抓住旺季上销量.ppt
《抓住旺季上销量.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《抓住旺季上销量.ppt(58页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、抓住旺季上销量,BSR华东战区专家智囊团,工作一定有方法,方法总比问题多,本课程将从方法的真谛、如何抓住旺季上销量二方面进行阐述。只要你带着自动自发的精神学习本课程,你会因为掌握方法而创造非凡的业绩,拥有越来越多的自信,从而成为工作上的赢家。,忠诚与方法同样重要 大S和小S的故事这个故事告诉我们,小S忠诚于老板,忠诚于企业,尽心尽力地去做了,但尽心尽力地去做了并不等于就做好了。这是问题的关键。找对方法很重要。掌握好的工作方法,忠诚会显现出更大的价值。一流员工既忠诚又找方法,拥有智慧并乐于奉献智慧,这是最受企业欢迎的员工。,工作方法是什么,做什么(方向)为什么做(动力)怎么做(工具),工作方法是
2、标准、流程、作业技术、工具对销售来说,方法和工具是最需要的!,决策的三个方法,找对人 做对事 用对方法,管理工作的三个方法,结果导向 策略优先 行动快速,解决问题的三个方法,复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点,执行力管理的方法,责任制 检讨制 奖罚制,销售团队管理的方法,方法、工具比指令更重要指导力比执行力更重要,项目运作的方法,PDCA 循环原则 PPLAN计划 DDO实施 CCHECK检查 AACTION总结,每天每周每月进行!,美容教练的方法,合作伙伴业绩辅导师 倾听 分析判断信息 发问、启发,提高个人专业销售能力的方法,对产品的用心和得法工作日记:3个5原则勤于计划和流程设
3、计团队经验交流会(头脑风暴法),寻找工作方法的方法,团队标准化作业手册引导重于指导,9月12月 旺季,我们的幸福时光,旺季营销的第一个准则是提升销量,如何抓住旺季上销量,销量=,旺季上量,上!上!上!,什么是销量?,用促销和压货的方法把产品销给美容院,这是“假销量”。产品只有在美容院(终端)卖给最终消费者,才是真正的销量。今天,我们都是张口闭口谈“销量”,企业也往往把“销量”作为衡量“营销英雄”的标尺。但是,大家每天所说的销量,其实都是“毛销量”,是一个数字符号,并不能代表市场的真实状况。销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向,不仅可以对销量产生全新的认识,还可以发现提升销量的新方法。,销
4、量七个新概念,1.什么是“毛销量”?这么多年来,大家都把公司出货量称做销量。其实公司出货量只能称做“毛销量”。因为“公司出货量”不一定会全部被消费者消化掉,而没有真正被消费的“出货量”,就有可能被重新退回公司仓库或“烂”在市场上。更重要的是如果我们销售人员(美导和业务)以“毛销量”高低为目标,公司以“毛销量”高低为业绩评价指标,都可能会使营销策略的制定步入误区,造成市场出现被动局面。,2.什么是“净销量”?,“净销量”是与“毛销量”相对应的一个概念。“净销量”指的是“终端出货量”,是被消费者消化掉的“公司出货量”。“净销量”才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只有以实现“净销量”为目标
5、,以“净销量”完成额为评价指标,才有利于采取正确的策略和行动。,3.什么是“存销量”?,通常,毛销量和净销量之间会有一个差额,这个差额就是“通路存货量”。它包含了美容院的所有存货量,我们将它们统 称为“存销量”。,4.什么是“滞销量”?,当“存销量”不能及时被转化成“净销量”的时候,“存销量”就变成了“滞销量”,此时“通路已经不通”。“滞销量”最终会变成三种类型的销量:“贱销量”、“负销量”、“死销量”。5.“贱销量”是把滞销产品低价处理后的销售量。6.“负销量”是通路把滞销产品退回给公司的货物量。7.“死销量”是既没有贱卖掉,也没有退回厂家,而在通路上变质无法再销售的滞销品量。,六个销量公式
6、与推理,1.毛销量=存销量+净销量 2.净销量=毛销量存销量 3.存销量=毛销量净销量 4.存销量=毛销量(净销量为“零”时)5.存销量(不能及时转化成净销量时)=滞销量 6.滞销量=贱销量+负销量+死销量,1.毛销量是存销量和净销量之和。因此,提高存销量或净销量,都能提高毛销量。但是,当存销量不能及时转化成净销量时,会成为滞销量,进而造成市场危机。所以,有效提升毛销量的方法是适度提高存销量,大力提升净销量。2.净销量是毛销量和存销量之差。由于毛销量增加的同时,存销量会随之增加,所以,提高毛销量并减少存销量,才能提升净销量。要提升净销量,就必须加快转化存销量。,3.存销量是毛销量和净销量之差。
7、在毛销量一定的情况下,净销量越大,存销量就会越小,直至会出现市场“饥渴”状态;而如果净销量小,那么存销量就会越大,还可能会导致市场“滞销”状态(新产品正常推广还未到终端)。4.慎防滞销量成死销量。滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时,公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以“便宜”(具体操作有多种)的方式快速处理掉,或者退回公司,坚决不能让它再演变成死销量。,“存销量”转化为“净销量”的方法,通过上述分析,可以发现企业“毛销量”扩大之路就是:转化“存销量”,提升“净销量”。其中,转化是关键,提升是目标。怎样转化存销量,提升净销量?终端促销(店销)和终端生动化都可以有效吸引消费者消费,而
8、终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人,强化终端促销、终端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法,销量从何处来?,销量不是从天上掉下来的,完成销量不能靠“突击”,做好市场基础工作,才能带来步步高升的销量。“种瓜得瓜,种豆得豆”。销量来自市场。市场上有机会,销售人员把握市场机会,可增加销量;市场上有问题,问题是能带来销量的机会,解决市场问题,同样能提升销量。,销量来自产品。销售人员要推广新产品,寻找产品新市场。销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。销量来自促销。销售
9、人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。,销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合,团结一切可以团结的力量。销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后,销量依然没完成,说明老一套方法已经失效,创新就成了完成销量的最重要方法。,无论是否完成当月的销量,销售人员一定要对工作进行总结和检讨!怎样总结?怎样检讨?,旺季已经到来,你准备好了吗?,一、思想准备:,临战状态,奋战85天,二、目标设定:,工作目标指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工
10、作,上量是自然而然的事。工作目标比销量目标重要,销量目标是完成“工作目标”后自然而然的结果。工作目标的特点:具体到可以衡量,可执行性强。解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个个可行的操作措施、标准、步骤,应该是我们必须具备的能力之一,否则一切都将成为雾里花、水中月,终究不能落到实处。将月业绩目标和 工作任务分解到每一天,销售工作目标比销量目标重要,如:促销方案(或新品推广)覆盖率达100,本月蹲店20天,每蹲店1家要达到开发10个新终端客户,进货至少达3000元以上。培养5家VIP客户。在3家加盟店做终端会推广美容师技术教育和销售技术的提升。每天至少与5个客户打电
11、话或发信息联系。每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。每次下店做好工作日记,至记录5个销售成功案例、5个失败的案例、5个困惑的问题与同事分享和向主管 及其他优秀导师请教,提高个人的业务能力。,旺季如何上量?,首先需要明确的几个概念服务的目的:促进销售、增长业绩业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。品牌服务的核心是教育和终端促销。教育:态度和技能 终端促销:终端会和店销,旺季如何上量?,第一阶段:渠道注满水1、侧重并加大渠道促销。“占”、“满”2、牢牢把握“大客户”;3、新产品推广要“快”、“狠”、“差异化”;4、多品种有效组合。突出主打,带动“组合产品”;5、与顾客保持联系多
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 抓住 旺季 销量
链接地址:https://www.31ppt.com/p-5264262.html