银行保险退保劝阻话术.ppt

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1、,银行保险退保劝阻话术,目的:在业绩爆发的同时,希望环比持续增加.售前:网点培训,重点人员沟通,问题及时处理,网点情况及周边情况了解.银行业务及理财产品,同业人员情况,效果:银行人员喜欢产品.喜欢自己.网点及周遭产品清晰,明了.同业成朋友.售中:银行人员配合接触,我们说明和促成效果:依客户需求讲解产品,让客户签单售后:责任再讲解.生日,节日祝福,以后事务办理服务到位,叫上她的名字.最好保证三个月内联系一次客户.效果:做为我们的客户,就很尊贵售前,中,后三位一体.,概念:以理相劝并阻止其做某事或进行某种活动.所以我们的目的就是不要让客户退保.以下举例均以幸福祥逸为主,最重要的购买因素有三个：1、

2、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。,1、客户个人原因家人反对，业务员已做最大努力劝退，但由于家人对保险的不信任，导致劝退不成功。突发事件导致客户的经济状况发生改变，无法承担保费支出而选择退保。原则:1.不要担心,把它当然是别人签的单,你在做劝退的工作.大象与木桩.心理暗示.问:拓展训练.凳子,画条线.2.借力.咨询网点所有人,谁与客户熟,谁一起来做工作.(原则:爽快,手续简单)比如:袁桂敏.陈建平.结论:找对人-讲产品好处.都不熟,回想签单情形,根据性格,职业(教师),年龄(不同年龄段需求不同.王彦陵)等来劝退.梁君雄结论:未出

3、单-先提议出单-换另一个同事给单.3.借方法,手上已经有的合同,建行领导的合同.已经拿钱的客户的合同.申明.结论:利用从众心理,电话:了解反对原因-争取反对人过来-到银行柜面办理到银行:直接拿给客户签名-再咨询原因(以工作改善为理由)1.家人反对,反对原因.一定要找对客户真正的原因.新华红双喜A款,谭创基.(买了很多.先赞美,找出最优.华姐.不认同保险,不含保障;担心公司太小,以后要出国,要是银行的就买了)2.突发事件,比如(买房,举例讲.家人要做生意)最后一招:请问当时有没讲解清楚?你自己感觉这款产品怎样?工作,少存一点?第一份.,2、业务员的原因2.1有些客户在拿到合同后发现与自己投保时理

4、解的差距很大，所以选择退保。业务员一般会对客户再次进行讲解，但客户态度非常坚决，执意要退保。2.2后续服务不到位，引起客户退保。2.3存在代签名问题。时间关系,可能会有没讲清楚的,先表示歉意,再讲解.躲开问题,讲优势(比如分红不固定.固定有多少倍?分红演示.实际数字.客户信息整理.录单系统留底,定期生日客户,过节短信问候.建行金月湾名义发送.代签名:保监委文件 回访录音 不可抗辨条款.建议:杜绝代签名.,3、产品的原因客户对产品收益不满，拿其他保险公司的产品对比，或直接说收益太低，要退保。原则:弄清楚他不满的实际原因.短期的:理财产品 中国人寿 新华 太平的黄金十年长期:平安富贵人生,金玉人生

5、股票,基金.不是让你把所有的钱都存这个产品,搭配.,4、受到外界因素的干扰有业务员反映在银行网点碰到过有其他保险公司的业务员恶意破坏，导致退保。原则:与敌为友,共同作战.你帮她处理问题,人心相向.新华.刚来第一天.客户领钱,补发票,退保投诉及办理.做事也是要做给别人看的.关系:客户资料的保密性.,对于犹豫期后退保，客户损失很大，导致投诉，如何应对?以倾听为主.客户讲的重点记下来.以恩啊回复客户表示在听.重点问到以下几个问题:1.你能回忆一下当时签单的情形吗?目的是了解客户是否本人签了名.2.公司有打电话对您进行回访吗?目的是了解客户本人有没接到电话.3.重复客户加快的情形,把该记的穿插在里面,

6、与客户核实.属实,请客户签名确定.就说以投诉件的形式交回公司专门的投诉人员处理.几天内给客户答复.4.通过沟通,了解客户的情况后,再次同客户讲解产品的好处.前三步,保护,后一步,劝阻.立马联系原业务员核实情况,公司调阅相关信息.回访录音看是否有遗漏,确实无误.客户投诉无效.若客户执意投诉,表示公司可以调原始投保单核对笔迹和录单.一般情况下客户会选择不再投诉.,对于情绪激动类型客户,不满足要求,将上访.投诉到媒体的.属于来得快,去得快的类型.通过投诉层级解决,让客户感觉到你很重视她.若通过层级客户仍是大吵大闹,则冷她一段时间,冷冷她的情绪.新华樟木头.先安抚情绪-获取客户信任-核实客户身份-,一言不发，之后在街上收集了几位伙伴的展业录音，然后再向公司投诉，证明自己也受到了误导，如果公司不解决，将向保监局投诉。尹国富组员.,练习1.家人反对,2.经济困难,AB组演练.,