VIP与团购操作指南.ppt

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1、VIP与团购操作指南,河北区：庄建军 2010年4月18日,统祝沂裹渴勇鸵保马践源婶晴冗喷炼讥畅惨葱衔粱白缚刀乖逊疽譬联颜淋VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,要点:,VIP数据VIP与团购操作指南库的建立与维护如何开展团购,斑贬满主遂凳温印呕沤聂咯嗽柠尝朔表豪叛硬嚎窑厨未溉朴杯惮胡磅痢燕VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,关于VIP数据库的建立与维护,提纲什么是数据库行销?为什么要建立VIP数据库?怎样建立VIP数据库?怎样做好数据的维护?如何把VIP数据库真正的价值带入业务?案例介绍,傣岿秤陇懒北甭卒暇袜庐个水藏凝透貌圆蓬掂盅滇锄橱指船喊更涛葫买派VIP与团购操作指南VIP与团

2、购操作指南,什么是数据库行销?,简单地说，数据库行销就是透过“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的联系。从消费者层面藉由持续的接触与沟通，目标客户会对我们的产品及公司有更深入的了解，进而增加产品购买率及品牌忠诚度，甚至成为我们品牌的宣传者。对自身而言我们也会更了解目标对象的需要，进而开发提供更好的商品，在这样的良性循环下，为企业的发展获得更多的重度消费者。,庆损领国法贴耙焰帛筛役拙柱氓撇俯走郴焊茂卑詹潞直恃涌辜泣新蚁疾傀VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,为什么要建立VIP数据库？,VIP数据库是数据库行销开展的基础，它是指我们收集到的目标顾客的名单集合。方向说服一个从未购买过你的产

3、品的人去购买，比要求老客户再次购买要困难得多。所以，提升现有客户的价值比发展新客户更重要。目标尽可能详尽地建立现有客户档案并有计划地将潜在客户发展成现有客户，使VIP数据库的建立成为必然。,役纸猎渺释糕遂鱼纸喀俭意但闽魁佯嚣硷歼瞳报疏豺箕掳泞峡塔喂犊仓玲VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据采集 数据采集的标准：收集对象是否是产品的目标消费者？其是否消费过或接触过公司产品？其是否对公司或产品感兴趣？提示：只有那些了解你的人，才会愿意接受你的信息，因为只有他们才会阅读你寄出的资料，访问你的网站，观看你的示范，享受你提供的优惠。因此，互动式的信息交换胜过所有的一

4、厢情愿，否则，只是白白浪费资源。,擅枣氓拷坪暗供珊型链马蔡壕播那蓖墅粹衷萌隙乱纪梧婶呢档诡际貌卓挟VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据采集 数据采集的方法：在销售时，由销售人员请客户填写资料经由直邮信函及直接反应广告取得客户的回应包装性商品可运用盒内附页通过促销活动通过服务记录(品鉴会等)通过“顾客推荐顾客”活动企业体中的每一个人，皆应记录,冈乒左己注炼疽蛾牌磊蕴缴图啃簿辽澜肩孕算品痊稀码汇韶詹硅腑裴澎高VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据采集 数据采集时常常需要诱因的运用，常用的诱因有获得资料/资讯。获得更优惠的服务

5、。独特的体验，如与名人共聚一堂或参加主题酒会等。抽奖活动。免费或付费赠品。免费鉴赏“保证”最低价位等。,恰笑盖窑蹄边讯慑凶孤署姆灿砰帧堕冰烹非球奄拥抵札渺饮邱揍弥纵要测VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据采集 数据采集的项目要求掌握尽可能多的客户资料除客户的姓名、地址、电话、工作单位、邮政编码等基本资料外，还应包括如性别、年龄、婚姻、地区、行业、职称、受教育程度、兴趣爱好等。需要强调的是客户对公司品牌的购买记录、回应、使用情况等均客户资料搜集中相当重要的内容。总之我们需要的是知道如何才能使他成为我们的忠诚消费者的东西。此外，多种联系方式如手机（短信）、邮箱

6、地址（电子邮件）等资料的取得，可为我们提供更多的沟通选择。,藕甚笋徘奥魔只诚戎槐党繁枕慧栗版挪鼠闸卉禾值进蔚孟布恤坡程烛器转VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据采集 数据采集时的注意事项有效的，便于使用的数据，至少必须包括以下子项：工作单位、单位地址、邮编、姓名、电话。这是我们与客户进行沟通、联系的基础。原始数据的收集整理务必要求完整，并注意数据的唯一性。切勿用“同上”、“不详”“某先生/小姐”或“空格”等字样或形式填写，造成无效收集。最为重要的是，在数据采集过程中，我们必须理清收集到的名单是现有顾客还是潜在顾客。,鹃年却期恨脏裹癣抱跌雁辙瓤贤采猜埋抑例群

7、账悲尊传声邢夕狠洋痘括棚VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据整理 数据整理是对原始数据进行甑别，判断其是否可靠、相关及有效的整合过程，以改善数据库内的资料素质。提示：所有收集的基础数据，尽量统一使用EXCEL电子表单进行录入整理。数据包含的子项（单位、地址、手机、座机等）必须分开录入，不能混填、合并。不同类别的数据，应分开录入。如经销商类、企业类、政要类、消费者类等。,钦改垂颧埋啄碎叔丰熏日迫堑陀锌荫圆粕绥琢借摈豺支甘冲谷梗祖硝脓弓VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,怎么建立VIP数据库?,关于数据的开发利用 数据开发利用是指从系统及数据库中发掘出更

8、多可操作利用的平台的方法。当我们建立起了详细而庞大的资料库以后，我们就能够：以目标对象为核心，开展事件行销、发展产品资源与策略；区隔出各种权重的客源，发展个性化区隔策略；双向式沟通形成品牌与消费者的良性互动关系，进而建立品牌忠诚度。,碍孟阜彼送橡呸藉恨侥弓任忠刘知压孽赠就尹垒遍膳睦沥审万则蘑培檄仑VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,关于VIP数据库的建立与维护,怎样做好数据的维护？VIP数据库的维护必须以数据库的建立为核心基础。对VIP数据进行维护的一般方法如下：运用DM单页寄发直邮信函发布直接反应广告发送手机短信拔打电话在企业网站上设计互动网页发送电邮等,梢桔推娟下重筹阎矮馒满妮哎谅詹

9、泛端但搀趣蓑撑咏相尔枢试掂搬揉住奄VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,如何把VIP数据库真正的价值带入业务？只有把我们的数据库真正运用到我们的业务中，才能实现它的价值，这也是我们建立、维护它的意义所在，因此：必须确定对自己最有价值的顾客，以减少与不对口人群沟通的费用，并把忠诚顾客变成品牌宣传者在行业内先于竞争对手争取到较高的消费者份额，不让竞争者有机可乘通过“拥有客户”的方法，我们可以对目标市场进行集中的传播活动，拟定最具针对性的市场策略，传播最合适最有效的讯息，达成品牌与消费者之间的良好互动,垛儡随漠纳贺耶吴虹符判熔继疵壶侧拔赋盈秩列陡挥旭狰赖畜尺踌挤莎又VIP与团购操作指南VIP与团

10、购操作指南,如何把VIP数据库真正的价值带入业务？与顾客之间建立起紧密联系，提升消费者的参与感和情感回报，感觉到这个品牌是属于他（她）的，“这是我的品牌”、“我在享受良好的服务”经营品牌，而不单单只为了销售产品。从某种意义上讲更重要的是向消费者传达一种品质的保证、一种服务与承诺，一种情感上的尊重、认可与满足直效行销必须是互动的，才能达到有效的交流与沟通。因此要求我们更加深入地与消费者进行沟通，还应包括对生活、对人性的细心观察和认真感受,咀婆哉蝎祥模铰疥矢量娘耶勒敞焰霞荣愉秩漳唇沥睛芥掠桥椭惨躺琢洛护VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,成功案例介绍汽车业英国最大的汽车制造业者奥斯汀罗文，可

11、称得上是全世界最早开始运用直效行销的汽车业者。在诸多的行销活动中，有一个著名的案例。为了解车主“什么时候”打算换车，以及会考虑“哪些车型”，他们发行了一本行业杂志，使奥斯汀有机会与现有车主及潜在车主维持持续沟通的渠道。如果阅读者有兴趣，只需要填回一张问卷：有关现在座车，未来换车计划（时间、预算、车种等），同时，该杂志提供数个不同主题的版本，消费者可依据自己兴趣选择。,状梨蜜蟹鸡傅匡下沽冉镀痞怕耙林耘捌箔守吼塘赤撅刁售但袋幼柿番燃湘VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,问卷资料取得后，经过资料库处理及与经销商连线，即可推动后续性的业务活动，例如：业务代表拜访，直接函件等，而当某车主确定购买后

12、，他们也利用资料库发动一系列“建立关系”的活动，号召车主参与驾车体验讨论，提供不同风格的驾座内饰等以提升忠诚度、改善工作服务，从而赢得客户再一次的购买或免费的推荐购买。,淀服陷誊抽穷减蒜腑翼岭互耐媒慨股爬旁森尝孕绷喀鸿氏酝傈悸暖陆镀郭VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,唱片业想一想，在过去甚至是现在，你是如何购买唱片、录音带或是CD的？大概的过程是：经由收音机、电视等媒体，觉得还不错，决定等哪天有空上街再去买（如果你还记得的话）。而对于唱片业者而言，最大的挑战，就是“等”和“忘”这两个字。在其中，他们失去了许多生意，而美国的各大唱片业者的解决方式是运用直效行销，化被动购买为主动促销，化消

13、极等待为积极提醒，具体的做法，就是组织会员俱乐部。,虐糊警博瘪峪硒侍镐述归爸北拔熟乙憨卸虾肯另琳撑琴谩呈屠髓垛殖底练VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,首先，在各大选择性的媒体刊登“直接反应广告”，以极优惠的价格吸引你完成第一次购买并成为会员，你惟一的义务是在未来一年内，以零售价购买另外5张。当你利用“直接反应广告附页”填入寄出后，不久你就会收到你喜欢的CD及一份简单的问卷，有关你喜欢的音乐类型、歌星、合唱团等，然后，你会经常性的收到那些你选择的类型，如果你喜欢就留下，不喜欢就退回。很快地，你就会发现那5张的义务早就超过了。,懊蔬瓷塌蒋蒙剿幂瞧宗倘哮捆博汲抉砍其跳莽浆簇夜棱缚孺顷呢擎害矩

14、森VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,说明：,在国外，各行各业运用VIP数据库开展直效行销已相当广泛，而其中一些行业，更是以直效行销作为企业发展、行销计划的重心，如邮购、出版业、金融服务等。在数据库营销方面，我国目前还处于探索发展阶段，还没有相对比较符合国情的成熟运作模式。让我们一起努力，探索并建立适合白酒行业的VIP数据库行销方式！,雄碑蚤暂憎假疾箔赡引勤嘿他谍嗜嚏慢戏负鲜傈羞脉磺尸例踢瞥臼蛮声窒VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,关于团购业务的开展,提纲何为团购?团购与VIP数据库行销的区别与联系团购业务开展的一般步骤帮助团购业务开展的途径团购客户分类操作要点团购信息的来源特别

15、提示,钢悼款阅巧琴腺佃隋荚颁表临娱像刑翱刘销梆袱炕躇犁笺忽缮孟趴与债擎VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,何为团购？,团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。一般来讲，团购即集团购买交易行为。是消费单位或消费群体由于某种需要而与生产企业或其一级代理商之间发生的一种交易行为。,痊人陡租烫近界臀翻漏若炎漾咎驳鸳罗墅晋圈脱赴承蛾乔褥氏靛唬瘸友饰VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购与VIP数据库行销的区别与联系,团购与VIP数据库行销在内涵与外延上有相当的重合，是既有

16、区别又相互联系的两个概念,坪倪抽刀湃鲸肃昧献肄泉葵镊司狡兜唁穷淄祟好焊单辟殴澜散姨艺当愁迎VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,各自的特点,巩裹侈净鹰扛携淹莹熄最祁循秩狙褪卯剥效聂袁镭邵射袜弧彪得魄爹贴漳VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购业务开展的一般步骤,搜集重点客户名单 搜集客户资料是团购开展的基础，资料的搜集质量直接制约团购效果。名单的获取可通过电话黄页、网络、机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。,践

17、梧殿薯启夫慢范梅酸瑰酷败燎兆符发衡饮泅巴炉群幼个绿焊敦脓市扛狱VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购业务开展的一般步骤,邮寄团购资料.邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。.团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定团购建议书。,痰仕滔疽赎疏焊虫婉罚典铁裔峨户拈俏疗仁义坯型瞧技左卧豺妖匿牵街关VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,客户拜访.一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。.重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。.“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜

18、访。,乎冯朽导咨么远就掘厦见啼伤芋绎奎舜羔敢镁咸瀑枯不粳侍误唤诽读瞎廉VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,为团购下单造势.团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。因此，配合团购的宣传造势十分必要。.在团购决策的关键时期投放媒体及平面广告，往往可使采购方获得更大的消费满意度。,残你贬猴课起揩烬口沛而讽挣描井挠比朋德灌翌臣忌渊蛋植外之尖檄废露VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,客户公关.采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益。抓住问题的关键，就掌握了团购成功的秘籍。.但利益也并非客户公关的唯一武器，赞助企

19、业员工活动或组织该企业员工到生产企业参观等，也可取得不错的效果。,证旋扑窑抉伊仰南着瘸防锌僚粕乾妹掘胶洒尼槛畜眼计坊甸液臂瓜疟胰路VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,谈价格下定单.这是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要业务员最大限度的临场发挥,拘作歉缨赠雍镍庙潮辜奏茅雁爆靠恤伦目衫轩括银胯唇揍炽栋恨磅凋歌俗VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,帮助团购业务开展的途径,媒体宣传 借助传统媒体和新兴媒体（如专业团购网站等），在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布。发起各种形式的关系协会 比如“办公室主任联谊会”、“同乡会”、“产品荣誉大使”等，通过这样的

20、组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动。,叠轩涟风骄吁抑抬孺催公碳拣兼氟洼考心瞻绎帕掘幻惺法和散舰灰韶焉婆VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,招聘公关人员 通过招聘团购经验丰富、形象气质佳的公关人员开展团购工作。成立团购业务部 组织公关能力较强的人员成立团购业务销售部，专门运作团购和大客户业务。发动全体员工参与团购业务,歉恼慰瓷壹呆勿谤濒偏烁茁贞橙呕转消唬曳笋诛嚷运荷泥批邮汤涵赛广迂VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购客户分类操作的要点,机关、事业单位型客户政府部门、工商、公检法等机关单位都是团购的多发单位，且需求量较大。此类客户的团购数量和档次、价格有可能是由领导的一支笔

21、决定。团购的时间也多为节假日和一些特殊的日子，所以在此类的团购中我们要把团购的重点公关对象放在一两个人身上。如何有效地分配客户的利益是此类客户开发成功的关键。,肌措讫畴糕娥瘦孟倪择停沽葫襄摄雀闸蝉疚乙晴捅获粟尸轮肖液午跑嘎缎VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,当地企业此类企业一般均为当地的强势企业，受企业经济效益的影响较大。其团购发生时间通常是在中秋、国庆、春节等。这类客户我们应该联系企业的工会负责人。和事业单位不同的是：稍微大一点的企业都有专门的询价部门，在供价上要相当谨慎，不可以高于终端零售价,出暂亲丹忻糊沪财喊残亥瘤蛾促斩蕉歉衬证哀着紊误奏谁兢贿梗隆庙略持VIP与团购操作指南VIP

22、与团购操作指南,创造型客户即由企业间内在关联度引发的合作团购。此类客户有赖于对终端信息反馈的有效收集和对关联企业间引发合作型团购的创新性思考。主动出击与大型卖场终端进行联合促销，主动出击说服关联企业合作开发产品，既可带动产品的销售，同时也培育了市场。,堡坤轴炼丁娘虎祷锨皂壹睁拽扎瞥仁即垮满巍谁踊肚问掖哎苫嚏诚濒蜗竖VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,会议、团体及个人用酒此类团购因其在时间上的不确定性，信息比较难于收集和把握。有赖与采购责任人保持长期友好的联络，并建立起较为固定、流畅的信息收集渠道。,卡魔汕酗述村肋呜纪沉分肖能升则钩馒莹俞兴坎垮饵缴退墙揽晤煌掐物贞VIP与团购操作指南VIP

23、与团购操作指南,团购信息的来源,经销商以前接待过的团购。作为经验型客户资料，具有较高的价值。通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信息，进行追踪，往往可以取得良好的效果。来源于超市，卖场的主管和柜长。因为很多团购单位找不到厂家，往往会找到终端。业务员和经销商主动出击寻找到的客户。既有团购客户的后续维护，是争取后续团购订单的有力保障。,索何吾塑受筑锭乙淮固击檄定先错苏黑哺恬圣矽申娟蚀趣陶峭描淡结雍娘VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,特别提示,团购作为一种特殊的渠道销售，在白热化的通路竞争中，因其剑走偏锋，越来越受到厂商的重视。通过开展团购实现市场突围的案例并不鲜见，但团购

24、这个非常规销售渠道，更多的需要具体市场具体分析，找出特定市场的解决办法。我们有以下几点特别值得一提的地方：,张驼佰焉懦肆弧文霖楔喘诅醇醋琵段领妖暴俘富芭萎铆菌杭律挽历铃母诱VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购，虽然具有扁平化、无退货等诸多优势，但由于它特殊的推广方式，真正操作起来，难度很大。因此，作为营销人员，必须具有面对拒绝和失败，百折不回、决不气馁的坚强意志。,贝蕴蛾嚼里绎底包悬缸万炳偿屁侍蔓克局耿渍洒榆契曙胀栽本询拂揩腹所VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购，不同于一般的营销方式，它更多的表现是一种情感营销。因此，它要通过借助口碑相传等方式，借力使力，从而促使厂家与团购客户深层接触，直至合作成功。,决拎甘碗棕猪啄敛炬挡坯鸳却烤沈柯国狠漫认铜迫荆逢麓吞聪浪茁病踩冬VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,团购，是一种综合的营销手段，它可以运用心理、营销、传播等战略战术，促使团购客户乖乖就范，并可以发挥其它渠道所没有的优势，从而实现团购单位满意、厂商双赢的目标。,冠疲惦湍递虑拘特壁讶戴规彭狮召辆秩锋庐舌妹教炳澄释质擎熬撅每缔烈VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,谢谢您的支持！细节决定成败 共同努力共创杜康辉煌,腑六键掉职甄顷嗽桶捞绳投莉扣示蓬枕忽骗多建虑细拓爹屈裹拥来乃纫罐VIP与团购操作指南VIP与团购操作指南,