广告创见先声夺人.docx

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1、广告创见，先声夺人假如你正舒适地陷在软软的沙发里，随意地翻着一本杂志。这时一则广告跃入了你的视线，好象是六张照片，被分成两排，仿佛是一些女人的臀部及大腿，你没明白是怎么一回事，也没那个耐心，哗啦，一声便跳了过去。只得提醒你再看一看，这一次，你看出照片中原先是两个女子，上面一个穿着较保守的泳衣，并腿而立；下面的一个则较性感，且叉腿而立，“大概是健美比赛吧！你又去看杂志。因此只好请你再看一遍。你不情愿地翻回来，这次，两行大黑体字帮助了你，上面一行写着：“恶性节食之后”，下面一行是“吃XXX药之后。”哎！原先是减肥药广告，你又迫不及待地向下翻。这时，只有强制你回来，把这则广告先看明白，你耐着性子，又

2、认真地研究了下面的几行小字，才恍然大悟：上面的照片中着保守泳装的女子，是两个并腿的，中间一张为叉腿的，表示“恶性节食”后，两三周人变瘦下来，再过两个月便又恢复原状了。而下面一排三张中，是一个并腿的，后面两个叉着腿，意思是食XX药后，不可能在瘦下后不义又恢复原形，但是如今的你早已大为恼火：“什么乱七八糟的！我看那叉腿，只让我觉得吃完药好好一个人就变成了0型腿！故弄玄虚！”这则广告堪称一败涂地的典型，既不能吸引人，又不能让人明白因此然。特别是“叉腿”一类自以为是的小动作最让人难以忍耐！在实际生活中，谁又会象我这样无理，强邀别人一次次地回头看个明白？广告的时间但是很短很短的，往往只是是几秒钟视线的停

3、留，你若在这几秒钟内抓不住他们，那就认输吧！如何才能把广告做得吸引人？在找到了消费者一系列工作完成以后，一则真正的、完整的广告是如何出笼的呢？一个生动的、有顽强生命力的广告，最重要的就是要有一个灵魂，也就是确定一个主题。一、画龙点睛现代的广告能够看成是由两部构成的，一部分是包含了标题、口号、内文、牌子的名称、制造商，等项目的文字部分；另一部分是指插图、音响、动作、语调、字体、排版、商标及包装之类的非文字部分。下面，首先就让我们站在语言文字的立场，作一位胆大心细的叶公，大笔一挥，画一条活灵活现的龙！绘龙头想到龙，首先就想到那威风凛凛的龙头，大标题就是这广告的龙头。在这里,请注意，画的是龙头，龙头

4、就应该有龙头的气势，它务必强有力地冲进人们的心里去，它务必要直接了当又要引人入胜。作为广告的大标题，不仅要能够吸引人的注意，还要鼓励人们充满兴趣地继续阅读下去，另外，还应该能够把真正有兴趣的人们选择出来。人们关于“免费”呀，“减价”呀之类的字眼总是很敏感，斜斜的一行字：“免费旅游香港、新加坡”就能一下子抓住一向好玩的人们的视线。广告同行们总结出了一套最能引人注意的字眼，比如“宣布”、“新”、“现在”、“终于”、“减价”、“免费”、“怎么来做”、“为什么”、“哪一个”、“征招”等等，不要看仅仅两三个字，就能让人们不自主地驻足。“看完这个广告，你能够每月省20元电费！”这标题就成功地把人们的眼光自

5、然而然地引入了广告的下文，人多多少少有贪小便宜的毛病，给“上帝”一点好处，就能轻巧地把他引进你的广告里来。大标题还有一项功能，那就是要能吸引那些真正有意购买的人，留住有心人,而不是引来一大批看热闹的，仅仅是好奇，而不愿意掏腰包的人，这就要求对人们购买的动机与决定的过程作深入的熟悉才行。要想作的吸引人，有许多种办法，比如应急灯的广告“又停电了怎么办？”用一个大大的问号引出下文“敌杀死的广告是在一群放肆的害虫背景下，大喝一声“我来了！”用大义凛然的宣布的口气把自己推销了出去；还能够用威慑的力量牵住人们的目光，如“康泰克一一当你打第一个喷嚏的时候。”在此，下面是几点有关做标题的建议：（1）要有冲击力

6、，使读者非看不可。（2）要在标题中用一些字眼，将有趣购买的顾客挑出来。（3）要认真选择与文化价值观念不相冲突的题材。（4）要一看就明白。（5）要切要的、具体的。（6）与其他创作组合因素配合好的。画龙身绘龙头的工作完成了，紧接着就是该画出一个生气勃勃的龙身一一广告的内文了。龙身务必与龙头紧紧地连在一起，天衣无缝，标题怎么打出来，内文就应该如何写，绝对不能够另开炉灶，各搞一套，那样只会给人以上当、受骗的感受，引起人们的不满。标题说给人家省下20元电费，下文就要拿出办法来，标题问为什么？内文就找出原因，标题问“怎么办”，内文就要指导方法。撰写内文的形式各不相同，有叙事的，象讲故事一样，将商品使用的过

7、程及效果说出来：推广式的，请专家、爱用者出来推广给其他顾客。对语式的，由两个人物一问一答来介绍商品。阶段式的，将产品使用过程或者发生效用过程一步一步的表示出来。比较式的，比较两种不一致牌子，两种不一致类型商品（但作相同的功能），或者使用前、后的比较等。还有描述式的，将商品及其功能作白描。幽默式的，令消费者高兴以争取好感。方法各有长短，很多方法需要三思。比如，幽默式广告表达形式是相当讨好的，惹人一笑能够增加对商品的好感。但玩笑千万不可开在使用这项商品的人的身上，令他们觉得自己很愚蠢。同时笑料不可与商品本身及其特性相距太远。不然，消费者在看完广告之后，记住了笑话，却不记得了商品的名字及好感，那也是

8、白幽默一场了。要编写出好的内文，也有几个小窍门。首先，要做到的是简单、扼要，用最少的文字，表达出最恰当的内容。由于“上帝”给你的时间是有限的，谁也不可能花费一盏茶的功夫去琢磨一个长篇大论的广告词。其次，就是要有说服力，让人信服。夸自己的东西棒，谁都会，那么多张嘴,“上帝”信谁的？这就须要一些小小的技巧了。在把自己的东西用劲捧上天的同时，有意暴露一点无关紧要的缺点，让人觉得忠厚老实，更有效果。最后，就是要写得有趣，行文中妙趣横生，这样才能引起人们的兴趣，给人以深刻的印象。但是，这里还要注意一个“新”字，让人耳目一新。比如，卡通式的广告一出现时，人们，特别是孩子们觉得很好玩，目不转晴地看完。可太多

9、了，大家也就习以为常了。因此有人推出卡通与活人一起出现演出一段广告，就让人过目不忘。画龙点睛假如把一则广告比作龙的话，那么，那些能代表这个产品的精练的字句或者是口号，一个小小的代号或者是象征便是龙的眼睛了。看到一只打着领结的长耳朵小兔子，你就想起了“花花公子”的一系列产品;一句“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，就立刻想到“太阳神”口服液。一个符号，一句口号，一个名称，往往能唤起人们对广告内容及其商品的经历，这与人们的头脑处理信息的方式是分不开的。那么什么东西能够用来作代号呢？在文字方面有名称，引人注意的字句或者容易上当的口号，非文字的就多啦,直商品本身的性质，如颜色、形状、大小、构造等等

10、，或者是包装的色彩、形状、Isl面等等。广告，由于时空的限制，因此特别讲长话短说，那么就务必让这些短话具有深刻而长远的意义。许多广告商，不惜血本，花大价钱，只为了征求一句广告口号，他们可不是傻子，他们明白这是一本万利的买卖。最理想的广告是将商品本身变成一种象征。比如美国的万宝路香烟，在广告中不停地将它与西部牧马的牛仔及情景加在一起。久而久之，这种香烟本身就变成代表着自由、粗犷及具有泥土气息的英雄本色。但象这样的例子并不多见，企图利用广告来将本来中性的商品塑造成一个象征，是相当费时费力的事，比较省力的方法，是利用文化中已经具有的象征，将它们与商品连起来，这样可达到事半功倍的效果。在走上这条捷径之

11、前，首先，我们务必弄清晰，我们毕竟要给我们的商品树立一个什么形象，象征要用就用在节骨眼儿上，这样才能真正发挥它的作用。商品的形象，是人们对这种商品的所有的看法，也就是感受。是它的特性、包装、牌名、制造商、零售商及广告或者其它的所有传播工具在人们心中累积出的一种复合的感受。这就是我们在广告中要追求的主题，这时候，广告中的口号、名称、文字之类的任务，就是要让消费者明白我们在广告中要表达的主题。假如我们为一辆跑车作广告，要说明它的灵活性，画面上出现狂弃的骏马就比一头狂奔的野牛更有灵活迅捷的意味。这里，最忌讳的是用一些绕口、难懂的字眼，广告是写给大家的，一定要大众化，轻轻松松地在人们中传播开来。看一个

12、例子。在香港铜锣湾有一家钟表店门口上方，伸出一个不算小的广告牌子介绍一种手表，表名是由英文的一个女孩子的名字JUVCna翻音过来的，叫人“遭湾拿”手表。任何赋有点联想力的消费者，大概都不可能对此牌手表有兴趣一一此表一买好象就要遭人抢劫了。因此说，首先的一点就是不要用那些引起人们不愉快联想的字眼。就象这个“遭湾拿”就总是让人心里别别扭扭的。美国就曾出口一批质量上层的网球到日本。结果却一直销路不佳。通过熟悉才明白，在日本“4”与“死”读音相似，而这些羽球都是4个一小包装的，他们忙改为3、6一盒。我国也曾犯过类似的错误。出口了一批品质优良的“白象”牌网球鞋至英国，结果却无人问津。原先在英国“白象”象

13、征着失败。还有一点，就是不要随大流，用同类商品共有的特征作广告。比如牙膏牌子叫“洁灵”，好象除了洁齿，就不能作其他如防蛀的功能似的。“小霸王”游戏机就独出新裁，在开机的一瞬间你就能听到一声卡通式的声音“小霸王其乐无穷呀！”这一句已经被小孩子们学得惟妙惟肖。好的点睛之笔还有许多。留心观察，你也能从中得到很多启发，注意捕捉象火花一样的灵感吧，难说你什么时候会突然想出来绝妙的一笔呢！龙就这么画好了吗？总觉得还缺点什么。二、有声有色说到“广告”你会想起什么传播工具？报纸、杂志、广播、电视最初的广告只能在报纸、杂志上写写画画，然后是在广播里说说唱唱，二次大战以后，随着电视走进了千家万户，广告的花样也越来

14、越多，有的画，有的唱，有的又演又说，把小小一个广告办得有声有色，白纸黑字的广告己经太落后了。广告要吸引人，给人以美的享受，图画与音响已经成了广告的两大法宝，若干年后，或者许还会有什么新奇玩意儿，但现在，我要与你说一说的就是这图像与音响。每一次祷告，都渴望“上帝”能听见，但是你明白吗？实际上咱们商人们的“上帝”一一消费者，最容易被打动的情况是通过“看”。在我们大脑每天接收到的信息中，有65%都是通过我们的心灵之窗一一眼睛进来的，透过听觉的25%,其它途径只占10%。因此，假如能让人们过目不忘，那但是再好只是了。方便面上的鸡腿不知你可曾伫立于食品柜台前，无意中瞅见一小袋方便面，包装袋上印着一碗热气

15、腾腾的方便面，上面还有一根鲜绿的葱，半个切开的蛋，还有些什么别的东西，最醒目的是斜斜地插着一只鸡腿，油油地炸成橙红色，真叫人馋涎欲滴，真得象广告里说得：“好吃，看得见！”事实上在广告的图像上，也有许多花招。比较朴实，直接的能够用照片、图片，商品本身或者一系列的商品。最好是动态的如画出商品正在被使用时的状况，家用电器就不能让它拿在那么看，要让它工作起来，把冰箱门一开，便见有白雾从里面溢出来。还有摆上桌的食品，让孩子们头也不抬地拼命把碗里的食品往口里扒，还有参加鸡尾酒会的摩登女子身上的晚礼服。图像也不必那么直接，有的优秀的广告画上，甚至没有出现自己的商品，却从侧面，把它打了出来。比如“飘柔”洗发水

16、的广告，最后一个镜头，是一头乌黑亮丽的头发，象黑色的瀑布一样，披散下来，这儿就是显示出使用后的好处来吸引顾客的。与之相对，还能够通过画面来警告顾客不使用会产生什么样的后果。在画面的设计上，还有许多技巧。还记得有这样一副画，画的是一个巨大的瀑布飞流直下，水花四溅，仿佛听见令人震撼的轰鸣声，在它旁边，有一只小鸟，在树杈间安祥地酣睡，题目是“静”，这比画上一潭死水就更有韵味。这样的例子，在广告画里也有许多。比如，某杂志的彩页上一则咖啡的广告，在画面的中央是一杯刚刚搅拌好的咖啡，在杯中还旋着旋涡，边上泛起细小的泡沫，而画面的大部分是一位英俊的小号手，正吹着小号，眼帘低垂，一副陶醉了的幸福的神情，他的情

17、绪，仿佛也感染了读者，从此在读者的头脑里，这种咖啡总是与温馨、平与、自得其乐融于一体。香水是不能“画”出它的香味的。而有一则香水广告，通过影视明星王祖贤充满魅力的表演，再配上独具特色的化妆，把香水的芳香也传递给了观众。设计出的画面应是一个整体，要图文并茂，又给人以美感，关于整体效果的设计有几种方法。第一种是要平衡。求取画面的平衡，给人以一种稳实的、传统的感受。在看广告的时候，有的时候假如能让消费者的眼光在广告面前不断移动，能够保持消费者较长的注意力，更重要的是让消费者把眼光放在几个表现广告主题的“节骨眼儿”上。这里能够利用人由左向右扫描的惯性（指西方人读书的习惯）：利用人们对大型特体的注意，运

18、用箭头、眼光、手势、线条等作为指引注意力移动的手法；利用有连续性的图片或者卡通片来迫使消费者由头至尾的看一遍；最后，能够用空白的空间来增加有文字的部分与它的对应，来增加眼光的流淌。另一个不太容易做到的技巧叫作“简单”，在不必要的时候，不要弄出些无意的细节与变化。（比如字体的变化），以增加阅读的难度。最后，就是画面要清晰。传统上，许多广告创作者喜欢用“S形”或者“倒S型”的设计。将许多要呈现的产品利用人的目光左右（或者右左）横扫画面的惯性来将它们依次呈现出来。这在作零售广告时用得最多，由于零售广告的特点是：它的要紧目的是吸引消费者去买。因此，务必将商品的样子呈现在消费者眼前，以便他们在到店铺后，

19、能够辩认购买（在超级市场里）。只是，关于牌名、商标这些关键的东西，一定要放在广告的中心地位，让人一眼就能看到。在图像的设计上，着色的问题也是至关重要的。有的时候一些普通的色彩，也能一下子收到令人想不到的效果。但是，我们要考虑的首要问题，仍然是要不要用彩色？在有些广告中，色彩是不可缺少的一部分，不用色彩或者用错色彩，都会把整个广告的效果弄糟，然而，彩色广告的制作费用要昂贵得多，而且用不好还会适得其反。因此，先确定下来用不用彩色，确信后，再考虑该如何上色，用什么颜色？用彩色要紧能引用注意。有的商品，象食品、化妆品，能够用彩色把它们的原样显示出来。这时消费者的购买是相当重要的。每种颜色都有自己的个性

20、，黄色眩目，橙色悦目，红色热烈而夺目，绿色清新而悦目，兰色圣洁，紫色令人眼疲倦。不一致的色彩，影响着人们的心绪，或者让人有舒适安定之感或者使人心慌、压抑，或者明朗或者沉闷，或者温情或者心冷。每一种颜色，在鲜艳时则更具个性，更令人心动；在灰淡时个性模糊，让人想到陈旧、消极。对同一色彩的反映也因人而异，在前一章，我们已找到了我们的“目标”市场，这时，就能够根据你的商品所针对的人来调色。活泼好动的人，往往喜爱鲜亮的色彩，而文静居家的人们，则偏爱浅淡沉稳的风格。当然，并不是所有的广告画、图像都要弄得色彩斑斓，有的时候候，一些黑白的图片、镜头能够收到很好的效果。黑白片能给人一种古朴凝重的感受，许多以古朴

21、风格取胜的商品，或者是一些古香古色风格的旅馆，都能够利用黑白片来达到效果。丹唇未启笑先闻红楼梦中有这样一段，王熙凤首次登场时，人还没到，老远便传来一阵银铃般女人的笑声，“是凤姐来了！”这一阵笑，立刻把她干练、泼竦的性格，在贾府中有权有势的地位传达给了初入贾府的黛玉。这就是声音的妙用，自从广播与电视越来越成为人们生活中不可缺少的一部分以来，会说话的广告也愈来愈普遍了。广播与电视尽管一个是通过眼睛与耳朵的两扇门与消费者沟通，而另一个却只能用一张嘴巴把信息通过耳朵传达给消费者，但这两者中的广告却有许多类似之处。首先是时间短暂，通常一个广告占用的时间只能有10秒、15秒、30秒、一分钟几乎凤毛麟角。与

22、之相比，印刷品上的广告可算得上是“长寿”了。同一个广告，消费者不能象印刷广告一样的反复参看直到完全熟悉。广播广告务必要在短时间内让消费者一次熟悉全部内容。因此内容的结构务必一目了然才行。当然一个广播广告，很少在一个时期，或者一个电台只播一次。制作一个够水准的广告，需要有经验丰富的导演、演员、摄影师、录音师、服装、配音、配乐等一整套的人马。至于听众们，尽管他们比较容易记得那些用生动与戏剧化的方法表现出来的东西，但他们在收听或者是收看广告的时候，多半一面作着别的事，吃东西、讲话、作家务，很少能有人专人致志地静听广告的。鉴于以上特色，这些带音响的广告要充分发挥自己的优势，也要拿出点厉害的招术来。在叙

23、述时，应该声音悦耳动听，同时象说话一样自然。在说牌名时，要清晰。而且广告词一定要简单，使人容易明白。在广播中，还能够想一些办法，引起人们的联想，尽量激发广告的视觉效果。利用各类惟妙惟肖的声响，让人觉得如临其境。在这里，电视广告由于能够作到视听结合，因此在这里给你介绍几条在电视广告制作中特殊的要决，以充分发挥其优势。（1）尽量把信息视觉化，由于消费者通常视觉反应比听觉快。（2）尽量利用示范。让消费者看到使用商品的过程。（3）将内容简单化。（4）尽量将动作加入广告中，这是电视媒体最大的优点，应该好好利用。（5）尽量使广告有娱乐价值。让观众好象看了一场短暂的、精彩的表演一样。当然，这种广告最好用得慎

24、重些，不要让人们看到精彩的表演，就忘乎因此,把什么商品呀、牌子呀置于脑后。而且这种广告很难表现商品的优点，因此用起来要特别小心。（6）还能够把广告与电视节目连在一起，利用人们注意的焦点来推销商品。通常来说，关于那希望用事实与数据来说服“上帝”的广告（如家电）或者是一些新上市的产品，需要多用些文字来说服“上帝”或者是介绍产品，从而刺激消费者的购买行为。而关于外表及包装关于消费者购买与否，或者是想要在广告中引起人们某种联想的广告，就最好多用图像，音响等非文字的方法。通过画龙点睛、着色润声一系列的工作，一个有声有色的广告终于出台了，但作为一位广告商，你的工作还没完，“上帝”的心理但是千变万化，难以捉

25、摸的，弄不好什么地方就出了差错，对此你可要提高警惕，假如真得发生了什么排斥怎么办？三、克服排斥心理老鼠天生就让人厌恶，这仿佛是一种人类一代一代遗传下来的根深蒂固的心理。事实上它就是有些小偷小摸的习惯。本性凶残的大熊猫却以一对不见得特别美丽的黑眼圈，赢得了五洲四海人们的喜爱。终于迪斯尼来了，他用一支笔把耗子一摇身变成了可爱的“米老鼠”，因此老鼠得以重见天日，一下子变成了世界各国不一致肤色的小朋友们的宠物。的确，人们会毫无根据地打心眼儿里排斥某样东西，这种心理最让推销商头疼，动机专家发现，那些潜伏在人们心里的排斥因素，不仅毫无根据，而且只是一种个人的偏见。为什么通常人会对某种商品产生偏见，多半是由

26、于这一类商品会使他们产生自卑感，让他们觉得心理上“受到压抑。”因此动机专家们针对这些“自卑情绪”，对商品与广告加以改良，重新塑造了一个个新的形象，作出了许多优秀的表现。在这里，介绍其中几则值得回味的美谈。从“老女巫”到“灰姑娘”从前美国酸梅制造业者曾一度经营失利，他们虽通过各类努力，但却徒劳无功。因此，他们不得不转向动机研究中心寻求帮助，因此，也就有了动机研究专家们从业以来的一项了不起的成就。他们通过了一番调查研究后所发现的真相，连研究人员都有些吃惊。原先，梅子在通常美国人心中带有不祥的征兆。研究人员要同意调查的人说出“梅子”的字面含义所引起的联想，答案竟多半是“老巫女”或者是“又干又瘪”。假

27、如从英文字上找寻与梅子有关的词条，也多是“皱缩风干如同酸梅的老脸”(OldPruneface)或者是以酸梅来形容蠢笨的或者讨厌的人。酸梅被通常人视为“衰老”与“缺乏活力”的象征，代表了父母的权威，此外酸梅那乌黑的色泽也很容易给人不愉快的印象，联想到邪恶，有一个人还直截了当指出，酸梅让他想起“女巫”。更糟糕的是，在字义联想测验中，当受测者务必把自己联想到的第一个字眼写下时，许多人居然写的是“便秘”。好好的一种水果何以与这样一个词联系在一起？那又怎么能引起人的食欲？事实上，酸梅的形象也不是一无是处，事实上当人们最初得知酸梅能治便秘的功能时，酸梅曾有一段相当辉煌的时期，然而50年代以后，各类治便秘的

28、药物充斥市场，酸梅的这种功能只得屈居次要地位，而从业者却更加拼命地在广告上强调酸梅的这种好处。结果，当杂货店老板问主妇是否来点酸梅时，她们竟回答：“不，我不需要泻药。”在此务必一提的是，维凯利也接到另一个客户的委托，帮忙解决酸梅业者所面临的困难，他从另一个角度入手，针对酸梅要紧顾客的购买动机作成研究报告。当他发现他们中许多人犯有便秘时，他把这些便秘患者的心理状况归纳并列成档案，他发现便秘患者多半是心胸狭窄的人，他们不愿给人方便，而且容易记仇。各类迹象说明，酸梅的确是种不讨人喜欢的食物，那么面临绝境的业者又该怎么办呢？到底要不要强调能治便秘这一功能呢？一位权威人士认为，强调治病，在短时期内，也许

29、能刺激一下消费，但这并非根本的解决之道。根本的办法是务必先改变酸梅在人们心中的形象，应该努力去淡化它在人们心中又干又瘪，只有便秘的人才需要的形象，而以更活泼，更有变新的姿态呈现在人们面前。它应该是一种“新奇”的水果，强调新奇的目的，是要让主妇们在用酸梅招待客人时，不可能产生任何不愉快的联想。结果一夜之间，酸梅突然变成了一种甘美怡人、提神醒脑，且几乎与糖果一样令人垂涎的食物了，由于广告画面上色泽乌黑、浸在黑乎乎汁液中的酸梅，突然变得鲜艳且发散出诱人的光泽，背景中的人物则时而出现婷婷玉立的溜冰少女,或者是一群天真无邪，玩闹嬉笑的孩童。只要是与酸梅有关的画面，都会刻意的用精美的容器盛着，或者是点缀在

30、雪白的乳酷当中，除了画面之外，广告词也变得生动，活泼。“让你有如足下添翼”，“快活似神仙”，另外一个广告则表示：“酸梅能够帮助血液循环，为你的双颊染上红晕。”酸梅一夜之间，从又干又瘪的老处女，脱胎换骨成真实生活中的灰姑娘。至于治疗便秘的功能，如今只在广告最不显眼的一角被提起。有一幅广告画面中，俏丽的溜冰女郎表示：“一一能够帮助我保持平衡。当你心情好的时候，好运总是跟着来临。现在吃点酸梅，能够保持体力。”改头换面的酸梅，果然不一致凡响，销售量直线上升。在这以后的几年，农产品曾一席度滞销，唯有酸梅的销售依然坚挺，人们对酸梅的新鲜感并无衰减。心理学家终于攻破了人们心中的凭障，使酸梅的生产起死回生。谁

31、说我是笑柄？人们关于某些商品，特别是一些新鲜商品的使用，心理常常很拿不准，他们常常会想，“假如我用，别人会怎么看？”这种害怕别人耻笑的心理，在人们心理上有很大的席位。因此有的犹犹豫豫，有的则干脆只是问这些商品，宁愿自己不方便，宁愿生点什么病，也不去用。烟嘴生产者就曾面临这样的困难。当肺癌的恐惧使得全美数以百万的瘾君子产生戒烟的意念时，烟嘴业者则暗暗庆幸，机会来了，因此作了大胆的尝试，试图吸引更多的顾客。他们投下了巨额的广告费用，努力说服群众烟嘴能够过滤焦油对健康有益。这种说词显然相当具有说服力。只是消费者依旧顽强的抗拒，潜意识中，显然有一种非理性的排斥心理在作崇。厂商只得向心理学家请教。通过上

32、百次的“心理探索”，终于发现了症结之所在。男士们显然已经相信烟嘴对健康有益的说法，但正如其中一位男士所说：“我想它对健康有帮助，但是我不明白假如我叨着长长的烟嘴，朋友会有什么反应，他们一定会把我当作取笑的对象。”怕被当作笑柄是最要紧的心理障碍，烟嘴的形象在通常人心目中，是属于女性的专用品，男人若是使用烟嘴，会被当作怪人或者是娘娘腔。人们对烟嘴的偏见，还有一个原因，是由于美国一位大家所熟悉的故去多时的总统一一福兰克林.罗斯福，他生前就经常使用烟嘴，在许多照片中，他总是愉快地叨着烟嘴，因此在人们的印象中，使用烟嘴的仿佛都是高收入的吸烟者，要权贵们叨个烟嘴，又有邯郸学步的的嫌疑。症结找到了，因此开始

33、了改造烟嘴形象的工作，使它不再是女人专用或者是罗斯福的标志。一种肥短、粗犷的烟嘴诞生了，为了强调它的男性化，颜色特别使用棕色与黑色（至于红色、蓝色、白色与长管型的烟嘴依然为女性所专用）。广告词写着：“只是一个小小的烟嘴。”画面上出现两位男士,一个抽普通香烟，另一位叨着粗短的烟嘴，接着又是一段问话：“你能看出有什么不一致吗？”为了在通常人心目中制造方便桥带的形象，另一幅广告画面出现的是棒球比赛，许多男士状若愉快地叨着烟嘴，享受吞云吐雾的乐趣。因此烟嘴不再是笑柄了，而变成了潇洒不羁的标志，赢得了男子们的宠爱。与“懒太太”离婚有的时候候，优点并不一定都是好事，你觉得是自己商品独具的好处，而当你想利用

34、这一点来打来市场时却发现，原先情况全然不是那么一回事，优点糊里糊涂地变成了障碍，怎么办？速溶咖啡在刚刚投入市场时，尽管具有便宜、方便，立即冲泡的优势，却遭到人们的抵制。更重要的是，在速溶咖啡身上花去的广告费远远超过了普通咖啡,许多人声称，他们不喜欢速溶咖啡的味道。这不是真话，一定还有更深层的原因。加州大学教授赫乐(MasonHaire)拟了两份购物清单，这两份清单除了一样商品不一致外，其他项目完全一样。他共列举了七个项目，其中两份清单上都有汉堡包、面包发酵粉、水蜜桃罐头、马铃薯、胡罗卜，此外还注明了厂商与数量。至于不一致的项目，第一份写的是“一磅装麦斯尔咖琲”,第二份则是“雀巢速溶咖啡”，除了

35、这项小小差异外，两份清单可说没有差别。他把这两份清单分别交给两个各由五十个妇女所构成的小组，同时要求这些妇女把手上的清单认真研究之后，而后依照自己的想象，描述开列这张购物的妇女，可能具备什么样的性格。结果大约一半的妇女指出，列有速溶咖啡那张购物单的主妇是个懒惰而不善理家的妇人。另外一组，她们手上的购物单所列举是普通咖口h结果只有一个人对这位假想中的人物给予“懒惰”的批判，另外只有六个人认为“她”不善理家。大体来说，有八个人认为开列速溶咖啡的主妇显然不是一个好太太！至于开另外一张清单(普通咖啡)的主妇则没有得到这样的恶评。速溶咖啡在人们的心中却有个“懒太太”的形象！而在广告上一再强调省时、快速、

36、方便、经济的作用，只会加深反感，无法带给人们温馨的感受。普通咖啡则强调品味、芳香、提神，让人闻字生义，大概已经闻到了咖啡的香气，甚至听到咖啡煮沸的声音，速即溶咖啡的广告方式，使得主妇们觉得在忙碌时给丈夫冲杯速溶咖啡倒也无妨，却不敢用来款待客人，要与“懒太太”的名字“离婚”，就应该学学普遍咖啡广告的优点。因此雀巢咖啡在许多妇女杂志刊登全页彩色广告，广告画面以棕色的咖啡作背景，主题则是一杯冒着热气的咖啡，广告词所强调的是“百分之百纯咖啡豆精练而成”、“带给你无上的满足。”雀巢咖啡的另一个广告是请一位社交名媛现身说法，以雀巢咖啡当作餐宴佳宾的饮料。这招广告策略成效卓著。麦氏咖啡广告的画面上是一位正忙

37、于办公的年轻人，在细细品了一口朋友送来的一杯热咖啡后，抬起头，会意而深情地望着朋友，这时响起充满温馨之感的男中音：“滴滴香浓，意犹未尽。”这样，速溶咖啡终于在大众市场上，打开了局面。与此同时，普通咖啡也遇到了障碍，它们被人们看作一种过时的，带几分功利色彩的、又无出奇之处的饮料，还有些人尽管喜欢喝咖啡，却又怕喝太多会产生不良影响。对此，广告商们发动了新的广告战略，在咖啡的形象中，添加刺激的色彩，以维也纳一些具有罗曼蒂克情调的地方作为广告背景，让人觉得，懂得享受生活情趣的人，都喜欢品尝咖啡。咖啡在美国人的心中开始呈现平淡无奇的形象时，茶叶却陷入了真正的低潮,久久不见起色。实际上，茶制造者们不仅陷入

38、了绝境，而且还在自掘坟墓，愈陷愈深。他们在广告上表示，假如你心情不佳，体力不济，或者是感受严寒时，茶是最佳良伴。结果茶在通常人心目中，就变成只有体力不支或者生病的人才会喝它。研究人员发现，通常人看到茶叶的广告时，下意识的反应是：“我身体壮得很，还是喝咖琲吧！”除此之外，研究员们还发现，人们之因此排斥茶叶，还有一些令人哭笑不得的原因，人们总觉得，只有亚洲人，娘娘腔的男人，与俱乐部中穷极无聊的妇女才喜欢喝茶，而广告上泡茶的繁琐程度，也让人们望而生畏。另外，还有一段令人不快的历史也深深地影响着茶叶的“声誉”。一一自从两世纪往常波士顿茶叶商会，与殖民地狂热分子在义愤之下，将一整货柜的英国茶叶倒入波士顿

39、湾的洋流以后，美国人下意识中一直排斥茶叶。两个世纪以来，学校教师不断颂扬当天晚上的“义举”，学生们在潜移默化下，连带对茶叶产生排斥心理。因此，要给茶叶“平反”，首先要务必让美国人明白，波士顿茶叶公会会员所排斥的并非茶叶，他们因此把茶叶当作“出气筒”，是由于茶叶在当时美国人生活中占了相当重要的地位，尽以才选择“它”作为戏剧化的抗议手段。这么一个工程的确需要一个长期计划，但眼前有些情况需要茶叶商人立即付诸行动，就是要设法。改善茶叶在通常人心目中低落的形象，脱离目前体弱多病、娘娘腔男人、妇女专用的沉暮之气，加入了蓬勃的朝气，因此过去广告上沉闷的色调被具有阳刚色彩的鲜红色所取代，强调消除紧张、疲劳的说

40、词也不见了，取而代之的，正如一位名作家以警官清喉咙般的嗓音所说的：“来一杯，身强力壮、神采飞扬，满心欢畅！”这是为使消费者不再把喝茶视为一种有失男子气概的行为。广告画面上出现的则是肌肉发达，长相粗犷的男从，猛灌冰茶的镜头。新的形象，终于使茶叶的销售走出了低谷，销售量一下子增加了25%。商品中的种族歧视商品中也有种族歧视？不但有，还很难应付呢。人造奶油自问世以来，价格便宜，被厂商们认为是奶油的最佳替代品，并想籍此打入占多数的中等家庭，不想竟遭到了毫无理由的对抗。正如马帝诺对广告从业人员所说的：“光是用逻辑与冠冕堂皇的言词，还是不足以化解通常人心目中的成见。”就以人造奶油来说，不管外观或者是吃起来

41、味道与通常奶油并无多在差别，而且价钱才只有普通奶油的一半，人造奶油厂商也一再在广告上强调它的营养价值与普通奶油相比亳不逊色。然而大部分的人依旧固执己见，宁愿花更高的代价购买普通奶油。人造奶油商只得试图用“搅拌器”、“刚搅拌好的新鲜奶品”、“搅得完全、搅得均匀”等字眼，把他们作为普通奶油来推销，却受到行政当局的种种限制。色彩研究中心所长蔡斯金的个人体验，能够为人造奶油所遭遇到的不合理排斥作见证。他在一次午餐会上问在场众多妇女，是否能够分辨奶油与人造奶油的不一致。90%以上的妇女答以“能够”，同时表示她们因此选择奶油是由于人造奶油的味道“油腻”、“比普通奶油更象猪油”。因此他当场发给每一位女士两小

42、块奶油，一块是黄色（人造奶油），另一块则为白色（由鲜乳所搅拌成的奶油）。而后问她们是否能够区分味道的差别，同时加以描述，百分之九十五以上的妇女将黄色的人造奶油视为真正的奶油，而用“新鲜”、“味道纯美”等形容词加以赞美。她们将白色的奶油误当作人造奶油,因而亳不留情地以“油腻”、“有腥味”等字眼加以非难。通过一番推敲，人造奶油厂商决定不再在广告中强调它的经济与与通常奶油的相同之处；反而要让大家明白，其风味绝佳，能够使吃过的人心满意足。也许是广告策略的改变使得人造奶油形象有了改变，总之，它在市场上的销售量大有起色，到1955年，人造奶油的消耗量已经凌驾于普通奶油之上。无独有偶，奶粉在美国也曾受到类似

43、的歧视待遇，这与许多不愉快的经验有关。比如不景气期间奶粉曾经被列为配给品，作为救急之用；二次世界大战期间，由于鲜乳补给中断，偏远地区的人都务必赖此为生，除了这些不利的因素外，奶粉本身并非没有优点，比如价格便宜，每夸脱只要八分钱，营养学家也曾大力提倡，建议有心减肥的人最好以奶粉取代鲜乳，由于成分中较少脂肪。社会研究中心对奶粉业者的忠告是：“你没有办法使心于购买它的人成为忠实顾客。”他们建议奶粉业者把宣传重点摆在脱脂奶粉上，积极宣传它的营养价值、低脂肪;便于贮藏等优点，只有偶尔才会提到它的价格便宜。这个新的策略，使得脱脂奶粉的销售在50年代有了很大的转机。从上面这些例子我们也能够发现，许多貌似飘忽

44、不定的排斥心理，事实上都有与其对应的文化或者历史的原因，并非确实没有任何线索可循，心理学家们也是通过耐心的调查、研究与细心的分析，把这些原因一点一点从人们心理拽出来的。然后针对这些原因，找到办法，出奇致胜。因此，假如你再遇到这样的困难，千万不要退缩不前了，学一学迪斯尼，想办法把耗子变成大名鼎鼎的“米老鼠”，这不是神话，路，就在你自己的脚下。四、萝卜白菜，各有所爱曾有人找来300名钟情于甲牌香烟的瘾君子，让他们同时抽甲、乙、丙三种牌子的香烟各一支，（把商标遮起来），然后问他们哪一支是甲牌的？仅仅只有35%的人说对了，照平均率看来，这三分之一的比数，若说是瞎猜的结果，并不为过。有人还对啤酒与威士忌

45、的酒客作过这种“障眼法”测验，结果也一样。既然,各类牌子的香烟对这些瘾君子来说，感受差不多，那么为什么他们还固执地“痴心”于一种牌子呢？显然，这种品牌在他们心中的形象起了关键性的作用。擅于利用人们心底深处的潜意识来推销商品的商人们，为了寻找更好的钓银,部署了一系列的策略，其中之一就是为自己的商品塑造形象：为一个本质上并不出众的产品创出诱人的、出色的“风格”。其目的，就是要建立起顾客的条件反射。这种条件反射一旦建立好了，那么只要一提到产品名称，美好的形象就浮现在顾客的眼前。这样一来，在竞争猛烈的市场上，他们就能激起顾客的购买行动。在大多数商品日趋标准化，成份日益复杂，合理的差异也越来越模糊的今天

46、,商人们比以往更迫切地需要为自己的商品塑造一个有特点的形象。俗话说：“萝卜白菜，各有所爱。”塑造形象，就是要让自己的商品萝卜是萝卜。因此，象牙肥皂被塑造成母亲与女儿共同使用的中性肥皂。而嘉美得皂则被塑造成成熟、有魅力的女士专用的香皂。形象塑造专家之因此绞尽脑汁为商品建立形象，是为了得到大众的认同与喜爱。眼罩的形象使豪斯威亲衫为成熟男人的象征，却缺乏感情的张力，而通常形象专家认为情感的联系才是商品大众化的要紧因素。芝加哥朱尔食品连锁店(Jewelfoodstoreschain)为了在同业竞争中树立自己的形象，通过专家作一番群众心理的探索后，决定在所有连锁店打出“群朋毕集，满堂生辉”的标语，希望在

47、顾客心目中树立有礼、好客、整洁、诚实、人情味的形象。那么形象设计有什么窍门呢？心理学家们又会给我们带来什么样的礼物呢？如何才能让人们心甘情愿地同意你的商品，并情有独钟呢？我买我自己你一定觉得这个标题怪兮兮的，事实上这正是人们购买商品的一个原则，它就藏在人们心里，有的时候连他们自己都没有觉察到，也能够算是心理学家揭示的一个极有价值的秘密吧。人们通常都有自恋倾向，他们最注意的，还是自己。那么，何不设法让他们购买能反映他们自己的商品？假如能在商品中融入一些消费者能籍以识别自己的特色，岂不是更好？假如所融入的特色，又是广大消费群众所共有的，那么，产品与消费者之间必定能爆出爱的火花来。通常人购买汽油，多

48、半是就近购买，可能与加油站老板有交情，这确实是人们买汽油的一个部分因素，但却与实际情况有些出入。事实上，四个同在道路交叉口的汽油商，其中任何一位改换汽油的牌子，他的生意就会有三十个百分点的起伏。何以致此？原先通常人在购买汽油时，总会意识到自己的身份。每种厂牌的汽油在厂商刻意塑造之下，都具有一种特殊的形象与风格，使得买者在购买时，总会优先考虑到与自己形象相符的厂牌。他把这些图片分成三类。第一叠汽车的绘画者所购买的汽油，一惯刻意塑造的形象都是以气派、权威取胜，果然他们画的汽丰都相当气派、宽敞。这些人多为地方名流(商人、医生、律师等等)，不然就是热衷于名利，却遭遇挫折的人。第二类图片中的汽车，虽没有气派的外观，却显得精巧可爱。而这些绘画者所惯用的汽油厂牌，则一向打着亲切的招牌，让人联想到小镇、户外生活与暖色调。就是连其电视广告也一再强调乡野的色彩。据说购买这种汽油的顾客，多半属于健谈型，他们喜欢走出车子，与加油站的工作人员聊天。第三