销售中提问的技巧.ppt
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1、销售中提问的技巧,一名优秀的电话销售人员,应该善于向客户提问关键问题。以帮助客户解决问题为导向的销售代表,会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题,而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。但是如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。,根据提问的角度,可以简要地把问题分为两大类:,开放式的问题 封闭式的问题,1.开放式的问题,开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。,2.封闭式的问题,封闭式的
2、问题是指为引导谈话的主题,由提问者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。,如果你想获得一些更加具体的资料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中,如果你问了很多封闭式的问题,这会给客户造成一种压力,同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才更有可能使你从中获得有用的信息,找到新的商机。,问题的类型,1.判断客户的资格 2.客户对系统或服务的需求 3.决策4.预算5.
3、竞争对手6.时间期限7.成交8.向客户提供自己的信息,在跟客户交流时,需要提问客户一些问题,而这些问题可以分为以下八类:,1.判断客户的资格,根据自己的销售目标,向客户提出一些特定的问题,通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。例如可以提问这样的问题:有些公司已经采用电话销售,您是否有电话销售人员呢?,2.客户对系统或服务的需求,根据客户表现的需求意向,用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求,并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是:可靠和可管理性、易维护,哪一点对您来讲最重要呢?为什么?,3.决策,用委婉的口气提问,确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题,直
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