0707东方鼎盛御府营销执行方案(终).ppt

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1、,东方鼎盛御府整体营销执行计划,深圳同致行地产郑州分公司2013年07月07日,谨呈：东方鼎盛（集团）地产发展有限公司,报告思路与结构,项目价值梳理,推售节奏排布,营销执行策略,需开发商前置,市场竞争环境分析,项目整体定位,区域市场分析,宏观市场分析,个案分析,内部价值分析,项目价值分析,价值体系建立,营销核心思路,营销总控,推售节奏,推广策略,渠道策略,展示策略,活动策略,工程进度支持,渠道及活动支持,智能化支持,营销目标分解,形象定位,属性定位,客户定位,小结,回款目标,价格定位,费用预算,市场竞争环境分析,壹,商品房市场进入2013年以来，上半年业绩飘红，商品房市场持续量价齐升,8908

2、元/,95万,2013年上半年郑州商品房市场业绩飘红，5月份实现备案面积94.85万，环比上涨24.09%，同比上涨6.19%；截止至5月份，郑州市场商品房销售均价8908元/，环比上涨3.07%，同比上涨20.3%；6月份郑州商品房市场呈现新盘积极入市，老盘持续加推的场面，供应面积达110.94万。,商品房市场,商品纯住宅市场2013年1-5月，房价涨势明显，全市成交均价8289元/，郑州房价即将步入9000元/时代,郑州商品纯住宅供销价走势图,8289元/,72万,2013上半年郑州楼市各区域房价持续上涨，5月成交均价8289元/，同比上涨幅度高达19.71%，环比涨幅度为1.93%，其中

3、成交均价在5000元/以下的特殊房源备案930套，备案面积达8.88万，特殊房源的备案拉低实际成交均价，因此郑州市目前纯住宅市场实际成交价格要高于8289元/。而目前郑东新区的住宅价格已经于写字楼实现了倒挂，以永威翡翠城、雅宝东方国际广场、海马公园为例，这些项目的住宅价格都高达12000元/以上。,商品住宅市场,商品纯住宅价格段及成交面积细分,商品纯住宅市场成交面积细分,数据来源：郑州市房管局,由图中可以看出,目前郑州市场上80-902房和120-144的3房最受客户欢迎，去化速度最快。本项目户型同样是以2房和3房为主，符合市场需求。价格上可以看出，虽然8000-9000元/的价格仍占据市场主

4、流，但是大于10000元/的价格也占据很大的比例，而郑东新区的住宅项目大多价格都高于10000元/。,商品纯住宅市场成交单价细,数据来源：郑州市房管局,住宅价格,目前圣堤亚纳在售产品主要为105-108三房，剩余房源30套左右，主要集中在11#楼，销售价格10500-11500元/平米。,最近营销节点：5月25日，财信圣堤亚纳推出二期9#、10#、11#三栋住宅264套房源，面积区间105-189平米的三房，当天整体成交均价9500元/平方，销售价格低于周边竞争项目，开盘当天136-189平米三房基本清盘，105-108平米三房剩余50套左右，销售情况良好。,九臻，南派园林，感动中原,2013

5、年房管局备案销售数据图表,财信圣堤亚纳,商品房市场,翡翠城目前在售房源主要集中在13#楼，其余楼栋剩余房源较少，主要剩余房源为160-185平米四房，销售均价14000元/；项目仅剩余15#楼一栋住宅，该楼栋户型全部为复式，面积区间250-300平米，预计7月上旬启动认筹；,品质楼盘，质量至上,最近营销节点：5月25日推出13#楼，2梯3户，27层，共162套房源，户型为112平米三房、168-180平米四房，当天成交价格112平米三房均价12000元/平米，160-185平米四房均价16000元/平米，当天成交40套左右，销售情况一般。,2013年房管局备案销售数据图表,中豪汇景湾,高铁中心

6、地脉，华宅阔景天成,中豪汇景湾住宅仅剩余11#楼西单元未推售，其余已全部推出，目前在售房源主要集中在6#楼和11#楼上；其中6#为小区楼王，一个单元，两梯两户，11层17层为442平九房复式，11层以下和17层以上为254平米五房，销售均价1300020000元/平米，定房交50万，一次性优惠8个点，按揭优惠5个点，2013年12月交房；11#二个单元，两梯四户，二房销售均价1100012000元/平米，三房13000元/平米，东单元在售，2015年6月交房,西单元未开。,2013年房管局备案销售数据图表,东方国际广场,金水路旁高端楼盘,5#,3#,1#,4#,2#,2013年房管局备案销售数

7、据图表,雅宝东方国际广场住宅1#楼仅推出西单元165的四房，其余楼栋全部推出，目前在售房源主要集中在2#楼、3#楼、4#楼上。1#楼只推出165的四房，目前仅剩10套左右，价格为14000-15000元/；2#楼目前两房剩余20余套，三房剩余60余套，销售均价为12000-14500元/；3#为小区楼王，为190的四房，顶层为304复式，销售均价1300019200元/平米；4#三个单元，两梯四户，全部为两房，其中西单元和中单元已经全部售出，东单元目前剩余40余套，销售均价13000元/平米；,两室两厅一卫面积：86.47-89.7,两室两厅一卫面积：87.47-91.2,海马公园,1,3,4

8、,6,8,9,2,5,7,巅峰，只是新的起点,一期共计9栋楼，在售为8#楼王，其余售罄；8#共计2个单元，两梯三户，户型分别为131.97的纯南三房、131.62的南北通透三房，三房共计180套，顶层为复式，共计6套，8#共计房源为186套；交房时间预计为2013年8月30日。,三室二厅二卫面积：136.62,三室二厅二卫面积：131.97,最近营销节点：4月27日，海马公园8#东单元精装修房开盘，共计90套房源。截止5月28日，东单元剩余房源近50套，5月份月均销18套（8号楼东单元已售房源中天明公司内部团购22套），销售价格：表均价15000元/，价格区间1450015700元/。优惠方式

9、：一次性9.8折，按揭9.9折（团购额外享受10000元/套的优惠）。,2013年房管局备案销售数据图表,市场总结,对比市场，回归本项目,郑东住宅市场量价齐升，客户接受度高，本项目处于郑东住宅市场发展机遇期；本项目位于郑东高端住宅市场的核心地段，郑东政务区的后花园、高铁站立体交通资源的受益者；郑东缺少真正意义的豪宅，我项目将填补市场的空白；我们具有全市唯一的智慧家居系统；我们具有全智能的科技系统；我们具有五星级的园林配套；我项目具有实力雄厚的品牌开发商；,我们有可能并必然会成为市场上的标杆住宅项目！,项目价值梳理,贰,地块价值项目西侧为东方鼎盛时代住宅项目，南侧为高速奥兰住宅项目，北侧为金融商

10、业项目，东侧为建业天筑。项目“左右逢缘”占核心地位，为其价值奠定了最有力的支撑。,地块价值,地块道路交通地块东北角东风东路与榆林南路交叉口为出入高铁的立交桥，商业将受一定影响，南侧康宁路为社区型道路，高速奥兰花园北门，周边道路条件良好出行极其便利。,东风南路,康宁路,道路交通价值,东方鼎盛御府是由东方鼎盛集团开发的住宅项目，位于康平路西，榆林南路南（鼎盛时代3期的右侧），总体量8.6万，共3栋高层2栋多层，项目体量不大，但由于优越的位置、稀缺的配套以及项目本身，属于高端精品社区。,优势：郑州市整体住宅市场火热，郑东新区土地市场放量大，住宅市场需求旺盛，郑东板块的日益成熟，为本项目提供了较好的市

11、场发展基础；项目紧邻新高铁站，商务行政氛围浓厚，交通便利，教育资源丰富，对于本项目来说，依托商业和商务功能，打造郑东新区高品质住宅；项目从一房至四房丰富的产品线，片区稀缺的多层产品及大平层豪宅户型；劣势：项目规模较小，自身配套缺乏；高层楼间距过小，以及西边高层住宅遮阳，采光会受影响；,项目认知,产品情况本项目产品线丰富，从58一房到642双层豪宅均有，但主力户型仍以两房及三房为主，接近50%的一房及两房产品，一般作为首次置业需求，相对本项目较高的售价将会去化困难，是本案销售难点,户型分析,小结,地段价值项目西侧为东方鼎盛时代住宅项目，南侧为高速奥兰住宅项目，北侧为金融商业项目，东侧为建业天筑项

12、目，位于高铁站立体交通核心，郑东政务区后花园；交通价值项目位于郑东交通枢纽“郑州东站的核心区位”，机场、高铁、地铁、轻轨、出租、公交、客运七大交通方式零距离换乘，出行便利；产品价值郑东缺少真正意义的豪宅产品，我项目以豪宅标准打造，将填补市场的空白；我们的产品，奢适，但不奢侈，80-190即可享受豪宅待遇；我们具有全市唯一的智慧家居系统，开启智慧生活；我们具有全智能的科技系统，科技住家；我们具有五星级的园极配套；我们具有管家式顶级物业服务；品牌价值我项目是东方鼎盛集团倾力打造的高端住宅标杆项目，实力所至，精力所至；是继东方鼎盛时代、东方鼎盛中心，开拓郑州市场的又一力作。,项目体量小我项目体量较小

13、，可售住宅仅359套，无会所、幼儿园等内部配套，景观可发挥空间小，不具有规模优势；产品设计偏刚需产品以刚需的两房及三房为主，功能性强但舒适性不足，需要在品牌优势、丰富的科技化以及优越的物业服务上给予支撑，以支撑高价格，获得高溢价。,不足之处,项目整体定位,叁,地段驱动项目位于郑东新区新高铁站核心区域，交通便利，兼具商务和高端居住环境的发展功能,品牌驱动鼎盛高端品质住宅和即将构建的完善物业服务体系将为项目品牌增加分量,产品驱动高端生态科技、全智能智慧家居的打造，奢适豪宅产品为项目树立标杆奠定基础,通过产品及科技创新和高端物业管理服务来树立项目高端豪宅形象，引领市场高端消费群体的新理念，打造独特的

14、高端智能奢适豪宅。,整体定位,客户定位项目可售产品总价区间从150万到500万之间，结合客户承受能力可分为三类客户层次,从产品功能上来看：88两房为改善型居住空间，具有奢适配套，总价区间在150万120-160三房舒适型居住空间，总价区间在200-300万190为享受型居住空间，总价区间在300-500万左右,家庭年收入500万以上，高端产品的消费者,家庭年收入200万以上，高端产品主力消费阶层,家庭年收入50万以上，中高端楼盘消费主力,三类产品，对应三不同经济实力、社会地位、置业需求的客户群体,300500万,150万,从总价看,200300万,客户定位,通过对客户的三个维度分析来看,150

15、万,300500万及以上客户,看重资源、地段身份的体现、择邻而居项目高端定位将引导置业需求,注重产品细节的打造，对产品的规划、环境景观、户型等更加注重，一般为事业有成、行业领袖，低调、注重私密空间、追逐生活情趣对产品细节、服务、装修档次多为关注,入门型客户对配套价值关注较高，多集中在私企高管、个体、公务员等职业,享受型客户注重生活享受、且位居企业领导地位、因此拓展方向,200300万,注重生活质量的提升及理念的创新对产品的规划、细节、环境等更加注重,舒适型客户注重生活品质，企业中高层，满足基本生活后的提升，拓展方向,通过三个维度分析得出：各个层次的客户体现出共同的特征：资金实力强、敏感居住人群

16、、现代时尚，追求居住效率、关注产品的细节打造，对物业形要求较高，体现出“人无我有，人无我优，追逐稀缺、唯一”标签的特征。该部分客户存在于各行业的中高层，在拓展时可进行有针对性的渠道选择，并结合各层次客户特点采取不同的拓展形式。,目标客户特征,基于对项目的产品特征及客户需求特征理解：我们认为项目应打造的形象是,形象定位,稀缺的，体现身份的，时尚及领先的，不以居住面积大小论英雄、拥有即代表成功的，值得一生珍藏的,智能奢适豪宅，智慧生活家,定义高尚居所标准，引领智慧生活理念,价格定位,片区目前高层住宅产品均价大概在9000-14000元/，区域内高端住宅项目代表建业天筑后期预计销售价格为带装修180

17、00-20000元/，不仅会成为区域标杆，更成为市场标杆。目前区域内绿地卢浮公馆、海马、润城、雅宝、汇景湾 等项目在定位上稍低于我项目，且销售价格普遍在10000元/左右，与我项目定位及客群较为类似的是：永威翡翠城，成为我项目定价的重点参考对象。,价格参照,永威翡翠城项目价格走势从网签数据分析，两房均价在10000-12000元/之间，作为偏刚需的户型产品，客户对单价及总价的承受能力有限；四房均价在14000-16000元/之间，作为改善型居住，客户对单价及总价的承受能力相对较高。,参照永威翡翠城2013年1-5月份签约价格数据,价格参照,支撑永威翡翠城高价格的主要因素有：,地段：临中州大道，

18、位置优越；品牌：翡翠城在继翰林居、东棠之后又一高端楼盘，市场客户认可度较高；配置：高标准建材配置、全冠移植园林，高级物管等智能化：智能门禁、密码锁、对讲系统、消防及安保系统等智能化配置。,五月份永威翡翠城新开13#楼，现房两房12000元/，三房13490元/，四房14091元/的价格，市场接受度较高。,实现项目整体均价16000元/,结合永威及建业天筑项目的定价标准及我项目的基本定位，建议我项目在满足一定的物业发展建议之后，建议低开高走，整体价格走势如下：,2013年11月首次开盘,15000元/,2014年4月2次开盘,17000元/,2014年5月,推售节奏排布,肆,项目问题思考,思考二

19、：如何挖掘及打造项目自身居住及投资价值，树立“智能系统、智慧生活”的项目定位，形成“身份及地位”的标签形象，支撑项目高价，最终实现品牌溢价？,思考一：区域内高端项目较多，包括高速奥兰、建业天筑、雅宝东方国际、中豪汇景湾、海马公园、绿地卢浮公馆等；本项目虽“左右逢缘”占据核心地位，但如何从众多的项目当中脱颖而出？,思考三：如何挖掘及积累项目自身高品质的中高端客户,如何拦截建业天筑及同质化项目的客户？,面对三大问题，我们如何突围？,为了提高销售水平，加快销售速度，同致行依照项目的价值、产品的搭配、体量的大小进行推售组合，总体战略思想,以形象惊艳市场以体验征服客户以价值提升价格以口碑发展品牌,营销核

20、心思路,高端形象利用高端推广渠道树立形象，在市场上一鸣惊人，并获得市场认可高端体验树立项目自身独有价值，并利用营销中心展示体验与产品样板间高端智能体验，征服客户，并给予客户“身份与地位象征”的认同感；高端客户资源利用渠道推广、拓展及圈层活动积累项目自身客户，利用渠道拦截、实力对抗、时机错位等手段拦截周边竞争项目客户，尤其是建业天筑项目的客户。,根据项目情况，则本项目营销目标为：10-12个月清盘，实现销售额8.8亿（不含多层豪宅）,目标设定按照本项目4次开盘，不含公租房、豪宅，则可实现8.8亿的销售额，需10-12月清盘；,营销目标设定,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3

21、月,4月,5月,6月,7月,8月,2014年,2013年,9月,9.21 认筹,11.30首次开盘,4.19 二批开盘,7.25售楼部进场,2014年,7.19商铺开盘,9.20车位开盘,推售节点排布,推售计划按照本项目7.25进场，11月30日取得预售证的既定节点，本项目推售排布如下,推售原则：每批推售产品线丰富，涵盖市场项目主力户型，有效控制蓄客与需求间关系；在实现项目最大化价值前提下多频次、快节奏的推售，以保证多次开盘，多次挤压客户，多次冲任务，同时避免客户流失，尽快清盘；价值逐步走高，根据产品所对应的面积区间和等量级，逐步推出；大套型拉长客户积累周期，提升利润空间，客户积累充足后再适当

22、推出；产品推售结合工程进度进行考虑，如遇工程进度调整，可适当调整推售节奏。,市场导入期,强销期,持续期,二次强销期,持续期,2013年销售计划说明：由于银行按揭不确定，年度放款额度限制，2013年11-12月无银行回款；客户按照10%一次性，90%按揭进行核算；按照当月销售金额在两个月内签约完毕（7:3）的签约进度进行核算。,整体回款计划,首次开盘销售1#楼去化80%左右，销售金额约2.5亿2013年实现销售约3亿元,营销执行策略,伍,形象居高临下产品由虚入实,高端形象：推广与表现以高端奢适虚豪宅调性入市，持续拉升并保持项目高端形象；整体出发：结合鼎盛集团长期市场认知与客户积累，收官力作强势拉

23、升品牌形象；形象展示：以大牌、报广、广播等大众渠道投放为主，配合个别精准窄众，精准展示；推广主诉：主诉“奢适、智能、智慧、稀缺、唯一等，结合创新推广语吸引市场关注，逐步深入价值卖点由虚到实，打动客户。,推广策略,为了项目形象的树立及市场认可度的提高，将推广周期分为4个阶段，分阶段分重点进行；（7.25-9.21）：市场形象，使产品高端化，借势鼎盛时代重点拉升形象，讲求立体式宣传植入形象；（9.22-11.30）：深化项目价值卖点，利用窄众渠道引爆；（12.1-4.19）：项目形象深入人心，巩固承续项目高端形象；（4.20-7月）：此时利用商铺销售节点及业绩，（7月份-售罄）形象、业绩良性循环，

24、获得最终的胜利及市场认可。,导入期（2个月）,借、造借鼎盛时代、造项目“高端调性”,广众渠道为主,强化期（2个月）,立、爆立形象深入人心，价值卖点结合窄众渠道引爆,成熟期（5个月）,巩固期（2个月）,成、续项目自身成势，利用销售承续形象,固、循巩固项目形象，销售良性循环,结合广众渠道，加入窄众渠道,广、窄重渠道交互强化销售情况,广、窄重渠道交互循环,推广节奏,推广主题,于东方 见智慧于科技 享生活智慧生活家科技，让豪宅越来越有范儿,全市唯一的智慧家居系统，开启智慧生活全智能的科技系统，科技住家五星级的园林配套管家式顶级物业服务标准,渠道安排,户外大牌,沿金水路、花园路、经三路昭示性较强的位置；

25、或机场大牌及铁路桥等人流量较大的位置2-3处，全面覆盖主干道,报纸,以大河报（覆盖广）+河南商报（针对部分金融、商业、个体）+河南日报（官员）为主，前期市场导入期及项目形象提升为主,广播,以FM90.0(音乐广播)+FM88.1（休闲）+FM104.1（交通）为主，全面覆盖私家车主，利用广播的传播快捷性，硬广+口播的形式,大众传媒+窄众渗透：大众渠道拉升形象，窄众渠道精准渗透,网络,以搜房网、360房产网、新浪乐居等知名房地产网络，一方面在业内获得口口相传，另一方面在网络上全面铺开，网罗高端客户,航空杂志,新郑机场各线路航班杂志，覆盖机场高端人群,DM直邮,精选全市及地市高端人群，DM定点直邮

26、，精准投放,财经杂志,利用部分财经杂志，将广告进行覆盖部分高端金融、财经人群，渗透其圈层,短 信,利用同致行及东方鼎盛积累资源，发送平台短信，并利用渠道公司高端资源进行不间断渗透,户外大牌,投放数量：2-3块投放周期：2013.7-2014.7月位置选择：金水路、紫金山路、东区主干道，以金水区及东区为主投放内容：高端形象及推售信息、销售信息、活动信息费用预算：200-300万元,报纸媒体,投放数量：2-3版/月投放周期：2013.7-2014.7月内容选择：以大河报、郑州日报、今报为主，版面以封面半版、封底、内 页、软文为主;投放内容：形象及推售信息、销售信息、活动信息费用预算：220万元,网

27、络媒体,投放数量：1-2处投放周期：2013.7-2014.7月版面选择：以顶通、炸屏为主 内容以“网络炒作”为主，包括文字炒作及活动炒作；文字炒作结合营销节点及活动节点进行；活动炒作利用网络的特殊受众，进行网络大搜索、网络秒杀、网络看房团等活动进行；投放内容：形象及推售信息、销售信息、活动信息费用预算：20万元,电台广播,投放数量：1-2个频点投放周期：2013.7-2013.12月频点选择及合作形式：以FM104.1FM90.0FM91.2FM881为主，以15秒、30秒包月或自选 时段为主；充分挖掘电台客户资源，利用活动及其它形式合作，渗透客户资源；利用媒体的特性扩大活动及事件的影响力；

28、投放内容：形象及推售信息、销售信息、活动信息费用预算：200万元,产品策略,除了产品自身地段、交通、品牌等产品价值外，将产品的智能化、智慧豪宅的形象进行包装：智慧生活家、智能奢享家,全智能居家系统家居控制系统家居安防系统可视对讲系统家居监控系统背景音乐系统娱乐系统数字服务系统远程控制系统,酒店式物管服务24小时守卫服务设备维修服务秘书式商务服务保姆式家政服务物业管理服务医疗保健服务其他生活服务,私家园林系统雾森系统全冠移植珍惜植物聚财水系背景音乐系统,*,150万,300500万及以上,200300万,身份标签,年龄,消费观念,通过对高端豪宅客户的分析来看御府项目的客户特征,医生、律师、公务员

29、、物流批发老板、个体老板、富二代等,政府官员、报社主编、餐饮店老板、建筑公司股东、金融行业高管,银行行长、投资担保股东、证券公司经理人、商会会员、加油站老板,金融业董事、煤矿老板、金属矿主、演艺明星,30-40,35-50,40-60,45以上,适度消费，追求舒适生活,注重生活品质，追求理想的生活理念,消费奢侈、满足精神物质双重享受,河南省行业顶尖人群，以及由此衍生的富二代等关联客户群体占据高端、追逐稀缺、行事低调、但追求无止境,追求高端，匹配身份，尊贵奢华,客户策略,他们是谁？,如何找到？,等客户,形式：在全市各重要关口覆盖项目户外广告（沿街道旗、灯箱、大牌等），通过户外广告的有效布局，达到

30、信息的全覆盖。目的：让项目广告辐射全城，短期内成为全城聚焦。封杀客户群：全市高端客户+郊县实力客户+地市高端客户。投放时间：2013.07-2013.10,强化户外，通过优势资源全面秒杀全市客户。,注重异业合作，挖掘银行、商会、高尔夫、4S店等行业客户资源！,途径1：与其合作举办活动，活动场地可设在项目现场，在活动过程收集客户名单、电话；途径2：通过4S店工作人员，获得其客户电话，后期通过CALL客及短信的方式邀约客户；途径3：由4S店工作人员介绍客户上门；,途径1：与其合作举办财经类活动，活动场地可设在项目现场，在活动过程中收集客户名单、电话；途径2：在VIP室放置项目的宣传资料；途径3：由

31、工作人员介绍客户上门所需物料：画架、户型册；,找客户,高品质体验活动组织，雪茄品鉴会/投资拍卖会/赌石文化节等，配合案场促销政策进行房源去化。,活动目的：跨界圈层建立，客户积累活动地点:项目售楼部目标客群：当地著名私营主、国企高层、同致行高端客户、跨界圈层客户活动媒介：短信预约、致函邀请,找客户,拦截周边高端项目客户，比如：建业天筑、中豪、雅宝、海马等,截客户,形式一：保持价格差额，利用价格差额吸引天筑项目客户；形式二：将推广尽量保持同步，借天筑推广之势，强化我项目在客户心目中的竞争地位，并在产品推售时机上，与天筑错开；形式三：主动拦截利用其他项目（尤其是天筑）大规模活动时机，客户来访较多时，

32、用定位短信的形式，搜索天筑项目到访客户手机号码信息，后期回访；收集天筑未成交客户信息，回访邀约。,*,活动策略,8月底售楼部开放，邀请政界、商界等知名人士参与,9月上旬,名人代言，参观售楼部（造势）,9月底，名人高尔夫挑战赛,10月份，高端酒会（邀请政界商界及客户到场）,11-12月份，高端奢侈品展,大型公关活动+圈层拓展活动+案场暖场活动,造势,渗透,氛围,*,展示策略,结合工程进度，通过设定的营销流程及现场活动，使客户直接面对御溪台不同阶段的现场，对未来的生活氛围进行情景体验，感受价值。,社区生活环境体验设计观景效果最好的看房路线，突出成熟社区的环境优势，展示成熟园林环境及建筑内涵,售楼处

33、、样板间体验以特色售楼现场及高端风格样板间，体现高端阶层生活品位，营造高端生活氛围引发客户购买欲望,智能化、示范区、体验以示范区生活理念及公园地产生活方式，营造高端阶层健康生活氛围,工法、智能化展示,售楼部设工法样板间，展示全部建筑材料以及智能化技术的运用，并配备有专门的讲解员，细致全面的讲解所有建材，如亲临其境，客户容易产生信赖与细节品质共鸣。,材料、用料展示,材料、用料展示,指纹密码锁展示,智能家居展示,同层排 水,样板房展示,由于工期原因，需要在售楼部或工地单独设置样板间，展示、体验智能化的科技智慧生活；项目户型以两房及三房为主，建议88的两房，设置1套样板间，展示不一样的装修风格及功能

34、分区，130三房样板间1套；装修风格建议使用现代、简欧及豪华欧式，体现项目档次。,客户到访,停车引导,保安主动开门,老客户,停车服务车门开启服务,由两个保安向双向开门，并做迎接手势,首次到访客户,老置业顾问接待,客户意向明确,影音室3D片观看,沙盘讲解,引导就座,茶点选择,深入交谈,资料装袋赠送客户,置业顾问送客到外面，直到客户驾车离开,轮排置业顾问接待,利用IPAD进行产品体验,客户二次到访,提高售楼部接待服务质量，梳理接待流程，使客户在营销中心体会到身份与地位的象征,售楼部接待流程,让客户感受前所未有的星级服务体验,保安统一制服着装、佩戴白色手套、佩戴统一标识；保安站姿采用跨立式直立，精神

35、饱满，面带微笑，目视前方；行动时步速适中，面带微笑；为客户引导停车时，方向准确，速度快；为客户开车门时，面带微笑，做出请的姿势，并说“欢迎光临”；为客户开玻璃门时，要单手开门，另外一只手做出请进的姿势，再说“欢迎光临”；客户离开时，主动开门，面带微笑，并说“谢谢光临”；客户离开车，主动为客户开车门，面带微笑，并精确引导倒车；目送客户离开。,售楼部服务展示,水吧台提供不少于5种饮品，包括红茶、绿茶、现磨咖啡、饮料等；水吧员负责水吧台的卫生及各类器具清洁与摆放；水吧员负责将客户指定的饮品送至客户手中；水吧员送饮品时要左手拿托盘，右手将饮品递至客户手中，并说“请喝茶”、“请喝水”；水吧员送饮品时，手

36、触摸杯子下三分之二处，不得触摸上三分之一处；如客户在洽谈区就座，服务人员应采用蹲式服务，离开时，要先面带微笑，面向客户后退，然后转身离开；服务人员应视客户饮用情况，及时为客户续杯 并说“打扰了，请问您需要续杯么？”经过 客户同意之后进行续杯或离开；观察洽谈桌上的烟灰缸，如烟灰过多或果皮过 多，应及时更换；客户离开时，应马上更换洽谈桌上的烟灰缸；,水吧台服务标准,销售人员身高不低于1.65M(女)175(男)，身材匀称，五官端正；客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；当客户表明购楼意愿，带客户去影音室进行体验；

37、销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合沙盘进行讲解；在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询甚至是市调；随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；在有客户时，不准大声喧哗。,销售服务标准,借势鼎盛时代1-3期市场认知及客户创新的画面表现+推广主诉求价值体系深入挖掘体验式营销的方式将我项目高端形象层层强化，让我项目成为

38、身份、稀缺、领先、珍藏的代表,策略总结,需开发商支持,陆,科技化支持工程进度支持渠道支持,综上，在设定了我项目营销目标的同时，提出了我项目的营销执行策略，以达到项目高形象、高溢价的使命，为达到我项目目标，有以下几点需要支持；,科技化支持,隔音楼板/阻隔垂直方向噪音红树西岸采用美国陶式化学隔音垫和挤塑板相结合的楼板隔音系统使居住在红树西岸的业主可充分享受前所未有的、完全不受干扰的宁静生活空间。,同层侧向排水系统，避免直接垂直排水带来的噪音红树西岸排水系统采用了有100多年历史的瑞士上市公司GEBERIT公司的同层排水系统接吉博力横排防臭地漏，这是目前发达国家广泛采用的排水方式，同楼层的排水支管与

39、主排水支管均不穿越楼板，在同楼层内连接到主排水立管上，它从根本上解决了卫生间的许多问题，尽可能地避开上下邻居排水之间的互相干扰。,户式中央冷暖空调+新风系统新风系统：保证业主在完全封闭窗户的情况下可以呼吸到室外空气；户式中央空调智能化控制：减少室外机数量，户内入口上方设有出风口，业主可以根据自己的需求在回家之前通过远程控制预先打开空调；冷暖空调：解决近年来南方冬季天气温度较低的问题。,JUST RIGHT热水循环/无需等待采用美国专利产品品牌JUST RIGHT，保证水龙头随时打开就有热水，无需分秒等待。依靠重力和冷热水比重差异进行比较循环，节约能源、无须动力、分户设置。,科技住家，智慧家居

40、深圳红树西岸智慧家居系统,智能化及智慧家居系统,软化水装置/清除水中多余钙、美离子水中已清除多余Ca、Mg等离子，保证水质不伤皮肤，呵护健康，同时毛巾等织品清洗后也可保持柔软。每户避雷器为每户配备的避雷器保障大量户内电器系统安全运作，不受天气影响阳台隔栅/保护隐私 减少对视红树西岸外立面上的隔栅，不只是装饰，还可以有效遮挡阳光，并减少楼上楼下视线的干扰。,进水铜管/保障饮用水质量采用美国NIBICO进水铜管，保证用户饮用水的质量和进水管的使用寿命。檫窗机/保持玻璃幕墙的美观使用大型檫窗机，时时保持外立面的清洁与美观；同时可以搬运大件家具等物件。,科技住家，智慧家居 深圳红树西岸智慧家居系统,智

41、能化及智慧家居系统,智能化：连同LG、HONEYWELL、日讯及CLIPSAL，投资3000万美元打造亚洲代表性的数字化社区,亚洲最大智能化社区智能化设施：液晶触摸屏终端：韩国/HOMEYWELL/HS-5000-G-T家庭网关：韩国/HOMEYWELL/HS-5000-G-W浴室对讲分机：韩国/HOMEYWELL/BathPhone可视门口机：韩国/HOMEYWELL/HC-600012路智能继电器：澳大利亚/CLIPSAL/L5512RVF8路智能继电器：澳大利亚/CLIPSAL/L5508RVF4路智能调光器：澳大利亚/CLIPSAL/L5504D2A4键Neo开关：澳大利亚/CLIPS

42、AL/E5054NL8键Neo开关：澳大利亚/CLIPSAL/E5058NLPC界面：澳大利亚/CLIPSAL/5500PC8键遥控器：澳大利亚/CLIPSAL/E5038TX室内红外线传感器：澳大利亚/CLIPSAL/5751(WE)智能电锁：韩国/IREVO/TG-smart,科技住家，智慧家居 深圳红树西岸智慧家居系统,智能化及智慧家居系统,全部1301套单元中，其中1000多套单元交楼标准已全部安装了“智慧家居”系统，业主入住后可直接享用，部分超大户型单元，业主可以根据自己的需要，结合个性化装修风格，选择不同的“智慧家居”解决方案，由CNHOORAY为业主量身定做“智慧家居”系统。,社

43、区的物业管理、安防管理、社区服务、家居生活全方位实现智能化。,科技住家，智慧家居 深圳红树西岸智慧家居系统,智能化及智慧家居系统,智能化设施：全社区无线网络覆盖，尽享网络服务的便捷；顶级家居综合布线技术：为未来的无限升级铺好基石；随时随地与家人远程交流：红树西岸的网络视频系统，可让业主在世界各地透过网络与家人交流公共视频：可通过家里的可视终端观察小区的公共区域，照看家人和私车；可视对讲：访客记录功能，可存储32副画面，以记录访客图象；可设定在家、外出和睡眠三种安防模式；智能门禁识别系统，业主无需钥匙，可通过密码等方式打开大堂门禁、控制电梯和入户门；智能电梯：通过智能卡可识别业主身份，使业主不用

44、按键即可自动到达所在楼层；智能家电：由单一的产品功能加入更多的生活资讯和娱乐情调；厨房电视：可在准备晚餐时收看电视节目或收听广播音乐，并可通过厨房电视看见来访者，并通过电视上的按纽开门（选配）。,科技住家，智慧家居 深圳红树西岸智慧家居系统,智能化及智慧家居系统,场景预设/用心情遥控家的风情家中所有的灯光、窗帘、音响（背景音乐）、空调及选购的智能家电等均可预设为不同组合的室内场景状态，例如：夜间起床场景：通往洗手间的灯柔和的一路亮起；会客场景：灯光明亮，空调自动调节；家庭聚餐场景：灯光明亮音乐响起；看电视场景：灯光柔和，窗帘关闭；浪漫晚餐场景：餐厅灯光柔和，其他灯关闭。操作自动化/随心而定的家

45、居墙上面板、手机、终端显示器、PDA、遥控器等都能成为控制家中电器的主脑。五重安防/用智慧守护到每个细节第一层防护：小区周边设置探测器和摄像头，紧急情况自动报警并录下现场画面，小区多个招援按钮，可随时呼叫管家援助；第二层防护：大堂门禁及大堂管家双重保护，拜访者只有经过户主的同意才能进入；第三层防护：电梯管理系统自动呼叫电梯，自动到达住户居住的楼层，形成客户与楼层的一对一进入；第四层防护：每户配备智能门锁等形成特色安全保护；第五层防护：户内安全防范系统设置红外探测器等一系列先进的户内报警系统,科技住家，智慧家居 深圳红树西岸智慧家居系统,智能化及智慧家居系统,1、生活智能化：同层排水系统可控式中

46、央新风系统直饮水系统、雾森系统u-home智能家居系统2、安防智能化：闭路电视监控系统小区紧急广播及背景音乐系统电子巡更系统：周界防范系统车辆管理系统可视化楼宇对讲系统智能楼宇电梯实时监控管理系统,我项目要打造郑州首个“社区智能化+智慧家居”双重智能系统的高端社区,社区智能化家居智能化,社区智能化,工作原理：用隐蔽式水箱和同层排水技术，排水横管在本层与立管连接，消除了卫生间排水管穿越楼板的渗透隐患，降低排水噪音对邻里的干扰。,同层排水系统,工作原理：中央空调新风系统是一种内循环，机组与室内环境的热交换，主要是冷热的交换，是封闭的循环过程。中央空调新风系统优势：中央空调系统一般有的空气是重复利用

47、的。过滤、杀菌功能更具有 现实意义,新风系统,工作原理：雾森系统，就是以自然的发生方式，通过高压系统，促进水的运动，再通过高压作用，因而可以在空气中获得大量的负离子,形成颇似自然雾气的白色水雾，犹如“雾的森林”,功能功效：雾森系统为人们制造负离子的同时，更作为周围环境的改善设备，其在景观设计、保湿、防尘以及夏日消暑降温的多种功能，赋予其特殊的魅力。,雾森系统,使用特点：建设成本、维修费用高；整体设计、使用方便，故障几率低,设备构件：RO反渗透直饮水智能主机，包括：主机房、不锈钢纯水箱、多级组泵、专用饮水管道和电器控制系统等。,直饮水系统,海尔家居智能系统：海尔U-home是以U-home智能家

48、电系统为载体，通过无线网络，实现3C产品、智能家居系统的互联和管理、以及数字媒体信息共享的系统，从实现的功能上来看会有U-play，U-safe，U-service，U-shopping等一系列涵盖娱乐、安防、服务等功能的数字家庭解决方案。海尔U-home系统全部是基于e家佳的家庭网络标准体系进行搭建的。,智能家居系统,海尔提供与系统配套的全套家电，通过智能终端进行控制。,一：上海典众智能二：上海索博智能家居三：海尔家居四：霍尼韦尔(中国)五：天津瑞朗智能家居六：波创高科EHOME智能家居七：普力特八：福建冠林九：振威安全十：松本智能,其他智能家居系统提供商,在建筑科技产品科技系统中，多种科技

49、产品每平米的成本费用在10-50元以内；所以在不过多增加成本的角度考虑多种科技产品可以在产品中应用，打造一定的产品卖点。,费用预算,传统物业服务内容实例,物业服务标准,本案应当提供全体系物业服务，全面与精细并重，同时聘请专业人士进行物业服务管理，打造贴心管家。,工程进度支持,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,2013年,9月,9月底0,11.30前取得预售证，首次开盘,7.25售楼部进场,2014年,市场导入期,强销期,持续期,二次强销期,持续期,工程进度标准,渠道支持,营销费用明细,项目整体营销费用=可售货值1.25%（营销费用比例）=8.8亿1.25%=1100万,营销费用测算,*,深圳同致行地产郑州分公司2013年07月07日,We expect success.,同致行愿与东方鼎盛集团合作，并为贵公司发展创造地产新价值！,