需求导向式销售.ppt

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1、欢迎您参加.,需求导向式销售研讨班,NBSS,需求导向式销售研讨班,目录,1.学习指引2.需求导向式销售概论3.需求导向式销售流程4.持续获得成功,学习指引,致欢迎辞和课程介绍课程目标授课方式技巧发展模式有关培训技巧的方法课堂规则认识自己,致欢迎词和课程介绍,协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。使你更加专业，博得客户青睐。突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。检视自己的销售盲点。,课程目标,授课方式,以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。,技巧发展模式,学习有关的技巧知识观察如

2、何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈并实际改善,通关考试,时间：第三天下午内容：需求导向式销售流程形式：抽签通关，角色扮演,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演课后作业,课堂规则,积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方即时提问认真听讲遵守课程时间表 Have fun！,在开始上课之前,学员手册辅导资料我将采用的构想学员评估锦囊妙计,认识自己,姓名职位入司时间工作成绩培训期望,组长,有关事项,课间休息午餐作业吸烟电话/手机/传呼机紧急出口洗手间饮水处,问题仓库,喜 好,喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的一句话,需求

3、导向式销售概论,销售理念发展历程需求导向式销售流程需求导向式销售原理寿险销售技巧提升模式,销售理念发展历程,传统销售理念生产理念产品理念推销理念市场营销理念需求导向式销售理念,需求导向式销售流程,各环节应达成的目标,需求导向式销售原理之客户购买的原因,需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍,客户拒绝保险的理由没有信息感没有需求没有帮助不着急感性消除销售障碍增强准客户购买欲望减少准客户对损失的恐惧让准客户着眼于建立更高的价值探求准客户真实想法，挖掘基本需求,由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!,需求导向式销售原理之漏斗原理,需求导向式销售原理之漏斗原理,加大活动量

4、做好销售环节中的每一步，尽量减少失误尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自己的客户目标市场,需求导向式销售原理之漏斗原理,需求导向式销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,准客户开拓,准客户的定义准客户的来源准客户开拓的原则准客户开拓的方法准客户追踪准客户开拓技能训练,每个人都在推销,除非有人推销，否则一切都不会发生,准客户的定义,定义：是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织有效的准客户具备以下条件：有保险需求有购买能力有决策权身体健康,准客户来源,准

5、客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?,准客户来源,转介绍朋友或熟人个人的观察陌生拜访电话簿名单 校友录,社团名册市场咨询信函网络营销团体准客户开拓公司分配,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统,准客户开拓的方法,缘故法陌生开拓法转介绍法公司分配其他,转介绍开拓时考虑的问题,询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?,适合作转介绍人的对象,六步骤准客户开拓法,取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,三步骤促成法,描述您进行准客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性,三步骤拒绝处理法,找出原因重拾认同肯

6、定描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!,准客户开拓技能训练转介绍角色扮演,角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表,加号/三角号,销售人员改进方面,销售人员优点,约访,约访的定义约访的方法电话约访约访技能训练,约访的定义,约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信函等方式进行预约见面的过程。,约访的方法,电话约访信函约访,电话约访前的准备,工作准备

7、自我准备心理准备用声音吸引客户,工作准备（PROD）,P-准客户名单R-足够的准客户量O-办公室D-办公桌,自我准备（PRESS）,P-练习 R-放松 E-热情和信心 S-微笑S-只销售“面谈”,心理准备,电话约访的目的是 什么？,电话约访成功率,电话约访的步骤,确认对方身份询问说话是否方便自我介绍约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢,为钱打电话,过 程,电话约访拒绝处理,树立正确的观念：客户拒绝是正常的把握处理的原则：先处理心情，后处理事情拒绝处理时要灵活运用电话约访拒绝处理沟通（举例）,电话约访要领,不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给予见面时间的选择三次要求

8、面谈承诺之后，继续行动,约访技能训练角色扮演,角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表,晚间作业,电话约访打至少25个电话,锦囊妙计,接洽,接洽的定义接洽应有的态度接洽的步骤接洽技能训练,接洽的定义,是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而达到收集客户资料的目标,90 秒,仪容仪表共同点意图能力,接洽应有的态度,建立良好的第一印象守时守礼取得主动权,接洽的步骤,见面问好找到共同点，拉近距离介绍自己的专业，取得准客户的信任说明收集资料的重要性询问是否有时间继续交流,特殊情况处理,Ben Duffy,接洽技

9、能训练角色扮演,角色 A：销售人员角色 B：准客户角色 C：观察员填写反馈表,收集客户资料,收集客户资料的定义收集客户资料的目标影响客户资料收集的因素沟通的层次收集客户资料工具收集客户资料技能训练,收集客户资料的定义,是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要问题的看法，以达到了解客户寿险需求的目的。,收集客户资料的目标,获得事实资料找到感性资料发掘客户需求找出保费预算获取转介绍名单,影响客户资料收集的因素,销售前阶段铺垫不足，未引起客户足够重视滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解心有顾虑不敢发问，氛围紧张压力重

10、重需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症,沟通的层次,随意性沟通 事实性沟通深层次沟通,沟通心理学,情感信任,发问的技巧,明确发问的目的多用开放式问题提问要切中要点知道常用的销售问题了解需求类的问题建立关系类的问题获得承诺类的问题,？,感性资料收集,深层次,事实性层次,收集客户资料工具行动宝典,生活保障及财务规划需求分析问卷A：过滤问卷B：家庭问卷,收集客户资料技能训练角色扮演,角色 A 销售人员角色 B 准客户角色 C 观察员填写反馈表,寻找购买点,2.5(1),寻找购买点的定义寻找购买点的步骤如何分析客户资料购买点的确认与追踪要点寻找购买点工具使用寻找购买点技能训练,寻找购买点的定义,是指销售

11、人员通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购买理由，并在购买点上与客户达成共识，确认保费预算，并力争获得转介绍,寻找购买点的步骤,确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度,人生不同阶段的理财目标,分析客户资料人生不同阶段的保险需求,Vail,Denver,购买点的确认,追踪要点,寻找购买点工具使用,寻找购买点工具使用,寻找购买点技能训练角色扮演,角色 A 销售人员角色 B 准客户角色 C 观察员填写反馈表,方案设计,方案设计的定义方案设计应遵循的原则方案应包含的内容方案设计工具方案设计研计,方案设计的定义,是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客

12、户需求的风险保障计划方案设计考虑的因素单一需求还是复合需求计划书是详尽的还是简要的单一产品还是组合产品,方案设计应遵循的原则,客户需求导向原则合理交费原则客户需求最大化原则,方案包含的内容,封面公司实力保险需求适合人群基本组合关注问题购买理由计划优势组合心语其他,方案设计的工具,需求分析与产品组合销售工具 把爱心送给每一个人互联网销售支持系统,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，如此而已,晚间作业,锦囊妙计,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,方案说明,方案说明的定义方案说明的步骤促成的方法异议处理的技巧方案说明的注意事项方案

13、说明技能训练,方案说明的定义,是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。,方案说明的步骤,重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案要求填写投保单,促成的方法,推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识,异议处理的技巧,应具备的心态正视客户拒绝寻找自身原因体会客户心得异议处理的方法直接法转移法区别法迂回法追问法,促成的注意事项,把握客户心理捕捉购买信息坚持多次促成积极主动促成注意促成节奏,方案说明技能训练角色扮演,角色 A 销售人员角色 B 准客户角色 C 观察员填写反馈表,递送保单,递送保单的定义递

14、送保单应有的态度递送保单要达成的目标递送保单的步骤递送保单注意事项递送保单技能训练,递送保单的定义,是指销售人员在销售过程将投保单及时递送到公司和将保险单准确送到客户手中。递送保单环节不但要加强客户的购买信心和客户选择行为的正确性，而且还要为下一次销售做好铺垫。,递送保单应有的态度,坚持专业且负责的态度,递送保单目标,重温客户需求为下一次销售做准备要求转介绍名单建立专业信誉,递送保单研讨,经验讨论,递送保单的十个步骤,1.检查保单是否有错误2.将资料输入客户档案中3.准备保单、保单夹及相关资料4.安排递送保单拜访5.准备递送保单拜访6.向客户表示祝贺7.进行相关说明8.导入下一次销售9.售后服

15、务承诺10.要求转介绍名单,递送保单注意事项,在整个递送保单的过程中，要注意建立起专业的形象要与客户约定再次拜访的时间销售人员要怀感恩之心,递送保单技能训练,设计递送保单检查表,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,客户服务,客户服务的定义寿险客户服务的特性服务的要素客户服务的内容服务的层次服务的方法抱怨处理建立专业的客户服务体系,客户服务的定义,是指在整个销售过程中，销售人员为客户所提供的售前、售中、售后的服务。通过不断巩固与客户的关系，开拓新的销售领域。,寿险客户服务的特性,服务的长期性服务的持续性服务的发展性,服务的要素,一般要素特定要

16、素,客户服务的内容,售前服务售中服务售后服务,服务的层次,惊喜期待基础,服务的方法,日常服务附加值服务,承诺服务,告知义务履行责任客户档案管理年度拜访获益者服务,抱怨处理,正确看待抱怨处理先处理心情，后处理事情,建立专业的客户服务体系,客户,满足需求,服务总结与评估,提供服务,了解需求,让您的实践经得起考验,持续率很重要,为什么应该关心持续率？怎样的目标市场有助于较 高的持续率？哪些销售人员可控的因素 有助于提高持续率？,正确销售！,最初 60 天,三项简单的原则,做正确的事尽己所能做到最好以别人希望的方式对待他们,持续的销售循环,满足需求,经营需求,引领需求,NBSS,NBSS,NBSS,发现需求,总 结,训练成果最大化超越现状保持准确记录把握今天最后一次评估,祝贺!,课后作业总结致辞,