天平特色产品介绍及销售技巧02(对外).ppt
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1、天平特色车险产品介绍及销售技巧,2012年02月天平汽车保险湖北分公司,1,2004年12月经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性保险机构总部设在上海浦东陆家嘴金融区,现注册资本6.3亿元人民币,省级二级分支机构25家。天平汽车保险开创了中国保险市场上的数个先河:中国第一家全国性的专业汽车保险公司中国第一家全面实行“基于非核心业务外包低成本”模式的保险公司中国第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。在成都、上海,我们建立了全国性的后援服务中心,为客户提供优质、便捷的服务。拨打95550,专业车险顾问会为您提供理赔、咨询、报价、出单等服务。,了解一下天平,2,目 录,天平车险产品介绍,3,全国车
2、险市场,社会整体消费水平的不断提高;车险市场每年不低于10%比例增长;私车数量大幅提高;,车险市场保费规模不断增加,数据:2009年全国私车保有量2605万辆,同比增长33.8%,而2003年私车保有量仅为489万辆。2010年,全国机动车保有量达9086万辆,2011年,全国机动车保有量超过2.25亿辆,其中汽车1.06亿辆。,4,全国商业车险条款,三套行业车险产品条款行业车险产品外唯一一套个性化产品,A款(人保)B款(平安)C款(太保),天平汽车保险,5,车险市场(相关媒体报道),6,车险市场(相关媒体报道),轻吻”1200万劳斯莱斯竟要赔200万修理费(图)现在等劳斯莱斯的4S店估损,律
3、师说,全责的雅阁这下惨了本田雅阁“轻微剐蹭”身价1200万的劳斯莱斯,代价是多少?200万?这一话题,成了昨天温州各大论坛和微博上的焦点。,小小一个事故,真要赔这么多钱吗?记者进行多方求证。雅阁蹭了劳斯莱斯,后果很严重事情发生在温州,前天下午1点左右,朱小姐开着雅阁车去办事,由市区的晏公殿巷右转弯进入府前街时,不小心与前方一辆由府前街自南向北直行的车子发生了碰撞。朱小姐下车一看,吓了一跳,眼前竟是一辆气派十足的黑色劳斯莱斯轿车。这一撞,雅阁车的车头有些变形,保险杆脱落。但更要命的是,那辆劳斯莱斯的轮毂有点破损了,右侧车门刮花。“修这车需要多少钱?”朱小姐很紧张,问劳斯莱斯的驾驶员杜师傅。杜师傅
4、说,他只是车主请来的专职司机,具体修理费自己也不知道。于是双方报警,让交警来处理。交警赶到,勘察现场后,初步认定雅阁车负主要责任。朱小姐当时的想法还挺简单:如果金额小,她服从交警定责快速处理;如果金额大的话,再要求立案做事故责任调查。可接下来的事情,让她有些始料未及。首先是这辆车的身价:车虽然是上海牌照,但车主其实是温州一家酒店的老板,从买来这辆车,到最后上好牌上路,一共花了1200万元左右。其次就是修车费用。过了一会,劳斯莱斯车主的一个朋友赶到现场,他的话吓到了朱小姐:“劳斯莱斯配件很贵,单单换一个轮毂就要100万了,再加上其他的修理费,毛估估大概需要200万。”朱小姐傻了眼,“200万?我
5、怎么赔得起!”,7,车险市场(相关媒体报道),8,车险市场(相关媒体报道),天平机动车商业险当选“最佳车辆保险产品”由中国保险报、中保网主办的“2010中国保险创新产品”当选产品颁奖仪式于大会期间举行。经报纸、网络、电话投票推选及媒体专家评审决议,天平机动车商业险当选“最佳车辆保险产品”,代表了业界及客户对天平特色产品的认可。,9,由天平保险全程冠名的“天平保险.PCauto万人购车节”正在全国各地75个城市同步火热进行。该活动是太平洋汽车网一年一度的重磅节目,以购车为目的,专为网友量身打造的实惠、高效的购车平台。2011年的“天平保险.PCauto万人购车节”从9月起持续进行至12月,活动通
6、过“线上预定+线下购车”立体车展的方式,结合价值百万的“七重豪礼”,迅速吸引购车网友们的关注,湖北相关活动于2011年11月20日在武汉国际会展中心成功举办。,车险市场(相关媒体报道),10,车险市场,市场监管:力度加大,财险公司:车险经营观念在转变保险中介:危机与机会并存,电销车险:对传统销售的影响日益增大网销车险:悄然兴起,车险信息平台上线:信息共享,11,单买交强险的客户比例太大,若市场实行交强险的医疗限额打通赔付的话,车险市场单买交强险的比例可能还会提高。保险公司都在试图降低单保交强的比例,希望多保商业险,如承保时至少捆绑单商业三者险等等;,单买交强险的客户太多啦!,市场环境:近两年车
7、险市场价格趋势预测,12,电销价格,客户接受,非电销车险价格,降费,直接,保险公司电销对车险市场的冲击比以前更大,车险市场成交价格特别是私家车客户认可的保费价格会和电销价格一致。市场车险业务越来越难做,车商渠道也未能豁免;,商业车险价格“被”电销了,市场环境:近两年车险市场价格趋势预测,13,分析原因:,价格低(实际上是明折85折的商业险)宣传力度加大(三大家及其余9家)车险客户信息“泛滥”接到电销报价的客户越来越多接受电销的客户越来越多,电销是当前车险市场影响最大的因素,14,电销是当前车险市场影响最大的因素,相关数据:2010年全国12家开通电话车险销售的财险公司电销车险保费收入近160亿
8、,其中,平安保险2010年电销保费收入达126亿,超过全国80%的份额,2011年全国电话车险保费规模超过300亿。随着人保、太保等大公司的强势加入,以及阳光、大地等公司的积极参与,2012年的电销车险会对整个车险市场造成更大冲击。,另:2012年1月,英大财险成为第13家拥有电销车险牌照的公司。,15,目 录,天平车险产品介绍,16,客户想什么,17,客户买车险考虑的最重要因素是什么?,价格,服务,客户想什么,产品,客户容易忽视产品!,18,强调:其实产品(保障)对客户最重要,交强险是基本保障商业险可以满足客户更多需求选择商业险产品保障须与客户需求相匹配,客户想什么,客户买车险大多需要引导!
9、,19,客户想什么,思考:最贵的是不是最好的?,20,“只卖对的,不买贵的!”,客户想什么,让客户“不多花冤枉钱”,一个家喻户晓的广告语:,21,目 录,22,天平车险特色产品,23,车辆损失综合险,保险责任:碰撞、倾覆、火灾、爆炸;自燃、涉水行驶;动物侵扰;除地震、海啸以外的其他自然灾害;外界物体坠落、倒塌;载运保险车辆的渡船发生意外事故。,24,车辆损失一切险,在本合同的保险期间内,因发生意外事故造成的保险车辆损失(以下称:车辆损失),本公司按照本合同的规定负责赔偿。,保险责任:,25,车碰车车辆损失险,保险车辆与其他机动车发生碰撞造成保险车辆损失(以下称:车辆损失)、且该事故已经公安交通
10、管理部门处理或者由事故当事人依法自行协商解决的,对车辆损失,本公司按照本合同的规定负责赔偿。,保险责任:,26,天平商业车险特点小结,高保障范围,有效风险组合,优惠保费。,机动车车辆损失综合险,与传统条款及行业统颁条款保持高度一致,平稳过渡,“车碰车”车辆损失险,提供基本保障,为驾驶技能良好的驾驶人量身订作,机动车车辆损失一切险,商业三责险,与交强险无缝对接,27,与其他行业ABC条款比较小结,天平车损险有三个条款 综合险、车碰车、一切险;无事故责任免赔率;车损险除车碰车外含自燃和涉水附加险;全车盗抢险无20%的绝对免赔;其他免赔率均较低;明确赔偿法律费用。,28,私家车保费比较1-1(天平综
11、合险不剔除险种),29,私家车保费比较1-2(险种相同),30,私家车保费比较2-1(天平综合险不剔除险种),31,私家车保费比较2-2(险种相同),32,承保条件:车辆损失险、第三者责任险(10万)、车上人员责任险(每人1万)、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险,7折签单,私家车(车龄3年)不同车险条款保费比较(一),33,承保条件:车辆损失险、第三者责任险(10万)、车上人员责任险(每人1万)、不计免赔特约险,7折签单,私家车(车龄3年)不同车险条款保费比较(二),34,天平车碰车与其他公司保费对比,投保条件:车损险、三责险、车上人员险、盗抢险、玻璃 单独破损险、不计免赔保费比较:
12、1、车碰车比其他综合险的保费便宜30以上;2、车价越高,保费差距越大;3、比一般电销车险价格还要优惠15%以上。,独家产品价格最低,35,天平产品优势小结:,1、天平车碰车比行业条款综合险的保费便宜30以上,比一般电销车险价格还要优惠15%以上。2、天平综合险在剔除自燃、涉水后比行业条款综合险便宜10%,即行业条款6.3折的水平,仅比一般电销价格高3%左右;3、行业ABC条款要想达到电销价格水平,只有多给出15%的手续费才能与之平齐。,电销价格已成为市场的基准价格,私家车优势大,36,投保车辆损失险,并且附加涉水行驶附加险方可得到理赔,否则将无法得到理赔;,选择投保天平车辆损失综合险或车辆损失
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