、智能家居必将在市场中占一席之 地。1. 市场描述我们计划在安防行业竞争。这个市场的价值预期20XX达到2000亿人民币，我 们相信，整个行业的主要发展趋势将向着民用化、智能

30、家居方面、小型化、高 服务型发展。产业行情：20XX年中国安防产值仅为250亿元，经过“十五”期间快速发展，20XX年产值 超过900亿元，20XX年产值达到1180亿元。20XX年在20XX年基础上继续高速 增长达到1450亿。预计未来几年由于传统安防涉及领域需求有所减少，安防行 业总体增长速度将有所放缓，预计到20XX年我国安防产值将达到2000亿元。 在这段时期里，预计我们力争的民用安防及智能家居细分市场迅速将成长。改 变这种情况的主要力量是生活环境动荡不安、居民接受此类产品的能力增强、 不断增强的节能要求、产品价格下降等原因。这个行业最大的发展将达到600 亿人民币。目标市场我们将目标

31、市场为小型、家用安防及智能家居市场。目标市场为潜力市场，尚 未有高垄断特征。我们的产品依照客户需求开发，有出色的技术保障，体现高品味人生需求。我 们的产品价格实惠，比市面同类产品价格低20%，真正让每个家庭用得起；经 过严格工业测试，质量可靠，安全可靠，真正让每个使用者用得放心；使用简 易，是居家好帮手。目标消费群主要为有基本安全防范需求及意识的白领，有安全防范需求的居民，有拉闸门 的商铺或仓库等。有基本安全防范需求及意识的白领：主要指家内大部时间都处于空无一人的状 态，而所处小区有着不能让人完全放心的物业管理，居住者大都为中层白领， 这部分人的着比较好的安全防范意思。是什么因素促使人们购买你

32、的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？销售战略（SWOT分析）纵向、横向批发、终端1、我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。2、我们之所以选择这些渠道因为：。消费群特点。地理优势。季节变化引起的消费特点。资金的有效运用3、可以利用市场上现有的产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个5年期的目标销售量以及其他假设条件。竞争分析请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。（一）竞争描述（二）竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。中国安防行

33、业中，各类企业达到了 21000家，从业人员近百万。其中安防产品生产制造企业约4900家，约占全国安防企业总数的23%，从业人员占全行业人员的50%左右。虽然我国安防行业目前拥有为数众多的企业，但是中小型企业 比例较大，行业集中度较低，缺乏大型生产企业和解决方案提供商。年产值不 足1000万元的企业占45%，年产值在1000-5000万元的企业占51%，年产值在 5000万以上的企业仅占安防企业总体的4%。营销策略及销售（一）营销计划 某中等规模城市有150万人，考虑到我们产品是走向企业、公司、商场、大型 集散地以及千家万户的，那么，也许您拿到这个产品首先想到的是让一批业务 员去跑市场和利用自

34、己现成的社会关系。其实，有关系当然好，有业务员队伍 更好！业务员队伍的管理操作对业务经理的个人素质要求非常高，而且，关系 不是白用的，而且总有用完的时候；对于那些没有在一线从事多年业务管理的 老板来说，搞人海战术让大批业务员去跑更是心里没有底。原因一是业务员的 费用大，而且他们可以做成多少不知道；二是业务员非常难以管理，他们出去 了随机性很大，他们去了哪里你不知道，实际上他们出去了干什么也很难确 认，甚至出去打了一天麻将回来报销一大堆路费你也无可奈何；三是去敲人家 的门搞推销已经成了公害，人们对你首先态度就不友好，而且很难对你建立起 信任感，避之惟恐不及；四是效率实在太低；五是推销效果与公司投

35、入、培 训、薪酬等有很大关系，而且短时间由于对业务不熟悉很难出效益；如此等 等。其实，我们可以避开这些风险！这就是我们这套模式推广的原因。我们的产品可以和很多行业做捆绑销售,例如：（1）与装饰装潢材料销售商（防盗门、防盗窗、防盗锁、排气扇、整体厨房等）（2）与装饰装潢公司（目标客户一致）（3）与销售卷闸门的个人或者门市、商家（本来就有卷帘门神等卷帘门防盗产 品）（4）与销售防盗门的个人或者门市、商家（其实家用防盗报警系统也被称作电 子门）（5）与制作防盗门或者卷闸门和铁栅栏的个人或者门市、厂家（把电子防盗方 案直接卖个他们更好）（6）与工程总包商（比如小区接报警中心总承包商，小区弱电项目总承包

36、商）（7）与系统集成商（系统集成商在做集成时也喜欢绑定一些硬件产品，以实现 盈利最大化）（8）与水暖、卫浴、排气扇销售门点或者个人（这些产品的销售对象也是防盗 报警器的消费对象）（9）与防盗报警器材销售商（多在安防市场和电子市场里）（10）与军用品门市部或者警用器械销售商（11）大型电子产品集散地、电子产品市场、IT市场专柜（12）与是有液化气公司或供应站以及消防器材经营部合作（销售可燃气体泄 漏产品）。（13）与街道、派出所合作，以治安安宁的名义进行（现在都是平安城市工程）。（14）直接与电视、广播购物节目合作。（15）与大型活动（如XX世博会或XX亚运会）的举办方合作。这些地方大都有沿街的

37、门面，而且由于沿街门面租金昂贵（一般年租金一个铺 面需要5-10万元左右），他们根本不可能靠零售几把牙刷、卖点日用品维持， 而是主要是做大客户工程的。在以上行业设立100家左右的特约专卖点，你就 有了 100个行业内有各种社会背景的老板成为了你的业务员！这是多大的社会 资源！他们每天就算平均一个点给你卖一套产品，一套产品即使你只赚50元， 每天平均你也有5000元的利润。最关键的是，这些门市不仅是零售窗口，更是 你的信息来源库。试想：分布在当地各区域的零散网点几乎覆盖了该城市的所 有主要角落，牵动着这个城市发展的每一条神经，如果某个网点最近老有客人 买这个产品，那么，应该在该网点附近有新的楼宇

38、、别墅区竣工，或者最近该 住宅区域治安不好，你就应该主动和这个老板联系，通过疏通渠道把整个小区 做下来，如果需要行政关系，你还可以在你的100个老板中间找，看哪些老板 和这个小区的行政当局有好的社会关系。三年业务做下来，你在当地商业界也 是个上通天下达地的人物了。只有这样，业务才可以越做越大。更何况，这是 你最节约投资、销售效率最高、壮大社会业务资源最佳的捷径了。就该产品而言，没有任何广告比100个点的销售员每天现场给顾客演示、解说 来的更实际，更合算。因为现在该产品的普及率几乎是零，你在大街上随便拦 住100个行人问该产品的性能，几乎没有一人能够说出它的功能或者说出是十 什么用的，更不理解为

39、什么在北京的家里发生了火警或者有小偷进入，在新疆 出差的主人怎么会立即知道？铺设专卖点的过程是播种，从第三个月或者第四个月开始是收获期。这是个真 正进入到千家万户的产品！中国经济发展了，老百姓有钱了。有钱的人怕什 么？怕偷，怕意外！市场只会越来越大，更何况，有钱人的生意好做：要做有 钱人的生意，要做可以做大的生意，要做投入小、回报大而快的生意，要做风 险最小的生意。有100个老板免费给你做业务员，而且不用你去费心管理督 促，有比这个投入更小、风险更低的生意吗？2、与房地产商、礼品商、工程商和物业管理合作的模式我们的产品60%到70%是走向终端老百姓家的，其实有很多种走入的模式。有的 代理商把它

40、和礼品公司联营合作，对那些被偷盗了不敢报警的“公仆”、对一些 为销售房子发愁的开发商、对那些为住户被偷盗而困扰的物业管理公司、对那 些为财产保全而犯愁的有钱人等等，正是我们的产品销售的最佳顾客。试想， 一个肯花数万元装修房子的业主，如果知道了我们这类产品的功能特点，还在 乎多花几百元安装它吗？那么，我们在当地大型装饰材料批发基地找几个批发 网点代销不就直接流向下级地区县市场了吗？其实，找对了窍门，我们根本不 需要费力去找那些直接的买主，而是应该把产品放在源头，让其自然流入用户 手里。3、与政府部门合作包括银行、公安、财税、司法、设计院、城建和市政规划部 门的模式在中国，由于国情的特点，只要产品

41、确实响当当，和国有买主做生意比较好赚 已经是共识，但是前提是必须有关系。我们布点就是为了做关系的外围文章。现在的关系都是钱做的，虽然有些采购决策人受某些政治利益的牵制，但是根 子上，依然可以转换为钱来解决。此类单子一般非常大，我们已经采用并取得 了非常漂亮效果的方法有：让设计院直接在设计小区图纸或者建筑图纸时候把计划做进去，成为既成事 实。掌握移动、联通、银行、公安、财税、规划、监狱、学校、厂矿、电力、邮 电、铁路、外商采购等等大公司和国家要害部门的可能需求季节和集团购买（如家属区、办公场所、车库统一采购）特点，策划优秀的推销模式，达到高 效切入、丰厚回报的效果创业前期主要采用直接面对消费者的

42、零售方式。因为前期的销售市场比较集中 且位于已有销售点附近，直接面对消费者的销售模式不仅能由于运输量增加降 低物流成本，满足客户对价格比较高的要求。进入中期后，将采用居民小区代理与直接面对消费者相结合的销售方式。采用 居民小区代理将大量增加销售点，能充分利用居民小区的消息快速传播以及同 小区居民容易受到相互影响的特点，减少广告投入，增强销售能力。充分利用产品优势，营销计划分为三步走：XX纯净水作为已有一定市场基础以及盈利能力的产品拓展新的市场。在销售方 式上采用低价进入市场的方式，希望能以此为优势快速开拓新的市场，从而能 在目标市场中占领一席之地。根据对目标市场桶装水行业的分析以及公司理 念，

43、衡量公司实际能力，制定短期、中期、长期三个目标，更长远的可通过开 拓相关饮料产品，进一步占领市场。短期销售目标（一至二年完成）通过营销手段树立品牌，培育写字楼客户日销售量增加50%，达 5500-6500 桶/日（旺）中期销售目标（三年内完成）改变现有的生产分为旺淡季的状态日平均销售达到6500-7500 桶/日长期销售目标（五年内完成）涉足写字楼高端市场日平均销售达到7500-9000桶/日（二）销售战略进行销售所采取的策略针对三类不同的消费者，一类是学生，这类消费者的消 费方式很大程度是由所在学校管理部门决定；一类是普通消费者，这类消费能 力相对学生强，但比较挑剔，销售成本高；再一类是企事

44、业单位，这类消费者 一旦确定使用你的产品，将会持续使用很长一段时间，销售成本低，但通常到 年末才一次性结帐，对现金周转能力要求比较高。针对不同的情况，我们采用 不同的销售战略：消费者销售战略学生普通消费者打造“中大品牌”，让消费者放心价格、服务领先：物有所值、Onecall, onehour促销活动购买150桶送饮水机（或15桶水）饮水机搭配销售集中地点进行广告销售企事业单位充分利用品牌优势集中资源进行相关管理部门营销高品质“ XX ”营销长期购买回报策略（三）分销渠道及合作伙伴定价战略（初期）由于产品质量以及生产成本差别不大，根据市场的差别以及由于市场的不同造 成的销售成本不同，将分别进行定

45、价。前期，我们的产品销售主要针对我们具 有较大销售成本优势的市场。下面将对前期目标市场的定价战略进行分析。高校市场：竞争对手产品价格：（下图是XX大学城桶装水的价格）单位及大型集中市场：成本、基于市场及初期营销策略的定价：（单位：元/桶）市场细分成本零售价毛利生产成本销售成本及物流费用水厂附近 3.00.3+1.26.01.5大学城区 0.2+1.55.50.8管理1、公司组织结构，核心队伍2、管理制度及劳动合同3、人事计划（配备/招聘/培训/考核）4、薪资、福利方案财务分析主要是财务规划及资金运作，要说明白风险资金的使用、撤出方式及时间，利 润率、回款速度等。1、财务分析说明说明财务的使用。

46、财务规划的数字、报表必须依据合理的推算假设产生，所有 报表都需注明其依据的假设及公司的应对措施。由于使用的假设繁多，应将所 有假设汇总成表，以利阅读。2、财务报表资产负债表利润及利润分配明细表现金流量表附录如有以下材料，请列出：（一）公司背景及结构（二）团队人员简历（三）公司宣传品（四）相关词汇篇三：装修设计公司、房地产商、运营商与智能家居合作必要性一、智能家居广阔市场前景国家政策支持国家“十二五”规划出台，以物联网为代表的战略型新兴产业，将成为我国大 力扶持和发展的七大战略性行业之一。据权威机构预测，国家将在未来十年投 入四万亿大力发展物联网。作为物联网产业中不可或缺的一部分，智能家居因 与

47、实际生活贴近，成为物联网浪潮中最汹涌的一波。目前智能家居从多点开花 向星火燎原势头迈进，在20XX深圳高交会可见一斑。市场需求巨大随着人们生活水平的不断提高，人们对居住环境不断的提出更高的要求，越来 越注重家庭生活的舒适、安全与便利。截至20XX年，中国富裕家庭数量为260 万户，且未来五到七年将以每年20%的速度递增，到20XX年，这个数字将达到 640万户（富裕家庭是指家庭年收入超过25万人民币的城市家庭）。同时，更多 的80、90后成为家庭的主心骨，对居住环境有着更高的要求。科技、时尚、智 能的生活将是未来的趋势，智能家居亦将成为必需品。二、相关产业与智能家居合作的必要性（一）装修设计公司1、智能家居一家装行业新的竞争亮点近年，建材商为了扩大市场销量都推出了增值服务：买地板，商家免费安装； 买涂料，商家免费涂刷家装公司的活儿被建材商们无情地夺走，同时还要 应对其它同行分食市场。面对如此激烈的