汽车行业特征分析课件.ppt
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1、2023/6/22,1,制作:庄存强,3 汽车行业客户开发,2023/6/22,2,制作:庄存强,学习目标知识目标(1)掌握在客户关系管理中如何进行准确的客户定位;(2)了解客户细分的方式;(3)了解汽车行业潜在客户开发的渠道;(4)了解客户数据库的管理和应用,以及在客户管理中的重要作用。能力目标(1)学会在客户管理中进行客户选择、客户定位及吸引客户的方式;(2)学会发现客户资源中的潜在资源并利用各种渠道获取资源,使之变成“忠诚”客户;(3)学会在国外和国内一些成功企业客户关系管理案例中吸取优点并加以实践。,汽车行业客户开发,2023/6/22,3,制作:庄存强,客户的开发,就是企业将目标客户
2、和潜在客户转化为现实客户的过程。企业开发客户的策略可分为“拉”的策略和“推”的策略。,汽车行业客户开发,知识链接:,2023/6/22,4,制作:庄存强,主要内容:,1、“拉”的策略2、“推”的策略,汽车行业客户开发,2023/6/22,5,制作:庄存强,1、“拉”的策略,所谓“拉”,就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户,从而将目标客户和潜在客户开发为现实客户的过程。“拉”策略的特点是企业靠本身的产品、价格、分销渠道和促销特色来吸引客户。,汽车行业客户开发,2023/6/22,6,制作:庄存强,2、“推”的策略,所谓“推”,就是企业通过积极
3、的人员推销形式,将目标客户开发为企业的现实客户的过程。“推”的策略是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或缺乏吸引力的情况下,采取的引导或者劝说客户购买的行为。依靠“推”的策略完成客户开发,首先要能够寻找到目标客户,其次是要想办法说服目标客户购买。,汽车行业客户开发,2023/6/22,7,制作:庄存强,3.1,3.3,3.2,客户特征分析,汽车行业潜在客户开发,客户数据库的数据管理及应用,3.4,客户数据库管理操作,内容提要,汽车行业客户开发,2023/6/22,8,制作:庄存强,3.1,客户特征分析,客 户 定 位,客 户 细 分,内容提要,汽车行业客户开发,2023/6
4、/22,9,制作:庄存强,客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则,为识别和寻找客户提供条件和基础,客户定位就是为了找到目标客户群的需求,并予以最大程度的满足,从而达到快速有效销售的目的,2 客户定位的意义,1 客户定位工作内容,现阶段,客户定位就是在项目现有资源的基础上,去发现和锁定目标客户群,了解客户需求价值链,并进一步进行深化和满足,3.1 客户特征分析,3.1.1 客户定位,2023/6/22,10,制作:庄存强,2023/6/22,10,3 企业进行客户定位的必要性,企业之所以要对自己的目标客户进行选择,主要是基于以下几方面原因的考虑。,(1)不是所有的购买者都是企业的目
5、标客户(2)不是所有的购买者都能给企业带来收益(3)正确选择客户是成功开发客户的前提(4)目标客户的选择有助于企业的准确定位,3.1 客户特征分析,3.1.1 客户定位,2023/6/22,11,制作:庄存强,3.1 客户特征分析,3.1.1 客户定位,可以从三个方面来考虑:(1)外在属性。像客户的地域分布,客户的产品拥有,客户的组织归属(如企业用户、个人用户、政府用户)等。这种方式数据易得,但比较粗放,不易明晰客户层面谁是“好”客户,谁是“差”客户,可能知道的只是某一类客户(如大企业客户)较之另一类客户(如政府客户)可能消费能力更强。(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性,如性
6、别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位,如VIP客户等。(3)消费属性。即所谓的RFM:最近消费、消费频率与消费额,这些指标需在财务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。比如说,在通信行业,对客户定位主要依据这样一些变量:话费量使用行为特征,付款记录,信用记录等。根据消费行为来定位只能适用于现有客户,对于潜在客户,由于消费行为还没有开始,当然无从谈起。即使对于现有客户,消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的,如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策,则要做更多的数据分析工作。,4.属性分析,2023/6/
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