销售人员的常识.ppt

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1、优秀销售人员必备的素质,任务和使命角色与工作做人与素质必备知识基本技能,行为规范 职业道德,营销管理部培训组编制,在激烈的战斗生活中百炼成钢,营销人员是公司的先锋队。在沙漠里、在高原上、在繁荣的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的都是-困难!我们的责任就是披荆斩棘,用生命、用热血去铺就公司的发展之路。在飞速发展的高科技领域中,每天都是对昨天的否定和改进。我们时时都会面临新的挑战,速度是企业制胜的关键,我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。,任务和使命,营销管理部培训组编制,我们最大的敌人是自己,对于我们每一位营销人员来说,不断要面对世界级的强大竞争对手,还要面对“自我”这个强大的敌人。我们只有不

2、断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习,在学习中思考,在思考中编织思维,在思维中锤炼思想。,任务和使命,我们不会,作茧自缚,营销管理部培训组编制,促进企业持续发展,明星企业有很多,但长寿企业并不多,烽火要建成百年“老字号”唯有不断提升自己的核心竞争力。如何能源源不断地孕育和发掘无限的市场机会?销售人员的忧患意识:不能涸泽而鱼,要不断培育市场。以稳固的市场关系牵引市场以真诚的服务来提升客户满意度以发展的眼光规划、开发市场品牌是种出来的，产业是销出来的,任务和使命,营销管理部培训组编制,企业持续发展取决于团队的合作,我们重视培育一只高素质、具有团队精神的销售人员与管理者队伍。我们要以长

3、远目标来建设营销队伍,以共同的事业、责任和荣誉来激励和驱动。,角色和工作,营销管理部培训组编制,角色的转换,冲锋型 销售人员的素质和技能博而不精,单独作战有优势。技能型 随着网络时代的到来,要求售前、售中、售后既有独立又有配合,在各大战域中发挥群体优势。知识型 善于沟通,精于对市场分析和策划,角色和工作,营销管理部培训组编制,工作目标的思考,市场目标 产品覆盖率、市场占有率、网络层次、销售增长率。销售目标 所辖区域产品销售目标额及销售总额。公关目标 市场关系的改进。回款目标 区域总欠款的回款计划。,角色和工作,营销管理部培训组编制,例行工作的完成,关系建立客户拜访、公司及产品介绍通过项目促进市

4、场关系,通过市场关系获得项目成功组织技术交流和研讨会等组织客户参观、考察公司等公关规划与实施区域市场客户档案的建立与维护,角色和工作,营销管理部培训组编制,例行工作的完成,信息的收集和反馈区域市场所有客户群的网络规划及需求信息的收集与整理区域市场各类产品竞争对手信息的收集与整理工作周报和建设项目动态表的填报市场规划和预测市场的潜力分析及项目挖掘,角色和工作,营销管理部培训组编制,例行工作的完成,项目推动项目的策划与实施项目申报项目的跟踪监控及监控信息的反馈组织召开区域市场的产品分析会货款回收理想的融资条件和付款方式,角色和工作,营销管理部培训组编制,做人要素,有理想理想是一种追求,是人奋斗的目

5、标和方向没有目标,我们将束手无策,寸步难行没有理想,人只是在虚度光阴,在跌跌爬爬中不知所终,做人与素质,营销管理部培训组编制,做人要素,尊重与自重尊重-能舍身处地为他人着想、了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来自以为是是尊重他人的绊脚石自重-是对自我价值的积极认可,是自信的基础做人没有原则，做事不求长远，是不会成就一番事业的,做人与素质,营销管理部培训组编制,做人要素,开放自我封闭的心像一池死水,永远没有机会进步开放自我-在饱含热情、坦荡胸怀的指引下表现出的一种积极心态开放自我-能够容纳一切,也能够被一切所容纳开放自我-注重向他人学习,做人与素质,营销管理部培训组编制,做人要素,谦虚谦虚

6、是对自我的韬光养晦,对他人的理解和包容。客户群的高素质决定了谦虚是我们做人的要旨谦虚是一种你能够为他人接受的美德谦虚使客户成为你忠实的朋友,也使对手黯然失色,做人与素质,营销管理部培训组编制,做人要素,艰苦奋斗苦,可以折磨人,更可以锻炼人创业始终无坦途,艰苦奋斗是一生一世的行囊思想上的艰苦奋斗是最容易被忽视和淡化的,应避免:身勤脑懒、浅尝辄止、养尊处优、悠哉悠哉,做人与素质,营销管理部培训组编制,必备素质,成就导向对成就的强烈向往,为自己的点滴成功喝彩不断追求更新、更好、更有效、更杰出以事业的成功作为自我实现的最高价值取向 但凡成就事业者,无不以事业成功作为自己的终身奋斗目标,并通过不懈努力、

7、以此为乐来实现自身价值的,做人与素质,营销管理部培训组编制,必备素质,适应能力对失败、挫折不屈不挠的积极心态,牢记:赢家不是天生的,是制造出来的战胜困难的行动胸怀必胜信心 销售是一份经常要“无事找事”的工作,即“把不可能的客户变为可能的客户,把可能的客户变为真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户”,只要订单没有被拿走,就有希望,就必须努力,做人与素质,营销管理部培训组编制,必备素质,主动性市场信号稍纵即逝,铺捉信号必须具备前瞻性主动性-主动挖掘市场,迅速采取行动主动性-前瞻性地认出问题所在,辨认出障碍或机会发现机会,精心策划,调动资源,勇于实施,做人与素质,营销管理部培训组编制,必备素质,

8、人际理解在无声无息中探微到别人的意图，是取得主动的关键关系建立营销工作的属性即具有与人建立良好关系或关系网的强烈愿望,做人与素质,营销管理部培训组编制,知识充电,基本业务知识基础知识：原理、产品、数据网络知识：市场竞争的主旋律由产品营销变为网络营销,必备知识,营销管理部培训组编制,知识充电,公司产品了解公司产品：熟悉其种类、型号、系统组成、功能特点、技术水平、价位和对外宣传口径等，做到“依靠而不依赖”技术人员了解主要竞争对手产品：“取己之长，攻彼之短”,必备知识,营销管理部培训组编制,知识充电,市场现状与发展前景市场需求竞争格局网络现状覆盖率销售额发展走势,必备知识,营销管理部培训组编制,知识

9、充电,营销基础知识(一）市场营销学1、基本知识 财务、管理、谈判、贸易、经济法2、销售行为 技术交流、报价、技术谈判、商务谈判,必备知识,知道什么是,多才多艺吗？,营销管理部培训组编制,知识充电,（二）客户关系学为了体现出客户利益至高无上的理念，我们应该与对方建立一种持续发展的利益共同体关系。1、客户关系客户关系可以从电信企业的关系网和组织内部决策者两个方面纵横认识。,必备知识,营销管理部培训组编制,知识充电,公司企业关系网不同的网络等级（如C3、C4等）有不同的决策主管。如：,必备知识,营销管理部培训组编制,知识充电,组织内部决策者只有准确把握关键性人物，才能事半功倍技术型决策者：对产品的技

10、术水平、功能特点关注较多，对设备的先进性和稳定性更感兴趣情感型决策者：比较重友谊、义气和人际关系所处的程度实惠型决策者：更关心个人和小集体的得失,必备知识,知道是哪一,类客户？,营销管理部培训组编制,知识充电,2、客户网络现状与需求最早、最精确地得知客户的技术需求以最大限度地削弱竞争对手的干预力度基于局方现有网络，引导客户的需求向有利于安防领域发展和销售最大化的方向转化需求包括公司需求和个人需求,必备知识,需求搞清,楚了吗？,营销管理部培训组编制,知识充电,（三）竞争对手实力强弱分类优势和劣势市场战略和策略技术策略和商务策略掌握了竞争对手的相关信息，就能增强与对方交流的说服力，就能使自己立于不

11、败之地,必备知识,营销管理部培训组编制,知识充电,广博的知识面我们客户群的层次，要求我们不断提高层次。你必须是杂家，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，此外，你会发现，如果你在音乐、文学、历史、体育等方面有广博的知识，你便会在与客户全方位的交流中产生共鸣。,必备知识,营销管理部培训组编制,基本技能,人际理解与沟通坦城交流交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法和艺术，维系人与人之间的情谊，最重要的不是技巧，而在于诚信。,基本技能,营销管理部培训组编制,基本技能,人际理解与沟通高层次倾听人际沟通仅有10%透过语句进行，30%取决于语调与声音，其余

12、60%则靠肢体语言，所以高层次的倾听不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会，通过更好地满足客户的需求，来实现“一个项目带出多个项目”、“小项目带出大项目”，才是双赢的沟通。,基本技能,碰到红灯,绕道行,营销管理部培训组编制,基本技能,关系平台考察与交流考察与交流是关系平台建设的有效手段，也是客户对公司粗步认可的讯号，通过成功的考察和交流，客户可以更深入地、直观地了解公司，并有利于触发购买动机，主要体现在：考察公司 考察样板点公司高层拜访技术研讨班,基本技能,营销管理部培训组编制,基本技能,信息平台客户信息：组织结构、网络现状、经营情况、对公司的认可度、客户满意度竞争对手信息：竞

13、争策略、技术策略、公关策略、组织机构特点、客户满意度等，客户对竞争对手的满意度如何，是我司营销人员应掌握信息的薄弱点。信息的及时性：不及时的信息再准确也无效,基本技能,营销管理部培训组编制,基本技能,项目挖掘与推动通过对市场的预测，找到销售契机，前瞻性地制定规划并实施市场预测：把握宏观政策，透视区域形势市场规划与策划组织与实施,基本技能,营销管理部培训组编制,基本技能,项目管理 对项目的发展进行有效管理和监控，对可能产生的问题及时准确地反馈，对工作方向和资源利用进行有效调整项目管理内容：1、项目立项 2、项目分析策划 3、项目跟踪 4、项目总结 5、项目档案,基本技能,营销管理部培训组编制,基

14、本技能,项目管理 积极参加项目分析会：倾听同事失败和成功的先例积极参加，发表建设性意见项目结束后及时总结，与大家共享资源需总结的项目：失败的项目，成功的项目，对自己触动大的项目。,基本技能,营销管理部培训组编制,行为规范,（一）仪表1、精神面貌走路挺胸抬头；坐要有坐相；说话要铿锵有力；时刻面带微笑2、衣着衣着要得体、大方、整洁男士应着西服，打领带，穿戴整齐女士应穿套装，着淡妆3、言谈举止稳重、自然、落落大方；表达简单明了，易于理解；不说污言秽语；不在禁烟区内吸烟等。,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,（二）引见把男士介绍给女士；把职位低者介绍给职位高者；把晚辈介绍给长辈；把未婚者介绍给

15、已婚者（三）握手 基本原则：男士、晚辈、学生、下级、客人见到女士、长辈、老师、上级、主人时，应当先行问候，待后者伸出手来之后，再上前握手。,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,握手禁忌：戴着帽子和手套同他人握手衣冠不整、手指肮脏而与他人握手用力而长久握住异性的手用左手同他人握手握手时目光它顾,外交,无小事喔！,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,（四）名片1、接收他人的名片，应当恭恭敬敬，双手捧接，并表示感谢2、接到别人当面递上的名片后，一定要仔细看一遍，不明白的地方可以请教，有时可以有意识地重复一下名片上的姓名和职务3、不可把对方名片随便乱仍4、索要名片请注意语气,每个人,最注重

16、的是自己的名字！,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,（五）接待保持优雅、整洁的环境事先准备好茶、饮料等让客人坐上座，到茶在六、七成杯高如客人是第一次来访，应带客人参观办事处的公共场所，并仔细讲解客人离开时，要起身热情相送,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,（六）交谈1、选择喜闻乐道的话题2、回避某些不宜交谈的话题个人的私生活令人不快的事物他人短长的话题自己不熟悉的话题3、讲究聆听的艺术,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,（七）馈赠礼品的选择：结婚礼品：以美观、实用且具有纪念意义最为恰当生日礼品：应以表示祝贺或作为纪念最为合适，应根据对方的年龄、性别和爱好选择。民间节日礼

17、品：多送食品送给病人：滋补食品、水果和鲜花等乔迁礼品：根据房间布置和艺术修养送相关物品,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,送礼注意：礼品的选择重在情谊馈赠礼品应有美观的包装不要一声不吭把礼品放在门口或房间角落里一走了之,行为规范,营销管理部培训组编制,行为规范,（八）坐车（九）住宿（十）饮酒（十一）谈判（十二）保密（十三）勤俭节约，廉洁奉公（十四）规范化销售（十五）强健的体魄,行为规范,自己的路靠自己走,自己的未来靠自己设计,营销管理部培训组编制,职业道德,（一）责任心责任心是一种使命感，它能让我们在没有方向的指引下，依然能一如既往地工作。能承担重任是一种责任心，实事求是更是责任心；有

18、了责任心才能深入开展工作，责任心驱动我们首要的是解决问题而不是推诿责任,职业道德,营销管理部培训组编制,职业道德,（二）敬业精神您敬业吗？“偏执狂”是敬业的最高境界，它告诉我们敬业不仅是一种态度，更是一种方法；日本人的“视公司为家”诠释了敬业的普遍性含义-敬业不难，只要你有颗为自己、为企业、为社会服务的心。技能的暂时缺乏并不可怕，只要你敬业便有了安身立命的基础,职业道德,知道成功的背后,是什么吗？,营销管理部培训组编制,职业道德,（三）奉献精神讲贡献不讲回报是奉献；讲回报但努力贡献也是奉献；在企业危难关头，敢于挺身而出，更是奉献！没有员工的奉献，就没有公司的今天，顾客往往是被销售者的奉献精神所打动的。,职业道德,与同事分享经验、站在,市场，都是奉献精神,公司整体立场上规划,营销管理部培训组编制,职业道德,（四）团队精神互相帮助，团结协作，不计个人得失良好的信任、沟通是团队合作的基础自我批评，以身作则，促进团队更好地工作,职业道德,营销管理部培训组编制,大家辛苦了！好了，就这样。再 见,营销管理部培训组编制,