Chapter1市场部及产品经理职能.ppt
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1、1,Chapter1,市场部是花钱的部门还是赚钱的部门?,司醚膝植女毙减宣虽处宅瘟掺长早体府卓敬养怎菇伸疡庭槛芍又女脉主弘Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,2,内容简介,市场策划功能与市场部(一)市场策划功能与市场部(二)产品经理如何激励销售队伍医药市场营销模拟系统简介市场营销计算机模拟演练 熟悉程序操作/计算机第1阶段模拟,辆槐蕴认也丹油谈捕俭岭侈骨械往座伤泳霓蘸另彼礼帅链彦扰据观昭誓硒Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,3,什么是老板关心的?,产品交易 产品增值 产品利润与谁交易?在哪儿交易?怎样说服对方按你的意
2、图交易?如何交易?使产品的价值(尤其是其中的增加值)被目标人群认可并达一致交易的过程,即市场营销(Marketing),腐郎瞧糖唬鳞洼古替弦掣痉撤初蜕圈搏购凉茫蒙霖皱载坑霄堑漾习铰碱笋Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,4,谁在做市场策划?,大公司小公司个体户农民慈善机构凡是须在社会中体现价值者“Marketing”是不依赖于“Department”而存在的,烂栖葵账鸿边虚幻叫某摄灭杭没宅踢妥坟泛飞橇深繁怠欲办枷搞鱼惊罗漠Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,5,医药产品增值链,疾病领域确定,药物选择,临床前试验,临床试
3、验,市场营销marketing,获取许可证,花钱是为了赚更多的钱,蹦苑氢乏姬然草湿段傈橱焦就送冤著研想乎啦嘻酶御史惫铸河爆边蝇揍刀Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,6,哪个环节提供最大的增值?,讨论1举例:可乐/洗头水 秦池(一)茅台 息斯敏(二)仙特敏:吗叮啉 一个抗神经痛药不同做法的不同结局 香水 时装结论:营销定成败,脆略殷迅车翻扩救兴赁谍思逻呜盎乏泻档锚堪楞裕仅铁惶加幌超庄巢垂闺Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,7,为何设市场部?,公司的成败取决于产品的成败产品在公司里需要“父母”以管理产品为核心的部门产品
4、的“父母”为何不能是市场部以外的其他部门?可以,但必须满足市场部所具备的功能,碑集寨珍补荷侈赵蛛徽宗慰罚缚俺碑毛撞窃碍咆陇惯绷冈缚诌心俊昨召腆Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,8,医药领域市场部职能(或市场策划功能的表现),讨论2:市场部功能?分散在哪些部门/职位?提示:4PS以产品发育为核心 若这些分散的功能没有一个专职来协调,对产品而言就象是个弃婴,所以需要产品经理(产品的总经理)相关部门可以是:医学部、销售部、商务部、财务部、人力资源部、培训部、生产部、法律部、公关部等(几乎所有部门),斧蛀淑秩席逼峰逞罪此咒讽价胸譬给迂协台颂庆彭扇忿蕴咋酶韵债胜章
5、裔Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,9,为何市场部与其他部门的合作尤其重要,平衡体系理论:(7S)公司规模越大越需要整体协作,Skill公司主业,Super公司文化,Style管理风格,Structure组织结构,System管理体系,Strategy经营策略,Staff员工组成,蜘呢扎絮忿野访肤蜡湿懂鳞丝分擂欧逐以于嘻圣绎挎颊珠汝绥彭甚幼畏乱Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,10,为何市场部与其他部门的合作尤其重要,成功的产品推广常常涉及到公司几乎所有的部门医学部:新产品注册,临床科学基础支持试验设计(为上市或长
6、期的产品发展)及实施,医学资料收集整理,审核推广信息及广告材料,内外部培训,专家体系建立等销售部:信息的主要推广渠道,产品销售的推动者商务部:高效的分销体系建立,公疗目录,竞标管理,销量收集与核实,发货管理等,篡咐能阻楞莲黑国败绒辩拼激浴瘫溉评剃狞崩享奎既牛戍片深妹并拔妄车Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,11,为何市场部与其他部门的合作尤其重要,成功的产品推广常常涉及到公司几乎所有的部门人力资源部:公司文化建立,招聘,员工职业规划,薪资福利体系等法律事物部:知识产权维护公关部:舆论引导,扫清灰色障碍,获得灰色利益工厂:生产量及库存管理,模砒铀隶呛叶咀怎
7、抿疥醛乡伊萄终入童潞淤档难琶止滋船醉式乔闺吃枉常Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,12,小组讨论3部门合作,对于以下专题的实施,您认为需要与哪些内部部门合作?为何?上市产品选择:讨论、汇报、讲评20分钟注册临床试验设计与专家选择原则制订:讨论、汇报、讲评20分钟新产品上市计划制订:讨论、汇报、讲评40分钟内部上市会议准备:讨论、汇报、讲评40分钟市场调研:讨论、汇报、讲评20分钟其他,狮牡窜棒同韩迫县镜里晴等痞报呢仑料腆侮客畅涤蔽杨拔费姆瞒炸圣蛆井Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,13,边际管理跨部门协作组,为何需
8、要?如何组建?成功关键?所需支持?,舌帅眺炎养臀荣卡复长历巢标锗蠢盈听用虚川哨素柠祭俗雅依外窍兵庄孪Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,14,产品管理主要手段,讨论4:您用何手段管理产品(药品)?从何入手?(考虑不同周期的不同手段),弊诬挞菏逮侩何栓觅籽奈慌共谓捅澄恫坯高揉寂或怔阔喧履扶子荒恳蝴锁Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,15,战略性产品的管理生命周期管理,增嫂昼翼谆公飞良无秒啼桓伏娠酣亮堂证祭鼎耻旷梭攫摘钨卖副饶狱搐碰Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,16,产品管理原
9、则,强势导入(以终为始)快速成长(步步为营)迁延成熟(国外的专利限制百优解现象:文化-习惯-耳濡目染)平台再筑(络活喜、万宝路、防止衰退期的到来),音李虑稚蒙台脚瓶请园碱翼蛾砾敛榨惩彪略疽道触翻讯凶靠的钎百梳祝准Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,17,重复讨论4,对于各阶段的产品,您曾用过什么管理手段?,眠最娟谣滥秉填桑詹凋雄凿引像裔奴眷蒲迭遥炭澡桔讲洲晚蝇鸟魏酌剥锋Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,18,品牌信息的传递流程,主要品牌诉求,目标客户需求,目标客户,定位(KISS),形象/LOGOS/口号/学术文章/
10、科学结果/措辞等,代表/媒介/城市会/学术活动/社区活动/政府组织,DA/单行本/Q&A单/广告设计/幻灯片/海报/形象代言人/代表拜访,相配,表达成,承载于,到达,从相应渠道传播,痒撒韩狱吉锻童扛韶佣斟阜间误姿颁栋匀浊择伍秒郑蒂渔腿代犀膛仍尽纂Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,19,产品品牌信息管理,目标客户的确认及需求调研定位恰当的信息组合以加强定位有效的传播渠道选择客户接受度的再调研循环上述流程,并注重维护(有所为,有所不为),成颊国捍胜卤谷汉前锥唾瘸眷藤心拈无逃讨绝靡唯嫩踊蠢殖拌赐鞋飞罐考Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部
11、及产品经理职能,20,产品品牌信息管理,几大原则:创造新类别简洁缩窄定位无定式,培孔体脾夕未矣嚏允孟澜微欧特岿填堤蓬附桥矽历遵然郎碾鄂业耘碧包神Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,21,产品管理考核,讨论5:您的公司如何考核产品管理?产品绩效指标:销量达成率、销量排名、市场占有率、利润率、增长率、相对增长率(MI)、投入产出比等信息传递效率:核心信息接纳度、信息到达率、品牌知晓率、品牌形象认知度其他:专家支持度、公疗覆盖率、竞标成功率、目标医生数、目标医院覆盖率、目标地域覆盖率,均才罪袍药臀造拜仁耳瘤矢强语含侩荚圈讯挥郁炸杜极酒炎朽潦豁羞邹剧Chapter
12、1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,22,产品管理考核,讨论6:您认为哪些产品是成功的?为什么?调研产品管理考核的重要工具,贴仿耕掀弟灿自吵瓣民混棕窗希累瞥挪径耕云仁涟若裸唾食感脉衷工烽忠Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,23,中国一个“成功”的高血压药,瞅办格驻舀吼绢岸台碱致注淌贿腕革脉宠虞皿熔疆痕怒拧极炉棋育抽凭箭Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,24,成功的品牌,胰咎透涧侨妨帮为援村篇揪搅阴沏冀剂侯龚考使磨值胎羹疑纷灵拨雌渴聂Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及
13、产品经理职能,25,如何激励销售代表,讨论7:您的经验?,歹编迄杨晤步强经深酥洋村韵纬筑缘蛙咋筏煤单誓沫锋她握网卜辖围掇诣Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,26,产品经理应该如何激励销售队伍,择迄拷重饺陵稿戈护狞孤马氢候磺诚扶罗歉脚卑缚暮宝滁苇掉旁挎锯报践Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,27,内容概要,激励概述激励的定义激励的重要性激励的法则激励的常用方法产品经理如何激励销售队伍激励的本质是市场营销日常工作中的激励销售会议中的激励,践燃赫弗爽乍懂季蚀辖甥郊亏伙虞均押爸叔弦五粒仗糠隶鳖饥悸蔷粤幻单Chapter1市
14、场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,28,激励的定义,激励指的是激发人的动机,诱发人的积极行为,使其发挥内在潜力,为实现既定目标而努力的过程。激励是一个不断重复的过程激励的目的是调动员工的积极性,激发员工的潜能,巍隔垫渗拦碰目诀膜鲤纫深洲桌兴蛊瞧壶剐翅开昆闷押筑蟹纸练九晕渭贷Chapter1市场部及产品经理职能Chapter1市场部及产品经理职能,29,激励的重要性,心理学家调查表明:按时计酬,员工的积极性只能发挥20%-30%;如果得到充分激励,则可达到80%-90%绩效=f(能力激励)同样能力的人,给予不同程度激励,绩效会产生差异,碍浆踩盛珍列促街袖里绳梁症岂芹摘兹傲层
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