新人留存课程解析.ppt

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1、,新人留存课程解析,大纲,平安培训课程体系介绍营销制式课程目标简介新人留存课程操作介绍,产险分院,管理分院,寿险分院,平安金融培训学院,平安培训课程体系,制式课程之平安大学寿险学院,新人系列,正式业务员系列,业务主任系列,营业部经理系列,内勤专业讲师系列,外勤专业导师系列,营销学系,管理学系,师范学系,寿险分院,资深业务员系列,新人制式课程之平安大学寿险学院营销学系,寿险学院营销学系,准代理人及新人入司三个月内培训课程,3-6个月培训课程,1年以上培训课程,创业说明会,职前培训,代理人资格考试辅导,被增员人,考证前准业务员,报考代理人的准业务员,获得展业资格的新人,新人成长步步高之销售技能之产

2、品知识之运营知识新人集中强化成长日志辅导日志,PTC,SDPS,转正培训,新人加油站,财务规划式行销顾问式行销综合开拓高阶培训课程,4-9个月的业务员,1年以上业务员,1-3个月内的新人,达到转正标准的试用业务员,达到绩效标准的业务员,岗前培训,目标市场行销培训职场行销培训课程高额保单培训课程,Certification of Achievements,成功的凭证,制式课程所具有的优势,每门课程都具有实用性,所有课程的规划具有培养各层级业务人员核心能力的系统性,制式课程优势明显,课程不仅重在授课还强调课后的演练和日常跟进的持续性,注重课程包装、宣传，加强对学员的吸引性,课程形式和内容都具有将传

3、承衰减降到最低程度的标准性,适合当前市场需要的鲜活性,完善的培训生产线,新人成长培训路,新人1年内应接受的制式训练项目，分别解决不同的问题,COP,PCC,NATC1,ALE,步步高,NATC3,新人加油站1,社会人,平安人,合格的平安代理人,上岗,22天30个夕会,5天,5天,2天,0.5天,3个月,转正,3天,半天/周集中授课,9个月,销售技能实践期,缘故客源挖掘期,销售技能成长期,6个月,12个月,新人加油站2,半天/周集中授课,晋升工程,从业知识了解期,新人集中训练I、II,2天,三转：60%,六留：60%,九留：43%,十三留：30%,新人培养流程,创业说明会,部经理面谈,新人职代岗

4、培训,新人成长步步高,新人强化班,新人加油站,帮助新人上岗后快速出单！,新人转正培训,创业说明会,岗前培训,成长步步高,转正培训,新人加油站,主办培训室,主办市区营销部 郊县营业部,主办培训室,主办培训室,主办市区营销部 郊县营业部,被增员人,通过LASS 考证前新人,签约新人,3个月内新人,转正 业务员,4-9月新人,主办郊县部门主办，市区统一举办,职前培训,新人制式课程操作主体,新人集中强化,3个月内新人,主办培训室,新人留存关键内容,2008年新人训练基础平台要求,培训部,转正培训,解析：,各阶段课程操作目的方式及内容,职前（PCC）课程目标,1 让学员初步了解平安、中国保险市场、寿险功

5、能、销售知识、寿险销售事业之职涯规划、获得成功的主要 因素；2 帮助学员对从事寿险销售事业的适应性做正确思考；3 推动学员报名参加代理人资格考试。,吸引与选择功能,我吸引你你做自我选择,职前（PCC）课程授课方式,讲授影视欣赏游戏,感性吸引,职前（PCC）课程内容概览,第一天,第二天,1、树立对公司、行业、自我成功的信心。,2、了解销售流程，建立初步的销售模式。,3、掌握主打产品，初步建立产品组合的意识。,4、学习基础运营知识，掌握投保书填写。,岗前（NATC1）的课程目标,树立销售的基本观念，懂销售,岗前（PCC）课程授课方式,讲授光碟学习通关,专业理性课程塑造专业员工,岗前（NATC1）培

6、训总公司政策要求,入司两个自然月内必须完成该培训，否则总公司自动清编。,4月份开始职代岗一条龙培训,标准营业区培训体系,新人成长步步高,新人集中强化训练(3期),新主任加油站,新人留存,导师培养和管理,营业区培训平台运作,标准营业区培训体系包含新人成长步步高、新人加油站、新主任加油站等六项内容 营业区培训体系高效规范运作，是营业区新人留存的基础和有力保证,新人加油站,新人成长三部曲,新人成长步步高新人集中强化训练新人加油站,新人留存工程,新人成长步步高（1个月）,新人留存工程开展时间,新人入司第一月,新人入司第二月,新人集中强化I（2天）,新人入司第三月,新人集中强化II（1天）,新人入司第二

7、月开始,新人加油站每周2次4-6，7-9,熟悉产品掌握产品销售话术掌握销售流程及相关话术掌握基本拒绝处理话术建立良好工作心态养成良好工作习惯,新人成长步步高课程目标,新人留存工程,新人必须将前期培训中所接受的基础知识转化为技能进而养成习惯才能生存和发展完善新人入司后的育成体系，对于提升新人的转正率和留成率，进而促进新人的成长和发展，就显得非常必要、而且非常重要,新人成长步步高设置的作用和意义,新人留存工程,新人成长步步高授课方式,训练讲授主管辅导,3分讲7分练,训练造就新人,新人留存工程,新人成长步步高课程表,坚持参训，保证辅导保证参会,新人留存工程,什么是新人成长步步高,新人留存工程,步步高

8、标准流程,步步高衔接训练+夕会+主管辅导+新人产说会,22天,上岗,1月,将岗前班学习的寿险知识转化为销售技能使新人能接受市场考验,通过市场实践，将寿险销售知识转化为技能,掌握销售技能的衡量标准是看顺利转正，但是技能转正比佣金转正更加重要,操作主体,营业区、机构,内容,时间,目标,上午集中训练,下午集中训练,主管一对一辅导,+,+,操作时间点:,每日9：00-10：00,每日4：30-5：30,在6周时间中完成,新人在不同的时间点进入,新人在不同的时间点结业,新人集中训练操作流程,新人成长步步高新模式13个半天新人集中训练7次主管一对一辅导9次新人夕会30次+新人产说会,新人留存工程,新人上午

9、集中学习内容,5天产品知识5天销售技能3天运营知识7天VCD光碟观看,新人留存工程,新人下午夕会集中训练内容,产品类心态类销售类导议处理市场类,新人留存工程,夕会解决个性化问题,VCD解决方法问题,课程设置目的：,新人留存工程,课程预期效果：,掌握实战技能，熟悉产品，调整心态,建立信心,敢讲，会讲，愿意讲,新人留存工程,新人成长步步高操作三大关键动作,动作一：部经理和新人主管或推荐人须参加部门迎新拜师会，并且在拜师会后安排主管对新人开展辅导，辅导内容为：我过去一年的收支需求将开支需求转化为推销活动目标检查计划100及制定拜访计划动作二：在新人产说会前三天，进行主管辅导日，组织主管对产说会产品对

10、新人进行建议书制作和说明的辅导动作三：在步步高第二或第三周组织新人专场产说会，进行主管辅导日，对新人进行示范式陪访，即建议书的现场说明与促成,新人入司第二月,新人入司第三月,新人转正,新人持续活动,第期,第期,市场问题解析电话约访与训练简单销售法建议书讲解转介绍训练鼓励与期望,培训地点,营业区/三级机构,时间,训练内容,目标,营业区/三级机构,市场问题解析保额缺口与养老问题转介绍的方法与流程面谈技巧与电话约访产品知识和推荐组合目标与行动-转正,新人集中训练标准流程,让新人很好的成长！,新人强化班,课程设计思路 解决新上岗新人的困惑,1、缺乏准客户2、不知道该怎么说保险、说产品3、信心和技能都缺

11、乏，不敢走向市场,课程内容：围绕主顾开拓和产品说明两大技能，简单、易学、易用训练模式：在导师示范、讲解的接触上，着重现场演练和实战约访,新人强化班（一）新人快速启动,课程目标：熟练掌握一个产品组合：鸿盛（10万）+重疾提前给付（10万）熟练运用电话约访话术、简单销售法话术、建议书讲解话术、获取转介绍话术使新业务员尽快上市场展业，提高在电话约访、销售面谈、促成、获取转介绍名单等方面的成功几率,一周完成一单销售！建议在新人上岗两周左右开展该训练！,新人强化班（二）新人快速启动,课程目标：熟练掌握主顾开拓之转介绍方法熟练掌握一个产品组合：鸿盛（10万）+重疾提前给付（10万）熟练运用电话约访话术、保

12、额销售法、建议书讲解话术、获取转介绍话术,掌握主顾开拓的方法掌握保额销售法,确保新人参训率23个月的新人经过步步高以后，至转正以前没有任何培训。需要通过培训班的形式将他们集中起来，对其进行关怀，避免失落感，同时追踪其留存、转正、入钻针对产品（入司2月新人富贵天使心计划；入司3月新人智盈人生）和销售技能（入司2月新人简单销售法、入司3月新人保额销售引导法）进行集中的强化训练，课程内容较多，需保证授课时间（2天），不得随意缩减强调实战性，引导演练或通关。训中认真演练和训后严格通关是操作的重点,同时主管前期的辅导和后期的跟进，也非常重要。,新人集中训练操作要点,新人集训I，II授课方式,讲授训练团队

13、游戏,我学习我成长,新人留存工程,1、提升销售技能2、建立钻石信仰3、建立客户源泉,1、我钻我荣耀2、组织发展才是硬道理3、我要做主任,46个月新人,79个月新人,新人加油站课程目标,新人留存工程,采用“边学边做”的训练模式，让新人在实践中获得提升让导师成为教练,VCD观摩,结合单元行动计划完成市场实践,检视市场实践结果下一单元VCD观摩,新人加油站神秘面纱：,全新的授课方式创造性的时间安排,每周三下午2小时46月新人的集中加油,每周五下午2小时79月新人的集中加油,百家讲坛 每周加油 180天持续飙升,新人留存工程,VCD面对面，相约1位总监、5位营业部经理，19个主任、5个绩优新人平安系统

14、五星导师占25，四星导师占25%，三星导师占45，二星导师占5其中更不乏连钻44个月、高峰英雄、MDRT会员、IQA获得者,新人加油站的特色,课程简单易操作课程授课方式新颖，导师扮演教练角色足不出户感受平安顶尖高手的实战经验,强大阵容、震撼视听,新人留存工程,新人加油站授课方式,光碟观看导师分享训后作业,每周定期加油,新人留存工程,新人加油站标准流程,新人加油站,新人加油站,新人强化,1天集中训练,12个半天集中训练每周1次，持续3个月,4月,6月,7月,9月,帮助新人度过财补断档后难关，有效提高9留和13留从狭义缘故市场扩展到广义缘故市场用缘故电约和缘故面谈来解决缘故客户问题。,销售技能掌握,销售技能成熟,主顾瓶颈突破,掌握销售技能，使新人能继续活动,12个半天集中训练每周1次，持续3个月,推动新人入钻、增员,销售技能的成熟完善，尤其是主顾瓶颈的突破直接影响到新人财补结束后的留存,操作主体,营业区,营业区,营业区,时间,内容,目标,新人成长时期,依赖期,独立期,主动期,90天,新人成长的特点,新人留存工程,新人靠培训培训靠差勤差勤靠管理,成功在于执行,