报价邮件这样写客户更满意含格式修订稿.docx

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1、5 J件这样写客户更 满意含格式集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-ThankssomuchforyourinquiryQuotation:xxxxDeliverytime:Packing:Payment:LookingforwardtoRegards,Name我想这样写邮件太normal 了，不容易抓到客户，可是乂实在想不出别的太好的方法，比如，我有时也会针对客户的 询盘，尝试了很多款产品来报价。但很多时候就是直接报价了，然后就石沉大海，我再跟踪询盘，隔段时间问问，问了好几次，就是没回复。看到这个邮件，很多新人是否觉得很熟悉，因为自己曾经也是这

2、么写的。那你是否要 思考一下：我的报价邮件格式是否跟同行没什么差别，是否也意味着无法显示出自己的优 势了，报价后总是石沉大海的你，是否反思：或者到了该改变的时候了。本部分设定了隐藏，您已回复过了，以下是隐藏的内容但该如何改变呢漫无目的多次尝试，屡试不爽，客户总是没有回复严重挫折了新人的 信心，这个时候，你是否扪心自问：你是否认真对待每一个询盘，是否每次都是统一的报 价格式，随便发过去，抱着碰运气的心态，等待客户回复呢？最近有好几个新人私信给我说这事，其实此时你要调整心态，学会反思是好事，但不 是三分热血，反思后要善于总结，并不断完善自己的报价模式才对，只想不做，那也无济 于事。所以，新人要调整

3、心态，学会耐心分析每一个询盘，你的询盘真的多到能舍弃几个询 盘不舍得，那就认真对待。如何分析换个角度或许柳暗花明，假如你是客户，你想得到的 是什么样的报价换句话说，哪种报价让你觉得满意而报价邮件是报价最直接的载体，所以 它给你往往是首当其冲的选择。我们先来看看报价邮件，有些新人都没有这个概念，这个模糊的概念相当于跟进邮件，其实需要细分出来来定位准确点，有针对性来做更加容易，特别是很多新人会跟开发 信混淆，开发信是业务员自主地把自己公司的产品、服务、优势等告知潜在的客户来争取 客户的合作；而报价邮件更多的是指根据客户对某个产品的需求（很多时候是询盘）来回 复报价信息，两者有阶段性的区别，一个是从

4、零到一，一个是从一到更多，开发信强调的 是告诉客户你是谁，你做什么，你的优势在哪里；而报价邮件强调的是告诉客户他定了什 么东西，成本为多少。知道了报价邮件的目标定位，就知道了：原来，我们针对的不只是询盘，更重要的是 客户，让客户满意才是成功的报价。那什么是客户满意的报价邮件呢？我们来分析一 下客户发询盘后接受报价的基本心理过程。客户在Alibaba上一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，几十条回复 里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你报价邮件还跟他磨，有什 么可磨的呢？他对价格掌握的一清二楚，一句话，你愿意做就做，不愿意做就拉倒不回 复。人都有惰性的，看到邮件，客

5、户简单计算到达手里时货物的成本，拿这个成本跟本地 价格比较，只有达到一定的差额，也就是预期利润，客户才会继续回复。所以，实际上客 户不只是要一个价格那么简单，他们要的是计算到达他们手里时货物的蛀对，就是成 本，那客户的进口成本有哪一些呢？ CIF/FOB价格，进口关税，清关费用，其他可能产生 的费用，以及一些我们不曾注意的隐性成本，最简单的例子就是付款方式带来的风险。针对这些，我们可以大概确定让客户满意的报价邮件，就是方便客户核算他的成本以 便给他的客人报出他的价格的邮件，这也是体现业务员贴心的重要体现。所以在给客户报 价的邮件里通常会包含这些信息：可以总结为8P，具体如下：本部分设定了隐藏,

6、您已回复过了，以下是隐藏的内容1. Product产品名称。给产品一个有吸引力的名称，例如PCULadysSandal；当然， 前提是你要知道客户到底需要什么（跟询盘对得上），产品是整份邮件描述的基础，选择 对的产品那你就成功了一半，如果客户的询盘没有提及何种产品，你就要大胆的去问，得 到的信息越全面，你的报价就会越有针对性，越能够满足客户的需求。但是问也需要有技 巧，你可以报一个客户所在国家市场较好的产品，或者你认为较好的产品的价格，让客户 参考。2. Price价格。FOB价格或者是CIF价格。3. PeriodOfValidity价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还

7、有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了， 你也不用那么煎熬的等待了。4. PaymentItem付款条款。付款条款即是付款条约，不同的付款方式会产生额外的服 务费，这相对于客户来说也是一种额外的成本，付款方式的便利与否也会间接影响客户的 最终决定。5. Package包装信息。包装情况一般包含常规包装和定制包装，常规包装是你熟悉的，包装成本你能够准确核算，给客户作为一个参考，客户可根据自己的需要来估算自己 的包装成本，也可能会比较同行的包装、当地产品的包装等差别，考虑装柜、运输等因素 来进行成本核算。以鞋子的常规包装为例，有些公司报的是袋装价，但有些公司报

8、的是盒 装价，同样集装箱袋装的数量肯定比盒装的多，造成了运输和清关方面的成本的差别，客 户通过核算就知道了是否适合自己。6. PeriodOfShipment交货期。这个是如何影响客户的成本呢？主要体现是时间成本 上，尤其是客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，为了多赚点 钱，重点考虑最低价供应商，却始终不能满足其交货期时，他们可能丢了这个单子，因此 他们宁愿少赚一点也不能不赚，特别是有时效性的产品，比如圣诞节的礼品，原材料等。7. ParametersOfGoods产品参数。它包括质量参数、等级参数等，这个也是对价格的 一个设定，表明这个条件，方便客户对产品的定位，同时也避

9、免客户提出用低等品的价格 成交优等品这种情况。8. PointOfSelling产品卖点。样板工程，独特优点，亮点相关这部分是为了突出 我们产品的特性，以便吸引客户的眼光（特别是让客户有兴趣来看报价单），同时，即便 价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。这8P看起来内容很多，实际上写出来很简单，几个单词就可表明，写清楚就好，当 然，不用全部8P都来，有些可以合并，比如参数就一个纯度或者就一个参数，在产品名 称里即可写明。最关键的是把关键点凸出来，让客户一目了然即可。【下边沙发为我自己 的报价邮件，供新人参考，欢迎提出意见共同交流】在做报价邮件时，新人要注意一下几点，简称4C，具体为：本部

10、分设定了隐藏，您已回复过了，以下是隐藏的内容/post1. Conciseness精简。整份邮件力求精简，给邮件“瘦身”，新人喜欢第一次联系客 户就用附件（打包很多产品图片，或者发电子样本给客人），这样的成功率并不高，不是 被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删掉了。当然，当你收到一个新客人的询价的时候， 那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了，要注意附件的大小别超过3M。第一次联 系客人的时候最好全文本，不要出现附件，即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客 人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。另外，别随意插入U RL链接，很多朋友在写开发信的时候，总是会在内

11、容里加上自己公司的网址，或者在签名 的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的。最好在客人回复后，第 二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。post2. Clearness清楚。语句词汇切忌太长，忌讳主动过多地介绍自己造成累赘，介绍性 语言超过两句即是“过多”，有推销的嫌疑，简单开头后，立即进入正题一一报价，逻辑比较清晰，因为客户最关心的是产品规格与价格。立即进入报价，证明你是专业的、有诚 意的、实实在在想做生意的。另外，很多新人经常用长语，喜欢“展示”语法，卖弄才华，其实不然，很多客户看邮件通常就3秒一眼，然后决定邮件的命运，写得不清楚容易 吃亏，所以，突出重点就可以了，争取

12、一眼看过去就明白。3. Correspondence对应。客户询价的问题，回复时的解答要跟问题一一对应，重点部 分，逐条分色标识，重要部分重点标示。另外，确定了产品，那么所有的信息都要跟产品 对应。本部分设定了隐藏，您已回复过了，以下是隐藏的内容4. Courtesy礼貌。注意是注意语气别过于生硬，邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读 那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Plsgivemer eplytoday. ”这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说ok，或者nop roblem ；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生

13、硬了一点点 呢？如果改成 Couldyoupleasehelptogivemereplytoday用的是疑问句，加上could,help这样的字眼显得十分委婉，但是乂明确表达了 你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？所以please,help,kindly,could,th ankyou,appreciate这样的话在邮件来往中是很普遍的。有些新人有个毛病一一编辑时不够仔细，一不小心就会出现好几处的错误，语法，字 体，段落。分享个小办法，如何更好地编辑报价邮件（重点推荐）这是个小习惯：每收到一封邮件需要回复，复制客人的邮件到Word文档，然后在 Word里编辑回复内容，AriallO号

14、字体，段落三四行，如果你在写完后发现单词下有红线，那么，单词拼写错了，要修改，如果你发现是绿线，那么句子语法格式错了，也需要 修改。做好这些后，随手Ctrl+A全选，右键段落，对齐方式一两端对齐，左右缩进-0字 符，段前段后间距-0行，单倍行距，确定，整理完毕，检查，复制到邮件回复。虽然浪 费时间，但是确保邮件简洁干净，新人可以尝试尝试。报价邮件，最主要的作用，无非就是提供有益的信息给客户作为参考，客户根据信息 来确定是否符合自己的要求，归根到底都可以折换成“成本”并做出核算，如果，你提供 信息跟成本一点关系都没有，或者你提供的信息不全不足以核算成本，或者你提供了但不 方便以核算成本，竞争这么激烈，人都是有惰性的，客户干嘛要回复你呢？要善于站在客 户的角度上来审视自己的报价邮件，针对不同市场，不同客户，不同的产品，换个角度， 从成本方面出发，收到的效果或者会不一样。