新客户开发与老客户维护实战分享.ppt

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5、 Liu,a very nice phone conversation with you just now.I am pleased to resend the email dated Aug.14,2008 as following:.,系列课程四,案例二,客户还没有从最终用户拿到订单Oct.30,2006,Dear Ms.Amber Rappow,We are still on awaiting your kind response to my email dated Oct.16,2006.If any other questions or problem,please dont hes

6、itate to tell us,and we shall try our best to cooperate with you.Your earlier return will be highly appreciated.Thanks.Best regards,系列课程四,案例三,客人最终没有从用户拿到订单Nov.18,2007,Dear Ms.Amber Rappow,If any further information about the order please?But we want to advise you that the price of material XXX depre

7、ciated about USD100 per ton,if you need our fresh price or any other inquiry about this product,please feel free to advise us,we will immediately offer you accordingly.Thanks and regards.,系列课程四,案例四,初次报价太高，客人无法还价Jul.11,2004,Dear Mr.Scottem Korccer,Yes,you are right,our quoted about price is a little

8、higher,but its just for your reference for normal test order quantity less than 500 kgs,as you know,in this small quantity,our cost is much higher correspondingly.However,if final order,such as quantity is 2,000 kgs,our CNF FLEXTOW price is XXXX,then could you please advise your detailed order quant

9、ity,so that we are able to re-quote you our best price accordingly.Look forward to hearing your further information.Kind regards,系列课程四,案例五,告诉客人的太多，客人已无话可说Mar.19,2005,Dear Ms.Natalie Khoman,Have your received our detailed quotation dated Mar.15,the attached price list is valid before last month Feb.,

10、and just for your reference.Could please advise us the shipment delivery time you want?We will be very pleased to quote you our better exact price accordingly.Many thanks.Look forward to working with you soon.Best regards,系列课程四,回盘不复的其它原因,1、邮件被我们的邮箱服务器拦截。2、客户只是调查市场，并无订单需求。3、发盘人离职、渡假等客观因素。4、我们的邮件不够专业

11、商品知识 市场了解 外贸知识 外语知识 态度,系列课程四,客户积极反应而不下订单-分析与应对,案例一 某厂业务员和一客户已经联系了近一年时间，邮件和电话往来也很频繁，彼此已比较熟悉，但迟迟没有下订单。,系列课程四,客户积极反应而不下订单-分析与应对,案例二2006年6月1日一新加坡客户发来询盘询问某型号不锈钢厨具价格，工厂业务员小张当天回复，客户一直没有回信。在不断询问下，6月7日客户回复，说工厂价格和当地市场价格一样，没有价格优势。小张解释说价格高是因为产品质量好，产品全部采用优质不锈钢制作，并追问客人目标价格。6月8日客户回复，说价格和从美国采购的价格一样，而且从美国采购付款条件是发货后

12、60 天付款，并问价格是不是可以再降，付款条件能不能LC 60天，未提及目标价格。6月9日客户再次邮件问工厂的最终目标价格和付款条件，并说中国其它工厂的报价也比小张报的价格低。.,系列课程四,客户积极反应而不下订单-分析与应对,案例三 某方便食品公司业务经理刘先生在2000 年春季广交会上认识一英国客户，经过洽谈，在广交会结束后，客户来公司考察。回国后，客户传真给刘先生初次客户考察工厂的意见和详细的工厂考察报告书，要求刘先生填写报告书。5月中旬，刘先生完成考察报告书并传真给客户，客户又要求将报告书中相关的公司文件和记录影印后盖章寄给客户。随后的两个月内，客户就报告书中公司的管理、质量管理及其它

13、问题不断详细询问刘先生，却只字不提订单的情况。8月初，客户第二次到工厂考察，提出了对工厂的整改要求，并按客户配方要求测试了一个产品。客人回国后，刘先生将工厂的整改报告传真给客户，并追问客户样品的测试意见和订单情况，客户只是将其公司介绍邮件回复刘先生，除落款带有客户网址外，客户再次在正文中着重了其公司网址。随后，客户双方不断谈论有关产品的生产细节和质量控制，并互寄样品。10月份广交会结束后，客户再次到公司考察。此后双方不断邮件和传真往来，至2000年底，客户也没有真正的订单。.,系列课程四,老客户的维护,细分客户性质，满足不同客户的不同要求。建立客户信息档案，增加情感交流。建立长线联系，把握客户动态。保持适当距离，亲近感和距离美。责任感、安全感、优越感。制造客户离开的障碍。,系列课程四,谢 谢 大 家,