谈判团队的构建.ppt

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1、国际商务谈判,INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION,学习什么？,构建谈判团队,什么是谈判,制定谈判方案,模拟谈判,完善谈判方案,学会做谈判方案,构建（优缺点）管理（如何激励）,案例：在配合中一起工作,一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高

2、10%。最后双方满意地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。,谈判团队的构建谈判团队的管理,谈判团队的构建,谈判团队的构建,思想道德素质 心理素质 身体素质 仪表仪态,谈判人员需具备的素质,T,知识业务素质 谈 判 技 能,谈判小组领导人素质：必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准

3、确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。,谈判高手的12项基本才能,谈判团队的构建心理素质,耐心恒心（坚韧不拔、毫不动摇）乐观洞察力（55%信息来自肢体、表情语言）,谈判团队的构建谈判技能,沟通策略,埃及-以色列的戴维营谈判协议,参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全,调停人（第三方参加人）：美国总统吉米卡特协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。,谈判团队的构建心理素质,谈判团队的构建心理素质,谈判地点：戴维营谈

4、判地特点：没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方 环境幽静、风景优美、生活设施配套完善娱乐设施：14人两辆自行车。住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看效果：住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们 厌烦得近乎发疯。卡特：每天早上 8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特 的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡 特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”结果：正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到 第 13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为 谈判中的一些问题争论不休了，达成一致。,谈判团队的构建乐观,有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一

5、个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。,谈判团队的构建洞察力,实验发现，一个人要向外界传达完整的信息单纯的语言：只占7%声调：占38%体态语言：占55%的信息都需要由非语言的来传达，而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以它很少具有欺骗性。,谈判团队的构建洞察力,眯着眼走动扭绞双手向前倾懒散地坐在椅中抬头挺胸坐在椅子边上坐不安稳正视对方避免目光接触点头摇头,不同意，厌恶，发怒或不欣赏 发脾气或受挫 紧张，不安或害怕 注意或感兴趣 无聊或轻松一下 自信，果断 不

6、安，厌烦，或提高警觉 不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 同意或者表示明白了，听懂了 不同意，震惊或不相信,谈判团队的构建洞察力,晃动拳头鼓掌打呵欠手指交叉轻拍肩背搔头笑咬嘴唇抖脚双手放在背后环抱双臂眉毛上扬,愤怒或富攻击性 赞成或高兴 厌烦 好运 鼓励，恭喜或安慰 迷惑或不相信 同意或满意 紧张，害怕或焦虑 紧张 愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 不相信或惊讶,谈判团队的构建洞察力,谈判团队的构建,思想道德素质 心理素质 身体素质 仪表仪态,谈判人员需具备的素质,T,知识业

7、务素质 谈 判 技 能,图 谈判者精力变化态势,谈判团队的构建身体素质,谈判团队的构建心理素质,为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为 14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。但是每天早上 8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇

8、，到第 13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。,谈判团队的构建心理素质,著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。洞察力，乐观，恒心,谈判团队的构建心理素质,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵

9、守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了.,谈判团队的构成与分工,谈判小组人员构成谈判小组人员分工,谈判组织的构成,谈判组织的构成原则知识互补性格协调分工明确,谈判人员的分工与配合主谈与辅谈的分工与配合“台上”与“台下”的分工与

10、配合,谈判人员配备谈判队伍领导人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,谈判人员的配备,【案例】谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？,谈判团队的分工,谈判小组人员组成主谈人员专业人员工作人员,谈判团队的分工,领导、协调监督谈判程序掌握谈判进程听取说明、建议决定谈判中重要事项代表单位签约汇报工作,专业

11、人员商务人员技术人员法律人员经济人员翻译,谈判团队的分工,确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜,评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项,决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项,起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等,翻译准确，忠实,（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。（4）财务金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资

12、金担保等事项。同时，商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务条款。,团队组建-专业人员,一分价钱一分货而当时译员却将它译成One coin，one quality正确翻译应该是You get what you pay for二级企业翻译成“SecondClass Enterprise”，使许多外商误以为中国的优秀企业是二流企业而放弃了与之合作的计划。向外商宣传我国的投资环境改善时，翻译成perfect意指“完美”，应是Improved（改善）介绍我国农民生活水平提高则说The farmers

13、are becoming rich men（rich men 意谓“富人”）。应是The farmers lives are getting much better,谈判团队的分工-翻译,金钱激励目标激励荣誉和提升激励负激励,团队的管理-激励,批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一种令人不快或带有压力的条件，以否定某些不符合要求的行为。,团队的管理-激励,1、目标激励：重新调整和设定团队目标，制定团队战略，做好团队规划；2、精神激励：重新修正和重组团队文化，盘点团队理念，重塑团队精神；3、制度激励：重新检讨和整合团队制度，着眼团队激励，调控管理机制；4、执行激励：重新审视和思考团队模式，评估团

14、队执行，强化运营效率；5、绩效激励：重新诊断和优化团队结构，明确团队角色，考核目标绩效；6、竞争激励：重新判断和塑造团队个性，倡导团队协同，激发团队竞争；7、学习激励：重新思考和分析团队价值，领导团队学习，致力团队创新；8、能力激励：重新挖掘和利用团队资源，发挥团队禀赋，提高团队能力。,1、金钱激励 经济人假设认为，人们基本上是受经济性刺激物激励的，金钱及个人奖酬是使人们努力工作最重要的激励，要想提高团队人员的工作积极性，唯一的方法是用经济性报酬。虽然在知识经济时代的今天，人们生活水平已经显著提高，金钱与激励之间的关系渐呈弱化趋势，然而，物质需要始终是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基

15、本动因。所以，物质激励仍是激励的主要形式。如采取工资的形式或任何其他鼓励性报酬、奖金、优先认股权、或在做出成绩时给予奖励。2、目标激励 目标激励，就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。目标作为一种诱引，具有引发、导向和激励的作用。一个人只有不断启发对高目标的追求，也才能启发其奋而向上的内在动力。每个人实际上除了金钱目标外，还有如权力目标或成就目标等。谈判团队的领导人就是要将每个人内心深处的这种或隐或现的目标挖掘出来，并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的工作中引导和帮助他们努力实现目标。当每个人的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对未来的发展产生热切的关注，对工作产

16、生强大的责任感，平时不用别人监督就能自觉地把工作搞好。这种目标激励会产生强大的效果。3、荣誉和提升激励荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。从人的动机看，人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出、具有代表性的先进人员，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。荣誉激励成本低廉，但效果很好。4、负激励激励并不全是鼓励，它也包括许多负激励措施，如淘汰激励、罚款、降职和开除激励。淘汰激励是一种惩罚性控制手段。按照激励中的强化理论，激励可采用处罚方式，即利用带有强制性、威胁性的控制技术，如批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一

17、种令人不快或带有压力的条件，以否定某些不符合要求的行为。,团队的管理-激励,模拟公司设立和角色扮演，模拟谈判人员的培训过程,技能培养,确定谈判小组确定公司名称确定谈判双方（买卖）确定买卖商品口号把你的谈判小组以最好的方式展示给我,谈判团队的组建,组长、组员（角色）说明每一成员性格特点,四个中国，四个外国，注明公司特点、国家、地区、注册资本，经营范围,四个国内公司 四个国外公司第一组第二组第三组第四组第五组第六组第七组第八组,谈判团队的组建,Good luck,团队组建和管理,谈判小组人员分工主谈人员,领导、协调监督谈判程序掌握谈判进程听取说明、建议决定谈判中重要事项代表单位签约汇报工作,团队组

18、建和管理,谈判小组人员分工专业人员销售和经管人员,阐述己方参加谈判的意愿、条件弄清对方的意图、条件找出双方分歧、差距专业细节方面的磋商修改草拟谈判文书提出解决专业问题的建议为最后决策提供专业方面的论证,团队组建和管理,谈判小组人员分工专业人员翻译人员,翻译准确、忠实,谈判团队的构建心理素质,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好

19、答应对方的条件，签订了协议。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？,谈判团队的构建心理素质,？,日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝

20、对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。,谈判团队的构建心理素质,谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。,团队组建和管理,谈判小组人员分工专业人员经济人员,掌握财务情况了解对方利益期望值指数分析、计算修改谈判方案所带来的收益变动提供财务方面的意见、建议签约前提出合同的财务分析表,团队组建和管理,谈判小组人员分工专业人员法律人员,确认对方经济组织的法人地位监督谈判程序在法律许可范围内进行检查法律文件的准确性和完备性,团队组建和管理,谈判小组人员分工工作人员,准确、完整、及时地记录谈判内容包括讨论的问题提出的条件达成的协议谈判人员的表情、用语、习惯,