个险销售渠道建设.ppt

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1、个险销售渠道建设,1,营销,目标市场,促销,产品,价格佣金、费用,营销的框架,销售队伍,2,主要内容,第一部分 渠道建设的重要性第二部分 组织结构简介第三部分 影响渠道建设的关键因素第四部分 个险渠道建设的主要指标第五部分 其它观点分享,3,第一部分渠道建设的重要性,4,营销渠道是什么,营销渠道就是促使产品或者服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织.大多数企业都要和中介机构打交道,以便将其产品提供给市场.营销中介机构组成了营销渠道.,现代营销已经进入渠道为王的时代,5,寿险公司的利润模型,寿险公司的利润,利差益,死差益,费差益,6,寿险公司,团体法人市场,个人目标市场1,个人目标市场2

2、,团体直销人员,银行邮政代理,个人代理人,中国人寿的渠道框架,7,寿险公司,个人目标市场,销售模式,营销员,产品,产品,履行保单责任,利润/费用,佣金,保费,8,寿险公司,个人目标市场,销售模式,专管员,产品,产品,履行保单责任,利润/费用,手续费,保费,网点柜面人员,手续费,9,渠道业绩,个险渠道的特点:发展稳健,持续能力强,10,万总2008年工作会议上的讲话,公司的业务发展转变为主要 依靠首年期交推动，形成持续发展能力；依靠续期拉动，形成发展实力；依靠个险渠道，形成稳定竞争优势；依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经营机制；依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资良性互动的局面，逐

3、步符合内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的要求。,11,万总在2009年个险销售工作会议上的讲话,个险销售队伍不仅是支撑个险业务发展的基石，而且是公司核心竞争能力的重要体现，没有个险销售队伍的“大”和“强”，就没有公司业务的“大”和“强”。没有个险销售队伍的发展，就不能建立起公司持续健康的发展能力。个险销售队伍建设的好坏直接关系到公司核心竞争力的高低和可持续发展能力的强弱。只有建设一支强大的个险销售队伍，才能建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。,12,个险销售渠道建设的指导思想,以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支撑发展”的总体要求，以“激

4、励充分、约束有效、管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。,13,第二部分组织结构简介,14,中国保险格局,国务院,银监会,证监会,保监会,中国人民银行,15,中国人寿（集团）组织结构,中国人寿（集团）,16,总公司部门构成,26个部门+北京研发和上海数据中心,电子商务部,县域保险部,销售督查部,品牌宣传部,17,分公司部门构成,15(-3)个部门,销售督查部,18,总部个险销售部,总公司其它部门,总公司个险部,省分公司其它部门,省

5、公司个险部,市分公司其它部门,市公司个险部,省分公司,市分公司,定位:总部个险部是纯粹管理部门，负责指导、支持省级分公司个险业务发展和销售渠道的建设。,县公司/营销部,总公司,销售管理处,销售支持,销售系统管理,销售人员管理处,运营管理处,收展管理处,个险部经理室,总经理室,直接管理,业务指导,19,个险销售部的职能(1/3),根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个险管理部门主要承担以下职能：1规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金费用等资源的预算管理。2销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市

6、场动态的追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、资讯等方面的支持。3销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日常管理实务运作等。,20,个险销售部的职能(2/3),4运营管理职能。主要是以营销服务部和营销职场为载体，建立并实施标准化的运营规范；应用与维护销售支持平台；研发推广团队运作的相关项目。5区域收展制建设职能。包括区域收展制度的制定与推广、区域收展专项工作的推动实施、区域收展业务和人力发展的规划以及客户资源分配管理等。6销售训练职能。包括组训队

7、伍的管理、培训；各类非制式培训项目的规划，销售训练专题的研发与训练组织，以及各类制式培训需求的提交与培训组织协调。,21,个险销售部的职能(3/3),7综合管理职能。包括部门工作计划的编制与跟进、各级个险销售部工作效能检查、个险管理干部绩效评估；部门内综合事务、外部协调事务处理，互动业务、农村网点建设等。8、合规经营职能。贯穿于个险渠道经营管理的各个环节，包括制度设计、制度实施、系统运行、实务流程运营等各环节的风险管控。,22,分公司个险销售部组织架构,23,分公司个险销售部的职能(1/5),1规划与预算方面（1）强化渠道发展的中长期发展规划，加强各级公司个险销售部年度和阶段性工作的计划管理；

8、（2）强化渠道业务、队伍、管理等经营目标的全面预算管理；（3）强化对渠道佣金资源的管理，追踪分析各公司基本法、保障制度、业务推动、培训等方面的附加佣金投入和使用情况。2.销售策划与支持方面（1）加强对阶段性销售活动的统一策划与组织，强化对辖区内个险业务发展节奏的追踪和调控；（2）加强业绩信息的管理和数据分析平台的建设，及时通报全辖业绩信息，强化资讯交流；（3）加强对区域内产品投放的统一组织策划；（4）强化销售支持体系建设，集中进行产品推广支持专题、统一企划活动支持专题和各种销售工具的研发与推广；,24,个险销售部的职能(2/5),（5）加强对辖区内同业竞争状况的研究、分析，建立统一的市场竞争应

9、对机制；（6）加强对渠道销售精英荣誉体系的统一规划、建设和组织管理。3销售队伍建设方面（1）统一规划辖区内个险队伍人力发展的目标、策略并组织实施，统筹开展招募甄选、新人育成和主管培育等工作；（2）在规定范围内，统一确定佣金切割比例，确定附加佣金在基本法、保障制度方面的分配原则；（3）统一基本制度的制定。在总颁制度框架下和规定调整范围内，统一制定本辖区营销员管理办法、保障制度、保证金管理、合同管理等基本制度实施细则；（4）强化基本制度的统一推广实施，集中力量组织实施制度经营，充分发挥基本制度对业务发展和队伍建设的激励作用；（5）强化基本制度的统一集中运行，集中进行营销员收支、保障和职级考核计算，

10、统一管理保证金、养老金。,25,个险销售部的职能(3/5),（6）统一制定并实施营销员管理实务流程，指导、监督地市公司的职级考核、佣金发放、保证金和养老金管理等工作；（7）集中管理AMIS系统数据库和权限，统一进行AMIS系统佣金率、制度参数和用户设置。4运营管理方面（1）统一规划本辖区标准化营销服务部建设并组织实施，规范销售运营流程；（2）统一规划并组织推广实施各类团队经营项目；（3）加强个险销售队伍销售支持信息平台的推广应用和维护管理。5区域收展制建设方面（1）统筹辖区区域收展制建设布局并组织实施；（2）统一制定区域收展队伍人力发展规划、策略并组织实施；（3）加强区域收展制建设相关制度的统

11、一规范管理。在总颁框架下，统一制定收展管理办法、孤儿保单客户资源分配管理办法、保单区域划分和客户资源管理、保障制度、保证金管理、合同管理等相关制度实施细则并组织实施；,26,个险销售部的职能(4/5),（4）加强对标准化区域收展部建设的统一规划和组织推动；（5）加强SZIS系统的统一集中管理。集中SZIS系统管理权限，统一设置系统佣金率、制度指标、用户权限等参数；（6）强化收展基本制度的统一集中运行，集中进行收展人员收支、保障和职级考核计算；（7）强化收展人员日常管理实务的规范化管理，统一制定操作规范并监督实施；（8）配合相关部门建立、完善收展培训体系并组织推广实施。6销售训练方面（1）加强与

12、培训主管部门的沟通协调，强化个险培训需求的分析，规划、提交个险培训需求，组织协调省级培训活动；（2）规划与组织实施各类个险非制式培训；（3）加强辖区内组训队伍的统一规范管理。在总颁制度框架下，制定本省组训管理办法实施细则，统一组织实施组训人员的发展、培育和管理工作。,27,个险销售部的职能(5/5),7综合管理方面（1）加强对下级公司个险工作计划落实情况的追踪督导，强化个险工作效能检查；（2）参与对下级公司个险工作绩效的评估；（3）参与市级个险管理干部的任职资格审查；（4）强化辖区内职场建设固定资产配置的管理，制定统一的配置方案并组织实施，改善职场工作环境；（5）参与研究制定公司互动业务管理机

13、制，统一规划、推动辖区内互动业务工作的开展；（6）加强对辖区内营销网点的区域经营态势研究，优化营销网点布局，提高资源配置的有效性。8、合规经营方面（1）加强对基本制度设计、信息系统运行、个险管理实务流程等环节的风险管控；（2）强化404条款遵循相关工作。,28,营销团队日常管理策略,（一）明确职责定位，实行主管自主经营团队的模式（二）加强统一规范的日常管理工作 统一规范的晨会经营 统一规范的活动管理 统一规范的增员管理 统一规范的职场管理,29,团队运营管理系统,运营管理系统,行事历,会报管理,活动管理,表报管理,职场训练,行政管理,文化建设,业务推动、产品销售、招募育成,30,第三部分影响渠

14、道建设的关键因素,31,生存与发展的立足点：信念和核心能力 营销的游戏规则谁是你的顾客他们需要什么你能为他们提供什么：利益和价值顾客能接受的价格是多少通过什么渠道把产品送达给顾客如何让顾客了解你和你的产品如何管理渠道的销售行为如何评价和改进你的营销活动,营销管理的基本问题,发展组织发展业务,服务客户服务社会,32,产品：服务的具体内容或利益 价格：因服务而要求顾客支付的成本 渠道：提供服务所借助的工具 促销：双向沟通的过程 环境：提供服务价值所借助的舞台 人员：服务价值的直接创造者 流程：保证服务价值稳定的手段,营销组合的基本概念,33,促销策略,定价策略,渠道策略,产品策略,协调的营销组合4

15、PS,34,顾客需要,顾客成本,顾客沟通,核心利益,协调的营销组合4CS,感性价值与理性利益,35,产品销售策略,VS,36,营销人员成功的四个关键因素,营销成功,客户资源,工作意愿,销售能力,工作习惯,缘故经营缘故短期险切入市场调查,动力压力(机制/激励与约束/沟通/关怀),训练与实战演练陪访专家门诊产品说明会,目标定位工作计划活动量(预约/拜访/追踪)日志,37,营销渠道管理的四大基础性工作,渠道管理,制度经营基本法激励制度福利保障制度引才制度企划方案,训练与支持主管经营新人育成产品支持各类话术演练,会议经营早会主管例会产品说明会创业说明会爱心激励会紧急会议,活动量管理日志追踪,38,公司

16、内部影响营销渠道管理的外部因素,渠道管理,人力人是一切因素中最重要的因素公司要把最优秀的人员放在销售管理岗位,财务 钱不是万能的，没有钱是万万不能的,技术支持技术是第一生产力,流程 规范的流程是提高效率的基础，是防范风险的屏障,39,公司外部影响营销渠道管理的因素,渠道管理,经济人均GDP人均收入企业数量,法制法律监管,竞争同业潜在替代,客户数量质量,40,销售体系 建设,渠道建设目标,激励,产品,制度,销售体系建设,队伍,组织,职场运作,教育训练,会议经营,41,第四部分个险渠道建设的主要指标,42,2009年个险渠道的考核指标,五年9年期交保费十年期及以上首年期交保费标准保费短期险保费（意

17、外险和健康险）持证人力季度举绩人力人力市场份额,43,大连分公司三年赶超指标,持证人力首年期交人均产能市场份额,44,期交保费=持证人力*人均期交保费=持证人力*人均件数*件均期交保费=持证人力*举绩率*举绩人均期交保费=保单件数*件均期交保费=各产品期交保费之和=各职级期交保费之和=各单位期交保费之和=(城区+农网+收展)期交保费=各职场期交保费之和,期交保费计算公式,45,营销员收入=首年佣金+续期佣金+管理津贴+其它=新单件数*件均首年佣金+续期佣金+管理津贴+其它,营销员收入计算公式,46,个险销售队伍的组织发展策略,（一）以壮大队伍规模为目标，实施有效扩张的队伍发展策略 一是要不断扩

18、充有效人力。二是要优化队伍结构。三是要处理好普通业务员、销售精英和主管三类人员之间的关系。（二）以主管队伍建设为关键，实行“高中层稳定、底层适当流动”管理策略。（三）以城区队伍发展为重点，促进城乡协调发展,47,第五部分其它观点分享,48,确立目标明确价值观激励管理宽容:团结一切可以团结的力量解释与动员形成权威变革,主管的责任,49,重 要,不重要,紧急,不紧急,D,A,B,C,A,B,C,65,65,20,20,15,15,时间,价值,主管处理事务的原则,50,一项工作完成后能解决好几个问题对达到部门和公司的目标有重要作用不处理则有可能产生很大负作用（混乱、非难、愤怒）不能再拖下去，必须及时

19、处理,A级业务的几项基准,51,既重要又紧急的工作（A级）及时处理不太紧急但非常重要的工作（B级）因有一定的时间，制定计划、按一定顺序处理紧急但不太重要的工作（C级）不是很难，可以委派其他人来处理既不紧急又不重要的工作（D级）尽量不直接插手处理,52,欲望,习惯,知识,性格,命运,知识决定能做什么欲望决定要做什么习惯决定如何去做三个的交界处决定性格性格决定命运要改变命运，必须要改变性格；要改变性格就要改变交集；要改变交集必须改变 知识或欲望或习惯,如何改变命运,53,工作方法建议 一、把握方向，全面系统思考问题二、加强沟通，发挥信息的价值三、突出重点，差异化经营团队四、注重控制，通过流程进行监

20、督,54,顾客的观点,工作流程的观点,财务的观点,愿 景,学习和成长的观点,财务的观点：为了取得成功，我们应该如何向公司表现顾客的观点：为了达到我们的愿景，我们应该向客户表现什么工作流程的观点：为了满足公司和顾客，我们应该在哪些方面变得更优秀学习和成长的观点：为了达到我们的愿景，我们怎样保持变革的改进能力,平衡计分法（构建核心竞争力）,55,工作认真,并经常有好的结果,什么样的人机会更多,56,零的突破易，一的突破难未来的行动可以改变过去的历史只要你想干什么事，你就一定能办到人们从失败中学到的比成功中要多存同求异 你必须相信人、依靠人，但人是一切因素中最不可靠的因素你可以用一个谎言掩盖另一个谎言，但你不可能用一个错误纠正另一个错误在别人不需要时给予，那是一种罪过,换一个思路,57,结束语,2009年是公司改革发展的重要一年，也是个险渠道深化经营管理体制改革、积极转变发展方式、推进业务发展及队伍建设转型的关键一年。渠道上下务必要牢固树立科学发展观，积极贯彻“四个坚持”业务发展原则和积极进取的竞争策略，以深入推动销售战略转型为重要契机，求真务实、扎实工作、勇担责任，为探索实践中国人寿特色寿险发展道路作出应有的贡献！,58,