销售团队管理原则.ppt
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1、销售团队管理,培训效益,使学员掌握销售团队管理之理念使学员熟悉销售团队管理之技巧揭示销售团队管理之原则剖析销售团队管理之四大迷思拓展销售经理的工作思路,培训对象,大型企业销售部经理、副经理集团企业销售部部长、副部长中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管,第一单元 销售团队管理之理念,销售团队管理现状 销售团队管理的原则,一、销售团队管理现状,1、销售团队的定义2、销售团队管理的四大迷思迷思一:“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”。迷思二:如何“变压力为动力,变能力为销售力”。迷思三:“一放就乱,一管就死”。迷思四:过分迷信金钱的奖励作用,将金钱作为唯一有效的激励手段。,3、四大
2、迷思原因分析 销售主管的管理角色错位销售队伍的心态调整与能力提升 销售培训的误区销售表单、报告未能善加运用,二、销售团队管理的原则,绩效管理 激励管理 行动管理 销售指导 销售代表心态管理,第二单元 销售团队报酬体系,建立报酬机制的原则报酬水准因素分析,一、建立报酬机制的原则,现实性原则 灵活性原则 激励性原则 吸引性原则 稳定性原则 相称性原则 指导性原则,二、报酬水准因素分析,企业的特征公司的经营政策和目标财务及成本上的考虑行政上的考虑管理上的考虑其他因素考虑,线性报酬是否合理?是否太高或太低?公司能否负担的起?分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响,两者结合的比例应为多少?要支付不同或
3、相同的佣金么?报酬计算的标准、方式是否容易理解?宣布或调整时如何宣导?技巧上有没有困难、障碍?是否需要在调整或拟定前,首先征询业务员及其他管理人员的看法?是否存在误解或阻力?调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥,并已经做好完整的纪录?,第三单元 销售团队的培训,为什么要对销售员进行培训销售员培训的时机销售员培训的内容培训销售员的流程和方法,一、为什么要对销售员进行培训,销售业绩决定企业的成败 销售员在推销产品时同时在推销自己磨练应付市场变化的能力克服孤独摆脱恐怖感和自卑感,二销售员培训的时机,新人刚刚工作时;新的工作或项目刚刚成立时;旧工作将采用新方法、新技术执行时;改进员工的工作状况时;员
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