销售场景模拟培训.ppt

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1、A6销售场景模拟培训,防伪税控事业部,目录,1、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单,目录,1、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单,产业链特征及小企业客户形态选择,小企业商业客户形态,零售商经营特征,批发商经营特征,小企业工业客户形态,小企业工贸一体化企业客户形态,中小企业成长路线,低端ERP市场目标客户,目录,1、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单,销售中的“四道坎”,要见谁

2、？,说什么？,有何对策？,存在的问题？,准确收集客户信息立即归纳企业问题现场提出解决建议,采购部岗位和职责,采购主要职责供应商选择、关系维系及评价;依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施;根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理;不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。仓储主要职责负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；对缺料或积压物资提出建议。,采购信息收

3、集,拜见哪些人员？采购经理 库管人员访谈内容与判断存在的问题供应商数量、类型年采购额、付款形式、应付款比例订货、开票及付款流程存货种类 采购计划的编制方法出入库单据数、库存占用生产对采购的评价采购执行中有哪些难点,1、采购计划的实用性场景,采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准确编制采购计划。,1、采购计划根源分析,你认为问题的根源在哪里？,信息不同步共享采购与库房采购与生产及其他部门计划赶不上变化业务的动态性 手工核算的限制,1、采购计划的制定解决建议,你的解决方法,库房、生产、销售等物料使用部

4、门信息共享考虑因素动态库存演示流程,2、采购成本的异议场景,对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。,2、采购成本的异议根源分析,你认为问题的根源在哪里？,缺乏供应商评估体系价格质量交期手工询价的难度随意且准确性不高不能即时监督,2、采购成本的异议解决建议,你的解决方法,建立供应商评测体系及时更新供应商价格 演示流程,采购管理,应付管理-赊销业务,3、采购过程的跟踪场景,由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很难准确知道所购货物所处状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续生产、销售及成本核算带来影响。,

5、你认为问题的根源在哪里？,采购信息不共享仓库财务供应商缺乏预警订单库存付款,3、采购过程反馈根源分析,你的解决方法,建立预警各环节信息及时反馈跟踪准确的结算信息收货与对应付款明细勾对 演示流程,3、采购过程反馈解决建议,采购复杂业务模型的实现,系统实现多样的应付款核销业务,4、隐性的库存压力场景,由于不能准确把握销售与生产物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多方面的管理成本。,你认为问题的根源在哪里？,信息不共享手工核算的工作量（频繁出入库）,4、隐性的库存压力根源分析,你的解决方法,采购、生产等部门信息共享建立库存预警

6、系统考虑动态库存 演示流程,4、隐性的库存压力解决建议,库存管理-为企业价值决策奠定基础,有效跟踪商品出入库情况，分析库存异常状态，提供预警机制反映库存价值分布。,销售部岗位和职责,销售主要职责依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划;组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施;完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成率;公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系;严格履行销售合同，及时催收销售货款；各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。,销售信息收集,拜见哪些人员？销售经理 销售业务员访谈内容与判断存在的问题客户数量、客

7、户类型、交易周期销售收入、应收账款占用及收账期销售方式及发货、开票、收款流程订单来源与报价销售压力及销售考核方式延期交货情况客户销售或发货的限额销售执行中的困惑,归纳销售问题,销售管理主要从哪几个方面进行分析？,对账,销售计划与考核,接单发货过程控制,销售分析,1、销售计划执行的难题场景,销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，进行销售考核的依据。但由于执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等偏差，影响计划的执行与考核。,你认为问题的根源在哪里？,销售执行信息不共享销售计划执行信息与财务核算统计口径时间差,1、销售计划执行的难题根源分析,你的解决方法,销售计划与财务核算关联建立完整的销售执行信息

8、及时与计划进行比较，提出建议演示流程,1、销售计划执行的难题解决建议,销售管理,2、发货收款的风险场景,企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效预警与控制体系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的经营带来风险。,你认为问题的根源在哪里？,发货、收款信息不共享缺乏客户信用管理体系,2、发货收款的风险根源分析,你的解决方法,建立客户信用体系及时对账收款演示流程,2、销售发货收款的风险解决建议,应收管理-信贷业务,应收核销与企业价值链的关系,3、销售执行过程监督与反馈场景,由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续生产、采购、发运等业务执行状况，致使发货延迟

9、、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度下降，甚至失去用户。,你认为问题的根源在哪里？,合同、发货、出库、收款信息不共享内部：销售、仓库、财务之间业务脱节外部：与客户收货、付款不能一一对应,3、销售执行过程监督与反馈根源分析,你的解决方法,建立部门间同步共享的信息系统发货、收款等关键环节监控演示流程,3、销售执行过程监督与反馈解决建议,4、销售分析数据收集的难题场景,通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助 管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向。,你认为问题的根源在哪里？,缺乏有效的销售数据记录没有实时销售分析工具,4、销售分析数据收集的难题

10、根源分析,你的解决方法,建立统一的销售数据库规范销售业务流程演示流程,4、销售分析数据收集的难题解决建议,销售监控与趋势分析,实时最高、最低、安全库存量控制，及时查询零件现存量和可用 量的动态库存，减轻盲目采购和销售承诺；智能预警库存不足、超量、延期发货情况，避免生产停工待料和 不按时交货现象，提高库存周转，提高效益；库存按金额和数量细控权限，发货单未审核打印控制，减少库存 管理漏洞；,理清货、快流转,尽量将库存量保持在“不多、不少”合理的状态，盘活大量流动资金，减少银行贷款和利息，降低资金使用成本,动态库存管控 异常预警 权限细控,存货核算-为企业成本核算提供基础数据,各种商品的成本计算，购

11、销存单据自动生成业务凭证。,财务部岗位和职责,财务主要职责制订公司财务会计制度，建立和完善财务管理和会计核算体系;负责公司内部费用及预算控制，执行考核工作;编制公司财务报表并上报工商、财政、税务机关;提供公司的财务经营情况分析;资金调度和管理，办理各类结算业务;负责对公司资产实施监督，配合有关部门定期对公司资产进行盘点;接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查;,拜见哪些人员？财务经理、销售、材料会计访谈内容与判断存在的问题日常凭证处理量几号出报表、平时还提供哪些报表财务核算流程内、外部对账的情况公司采用的内部控制如何协调采购、销售业务关系公司有哪些考核加班情况,销售信息收集,归纳财务问

12、题,财务管理主要从哪几个方面进行分析？,内外部对账,财务核算,财务监督（内控）,1、日常重复核算的繁琐场景,日常财务核算工作量大、且重复性高，占据大量工作时间，无暇顾及其他，会计人员对此多有厌倦，期望有学习与放松的机会。,你认为问题的根源在哪里？,缺乏有效的财务处理工具手工核算效率难以提高准确性差,1、日常重复核算的繁琐根源分析,你的解决方法,软件代替手工，提高效率更多的参与监督更多的学习与休闲演示流程,1、日常重复核算的繁琐解决建议,从 前,小时/年,快速、准确、精细化财务核算与管理,你的解决方法,1、日常重复核算的繁琐解决建议,初始化建账以客户需求为核心,日常制证业务与财务各种核算口径紧密

13、相连,资金流的重要性:现金流量项目与科目资金汇总,月末账务处理满足客户个性化转账需要,随时准确生成企业所需内部管理分析报表,汇总合并功能使集团化企业财务管理便捷有效。,2、财务监督、考核的艰难场景,企业为规范管理，减少损失与防止投机发生，制定一系列规章制度，一般由财务负责监督考核。但实际执行中由于涉及人事关系、部门利益等，各部门都有防范抗拒心理，财务很难做到，往往出力不讨好。,2、财务监督、考核的艰难根源分析,你认为问题的根源在哪里？,财务、业务脱节，信息不共享财务只能监控到结果（事后核算）,你的解决方法,建立信息共享平台，使财务监控物流的全过程变事后核算为事前预警、事中控制考核结果能及时反馈

14、到各管理层演示流程,2、财务监督、考核的艰难解决建议,以采购入库存为例：,多种帐簿处理查询、筛选功能，由用户自行设定输出格式。,3、内外部对账的困惑场景,企业的业务涉及购货付款、发货收款及内部运转的十几个环节，且业务频繁、关系复杂。由于业务的脱节，往往造成追溯困难，内外大多对不上账。,你认为问题的根源在哪里？,数据没有及时共享帐、货、钱不能同时一一对应业务执行中有断档,3、内外部对账的困惑根源分析,你的解决方法,信息共享各环节相互关联，可追溯演示流程,3、内外部对账的困惑解决建议,以发货收款为例：,协助往来帐清理，提供往来帐龄分析，加速流动资金的周转。,老总的困惑无奈各业务协调问题,拜托各位，

15、想想办法！,调研三个业务部门，再与老总沟通，才能有的放矢,从策略层面过渡到我们熟悉的业务层面，从而引出老总苦恼，再逐步深入老板忙不忙？平时有哪些休闲？最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？公司采取了哪些措施或对策？我的一些看法（前面收集到的一些问题）结合了解到的情况，提出存在的问题（列举出实例加以说明）内控问题赊销风险问题存货占用问题直接讲出未来会给老板带来的利益价格下降的收益降低应收账款、存货占用的收益加快周转的收益内控收益直接提出成交,采购、库房、销售、财务之间业务脱节内部：帐、货、钱不能同时一一对应外部：发货、回款、发票及合同/订单执行情况不能与客户一一对应财务只监控到结果，物流业务

16、没有在财务上体现，谈不上事前事后的控制实例：从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题记帐时间不同步记帐精度不同步记帐依据不同步,根源：信息不同步共享,以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息各部门仍以记小帐方式，自动在大帐中同步更新业务信息销售接单即做信用检查，如有问题与用户沟通影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部自动更新销售挂账、收款冲销，自动更新客户往来款项对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映，使采购、销售、仓储、财务之间能够同步共享信息杜绝内部投机行为和隐患最大幅度降低应收帐款及库存占用风险,解决建议：建立同步共享信息系统,效益展现,根据前期了解

17、，假设该公司年销售收入13000万，每年采购支出6000万，年平均应收账款2500万，年平均库存2500万。试从以下几个方面计算为公司带来的收益：1、合理采购降低采购成本 2、降低货款拖欠与提高周转 3、减少存货占用与提高库存周转,2、减少货款拖欠与提高周转带来的收益,公司销售收入13000万应收账款2500万通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用10-30，按照低限计算，欠款降低：250010%250万节省250万的欠款占用资金可以产生如下效益：按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：2507.47%18.675万/年按照5%纯利率、年周转2.5次计算再生产收益：2505%2.531.

18、25万每年至少可以产生49.925万（平均每月4.16万）新增利润,3、减少存货占用与提高库存周转带来的收益,降低存货占用效益计算：假设企业销售收入13000万年存货平均占用2500万通过运用软件，可以降低存货占用10-30，按照低限计算为250010250万节省250万的存货占用资金可以产生如下效益：按照5的纯利润率计算：250512.5万/年按照6.39%的贷款利率计算可减少如下损失：2506.3915.96万/年,再加上提高存货周转则会带来更多的收益,目录,1、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单,客户选型特点关注核

19、心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务税务一体化围绕订单的销售服务存货的控制5句话：快速订单响应，减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易解决部分核心问题，实现明显改善,经营对策.1)市场匹配的产品2)快速高效的价值销售3)快速高效实施交付4)团队基本价值沟通力,5-15万ERP市场需求旺盛,销售竞争对比优势,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,客户心理分析大部份客户都不太会描述自身需求客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视,学会问问题,拜访客户要注意什

20、么？,1、没有100%满足客户需求的软件2、客户的要求不全是对的3、与客户交流要根据对象使用不同语言（要让对方听得懂，你给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的“道”）4、学会问问题（尽量让客户多说，而不要自己因怕冷场而一直说不停。问话简短明确，让客户听懂）5、谈话过程要轻松自然（不要搞得像谈判那样正式紧张）6、总结：与对方确认理解是否正确,产品演示要点,、每个销售人员最好自己做一个演示帐套（自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错）、演示时要先整体、后局部（少业务操作、多数据分析）、把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走、要多提及与之对应的手工操作及效果、演示时不能一味盯着电脑说话、演示完成

21、应该作一个总结（管理层次上的、有一定高度）,询问价格及付款方式对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同,成交购买信号,没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助,怎样将异议变为机会,异议处理技巧,需求把握的重要性,了解客户的真实情况，才能对症下药疼痛点的揭示与解决，才能让客户动心需求的掌握，质量的体现客户质量与价值的判断对应产品功能，为实施打下良好的基础需求的策略利用没有有力的竞争对手，控制需求，争取“短平快”有有力的竞争对手，扩大需求，打击产品线短的对手分拆需求，阶段实施,目录,1

22、、中小企业经营形态特征分析2、客户角色、职责与销售场景3、销售与客户的心理幸福曲线4、市场、销售行为转化为落单,针对必须购买防伪税控专用设备的一般纳税人企业，服务单位所采取的一种“捆绑式”销售方式。这在航信企业管理软件业务市场推广的初期，有利于服务单位迅速占领区域市场、快速挤压竞争对手、并为搭建营销服务团队打下坚实基础。同时可以实现客户二次化销售，对帮助服务单位实现100%以上的毛利，提高利润贡献率起到重要的作用。,、新户直销,特点：新户直销主要以价格低廉、简单易用、无需维护的低端版本产品为主；利用防伪税控优势，与开票软件、金税卡等产品结合销售；通过与区域市场税局机关建立良好的政府合作关系，从

23、而决定配套销售比率的高低；实现服务单位所有技术服务人员与新户接口的统一标准化，实现全员性销售；采用先成批捆绑销售，后定期集中式培训，最后上门进行实施安装的业务推进模式。,全员营销模式：软件营销主体是防伪税控软件服务人员，在软件部支持下，背负着软件销售任务，考核指标直接下到每个部门和人员。软件部主要负责高端版本的软件销售，负责所有软件业务的实施与维护工作，并对服务部门和人员提供业务性支持。特点：其他软件公司无法比拟的航信客户关系度；了解客户应用情况的区域普及；依靠低成本运作，完成软件的销售和服务；逐步提高服务单位软件销售综合能力和素养（包括全员销售和专职人员能力）。,、老户直销,精英营销模式：服

24、务单位成为专业化地方软件公司，就要向更高层次营销运营发展。软件部独立背负软件年度销售任务，完成所有软件的销售与服务工作。其他部门只是配合其进行软件销售，对于软件销售的部分贡献，只以制度进行激励，并不分担具体任务，不做绩效考核。特点：软件销售、服务、实施均由专业团队完成，具备软件营销服务的综合竞争力；对于服务单位现有部门设置、人员绩效不会有太多的调整和精力牵扯；把握客户需求准确，能够完成高端版本、方案式营销的售前、售中、售后的所有工作，提高签单金额和成单质量。,3、高端产品方案式营销,服务单位要在未来实现区域市场企业管理软件销售额前三名的市场目标，必须从现在就提高A6高端版本、以及未来A8、A9

25、等单价高、利润丰厚的中高端系列产品的销售量，这就要求服务单位营销服务团队必须具备很强的方案式营销能力，项目实施交付能力、售后服务能力，因此服务单位组建专业化软件团队及营销能力的快速培养成为未来中高端产品推广成败的关键。方案式营销团队架构及职责分工，涉及到项目经理岗位、管理咨询、项目实施、技术服务中心、二次开发等多部门的协同与配合，对服务单位的软件人才梯队提出更高的要求。,销售人员：客户基本情况、摸清竞争对手动向、交流感情、搞掂关系、顾问日程安排、商务谈判,方案式营销流程,4、渠道分销,航天信息省级服务单位为了增加销售额与利润额，分担考核任务的压力，可以在区域开展二级服务单位体系的分销业务，或采

26、用防伪税控体系外的分销渠道建立，达成渠道分销的目标。通过帮助二级服务单位发展企业管理软件业务，可以增加利润增长点，加强省级与二级服务单位之间的合作和控制力，间接促进其他业务发展。对提高区域产品的市场覆盖率，为构建区域销售网络打下良好基础，由此保持与竞争对手的市场占领优势。,模式：二级服务单位体系分销：服务单位授权其二级服务单位在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向被授权的二级服务单位提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠道支持，二级服务单位按年度完成订货任务；防伪税控体系外分销：服务单位根据业务发展需要，授权防伪税控体系外的代理商在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向被授权的体系外代理商提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠道支持，体系外代理商按年度完成订货任务。,市场推动 批量销售和缩短销售进程,涉税企业：充分利用航天信息与客户广泛接触机会，散发产品资料进行互动沟通既是需求信息的重要来源，也是销售成功的首要保障。市场活动：举办地方性产品论坛、巡展、研讨会等，适时进行产品促销、礼品制作发放；政府合作：与地方财政/税务/中小企业管理局等机构进行联盟合作；媒体宣传：公司门店展示、海报、路牌、灯箱、车身、报纸杂志广告；DM直邮：建立多途径收集客户的渠道信息，建立营销服务资源库。,谢谢大家！,共同打造德才兼备的软件营销团队,