模拟销售案例背景.ppt

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1、推销学模拟销售案例背景,美的豆浆机背景资料,创业于1968年的美的集团，总部位于广东顺德，是一家以家电业为主大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。,美的豆浆机背景资料,美的集团主要产品有空调、冰箱、洗衣机、小家电产品和家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。其中，风扇、电饭煲、电压力锅、电磁炉、饮水机等12类主导产品名列中国市场占有率第一位。,美的豆浆机背景资料,2007年6月，由广东企业联合会，广东省企业家协会评定的“2007广东企业100强”中，美的集团

2、名列第三位。2007年6月，由环球企业家杂志和罗兰贝格咨询公司发布的2007年度“最具全球竞争力中国公司20强”名单，美的榜上有名。2006年10月，国家统计局公布的“中国最大500家企业”美的集团排名第52位。,美的豆浆机背景资料,2010年，美的集团整体实现销售收入达1150亿元，其中出口额50.8亿美元。2010年2月“全球最有价值500品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。2011年9月，在“中国最有价值品牌”评定中，美的品牌价值达到539.8亿元，名列全国最有价值品牌第6位。2011年“中国企业500强”中，美的集团名列第70位。,美的豆浆机背景资料,在小家电行业遍地开

3、花的美的集团，2008年上半年进军豆浆机行业。2008年，美的豆浆机市场占有率为4%，经过几年的市场开拓和发展，到现在为止，已占有超过30%的市场份额。,九阳豆浆机背景资料,九阳股份有限公司（以下简称九阳或公司），前身为山东九阳小家电有限公司，成立于2002年7月，2007年9月正式改制为股份公司。2008年5月28日登陆深交所的九阳，在美的进军豆浆机之前，连续几年保持了年均40%的增长率。,九阳豆浆机背景资料,九阳是一家专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售的现代化企业。目前九阳已形成跨区域的管理架构，在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。近五年平均增长率均超过40%，现已成

4、为小家电行业著名企业，规模位居行业前列。,九阳豆浆机背景资料,九阳在小家电领域不断拓展，目前，九阳的主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、紫砂煲、电压力煲、电饭煲等八大系列两百多个型号。同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。,九阳豆浆机背景资料,2006年，九阳商标获中国驰名商标，同年九阳豆浆机、榨汁机、料理机产品被国家质量监督检验检疫总局评为质量免检产品。2007年，九阳豆浆机获中国名牌产品，电磁炉获国家免检产品称号；,九阳豆浆机背景资料,九阳豆浆机是豆浆机行业内的第一品牌，自1994年九阳发明豆浆机至今，十七年来经历了11次重大技术革新，先后自主研发的文

5、火慢熬、智能不粘等技术，攻克了制约豆浆机市场发展的诸多重大难题，带动了行业的崛起和大发展，引领豆浆机行业发展的方向。,九阳豆浆机背景资料,截止目前为止，九阳公司在豆浆机领域拥有专利技术520项，其中发明专利27项，实用新型252项，外观专利241项，新增专利申请权230项，参与国家行业标准制修订超过30项。,九阳豆浆机背景资料,2009年11月，由九阳担任组长的豆浆机国家标准审定通过，这是豆浆机行业发展的里程碑，豆浆机行业自此结束多年来鱼目混珠、无章可循的混乱局面。,九阳豆浆机背景资料,2010年10月，国际电工委员会(IEC)在西雅图召开了第76届IEC会议，九阳公司代表中国豆浆机行业提交了

6、豆浆机国际标准立案申请并获得通过，代表着中国的豆浆机国家标准晋级国际标准取得了重要的突破。,九阳豆浆机背景资料,九阳现为国家知识产权试点企业、国家AAAA级标准化良好行为企业、国家商标战略实施示范企业、国家诚信典型示范企业，入选国家名片，九阳品牌被评为中国最有影响力的小家电品牌、国家重点保护品牌，九阳商标是中国驰名商标，九阳豆浆机是中国名牌产品，2010年九阳营养王豆浆机更荣获中国小家电原创奖行业最高殊荣。,九阳豆浆机背景资料,九阳豆浆机多年来保持行业第一的位置，2008年市场份额达80%左右，2010年九阳豆浆机市场份额为60%左右。目前，九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区，并远销

7、日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。,九阳豆浆机背景资料,九阳公司拥有450名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市，拥有20000多个零售终端。研发是九阳的核心竞争力，九阳目前拥有204项国家专利，在企业发展中建立了高效的研发体系，力争将公司研发中心打造为全球领先的健康厨房小家电研发基地。,九阳豆浆机畅销型号,DJ13B-D08:零售价：599元制浆量：9001300ML适用范围：人可制作：五谷豆浆、干豆豆浆、高钙豆浆、果蔬冷饮、蔬菜浓汤、五谷粥轻松洗、快捷、特浓、保温,案例思考,、如果你是九阳豆浆机和美的豆浆机的促销人员，面对竞争，请问如何向顾

8、客进行推销？各自的卖点是什么？、九阳DJ13B-D08是九阳豆浆机的畅销型号，如果你是美的的促销人员，请问你会推销哪一型号产品，与九阳进行竞争？为什么？（以宣传资料上的信息为参考）,案例思考,、美的在豆浆机产品的宣传单页上，采取了什么样的推销宣传策略？、如果你是美的豆浆机的业务人员，需要开拓新的市场，请问你如何寻找该区域市场的中间商（批发商）？如何进行产品推销？,案例思考,4、九阳DJ13B-D18D是九阳豆浆机目前主推的新品，如果你是美的的促销人员，请问你会推销哪一型号产品，与九阳进行竞争？为什么？（以宣传资料上的信息为参考）5、如果你是美的的促销人员，面对客户，不针对九阳的畅销机型进行竞争性销售，你首先考虑向客户推销美的的哪一款或几款产品？,案例思考,6、对于豆浆机这样的产品，采用何种推销模式最为有效？（结合第二章内容）7、如果你是终端推销人员，你会采取什么样的推销方式推销这类产品？,案例思考,如果一生产豆浆机的对外出口企业现在想开拓国内豆浆机市场，型号、价格如下，请问你如何推销？微电脑控制，全自动制浆;独有超强吸力机座，防震防滑;强劲高超静电机，搅切更细腻;快捷可折式设计，清洗方便电机过热自动保护，安全可靠;,