零售终端管理(王厚璋).ppt

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1、店铺运作,店铺终端系统,货品管理,货品结构货品上货率（SKU数货品应季性）价格行为货品ABC分类库存管理促销管理货品的横向管理配件管理,货品管理篇之,品牌产品风格定位品牌产品线路规划终端店铺定位消费群体及消费能力购买习惯,货品结构,知识锦襄,问：青蛙皇子品牌产品风格：答：_青蛙皇子品牌产品风格比率：答：_与青蛙皇子品牌相同定位、相同风格的竞争品牌有哪些：答：_青蛙皇子品牌终端店铺如何进行角色定位：答：_青蛙皇子品牌核心产品：答：_,货品管理篇,SKU的定义SKU的核算方式最小SKU数最大SKU数SKU数不足对店铺的影响SKU数不足时如何调整陈列SKU数过多对店铺的影响,货品上货率,知识锦襄,S

2、KU的定义：SKU=stock keeping uint(库存量单位)即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色的产品。SKU核算方式：根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品核心产品。,货品管理篇,季节产品的确定反季节产品的评估货品的生命周期,货品应季性,货品管理篇,产品价格的规划价格段产品结构商圈业态价格行为竞品价格行为差异化价格产品组合形象产品、利润产品、陈列产品,价格行为

3、,知识锦襄,问：青蛙皇子品牌产品价格带：答：_ _ _竞品的价格带答：_ _ _,店铺管理核心货品管理,促销方式：折扣促销策略/赠品促销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略店铺管理中整盘货品概念：20%利润产品、60%业绩产品、20%销量产品产品生命周期产品的快速流转及定期货品处理评估品牌可不可以经常做促销？品牌如何做促销？,促销管理,店铺管理核心货品管理,货品销售统计、分析依据ABC分类（畅销/滞销/冻销）20：80原则货品库存风险评估备货,货品ABC分析,店铺管理核心货品管理,货品进、出管理周期性盘点（实物/帐面）货品管理（帐务、储存、标识）货品统计及分析对接货品销

4、售ABC库存合理评估最小/大库存合理库存,库存管理,店铺管理核心货品管理,货品单个区域销售动态终端角色定位终端销售动态终端横向互动流程,货品横向控制,店铺管理核心人员管理,人员结构及配置人员心态推销/服务技巧人员管理目标管理激励机制培训机制考核机制薪酬体系店铺文化建设,人员管理篇,店铺人员设岗规划人员配置组织结构图岗位职责权限界定指挥系统及协作系统,人员结构及配置,人员管理篇,零售人员应具备心态：积极乐观的心态/主动热情的心态/专业务实的心态/空杯学习的心态/老板的心态/感恩的心态积极、健康的心态是成功者最基本的品质。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一、十五不一样心态决定一切

5、,人员心态管理,人员管理篇,推销服务技巧,人员管理篇,货品在终端从品牌服务人员向顾客的一跃是非常关键。专业推销的六个步骤：打招呼/关注顾客/诚意推介/鼓励试穿/“一”的突破/美程服务服务过程：销售前/销售中/销售后提升服务的小技巧：建立客户档案/周期性联系/情感管理,推销服务技巧,人员管理篇,出勤管理及班次安排（70%的销售来自于周五晚、周六、周日和大型活动时间）工作流程晨会、晚会规章制度公司政策、制度,员工管理,人员管理篇,目标管理的定义：是企业内部部门及个人为实现组织目标，自上而下制定各项目标并自主确定行动方针、安排工作计划进度、有效的组织实现和对成果进行严格考核的一种系统的管理方法目标制

6、定流程：组织目标 店铺目标 个人目标 年度目标 季度目标 月目标 周目标 日目标 时段目标,目标管理,人员管理篇,目标管理细节：店长要清晰了解和认可当月的目标任务/做目标达成计划/店员详细了解目标任务/协助员工做目标计划/细分时段目标目标管理小技巧：目标细分法/重点时段跟踪法目标管理注意事项：制定的目标要合理，不能太高或太低，要在员工通过努力下可达到/目标要层层分解，要让目标的对象人员达成共识并清楚了解目标/要有完成目标的办法和措施/下达目标人员要做好监督和指导工作，并要及时给予激励/杜绝出现员工对目标认识不清、有意抵触、漠不关心等不良情绪/在目标执行中，须及时进行互动，让员工共享资源，通过团

7、队合作完成目标,目标管理,人员管理篇,激励方式：精神激励/物质激励精神激励：培训学习机会/表扬（口头/文件）/信任/职务晋升/交付重要工作物质激励：钱/物/改善生活或工作状况,激励机制,人员管理篇,培训是提高团队人员基本素质及专业技能的最佳方式，面对市场的激烈竞争及品牌自身发展的需求，组织人员只有不断的提升专业技能才能高效的开展各项工作培训形式：入职培训/在职培训/基本知识培训/专业技能培训培训方式：周期性知识培训（外聘/内训师）/会议（月/周/日例会、店长会、月员工动员会等）/组织外部学习注：业精于勤，专业成就卓越！,培训机制,人员管理篇,绩效考核定义绩效考核核心内容店铺考核项目及要素考核过

8、程关键点考核结果的处理,考核机制,人员管理篇,绩效考核定义：通常也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，应用各种科学的定性和定量的方法，对员工行为的实际效果及其对企业贡献或价值进行考核和评价。它是企业人力资源管理的重要内容，更是企业管理强有力的手段之一。业绩考评的目的是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业的目标。在企业中进行业绩考评工作，需要做大量的相关工作。首先，必须对业绩考评的涵义作出科学的解释，使得整个组织有一个统一的认识。绩效考核是现代组织不可或缺的管理工具。它是一种周期性检讨与评估员工工作表现的管理系统，是指主管或相关人员对员工的工作做系统的评价。有效的的绩效

9、考核，不仅能确定每位员工对组织的贡献和不足，更可在整体上对人力资源管理提供决定性的评估资料，从而可以改善组织的反馈机制，提高员工的工作绩效，更可激励士气，也可作为公平合理地酬赏员工的依据。绩效考核是一系列相关概念的总和，它包括：工作要项、绩效标准、评估、评估面谈、在职辅导。,人员管理篇,绩效考核核心内容：绩效考核是管理者的责任（绩效考核是上级对下级的责任。职权与责任概念）绩效考核是针对员工的绩效（工作时间内和工作范围内。工作内与工作外）绩效考核是一个管理的过程，而不是终点（过程中的提升及完善）绩效考核需定性与定量相结合（沟通就是一种考核评估）,人员管理篇,店铺考核项目及要素：销售指标（单店销售

10、指标/店员销售指标）导购专业技能（专业推销的八个步骤/服务技巧）人员精神面貌（仪容仪表、工作氛围）考勤考纪店铺陈列卖场整理工作报表基本知识（品牌、渠道、货品等）竞品运作,人员管理篇,考核过程关键点：考核评估标准科学合理，目的可达成考核评估标准要让每一位被考核者清晰了解（培训）科学的设置监控点公正、公平、公开的评估原则明确界定考核体系中每位人员角色定位注：结果很重要，但过程更重要。高效的过程是取得完美结果的基础。在过程中提升、总结，是团队成长的关键。,人员管理篇,考核结果处理：考核结果是工作提升、改善的依据，不是考核的目的考核结果需客观、科学分析考核结果需让被考核者了解，并帮助进行工作改善和提升

11、,人员管理篇,工资结构福利发放周期及形式,薪酬体系,人员管理篇,店铺文化定义：店铺文化是整个店铺形态展现给顾客的一种意识认识，它包括品牌VI形象、产品形象、人员形象、人员素质、店铺化店铺文化的表现方式：实物形象（通过客户的视觉、感观认识而转化的一种文化内涵）/传播推广（通过品牌传播及人员的传播推广而产生的文化）店铺员工是店铺文化的塑造者及传承者，店铺文化是吸引顾客，提升销售的最有力武器,店铺文化,店铺管理核心卖场管理,货品陈列店铺标识（POP、KT板、标签）音像设备灯光店铺卫生收银台,卖场管理篇,陈列目的陈列原则规范陈列的基本概念做好陈列的参考依据如何做好陈列,店铺陈列,卖场管理篇,标识内容标识目的标识表现形式如何做好标识,店铺标识,