教育机构课程顾问培训.ppt

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1、课程顾问培训,做一名专业的课程顾问,江苏淮安 瑞星教育 叶建国1311 5233 368,Company Logo,本次课程的主要内容,让招生成为你的爱好 课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作 了解你的课程 如何寻找潜在客户 接近家长的技巧,Company Logo,本次课程的主要内容,成功的问询与测评 识别家长的利益点 如何做好课程说明 课程展示的技巧 如何撰写学习规划 家长异议的处理 攻单并成交,让招生成为你的爱好,Company Logo,刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去“扫街与守校”、出

2、点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。,让招生成为你的爱好,Company Logo,让招生成为你的爱好,你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱

3、好！,多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。,Company Logo,如何提高收入,在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生转化为爱好。,让招生成为你的爱好,Company Logo,如何提高收入,当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成

4、功时，他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生，你应该用心观察。招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然会不断提升。,让招生成为你的爱好,Company Logo,如何提高收入,成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被

5、采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程顾问。,让招生成为你的爱好,Company Logo,我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专业课程顾问。,没有人生下来就是专家！,初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你

6、将工作转化为爱好的利器。,让招生成为你的爱好,学习和训练,课程顾问的素养,Company Logo,课程顾问的素养,一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则,这一讲我们将探讨学习下列知识,Company Logo,课程顾问的素养,1正确的态度正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。（案例）

7、,Company Logo,课程顾问的素养,（2）强烈的自信课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相信学校的质量。任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。,Company Logo,课程顾问的素养,（3）不折不挠的精神课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会

8、越大。,Company Logo,课程顾问的素养,2合理的知识构成从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？知识和技巧。,Company Logo,课程顾问的素养,【自检】为了取得更好的招生业绩，课程顾问需要具备哪些知识？_,Company Logo,课程顾问的素养,课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生工作面对的是客户（家

9、长与学员），所以在课程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。,Company Logo,课程顾问的素养,有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累（案例）所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关

10、信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。,Company Logo,课程顾问的素养,课程顾问知识构成图,Company Logo,课程顾问的素养,3.纯熟的招生技巧课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。,Company Lo

11、go,招生的两个基本原则,所有的招生都遵循两条最基本的原则：约见客户；招生量与约谈量成正比。这两条原则是招生工作最基本的保证，课程顾问一定不能忘记。,Company Logo,招生的两个基本原则,1.约见客户招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户（学员与家长）一起度过。（案例）,Company Logo,招生的两个基本原则,2.招生量与约见量成正比每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的招生量与约见量永远成正比。如果说对招生技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么约见或拜访

12、客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问，必须牢牢记住，你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。以上就是招生的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。,Company Logo,招生的两个基本原则,【自检】检查自己的实际工作，看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则？,招生流程及应学习的技巧,Company Logo,招生流程及应学习的技巧,为了能更系统、更清楚地说明招生的流程，我们用八个步骤及一个课题来说明。,第一步 招生准备 没有妥善的准备，你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。在招生准备步骤中，你要学会：1、成为专业课程顾问的基础

13、准备。2、招生区域的准备。3、开发准客户的准备。,Company Logo,招生流程及应学习的技巧,第二步 接近家长（潜在客户）好的接近家长的技巧能带给你好的开头。这个步骤中，你要学会：1、直接拜访（约见）家长的技巧。2、电话约见家长的技巧。,第三步 进入招生沟通 掌握好时机，用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招生主题，让你的招生有一个好的开始。这个步骤中，你要学会：1、抓住进入招生沟通的时机。2、开场白的技巧。,Company Logo,第四步 问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子的现况，好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时，你透过测评能得到更多来自学员的学

14、习现况，支持你进一步说服家长。这个步骤中，你要学会：1、问询前的准备；2、确定问询内容；3、问询技巧；4、借助测评进行说服的技巧。,招生流程及应学习的技巧,Company Logo,第五步 课程说明 在这个步骤中，你要学会：1、区分课程特性、优点、特殊利益；2、课程说明的步骤及技巧。,第六步 课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短招生的过程，达成批量招生的目标。这个步骤中，你要学会：1、如何组织有效的招生展示活动；2、招生展示活动的要点。,招生流程及应学习的技巧,Company Logo,第七步 规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员，又是稳定生员的利器。任何课程顾问都不能忽视

15、它的重要性，特别是系统课程的招生。在这个步骤中，你要学习：学习方案的撰写与交流技巧。,招生流程及应学习的技巧,第八步 攻单成交 攻单是招生过程中最重要的环节。这个步骤中，你要学习：1、攻单的原则；2、攻单的时机；3、攻单的技巧。,Company Logo,九 异议处理技巧 招生是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣泄家长内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。面对这个课题，你要学会：1、了解家长提出异议的原因；2、检讨自己何以会让家长提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧。,招生流程及应学习的技巧,Company Logo,小结,上面的

16、招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生的完整过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞赛以及成果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很好的方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示的技巧，相信你就有足够的能力做好这些工作。有些学校不需要应用所有的技巧，例如前台老师，家长是主动找上门的，不需要进行寻找潜在客户的工作，你的学习可着重在如何让家长一进门就对你产生好的印象，如何透过问询的技巧，迅速了解家长的需求，并能够推荐适当的课程，从而做有利的攻单。,高手重视准备工作,Company Logo,高手重视准备工作,课程顾问的基础准备 招生区域的状况 谁才是我们的潜在客户 如何去招生,这一

17、讲我们将探讨学习下列知识,Company Logo,课程顾问真正和家长面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，家长也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访家长；能让你在招生前了解家长的状况；帮助你迅速掌握招生重点；节约宝贵的时间；制定出可行、有效的招生计划。,高手重视准备工作,Company Logo,高手重视准备工作,课程顾问的基础准备,基础是决定你是否成功的基本要素。专业的课程顾问首先是将自己销售出去。得体知性的装扮，加上良好的师表礼仪，将能赢得家长的好印象。礼仪是对家长的尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。坚信自己的课程能够给家长带来利益，否则

18、你不可能真正认同你的工作。将一个适合家长的课程推介给家长，招生工作的本身赋予了我们这一内涵。相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如你准备的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的家长，相信自己我一定要做到，我一定能做到。,Company Logo,高手重视准备工作,招生区域的状况,你所招生的区域特性如何？如何了解你招生区域的特点呢？,1、了解区域学校状况2、了解市场占有状况3、了解竞争对手状况4、把握区域潜力,Company Logo,高手重视准备工作,招生区域的状况,学校一般都给课程顾问划分好了招生的区域，有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有些学校则没有明显的区域划

19、分，没有招生区域的课程顾问应该自行规划合适的招生区域，因为没有一个重点的招生区域，你将无法有效的开展你的招生计划。不同的课程或服务有不同的适用学校，通过对区域内的学校状况调查，你可以了解潜在学员的重点分布区域。,Company Logo,高手重视准备工作,招生区域的状况,家长更喜欢你的课程还是竞争对手的课程？家长为什么选择竞争对手课程？我们的优势和劣势在哪里？学校现有的学员状况如何？了解学校现有学员可以继续做好服务及发现新的市场拓展机会。区域内参与竞争的学校有哪些？他们有多少个课程顾问？其服务对比我们的服务有什么区别？价格的差异有多大？家长对竞争课程的口碑如何？竞争学校的人员数量如何？详细了解

20、这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。,Company Logo,高手重视准备工作,招生区域的状况,市场饱和度；区域内目标学校规模的大小及数量；区域内竞争对手强弱及市场份额的比例；区域内适合招生的学校有多少；重点学校的数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽 裕，课外教育投资意识强，具有很好的招生机会。,根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所分管区域的市场潜力。,Company Logo,高手重视准备工作,招生区域的状况,小结：只有充分了解上述的几个因素，你才能决定你的招生策略（如决定信息采集优先顺序和采集频率，对不同学校学员或家长的接触方法，对竞争课程的应对策略等等）及制定你的招

21、生计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的约访。,Company Logo,高手重视准备工作,谁才是我们的潜在客户,开始招生前必做的三项准备：1、找出潜在客户2、调查潜在客户的资料3、明确你的拜访（约见）目的,Company Logo,高手重视准备工作,谁才是我们的潜在客户,1、找出潜在客户 扫街与守校宣传、学校与社区出点咨询、商业区宣传、获取学校学生名册，你的潜在客户名单就在其中，还可从前任课程顾问的招生记录中获得某些可能的潜在客户名单；2、调查潜在客户的资料 潜在客户的班级状况、学习表现，家庭住址、经济状况、父母所在单位以及职业等；,Company Logo,高手重视准备工作,谁才是我们的潜

22、在客户,3、明确你的拜访（约见）目的 引起家长的兴趣、建立人际关系、了解学员目前的状况、提供课程的宣传资料、介绍自己的学校、邀请家长和孩子来校参加我们的课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行进一步的咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统的学习方案等等。,Company Logo,高手重视准备工作,谁才是我们的潜在客户,对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生的第一步。接触学员的家长是进一步咨询的基础。只有家长知道最需要的是什么课程，并能够决定在现在或将来什么时候购买。所以通过与家长的接触你才能获知学员的需求信息和需求障碍。约见或拜访潜在学员前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在学员都是未来开花

23、结果的种子，你对潜在学员了解得越多，就越能增强你的信心。信心是会感染的，家长感受到你的信心，也会对你产生信心。,Company Logo,高手重视准备工作,如何去招生,招生是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。一个实用的招生计划是提高行动效率的关键。合理的招生计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。制定招生计划就是招生行动的开始。,Company Logo,高手重视准备工作,如何去招生,课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素,1、你的时间：接触学员及家长的时间要最大化。招生活动是与家长之间进行互动的过程，家长的时间不是你所能够控制的，所以你最好要提早安排，招生计划必须保证充分的弹性

24、。在执行计划的过程中，你必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。,Company Logo,高手重视准备工作,如何去招生,课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素,2、你的目标：终极目标和阶段目标。目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种招生手段才能达成的。阶段性目标是检查招生计划执行状况的重要标志，对于区域招生计划则尤为重要。在阶段目标制定上要力求具体可行。如：更充分的了解课程的招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进拜访率、维持一定潜在学员的数量、每月新增信息

25、量及有效信息跟进的数量；终极目标是学校和你共同确认能够达成的任务。终极目标除了招生数量和招生金额外，还会涉及到招生费用的支出。,Company Logo,高手重视准备工作,如何去招生,课程顾问在制定计划前必须考虑的三个要素,3、你的资源：课程知识、课程的促销政策、现有家长关系、现有学校内部关系、现有学员的全部资料、潜在学员资料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。,Company Logo,高手重视准备工作,如何去招生,一份好的招生计划，要求课程顾问知道在他的招生区域里更快地找到合适的潜在学员，并明确约见或拜访家长的步骤，以达成招生目标。依计划行事是专业课程顾问必备的素质，当然更需要课程

26、顾问不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的课程顾问却能够在计划中充分体现出这种变化。,Company Logo,高手重视准备工作,【练习】试述你在开展招生工作前必须做好的准备工作。请写清你的工作步骤与事务安排,了解你的课程,Company Logo,了解你的课程,课程的构成要素 课程的价值取向 课程的竞争差异 精通你的课程知识,这一讲我们将探讨学习下列知识,Company Logo,了解你的课程,课程的价值在于它最终给学员带来的的学习效果，因此，专精课程知识不是一个静态的熟记课程的课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是一个动态的过程，你要不断地取得和课程相关的各种情报，你从累积的各种

27、情报中筛选出课程对学员的最大效果，才能最合适地满足家长的需求。只有详细了解课程，课程蕴含的价值才能通过你自己的招生技巧体现出来。,Company Logo,了解你的课程,课程的构成要素,课程名称；课程使用教材；包括教材的品牌、种类、期次、与学校使用教材的异同；课程的学习对象；课程的授课方式；包括班额、上课时间、上课频率等 课程的教学方法；课程的师资水平；课程的预期目标与学习效果。,Company Logo,了解你的课程,课程的价值取向,课程的价值取向是指课程能给学员和家长所带来的价值。构成课程价值的几个因素：,1、品牌（家长）品牌是确立家长购买决策的重要因素，在众多的课程品牌中，你招生的课程的

28、品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。2、性能价格比（家长）课程的品牌、效果、服务、价格、师资等因素的综合评估值。,Company Logo,了解你的课程,课程的价值取向,3、服务（家长）服务不仅是课中、课后服务，而且包括整个招生过程中你给家长带来的信心和方便。4、课程名称（家长）一个好的课程名称能给家长带来一种亲和度。5、课程的优点（学员）优点是课程在学习效果上表现出的特点。6、课程的特殊利益（学员与家长）特殊利益是指课程能满足家长本身特殊的要求。,Company Logo,了解你的课程,课程的竞争差异,竞争课程分析表一（例）,没有竞争的课程，课程顾问不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，课

29、程顾问在自己的招生工作中需要始终保持竞争力，才更有意义。,Company Logo,了解你的课程,课程的竞争差异,把课程分析做透，自然你就了解了家长在选择课程时的诸多因素，这个表项可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，并能说明一定的问题。找出课程可能的利益点，在与家长交流时你就能够找到家长需求的重心。,Company Logo,了解你的课程,课程的竞争差异,竞争课程分析表二,Company Logo,了解你的课程,课程的竞争差异,竞争学校课程优点、弱点分析表,Company Logo,了解你的课程,课程的竞争差异,课程分析是需要课程顾问长期进行的工作，他不是学校市场部或

30、者是其它某个人的事情，也不可能在短时间做出有价值的课程分析。只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，你才能真正懂得你所招生课程的价值取向，你也才能招到更多的学生。,Company Logo,了解你的课程,精通你的课程知识,对于一个专业的课程顾问来说，任何借口都不应该阻止你去迅速掌握你所招生课程的知识。如：学校课程的更新速度太快，学校培训跟不上等等都不是借口。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，家长是通过你来了解课程的，因此，你对课程的了解与熟悉程度，应该比老师更专业，更全面，你如果不精通，家长的疑问你又如何能够解决呢？,C

31、ompany Logo,了解你的课程,精通你的课程知识,课程的硬性特征：课程使用的教材、课程特色、课时设置、班额大小、学习对象等等；课程的软性特征：课程的师资力量、教学手段、教学方法、教学服务、预期效果、学员与家长反应等；报名条件：报名办法、收费方式、课程价格、优惠政策、开班时间、体验方式等；相关知识：与竞争对手课程比较、市场的需求变动状况、当地市场的交费习惯、家长的关心之处等。课程狭义而言只是一套教材的使用方法，但对课程顾问来说，课程涵盖的知识更广。,研究课程的基本知识,Company Logo,了解你的课程,精通你的课程知识,课程顾问想有效地说服家长，除了要具备完备的课程知识外，还需要明确

32、课程推介的重点说明方向课程的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与家长多次接触。,掌握课程的诉求重点,Company Logo,了解你的课程,精通你的课程知识,从阅读情报获取：课程简介、学校的训练资料、对手的资料、总部提供的资料；从相关人员获取：教学主管、老师、学员、家长、竞争对手等；自己的体验：自己亲身招生过程的心得、家长的意见、家长的需求、家长的异议。,掌握课程的诉求重点,Company Logo,了解你的课程,本讲中你学会了那些关于课程的知识与技能，尝试把它与你的伙伴分享。角色扮演：抓住你学校课程的核心诉求点，尝试将你的学校的课程介绍给你的伙伴。,复习与操练,寻找

33、潜在的客户,Company Logo,寻找潜在的客户,“MAN”原则“MAN”原则的具体对策 潜在客户的判断 寻找潜在客户的渠道 做好客户管理 寻找和接触潜在客户的人群 如何开拓最多的客户 行动方案,这一讲我们将探讨学习下列知识,Company Logo,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是招生循环的第一步。你打算把你的课程推销给谁，谁有可能购买你的课程，谁就是你的潜在客户，它具备“用的着”“买得起”两个基本要素。学员足以影响学校的营运，为获得新学员的持续加入，学校必须努力经营，才能获得家长的信赖。,Company Logo,寻找潜在的客户,在学校确定了你的市场区域后，你就要开始寻找找潜在客户并同其

34、取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的课程呢？事实上课程顾问的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯，比如你将你的课程介绍给一个家长之后，你会问上一句“你朋友的孩子也许需要这个课程，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事培训行业的时候，你的资源只是你对课程的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面的时间将非常多。,Company Logo,寻找潜在的客户,“MAN”原则,M：MONEY，代表“金钱”。所选择的家长必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该家长对购买行为有决定、建议或反对的

35、权力。N：NEED，代表“需求”。该家长有这方面（课程、服务）的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：,Company Logo,寻找潜在的客户,M+A+N：是有望客户，理想的招生对象；M+A+n：可接触，配上熟练的招生技巧，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：非客户，停止接触；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件 m+A+n：非客户，停止接触；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则的具体对策,Company Logo,寻找潜在的客户,潜在客户的判断,1、准

36、确判断家长购买欲望：对课程的关心程度、对报名的关心程度、是否有明显需求、对课程是否信赖、对学校是否有良好的印象；2、准确判断家长购买能力：经济状况、目前职业。,Company Logo,寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,学员资料分析法：是指通过分析每期学员信息资料（统计资料、信息名册资料等），从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：设点咨询、扫街与守校、转介绍、组织活动与竞赛、其他方面。,Company Logo,寻找潜在的客户,寻找潜在客户的渠道,从你的社会关系中发掘；展开学校公关联系；结识像你一样的课程顾问；到学校门口或社区门口去设点；组织有效的展示活动或竞赛；利用在读学员；借助家长的

37、平台；通过教学部门的老师；,Company Logo,寻找潜在的客户,“潜在客户在哪里呢？”，如果你比较幸运的话，你的上任或者学校会给你一系列名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析课程，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。,寻找和接触潜在客户的人群,Company Logo,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,在朋友间 对于一个从事招生工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者生活中认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事

38、业，这些人都是你的朋友。如果你确信你所招生的课程是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚招生，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优越课程，他们将积极的回应，并成为你最好的客户。,Company Logo,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,借助专业人士的帮助 刚开始可能很多事情你根本无法下手，这时你需要能够给予你资源的人，从他们那获得帮助，这对你的价值非常大。专业人士就是这样一种人，他比你有更多的资源，对你所做的感兴趣，并愿意帮助你的行

39、动。学校提供的名单 许多学校向课程顾问提供目标学校的学生信息，为了成为优秀的招生高手，你需要从中找到自己的潜在客户。,Company Logo,寻找潜在的客户,寻找和接触潜在客户的人群,扫街与守校与守校 很多潜在客户的存在没有很强的规律性，通过扫街与守校或守校可以获知他们的信息。当然，扫街与守校或守校时失败的可能性非常大，但通过扫街与守校与守校，你可以了解并获得更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。更广阔的范围。,Company Logo,寻找潜在的客户,如何开拓最多的客户,直接拜访；学员转介绍；用心耕耘你的学员家长；打电话；展示活动与竞赛；扩大你的人际关系。,Company Log

40、o,寻找潜在的客户,如何开拓最多的客户,直接拜访能迅速地掌握家长的状况，效率极高，同时也能磨练课程顾问的招生技巧及培养选择潜在客户的能力。学校的经营也可以说是人际关系的经营，人际关系是学校的另一项重要的产业，课程顾问的人际关系愈广，接触潜在客户的机会就愈多。,Company Logo,寻找潜在的客户,做好客户管理,虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再对这些潜在客户进行分类管理，以提高招生的效率。,依可能成交的时间分类,按照“放弃与否”加以分类：1、应继续跟进的；2、拟暂隔一段时间再去跟进的；3、计划放弃的。,把打算继续跟进的家长，按跟进的时间间隔分类，可分为：3天以内、7天以

41、内、15天以内及30天以内。,Company Logo,寻找潜在的客户,做好客户管理,对于潜在客户的信息按照跟进时间进行分类，不但易于决定即将跟进的对象和顺序，而且可以起到均衡化招生的作用，使招生业绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，可以自然消除那些全无希望的潜在客户。潜在客户虽然不断在跟进与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了保证潜在客户尽早变成真正的学员，课程顾问应采取如下的方法：尽可能频繁地约见、打电话联络或宣传联络。,Company Logo,寻找潜在的客户,做好客户管理,依客户的重要性分类,所谓重要性是指客户可能影响并带来的人数的多少，虽然每一个家长对课程顾问而言都

42、是最重要的，如果要想提高招生的业绩，对大客户就必须多花一些时间。,Company Logo,寻找潜在的客户,在招生实务上可依下图顺序进行，并配合课程顾问的咨询登记表、月度有望客户管理表、周约见计划表来帮助你的招生活动。,Company Logo,行动方案,每天至少完成四个招生约见或拜访一年换四双皮鞋成为所属区域的活地图用休息时间做文字工作不完成当天目标不睡觉,坐等信息幻想走捷径抱怨信息有效率低留恋办公室稍遇挫折就退缩,寻找潜在的客户,Company Logo,复习与训练,本讲我们学会了那些技巧与方法？你收获最大的是哪一方面？以前你忽略了那些重要工作，今后你将如何加以改进？,寻找潜在的客户,接近

43、家长的技巧,Company Logo,接近家长的技巧,如何有效地接近 接近前的准备 电话接近家长的技巧 Cold-call找家长 使用短信接近家长的技巧 直接拜访约见家长的技巧 进入招生主题的技巧,这一讲我们将探讨学习下列知识与技巧,Company Logo,接近家长的技巧,如何有效地接近,1、明确你的目的：约见、邀约参加课程展示等2、选择你的方式：电话、直接拜访、短信；3、准备你的有效话语；4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、推介课程前，先推销自己。,打开潜在客户“心防”三部曲：信任注意兴趣,Company Logo,接近家长的技巧,专业招生技巧中，初次面对家长时的话语，称为接近话语。其

44、步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及问询。,如何有效地接近,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,练好口才,1、打开陌生人的嘴：如何发展更多的客户呢？陌生人是招生的生命之源。,2、让你的话具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,练好口才,3、做好你的资源储备库。列一个表将你知道的资源写下来：列出你所有认识的人名字之后，再将你知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一

45、个资源写上一个数目字，最后你将这些数字加起来。你便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资源储备库准备好之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,如何练习高效地说话效果？,将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。,准备好，苦练好才去见家长，有什么好处呢？,收获大；习惯成自然；令家长信服感动。,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中

46、发梦吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实就是赢取他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,每天交四个朋友,做招生难，难就难在不认识人。要立志做一个成功的课程顾问，首先要定下一个目标。每天

47、最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈招生，你一定感到有压力，但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。当你养成了这种习惯并督促自己之后，你便会将工作变成一种乐趣。认识朋友这个步骤，是工作生活上的需要和习惯，切勿偶尔为之。一定要坚持每月每天地做，才会有结果。,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,每天交四个朋友,由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。课程顾问操作有困难，因为他们的心态是：“宁杀错，不放过”，太

48、急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，招生之道是慢工出细活，不能操之过急。你有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的学校、社区。请记住交朋友的宗旨：你的目的是告诉人家你是要和人家交朋友的，至于招生，三个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在招生市场立足。,Company Logo,接近家长的技巧,接近前的准备,怎样认识人,我也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。,Company Logo,接近家长的技巧,练习,接近家长的角色扮演,根据接近话语的范例，请你做接近话语的练习。三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演课程顾问、家长

49、、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。,Company Logo,接近家长的技巧,电话接近家长的技巧,预约与家长会面的时间；直接短信的跟进；直接短信前的提示。,对善于利用电话的课程顾问而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的家长。电话一般在下列三种时机下使用：,Company Logo,接近家长的技巧,电话接近家长的技巧,专业电话接近技巧，可分为五个步骤：,1、准备的技巧：潜在客户的姓名、潜在学员学校名称、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的

50、问题、想好如何应付家长的拒绝。2、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。,Company Logo,接近家长的技巧,Cold-call找客户,为什么要Cold-call找客户,所谓Cold-call就是白撞式的冷访电话，你和对方并不认识，通过学校公关渠道得到的学生电话号码一个一个的进行电话联系就行。打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为你打开招生之门，令你终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。,Company Logo,接近家长的技巧,Cold-call找客户,为什么要Cold-call找客户